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CLASE TEORICA 08Negociación y Presentaciones

Cátedra: Ing. Spósito

21 de mayo de 2014

CLASE TEORICA 08Negociación y Presentaciones

Cátedra: Ing. Spósito

21 de mayo de 2014

PresentacionesPresentaciones

Factores Persuasivos de Comunicación

INVESTIGACIÓN ACCIÓN

Elegir el canalde comunicación

Entender a nuestro interlocutor y saberque necesita

Aplicar el estilo, la estructura y los argumentos

Cuáles son las claves para captar su atención

Amoldar nuestras formas al interlocutor

Qué rol debemos adoptar para generar confianza

COMUNICACIÓN

Su referenteoperativo

Su referenteoperativo

Su referenteSu referentetécnicotécnico

Su referenteSu referentetécnicotécnico

Su referenteSu referentemás cercanomás cercanoSu referenteSu referentemás cercanomás cercanoQuién decide?Quién decide?

Quién es nuestra audiencia y qué necesita

Repasar nuestro análisis de la audiencia

Factibilidad Financiera de un Proyecto

Impacto óptimo, en tiempo, dinero y expectativas

Resultado esperado por el inversor

Descripción y presupuesto de la propuesta

Abordajes alternativos al Proyecto

Análisis de riesgo financiero

Rentabilidad del Proyecto

Oportunidades de enriquecer la propuesta

Análisis previo para comunicar certezas

Quién es nuestra audiencia y qué necesita

Quién verá o leerá nuestra presentación

Hasta que punto les interesa…

entender detalles específicos

evaluar el problema

encontrar una solución

Formato de presentación

Analizar al Cliente/Inversor al que dirigimos la presentación

Evaluar cómo reducir su sensación de riesgo al decidir

Qué estilo de presentación prefiere

Decidir el formato que más nos convenga

Buscar los términos más prácticos y específicos para comunicar

Elegir quién de nosotros comunica mejor nuestro mensaje

Qué formato se amolda mejor a nosotros y a nuestros clientes?

Impacto de la Presentación

...son pasibles de evaluación e inducen a la participación

...son concretas y con lenguaje sencillo

...son coherentes y basadas en una lógica de fácil lectura

...son atractivas en su formato y contenido

Las presentaciones son más convincentes si...

NegociaciónNegociación

¿Que imaginamos cuando hablamos de negociación?

Negociación

• Se procura presionar al otro para que se rinda y se entregue

• Se busca generar que el otro se rinda desde sus miedos y tenga menos opciones

• El miedo desplaza la energía hacia la generación de mecanismos defensivos, no creativos

Negociación

Sistema de lucha disimulado?

• Cuando uno elije al interlocutor porque acepta que el otro tiene algo que puede potenciar sus objetivos

• Propone generar una evolución cualitativa de los proyectos

• Enriquece las capacidades de cada una de las partes conectando su lado creativo

• Construye a través de la confianza un vinculo sano y que perdura a lo largo de todo el proceso

Negociación

La mejor negociación

• Tienen voz muy suave

• Piden siempre lo que quieren sin vueltas

• Hacen muchas preguntas

• Arman su estrategia de comunicación

• Insisten hasta lograr sus objetivos

• Llevan la situación al límite de la otra parte

• Toman el NO como el inicio de su negociación

Negociación

Los mejores negociadores del mundo

Negociación

LOS NIÑOS

Negociación

La información es la mejor herramienta

Piden siempre lo que quieren y hacen muchas preguntas

Negociación

Tienen claro el objetivo y trabajan por él

Arman su estrategia e insisten hasta lograr sus objetivos

Negociación

El SI y el NO en una negociación

Llevan la negociación al limite y toman el no como el inicio

… entender al interlocutor y generar confianza

Los sujetos de la Negociación

Transmitiendo información concreta

Mostrando claridad en sus datos duros

Conociendo las necesidades de sus usuarios

Escuchando lo que el otro espera de nosotros

GENERAR CONFIANZA

La negociación es el mejor camino para formar acuerdos que beneficien y complementen el proyecto, sumando la eficiencia de nuestra empresa con la de otras que permitan completar el ciclo de la tarea que pretendemos desarrollar

Utilizar estos vínculos para completar nuestro proyecto

Los sujetos de la Negociación

FORMAR ALIANZAS

A la hora de enfrentar una negociación debemos ensanchar los valores de nuestro proyecto para enfrentar los riesgos y activar los mecanismos para resolverlos

FORTALECER VALORES

Cómo Incorporar los conceptos financieros a la Negociación.

Qué importancia asignarle al Presupuesto.

Cómo considerar los Indicadores Financieros y de Mercado.

Cómo adaptar los argumentos a los distintos escenarios.

El Objeto de la NegociaciónCriterio Financiero

Objetivos

Capital: Los inversores comparten las ganancias ...... pero son los que arriesgan.

Crédito Bancario: Los Bancos no comparten las ganancias ...... ni arriesgan.

Crédito de Proveedores:Los proveedores no comparten las ganancias... ... pero arriesgan.

El Objeto de la NegociaciónCriterio Financiero

Frente a proveedores y contratistas

Frente a potenciales inversores

Frente a Organismos Públicos y sus Requisitos legales

Frente a los usuarios directos de nuestro servicio

Frente a los empleados que llevan a cabo nuestras ideas

El Objeto de la NegociaciónCriterio Comercial

Estrategias de Negociación

El Objeto de la Negociación

Quien pierde en este juego

Influencia en las Presentaciones

MUCHAS GRACIAS!!