Creacion de empresas 2

TEMATICA IV

Tipología de empresas

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

EMPRESA

Toda actividad económica organizada para la

producción, transformación, circulación, ad

ministración y custodia de bienes o para la

prestación de servicios

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

CLASIFICACION

1) SEGÚN SU OBJETIVO SOCIAL:

Con animo de lucro

Sin animo de lucro

2) SEGÚN SU ACTIVIDAD ECONOMICA:

Agropecuarias

Mineras

Industriales

Comerciales

De servicios

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

3) SEGÚN LA PROCEDENCIA DEL CAPITAL:

Privadas

Publicas

De economía mixta

4) SEGÚN SU TAMAÑO

Hasta N° trabajadores

micro 500SMMLV 10

pequeñas 5000 50

mediana 30000 200

grande +30000 +200

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

5) SEGÚN NUMERO DE PROPIETARIOS:

Persona natural

colectiva

sociedades de personas comandita simple

SAS

comandita por acciones

capital anónima

mixtas LTDA

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

CLASIFICACION

1) SEGÚN SU OBJETIVO SOCIAL:

Con animo de lucro

Sin animo de lucro

2) SEGÚN SU ACTIVIDAD ECONOMICA:

Agropecuarias

Mineras

Industriales

Comerciales

De servicios

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

3) SEGÚN LA PROCEDENCIA DEL CAPITAL:

Privadas

Publicas

De economía mixta

4) SEGÚN SU TAMAÑO

Hasta N° trabajadores

micro 500SMMLV 10

pequeñas 5000 50

mediana 30000 200

grande +30000 +200

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

5) SEGÚN NUMERO DE PROPIETARIOS:

Persona natural

colectiva

sociedades de personas comandita simple

SAS

comandita por acciones

capital anónima

mixtas LTDA

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

TEMATICA V

IDEAS DE NEGOCIO

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

IDEAS DE NEGOCIO

QUE ES UNA IDEA?

Una nueva combinación de viejos elementos

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

(James Webb Young)

MOTIVACIONES…

Lo que lleva a estos empresarios a crear empresa es:

La independencia

Confianza

Creatividad

Posicionamiento

Ser su propio jefe

Generar empleo

Satisfacer al cliente

Asegurar el futuro

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

CUANDO HAY UNA IDEA?

Momento de iluminación que le

permite a uno ver las cosas desde otro

ángulo, y que une dos pensamientos

aparentemente dispares en un nuevo

concepto

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

1% de inspiración es tan crítico para comenzar un

negocio exitoso como lo es el 99% de transpiración

que el empresario pone para que se convierta

realmente en un negocio.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Adapatado de Thomas Alba Edison

¿COMO HACERLO?

Las ideas son inútiles si

no son usadas

(THEODORE LEVIT)

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Nada es más peligroso que una

idea cuando es la única que uno

tiene.

(ALAIN EMILE CHARTIER)

La mejor forma de tener una

buena idea es tener muchas

ideas.

Linus Pauling

Químico

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

“La suerte siempre llega a

una mente preparada”

Einstein

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

CREATIVIDAD VS PRACTICABILIDAD

INVENTOR EMPRESARIO

BUROCRATA GERENTE

ALTA

BAJA

BAJA ALTA

PRACTICABILIDAD

INVENTOR

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

REGLAS PARA BUSCAR

IDEAS

Libere su imaginación

Cuando este buscando ideas …buscando Ideas…

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Busque muchas ideas

Cuando esté buscando Ideas…

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Busque ideas novedosas

Cuando esté buscando ideas…

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Busque combinaciones

Cuando esté buscando Ideas…

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Haga solamente juicios afirmativos

Cuando esté buscando ideas…

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Utilice una buena estrategia de análisis

Cuando esté buscando ideas…

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

No pierda de vista su objetivo

Cuando esté buscando ideas…

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

IDEAS DE ACTIVIDADES

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Familiares

De trabajo

Profesionales

Sexuales

Políticas

IDEAS DE ACTIVIDADES...

Culturales

Deportivas

De negocio

Metas Personales

Sociales

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

IDEA DE

NEGOCIO

•Creatividad

•Imaginación

•Conocimientos

•Innovación

•Sensaciones

•Invención

•Mercados

•Clientes

•Tecnologías

•Lugares

•Recursos

•Contactos

•Información

•Estrategias

FUENTES DE IDEAS DE NEGOCIOS

Problemas

FUENTES DE IDEAS DE NEGOCIOS

Necesidades

FUENTES DE IDEAS DE NEGOCIOS

Deseos

FUENTES DE IDEAS DE

NEGOCIOS

Cambio

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

FUENTES DE IDEAS DE NEGOCIO

Experiencias previas

Tendencias

Aproximaciones sucesivas

Hobbies

Contactos

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

FUENTES DE IDEAS DE NEGOCIO

Conocimiento de la tecnología

Conocimiento conducta del cliente

Conocimiento del sector

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

CAMINOS BASICOS

Cambios de gustos y preferencias

Cambios de percepción

Errores, accidentes, fallas, sorpresas

Cambios tecnológicos y científicos

Cambios en el ambiente

Cambios en el ciclo de los negocios

Cambios en la demografía

Generación de caos

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Peter Drucker

EVALUACION IDEAS DE NEGOCIO

Clientes

Son los usos directos, alternos y complementariosde mi producto / servicio de utilidad paraalguien?

Hay clientes realmente interesados en comprarmis productos/servicios?

Es la segmentación adecuada a lascaracterísticas del producto/servicio y delmercado?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

EVALUACION IDEAS DE NEGOCIO

*CLIENTES

• Es posible que yo pueda tener acceso a esos clientes?

• Es posible competir con probabilidad de éxito? Ventajas vs desventajas

• Es la situación del sector en el que voy a entrar favorable?

• Son las practicas comerciales del sector manejables?

EVALUACION IDEAS DE NEGOCIO

*CONOCIMIENTO TECNOLÓGICO

Conozco o tengo acceso a la tecnología para elaborar el producto?

El prototipo esta disponible o en proceso de desarrollo?

Existe la disponibilidad de insumos para la producción?

Existe la posibilidad de adquirir los equipos y las maquinarias?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Existen dificultades ambientales o sociales?

Son manejables las prácticas productivas de este negocio?

Es posible establecer controles adecuados?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

EVALUACION IDEAS

DE NEGOCIO

Conocimiento tecnológico

EVALUACION IDEAS DE NEGOCIO

*RECURSOS

Existen y están disponibles los espacios físicosadecuados en la zona en que se debe establecer elnegocio?

Están disponibles los recursos físicos necesariospara el proyecto?

Es posible conseguir la inversión requerida?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

• Existe el personal con la capacitación requerida yes posible contratarlo?

• Dispongo del tiempo que el negocio exige?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

EVALUACION IDEAS DE NEGOCIO

*CONTACTOS

• Existen personas dispuestas a vincularse a esta

idea en calidad de socios?

• Está mi familia de acuerdo con esta nueva

orientación?

• Conozco personas que me puedan ayudar a

conseguir los recursos necesarios para el negocio?

• Existen entidades que me puedan apoyar?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

EVALUACION IDEAS DE NEGOCIO

OPORTUNIDAD

• Es el momento adecuado?

• Es el modelo de negocio adecuado?

• Tengo ventajas competitivas claras?

• Esta el sector económico en crecimiento o en expansión?

• Es el margen de utilidad atractivo?

• Son favorables las expectativas de liquidez del

negocio?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

TEMATICA VI

Análisis Sectorial

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

ANÁLISIS SECTORIAL

Permite conocer la estructura del sector en el quese mueve la empresa.

Permite conocer la relación entre la intensidad dela competencia y la rentabilidad de la empresa

Facilita anticiparse a las tendencias del sector

Busca valorar acciones comunes dentro de unsector

Ayuda a encontrar oportunidades de negocios enla necesidad de los clientes y la debilidad de lacompetencia

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

5 FUERZAS COMPETITIVAS QUE LE DA FORMA A LA

ESTRATEGIA

Las 5 fuerzas de Porter Modelo Holístico para analizar la empresa en términos

de rentabilidad

La rivalidad con la competencia viene dada por 4 fuerzas las cuales combinadas

crean una quinta fuerza.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

La rentabilidad de un negocio cambia aceleradamente

Ejemplo: El internet ha reconfigurado las 5 fuerzas en industrias como

turismo, comunicación, negocios online, etc… lo que acaba con muchas

organizaciones

La configuración de estas fuerzas varían de acuerdo al sector

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

I. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS

COMPETIDORES

Busca la participación en un mercado

Pone limites a la rentabilidad de un sector

Cuando es alta se debe mantener precios bajos enincrementar la inversión para desalentar a losnuevos competidores

Depende de las barreras de entrada existentes yde la reacción de los actores ya establecidos

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

BARRERAS DE ENTRADA

Son las ventajas que tienen los actores establecidosen comparación con los nuevos y son:

1) Economías de escala por lado de la oferta: elproducir por volumen baja el costo unitario

2) Beneficios de escala por el lado de la demanda:clientes fieles a la marca

3) Costos para los clientes por cambiar proveedor:entre mas altos los costos, mas difícil será paraun recién llegado

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

4) Requisitos de capital: entre mas alta la

inversión menos competidores

5) Ventajas de las empresas ya establecidas:

conocimiento del mercado, experiencia, know how

6) acceso desigual a canales de distribución:

ocasionalmente el acceso a la distribución

constituye una barrera tan alta que los nuevos

competidores deben crear sus propios canales de

distribución

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

7) Políticas gubernamentales restrictivas:

obstaculiza la entrada de nuevos

competidores licencias y restricción a

inversión extranjera

8) Represalias esperadas: incompetencia, precio, calidad,

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

II. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

ofrece productos que son diferenciados

No existe un sustituto

Monopolio

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

III. AMENAZA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

SUSTITUTOS

Los productos o servicios sustitutos limitan en potencial de rentabilidad de una

empresa

No solo limita las utilidades en tiempos normales sino que reduce las bonanzas en

temporadas altas

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

IV. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES

Inverso al proveedor

Compran grandes volúmenes

Cuando los productos son estandarizados asumen pocos costos por cambiar de

proveedor

Son sensibles al precio

Cuando existen productos sustitutos

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

V. RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

EXISTENTES Un grado alto de rivalidad limita la rentabilidad de un sector

(descuentos, promociones)

La rivalidad es mas intensa cuando:

a) los competidores son varios y similares en tamaño ypotencia

b) El crecimiento del sector es lento

c) Las barreras de salida son altas

d) Cuando los rivales comprometidos con el negocioaspiran a ser lideres

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

ANÁLISIS DEL SECTOR EN

LA PRACTICA

1.Estudia rigurosamente los fundamentos

estructurales de la rentabilidad (hay que comprender

el horizonte de tiempo adecuado)

Se debe distinguir los cambios temporales o cíclicos y

estructurales (de 3 a 5 años)

2. El punto de análisis del sector no es declarar si un

sector es atractivo o no sino comprender los

fundamentos dela competencia y los orígenes de la

rentabilidad

Se debe cuantificar el proyecto

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

3. La fortaleza de las fuerzas competitivas afecta los

precios, costos e inversión que se requiere para

competir

Se debe analizar los estados financieros de las

organizaciones, a mayores costos y gastos menos

márgenes de utilidad

4. un buen análisis estudia el sector en términos

sistémicos y generales

¿Qué fuerzas fortalecen la rentabilidad actual?

Como podrían los cambios en una fuerza competitiva

impulsar reacciones en otras?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

ANÁLISIS DE ENTORNOS

Entornos son aquellos factores del medio ambiente externo que pueden

afectar directa o indirectamente su creación, desarrollo y sostenibilidad

a corto y largo plazo

El análisis del entorno permite identificar las oportunidades y amenazas

para la nueva empresa

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

FACTORES ENTORNO ECONÓMICO

Son las condiciones económicas que afectan favorable y desfavorablemente la

creación y desarrollo de la empresa. Por ejemplo la inflación, la tasa de

interés, el crecimiento economico, la demanda, el ingreso percapita, la

recesión, la tasa de cambio, entre otros.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

FACTORES ENTORNO

SOCIOCULTURAL

Son las condiciones sociales y culturales en el que se va a desempeñar la

empresa. Por ejemplo el tamaño de la población, características de

edades, genero, actividad familiar, hábitos y costumbres, nivel

educativo, mercado laboral, habilidades disponibles, organizaciones laborales

o sindicatos y ética laboral de los empleados, entre otros.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

FACTORES ENTORNO

TECNOLÓGICO

Se refieren a la tecnología disponible en el mercado que pueda facilitar los

procesos operativos y administrativos. Por ejemplo, maquinas de mejor

rendimiento, software administrativo, sistemas de

control, automatización, facilidad de adquirir y crear conocimiento, entre otros.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

FACTORES ENTORNO LEGAL

Y POLÍTICO

Se refieren a las instituciones políticas y legales, leyes, normas y regulaciones que

afectan a la empresa. Por ejemplo la ley 590 de 2000 y 905 de 2004- ley mipyme.

Ley 1014 de 2006- ley de emprendimiento.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

FACTORES ENTORNO ECOLOGICO, MEDIO

AMBIENTAL Y RECURSOS NATURALES

Son las condiciones de recursos naturales y físicas que pueden afectar a una

organización. Por ejemplo el clima, el terreno, el suministro de recursos

naturales, las catástrofes naturales

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

FACTORES ENTORNO

SECTORIAL

Se refieren a los clientes y consumidores, competidores y productos

sustitutos, facilidad o dificultad de introducirse y abandonar el sector.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

TEMATICA VII

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Qué es?

• Surgen en las décadas de los 60 y 70 en Estados Unidos, como una necesidad para determinar con mayor certeza y menor riesgo donde se debían invertir los excedentes financieros de las empresas.

• La diferencia entre elaborar un proyecto y el plan de negocios es el contenido de la información. Un proyecto se limita a describir las actividades a realizar para lograr un objetivo particular, con un costo y tiempo determinado.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

QUE ES?

Un plan de negocios es un documento único que

reúne toda la información necesaria para evaluar un

negocio y los lineamientos generales y específicos

para ponerlo en marcha.

Es un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho

o área de oportunidad, en el que se evidencie la

rentabilidad, así como la estrategia a seguir para

generar un negocio viable.

Qué es?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

JUSTIFICACIÓN

Cada vez es más frecuente la idea de crear

empresa. Se busca la independencia

económica, el fortalecimiento de la

capacidad profesional y la ampliación de

oportunidades.

Pero del dicho al hecho.......

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

OBJETIVOS

Aprender a pensar ordenada y estratégicamente como potencial empresario

Aprender a formular coherente y sistemáticamente los procedimientos necesarios para el funcionamiento de una empresa

Ampliar la visión profesional y personal

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

PARA QUÉ SIRVE EL PLAN

1. Visualización del negocio

- Ayuda a tomar decisiones

- Descubre riesgos ocultos y debilidades

- Ayuda a identificar nuevas oportunidades de negocio

- Identifica y aclara los supuestos sobre los que se fundamentará laactividad empresarial

- Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

- Permite determinar las necesidades de inversión y capital

- Facilita la planeación de acuerdo con diferentes escenarios

2. Comunicación

- Permite conectar la empresa con su entorno

(clientes, proveedores, inversionistas, gobierno, competidores)

- Facilita la atracción de inversionistas

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

- Ayuda a atraer y retener personas de alta calidad profesional al equipo de

trabajo

3. Control de progreso

- Es la carta de navegación para alcanzar las metas propuestas

- Es el punto de referencia para medir el desempeño durante su

implementación

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

A quién le sirve?

• Propietarios.

• Ejecutivos.

• Inversores.

• Participantes de alianza estratégica.

• Entes de financiamiento.

• Entes de promoción.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

¿Cómo

hacer un

buen plan de

negocios?

=¿Cómo

hacer un

buen

negocio?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

• Objetivos

– Estructurar el negocio

– Evaluar el atractivo del

negocio

– Definir visiones comunes

para el grupo de trabajo

– Obtener financiamiento

• Para cumplir con

los objetivos se

requiere:

– Claridad

– Objetividad

– Consistencia

– Lenguaje uniforme y “no técnico”

– Brevedad

Por qué se hace?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Por qué se hace?

• Incertidumbre: a mayor complejidad ambiente y

entorno mayor necesidad de planear formal y

sistemáticamente.

• Fuerza de la competencia.

• Magnitud y tipo de experiencia del empresario.

• El mayor valor de la planeación es el “pensamiento

estratégico que fomenta en el propietario del

negocio.”

• Es vital que los supuestos sobre los cuales se basa

el plan se enuncien de manera explícita.

• El conocimiento de su negocio, por sí sólo, le ayuda

a establecer credibilidad con las fuentes potenciales

de financiamiento.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

• El proceso de estructurar un plan de negocios, lo

obliga a adoptar un punto de vista

objetivo, crítico e imparcial sobre el proyecto de

negocio en su conjunto.

• Es una herramienta operativa que, si se usa

adecuadamente, le ayudará a manejar su

negocio y a trabajar con eficacia hacia el éxito.

• Plan de negocios terminado comunica sus ideas

a otros y proporciona bases para su propuesta

financiera.

Por qué se hace?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Tipos de Plan de NegociosEtapa del

ciclo de

vida

Nombre del plan Objetivo de la empresa

Start up

Plan de negocios de un nuevo

lanzamiento.Penetración de mercado

Plan de negocios de una nueva

empresa.

Atraer una pyme o una

corporación

CrecimientoPlan de negocios de monitoreo.

Penetración de merc.

Aumento de rent.

Plan de negocios compra. Valuar la empresa

Madurez Plan de negocios de monitoreo.

Chequeo de mercado

Aumento de rentabilidad

Plan de negocios venta. Valuar la empresa

Declinación Plan de negocios venta. Valuar la empresa

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Estructura del Plan

1. Resumen Ejecutivo

2. Descripción del Negocio

3. Marketing y Ventas

4. Producción

5. Talento humano

6. Planificación Financiera

7. Plan de Implementación

8. Plan de Contingencia

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

1. Resumen Ejecutivo

–Debe contener los principales mensajes del plan de negocios

–Debe resaltar:• el producto o servicio • el valor para el cliente • los mercados relevantes • la capacidad del equipo de gestión

• los requerimientos financieros• el retorno sobre la inversión

Su objetivo

es captar

la atención

de los

tomadores

de decisión

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

2. Descripción del Negocio

• Misión, declaración que contiene el propósito de la

organización, la filosofía del negocio y la orientación a los

clientes. Es la razón de ser de una organización.

• Visión, se refiere a lo que la empresa quiere crear, la imagen futura dela organización

• Objetivos

• Descripción precisa de las líneas de productos y/o

servicios.

• Necesidad no satisfecha.

• Qué distinguirá a este negocio de otros, de modo que

pueda asegurar que logrará una participación razonable en

el mercado.

• Cadena de valor, fortalezas y debilidades.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

3. Marketing y Ventas

• Análisis Sectorial: – Estructura del Mercado

– Fuerzas competitivas

– Acciones de los competidores

– Atractivo del sector

• Mercados, Metas y posicionamiento de la

Empresa:– Objetivos de Marketing, Ventas y Market Share

– MARKETING MIX

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Definición de marketing :

Philip Kotler

Es un proceso social y administrativo mediante el

cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan

y desean creando e intercambiando productos y

valor con otros.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

– Tamaño del mercado y crecimiento

• Partir de bases sólidas

• Describir la lógica de la estimación

• Chequear consistencia del resultado

– Segmentación de mercado

• Explicar por qué se elige ciertos

segmentos de clientes

• Estimar las ventas potenciales en

este segmento

– Competencia

• Identificar competidores actuales y

potenciales

• Responder por qué los clientes

elegirían nuestro producto

Su objetivo es

mostrar el

atractivo del

mercado y la

factibilidad de

capturar parte de

éste

•Análisis Sectorial:

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

– Producto• Unico o segmentado

– Precio• Importancia del valor generado a

los clientes

• Debe ser consistente con la

estrategia

– Plaza• ¿Qué canal uso para entregar un

producto?

– Publicidad y Promoción

Su objetivo es

destacar

cómo se va a

vender el

producto

- Marketing MIX:

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Marketing Mix: las 4 P

Producto

Naturaleza, caract.

específicas y

necesidades que

satisface

Precio

Se fija de acuerdo a :

costos, competencia, per

cepción de los clientes y

decisiopnes de

posicionamiento.

Plaza

Decisiones de

localiz., distribuc., exhibi

ción, etc

Publicidad y Promoc.

Inversiones en

publicidad y promoción

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Producto

* Lo que un negocio vende no es un producto o

un servicio, sino un beneficio para el cliente.

* Estos beneficios pueden entenderse en

términos de tiempo y energía que se

ahorra, conveniencia, precio y satisfacción del

cliente.

EN LA FABRICA HACEMOS COSMETICOS, EN LA TIENDA VENDEMOS ESPERANZA”

(Charles Revson)P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Precio

* Lo que debe cobrar por su producto o servicio tiene una relación directa con los beneficios que el cliente considera que recibe de su producto, y lo que puede pagar.

* Al elegir clientes que aprecian más el producto, se les puede cobrar más.

* Y al poder cobrar más, se aumentan las ganancias.

* Un cliente a quien se convence del valor de los beneficios que le ofrece un producto es un candidato ideal para una venta que resulta en un pago rápido y repetidas compras.

* Identificar un segmento del mercado que actualmente no recibe esos beneficios, NICHO.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Plaza

* La plaza o lugar apropiado no es necesariamente donde se encuentra el cliente.

* Para un comerciante al por menor, la ubicación es un pre-requisito fundamental para que su negocio tenga éxito.

* Por otro lado, para el fabricante es conveniente estar más cerca de sus proveedores que de sus clientes.

* Las empresas que ofrecen servicios, dependiendo de la naturaleza de esos servicios, pueden ubicarse cerca o lejos de sus clientes.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Plaza

* La relación entre la ubicación del negocio y los clientes es una estrategia empresarial crítica para la mayoría de los negocios.

*Si la ubicación no es importante para el cliente o el proveedor, puede establecerlo donde quiera y más le convenga; en las zonas más económicas de acuerdo con el carácter y necesidad de su negocio.

* En definitiva Canal de Distribución y Punto de Venta.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Publicidad y Promoción

* La publicidad es cualquier forma pagada de presentación no personal para ograr la venta. Es el proceso por el cual se informa al cliente potencial que su servicio o producto existe y está disponible para su adquisición. La promoción de ventas son los incentvos a corto plazo para alentar el consumo de un producto.

* La promoción no tiene por qué ser cara. Por ejemplo, al

comienzo de la operación de una empresa de servicios,

los contactos personales y las visitas de puerta a puerta

pueden ser sumamente efectivas.

*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas de ventas, causan generalmente un buen impacto.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Publicidad y Promoción

* La promoción no tiene por qué ser cara. Por

ejemplo, al comienzo de la operación de una empresa

de servicios, los contactos personales y las visitas de

puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.

*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas de ventas, causan generalmente un buen impacto.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Publicidad y Promoción

* Es también importante estar al tanto de los

métodos utilizados por sus competidores.

* ¿Qué métodos usan sus competidores para

informar a la clientela de los servicios y

productos que ofrecen en el mercado?

* Usted necesita saber tanto sobre su

mercado, como ellos.

* Averigüe todos los detalles posibles y luego

decida cómo quiere usar sus recursos para

desarrollar una campaña de publicidad efectiva.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

4. Producción

• DESCRIPCION DEL PROCESO

– Materiales y Materias Primas

– Fuentes de suministros y proveedores

– Métodos y tecnologías de producción

– Equipamiento actual y proyectado

– Capacidad

– Tiempo de puesta en marcha

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

IMPORTANCIA DE

LAS ESTRATEGIAS:

Debe dar respuesta a los siguientes interrogantes:

- Estrategia de producto: ¿qué producir? (aquí se selecciona y diseña elproducto o servicio con las características técnicas exigidas por elcliente).

- Estrategia de procesos: ¿cómo producir? (se selecciona y diseña eltipo de proceso a emplear, las tareas, la secuencia, el tipo demaquinaria y equipos y las instalaciones a utilizar).

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

- Estrategia de capacidad: ¿cuánto se debe, quiere y puede producir? (Esto

dependerá mucho de la demanda).

- Estrategia de la gestión tecnológica y del conocimiento: ¿qué plataformas

de tecnología utilizar? ¿Qué conectividad? ¿Qué formación acreditar?

¿Qué aprendizaje garantizar? ¿Qué investigación promover?

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

- Estrategia de localización:¿dónde producir?

- Estrategia de distribución establece la ubicación de cada uno de loselementos del proceso.

- Estrategia de calidad: diseña los procedimientos de control, lasmediciones, etc.

- Estrategia de aprovisionamiento: diseña el sistema de control deinventarios.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

Las estrategias serán un insumo para

elaborar los presupuestos que se necesita

para la puesta en marcha del proyecto.

Sus datos alimentan el Plan Económico y

Financiero.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

5. Plan de talento humano.

Gran parte del éxito de la empresa dependerá de las

personas que participen en la organización. Es por eso

que es necesario predefinir la estructura necesaria y si

es posible responsables para cada area.

• Organigrama a su inicio y evolución.

• Organigrama en su punto máximo.

• Requisitos del personal.

• Provisión de talento humano

• Programa de remuneraciones.

• Programa de trabajo y asignación de

responsabilidades

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

6. Planificación FinancieraEs el encargado de demostrar la

viabilidad ECONOMICA y

FINANACIERA de la empresa. Se

debe hacer una planificación de por

lo menos 3 años.

Inversión + +CostosPunto de

Equilibrio

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

• Determina las necesidades financieras y de que

manera deben ser cubiertas.

Resultados

proyectados + +Flujo de

Fondos

Fuentes y

Aplicaicones

de fondos

6. Planificación Financiera

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

7. Plan de Implementación

– Calendario de implementación

• Carta Gantt• Hitos principales• Interdependencia entre las

tareas

– Planificación de los recursos humanos requeridos

– Planificación de las inversiones

Su objetivo es

mostrar que

existe un rumbo

claro y que el

proyecto está

bajo control

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

8. Plan de Contingencia

• Respuesta a diferentes escenarios:– Riesgos del mercado

– Riesgos propios del negocio

– Acciones de la competencia

• Plan B:– Factibilidad de salida ante obstáculos insalvables.

– Posibilidad de conversión del negocio.

– Liquidación.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

PLAN DE ORGANIZACIÓN

Hace referencia a la estructura que va a adoptar la compañía. Se debe describir

detalladamente los principales elementos de los procesos administrativos

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA

Debe estar orientada al logro de unos objetivos institucionales. Esto implica la

definición de niveles de responsabilidad, autoridad, líneas de

comunicación, participación en los procesos y objetivos a alcanzar.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA

Se trata de definir estructuras en torno a las necesidades de información y de

operación.

No se trata de generar estructuras rígidas sino flexibles, donde la participación

en los procesos y responsabilidades son más importantes que los cargos.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

La estructura administrativa es una orientación

que aclara la cadena de valor de una

organización

Debe existir una completa armonía entre la

filosofía de la función empresarial y la estructura

organizacional.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

ESTRUCTURA LEGAL

Una sociedad es una persona jurídica que nace de un contrato en virtud del cual

se aporta dinero, trabajo o bienes apreciables en dinero para explotar una

actividad económica con ánimo de distribuir entre sí las utilidades.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

TRÁMITES DE CONSTITUCIÓN

Se deben tener claros los pasos a seguir, ya que la omisión de alguno de ellos

acarrean problemas legales cuando la empresa esté funcionando.

El conocimiento de los trámites legales permite definir los gastos de constitución

de la sociedad que, según la forma elegida, varían.

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

PASOS PARA LA CONSTITUCIÓN:

Verificación del nombre o razón social en la Cámara de Comercio correspondiente.

Acta de constitución

Registro en cámara de comercio

Liquidación y pago de impuestos de registro

Registro libros de contabilidad

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

CONSTITUCIÓN:

Uso del suelo (planeación municipal)

Inscripción o matricula en industria y comercio

Certificado de bomberos

Certificado de Sayco & Acimpro

Certificado sanitario

Dagma

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

CONSTITUCIÓN

DIAN: Registro Único Tributario (RUT)

Numero de identificación tributaria (NIT)

Registro de IVA

Registro de renta

Registro agente retenedor

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O

CONSTITUCIÓN

Seguridad social

Afiliación a EPS, ARL y AFP

Afiliación de caja de compensación familiar

ICBF

SENA

P R O F . A L V A R O M U Ñ O Z C A I C E D O