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MANUAL DE TRABAJADOR BANCARIO
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El presente manual permite mostrar los conocimientos adquiridos en nuestro proceso de formacioacuten para guiar los futuros trabajadores yo
estudiantes del sector financiero
Determina una visioacuten clara y argumentos puntuales de las funciones procesos y conceptos utilizados en
instituciones financieras en el aacutembito laboral del ente econoacutemico
Siguiente
Presentacioacuten
- Conocer los procesos utilizados en las
instituciones financieras
- Adquirir un amplio conocimiento sobre el Sistema
Financiero detallando sus funciones y caracteriacutesticas
- Definir los conceptos fundamentales dentro
del aacutembito de los Productos y servicios
Financieros
- Establecer los principales conceptos
asociados al marketing asiacute como los
principales elementos que influyen en eacutel
desde el aacutembito interno y externo
Dar a conocer el entorno laboral en el cual se desenvuelve un asesor comercial de una
institucioacuten financiera
INICIO Siguiente
Presentacioacuten
Historia
La Superintendencia Financiera
de Colombia surgioacute de la fusioacuten
de la Superintendencia
Bancaria de Colombia en la
Superintendencia de Valores
seguacuten lo establecido en el
artiacuteculo 1 del Decreto 4327 de
2005 La entidad es un
organismo teacutecnico adscrito al
Ministerio de Hacienda y
Creacutedito Puacuteblico con personeriacutea
juriacutedica autonomiacutea
administrativa y financiera y
patrimonio propio
Entes
de
control
Siguiente
Misioacuten
Preservar la confianza puacuteblica y
la estabilidad del sistema
financiero mantener la
integridad la eficiencia y la
transparencia del mercado de
valores y demaacutes activos
financieros y velar por el
respeto a los derechos de los
consumidores financieros y la
debida prestacioacuten del servicio
Visioacuten
Ser una entidad de
supervisioacuten financiera
comprometida con la
excelencia reconocida
local e internacionalmente
por sus altos estaacutendares
de desempentildeo gestioacuten y
nivel teacutecnico apoyada en
un equipo profesional
capacitado e innovador
que procure el sano
desarrollo del sector
vigilado y la satisfaccioacuten
del consumidor
financiero
Objetivos
mantener la estabilidad del Sistema Financiero
Ejerciendo una supervisioacuten basada en el
desarrollo del Marco Integral de Supervisioacuten y
optimizando el uso de herramientas tecnoloacutegicas
para lograr identificar las entidades supervisadas
con debilidades en su gestioacuten o de otra iacutendole
que puedan representar una amenaza para su
viabilidad financiera y procurar su recuperacioacuten o
la adopcioacuten de medidas que protejan de la mejor
manera los recursos del puacuteblico
Expide y propone cambios regulatorios que
busquen el desarrollo prudente y soacutelido del
mercado financiero
Entes
de
control
Siguiente
Es la institucioacuten que emite acuntildea y
administra la moneda legal ejerce
la funcioacuten de banquero de bancos
Ademaacutes controla los sistemas
monetario crediticio las tasas de
intereacutes fijo y cambiario del paiacutes
Son sus principales funciones
actuar como banco del Estado
controlar la emisioacuten de moneda
recibir consignaciones y otorgar
preacutestamos a los bancos
comerciales y al Gobierno manejar
la poliacutetica monetaria (control de la
inflacioacuten) del paiacutes y efectuar las
transferencias de divisas con los
demaacutes paiacuteses del mundo entre
otras funciones
Entes
de
control
INICIO Siguiente
Productos
y
servicios
Siguiente
bullSon todos los recursos que la
banca obtiene atraves de sus
instrumentos de Captacioacuten tales
como Cuentas Corrientes
Cuentas de Ahorro Certificado
de Deposito a Termino (CDT)
Los cuales cada entidad tienen
una denominacioacuten diferente
estos productos conforman los
pasivos del sistema bancario los
cuales originan transacciones
tanto en moneda nacional como
extranjera
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
ALGUNOS
PRODUCTOS
DE
CAPTACION
OFRECIDOS
AL PUBLICO
CDT
Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT
CUENTA DE AHORRO
Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc
CUENTA CORRIENTE
Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten
de la Tarjeta
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
EMPLEADOS
COPIA DE LA CEDULA AL 150
PERSONA NATURAL
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
FORMATO DE VINCULACIOacuteN
CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS
CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PENSIONADOS
COLILLAS DE PAGO
CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN
INDEPENDIENTES
COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES
EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PERSONA JURIDICA
COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS
DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS
FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
- Conocer los procesos utilizados en las
instituciones financieras
- Adquirir un amplio conocimiento sobre el Sistema
Financiero detallando sus funciones y caracteriacutesticas
- Definir los conceptos fundamentales dentro
del aacutembito de los Productos y servicios
Financieros
- Establecer los principales conceptos
asociados al marketing asiacute como los
principales elementos que influyen en eacutel
desde el aacutembito interno y externo
Dar a conocer el entorno laboral en el cual se desenvuelve un asesor comercial de una
institucioacuten financiera
INICIO Siguiente
Presentacioacuten
Historia
La Superintendencia Financiera
de Colombia surgioacute de la fusioacuten
de la Superintendencia
Bancaria de Colombia en la
Superintendencia de Valores
seguacuten lo establecido en el
artiacuteculo 1 del Decreto 4327 de
2005 La entidad es un
organismo teacutecnico adscrito al
Ministerio de Hacienda y
Creacutedito Puacuteblico con personeriacutea
juriacutedica autonomiacutea
administrativa y financiera y
patrimonio propio
Entes
de
control
Siguiente
Misioacuten
Preservar la confianza puacuteblica y
la estabilidad del sistema
financiero mantener la
integridad la eficiencia y la
transparencia del mercado de
valores y demaacutes activos
financieros y velar por el
respeto a los derechos de los
consumidores financieros y la
debida prestacioacuten del servicio
Visioacuten
Ser una entidad de
supervisioacuten financiera
comprometida con la
excelencia reconocida
local e internacionalmente
por sus altos estaacutendares
de desempentildeo gestioacuten y
nivel teacutecnico apoyada en
un equipo profesional
capacitado e innovador
que procure el sano
desarrollo del sector
vigilado y la satisfaccioacuten
del consumidor
financiero
Objetivos
mantener la estabilidad del Sistema Financiero
Ejerciendo una supervisioacuten basada en el
desarrollo del Marco Integral de Supervisioacuten y
optimizando el uso de herramientas tecnoloacutegicas
para lograr identificar las entidades supervisadas
con debilidades en su gestioacuten o de otra iacutendole
que puedan representar una amenaza para su
viabilidad financiera y procurar su recuperacioacuten o
la adopcioacuten de medidas que protejan de la mejor
manera los recursos del puacuteblico
Expide y propone cambios regulatorios que
busquen el desarrollo prudente y soacutelido del
mercado financiero
Entes
de
control
Siguiente
Es la institucioacuten que emite acuntildea y
administra la moneda legal ejerce
la funcioacuten de banquero de bancos
Ademaacutes controla los sistemas
monetario crediticio las tasas de
intereacutes fijo y cambiario del paiacutes
Son sus principales funciones
actuar como banco del Estado
controlar la emisioacuten de moneda
recibir consignaciones y otorgar
preacutestamos a los bancos
comerciales y al Gobierno manejar
la poliacutetica monetaria (control de la
inflacioacuten) del paiacutes y efectuar las
transferencias de divisas con los
demaacutes paiacuteses del mundo entre
otras funciones
Entes
de
control
INICIO Siguiente
Productos
y
servicios
Siguiente
bullSon todos los recursos que la
banca obtiene atraves de sus
instrumentos de Captacioacuten tales
como Cuentas Corrientes
Cuentas de Ahorro Certificado
de Deposito a Termino (CDT)
Los cuales cada entidad tienen
una denominacioacuten diferente
estos productos conforman los
pasivos del sistema bancario los
cuales originan transacciones
tanto en moneda nacional como
extranjera
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
ALGUNOS
PRODUCTOS
DE
CAPTACION
OFRECIDOS
AL PUBLICO
CDT
Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT
CUENTA DE AHORRO
Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc
CUENTA CORRIENTE
Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten
de la Tarjeta
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
EMPLEADOS
COPIA DE LA CEDULA AL 150
PERSONA NATURAL
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
FORMATO DE VINCULACIOacuteN
CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS
CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PENSIONADOS
COLILLAS DE PAGO
CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN
INDEPENDIENTES
COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES
EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PERSONA JURIDICA
COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS
DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS
FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Historia
La Superintendencia Financiera
de Colombia surgioacute de la fusioacuten
de la Superintendencia
Bancaria de Colombia en la
Superintendencia de Valores
seguacuten lo establecido en el
artiacuteculo 1 del Decreto 4327 de
2005 La entidad es un
organismo teacutecnico adscrito al
Ministerio de Hacienda y
Creacutedito Puacuteblico con personeriacutea
juriacutedica autonomiacutea
administrativa y financiera y
patrimonio propio
Entes
de
control
Siguiente
Misioacuten
Preservar la confianza puacuteblica y
la estabilidad del sistema
financiero mantener la
integridad la eficiencia y la
transparencia del mercado de
valores y demaacutes activos
financieros y velar por el
respeto a los derechos de los
consumidores financieros y la
debida prestacioacuten del servicio
Visioacuten
Ser una entidad de
supervisioacuten financiera
comprometida con la
excelencia reconocida
local e internacionalmente
por sus altos estaacutendares
de desempentildeo gestioacuten y
nivel teacutecnico apoyada en
un equipo profesional
capacitado e innovador
que procure el sano
desarrollo del sector
vigilado y la satisfaccioacuten
del consumidor
financiero
Objetivos
mantener la estabilidad del Sistema Financiero
Ejerciendo una supervisioacuten basada en el
desarrollo del Marco Integral de Supervisioacuten y
optimizando el uso de herramientas tecnoloacutegicas
para lograr identificar las entidades supervisadas
con debilidades en su gestioacuten o de otra iacutendole
que puedan representar una amenaza para su
viabilidad financiera y procurar su recuperacioacuten o
la adopcioacuten de medidas que protejan de la mejor
manera los recursos del puacuteblico
Expide y propone cambios regulatorios que
busquen el desarrollo prudente y soacutelido del
mercado financiero
Entes
de
control
Siguiente
Es la institucioacuten que emite acuntildea y
administra la moneda legal ejerce
la funcioacuten de banquero de bancos
Ademaacutes controla los sistemas
monetario crediticio las tasas de
intereacutes fijo y cambiario del paiacutes
Son sus principales funciones
actuar como banco del Estado
controlar la emisioacuten de moneda
recibir consignaciones y otorgar
preacutestamos a los bancos
comerciales y al Gobierno manejar
la poliacutetica monetaria (control de la
inflacioacuten) del paiacutes y efectuar las
transferencias de divisas con los
demaacutes paiacuteses del mundo entre
otras funciones
Entes
de
control
INICIO Siguiente
Productos
y
servicios
Siguiente
bullSon todos los recursos que la
banca obtiene atraves de sus
instrumentos de Captacioacuten tales
como Cuentas Corrientes
Cuentas de Ahorro Certificado
de Deposito a Termino (CDT)
Los cuales cada entidad tienen
una denominacioacuten diferente
estos productos conforman los
pasivos del sistema bancario los
cuales originan transacciones
tanto en moneda nacional como
extranjera
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
ALGUNOS
PRODUCTOS
DE
CAPTACION
OFRECIDOS
AL PUBLICO
CDT
Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT
CUENTA DE AHORRO
Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc
CUENTA CORRIENTE
Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten
de la Tarjeta
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
EMPLEADOS
COPIA DE LA CEDULA AL 150
PERSONA NATURAL
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
FORMATO DE VINCULACIOacuteN
CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS
CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PENSIONADOS
COLILLAS DE PAGO
CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN
INDEPENDIENTES
COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES
EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PERSONA JURIDICA
COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS
DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS
FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Misioacuten
Preservar la confianza puacuteblica y
la estabilidad del sistema
financiero mantener la
integridad la eficiencia y la
transparencia del mercado de
valores y demaacutes activos
financieros y velar por el
respeto a los derechos de los
consumidores financieros y la
debida prestacioacuten del servicio
Visioacuten
Ser una entidad de
supervisioacuten financiera
comprometida con la
excelencia reconocida
local e internacionalmente
por sus altos estaacutendares
de desempentildeo gestioacuten y
nivel teacutecnico apoyada en
un equipo profesional
capacitado e innovador
que procure el sano
desarrollo del sector
vigilado y la satisfaccioacuten
del consumidor
financiero
Objetivos
mantener la estabilidad del Sistema Financiero
Ejerciendo una supervisioacuten basada en el
desarrollo del Marco Integral de Supervisioacuten y
optimizando el uso de herramientas tecnoloacutegicas
para lograr identificar las entidades supervisadas
con debilidades en su gestioacuten o de otra iacutendole
que puedan representar una amenaza para su
viabilidad financiera y procurar su recuperacioacuten o
la adopcioacuten de medidas que protejan de la mejor
manera los recursos del puacuteblico
Expide y propone cambios regulatorios que
busquen el desarrollo prudente y soacutelido del
mercado financiero
Entes
de
control
Siguiente
Es la institucioacuten que emite acuntildea y
administra la moneda legal ejerce
la funcioacuten de banquero de bancos
Ademaacutes controla los sistemas
monetario crediticio las tasas de
intereacutes fijo y cambiario del paiacutes
Son sus principales funciones
actuar como banco del Estado
controlar la emisioacuten de moneda
recibir consignaciones y otorgar
preacutestamos a los bancos
comerciales y al Gobierno manejar
la poliacutetica monetaria (control de la
inflacioacuten) del paiacutes y efectuar las
transferencias de divisas con los
demaacutes paiacuteses del mundo entre
otras funciones
Entes
de
control
INICIO Siguiente
Productos
y
servicios
Siguiente
bullSon todos los recursos que la
banca obtiene atraves de sus
instrumentos de Captacioacuten tales
como Cuentas Corrientes
Cuentas de Ahorro Certificado
de Deposito a Termino (CDT)
Los cuales cada entidad tienen
una denominacioacuten diferente
estos productos conforman los
pasivos del sistema bancario los
cuales originan transacciones
tanto en moneda nacional como
extranjera
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
ALGUNOS
PRODUCTOS
DE
CAPTACION
OFRECIDOS
AL PUBLICO
CDT
Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT
CUENTA DE AHORRO
Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc
CUENTA CORRIENTE
Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten
de la Tarjeta
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
EMPLEADOS
COPIA DE LA CEDULA AL 150
PERSONA NATURAL
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
FORMATO DE VINCULACIOacuteN
CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS
CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PENSIONADOS
COLILLAS DE PAGO
CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN
INDEPENDIENTES
COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES
EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PERSONA JURIDICA
COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS
DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS
FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la institucioacuten que emite acuntildea y
administra la moneda legal ejerce
la funcioacuten de banquero de bancos
Ademaacutes controla los sistemas
monetario crediticio las tasas de
intereacutes fijo y cambiario del paiacutes
Son sus principales funciones
actuar como banco del Estado
controlar la emisioacuten de moneda
recibir consignaciones y otorgar
preacutestamos a los bancos
comerciales y al Gobierno manejar
la poliacutetica monetaria (control de la
inflacioacuten) del paiacutes y efectuar las
transferencias de divisas con los
demaacutes paiacuteses del mundo entre
otras funciones
Entes
de
control
INICIO Siguiente
Productos
y
servicios
Siguiente
bullSon todos los recursos que la
banca obtiene atraves de sus
instrumentos de Captacioacuten tales
como Cuentas Corrientes
Cuentas de Ahorro Certificado
de Deposito a Termino (CDT)
Los cuales cada entidad tienen
una denominacioacuten diferente
estos productos conforman los
pasivos del sistema bancario los
cuales originan transacciones
tanto en moneda nacional como
extranjera
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
ALGUNOS
PRODUCTOS
DE
CAPTACION
OFRECIDOS
AL PUBLICO
CDT
Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT
CUENTA DE AHORRO
Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc
CUENTA CORRIENTE
Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten
de la Tarjeta
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
EMPLEADOS
COPIA DE LA CEDULA AL 150
PERSONA NATURAL
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
FORMATO DE VINCULACIOacuteN
CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS
CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PENSIONADOS
COLILLAS DE PAGO
CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN
INDEPENDIENTES
COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES
EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PERSONA JURIDICA
COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS
DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS
FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Productos
y
servicios
Siguiente
bullSon todos los recursos que la
banca obtiene atraves de sus
instrumentos de Captacioacuten tales
como Cuentas Corrientes
Cuentas de Ahorro Certificado
de Deposito a Termino (CDT)
Los cuales cada entidad tienen
una denominacioacuten diferente
estos productos conforman los
pasivos del sistema bancario los
cuales originan transacciones
tanto en moneda nacional como
extranjera
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
ALGUNOS
PRODUCTOS
DE
CAPTACION
OFRECIDOS
AL PUBLICO
CDT
Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT
CUENTA DE AHORRO
Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc
CUENTA CORRIENTE
Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten
de la Tarjeta
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
EMPLEADOS
COPIA DE LA CEDULA AL 150
PERSONA NATURAL
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
FORMATO DE VINCULACIOacuteN
CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS
CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PENSIONADOS
COLILLAS DE PAGO
CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN
INDEPENDIENTES
COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES
EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PERSONA JURIDICA
COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS
DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS
FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
bullSon todos los recursos que la
banca obtiene atraves de sus
instrumentos de Captacioacuten tales
como Cuentas Corrientes
Cuentas de Ahorro Certificado
de Deposito a Termino (CDT)
Los cuales cada entidad tienen
una denominacioacuten diferente
estos productos conforman los
pasivos del sistema bancario los
cuales originan transacciones
tanto en moneda nacional como
extranjera
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
ALGUNOS
PRODUCTOS
DE
CAPTACION
OFRECIDOS
AL PUBLICO
CDT
Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT
CUENTA DE AHORRO
Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc
CUENTA CORRIENTE
Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten
de la Tarjeta
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
EMPLEADOS
COPIA DE LA CEDULA AL 150
PERSONA NATURAL
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
FORMATO DE VINCULACIOacuteN
CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS
CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PENSIONADOS
COLILLAS DE PAGO
CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN
INDEPENDIENTES
COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES
EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PERSONA JURIDICA
COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS
DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS
FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
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I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
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Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
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Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
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Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
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Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
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Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
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1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
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CONCEJOS
GENERALES
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Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
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Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
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Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
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Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
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Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
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Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
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Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
ALGUNOS
PRODUCTOS
DE
CAPTACION
OFRECIDOS
AL PUBLICO
CDT
Es un tiacutetulo valor expedido poruna entidad financiera por eldepoacutesito de una suma dedinero a un plazo y a una tasadeterminada Los plazospueden ser de 30 diacuteas enadelante siendo los maacutescomunes los de 30 60 90180 y 360 diacuteas Instrumentode inversioacuten de renta fija quepuede negociarse en elmercado secundario de labolsa de valores pero que noes redimible sino hasta suvencimiento Estos sonalgunos tipos de CDT TasaFija Variable Tradicional y elCDAT
CUENTA DE AHORRO
Es un servicio destinado afomentar el ahorro mediante elcual el Banco capta o recibedinero de los depositantes(ahorradores)reconociendointereses sobre saldos porperiodos y tasas acordes a lasnormas legales vigentes y lascaracteriacutesticas del producto Almismo tiempo el beneficiariopuede efectuar depoacutesitos ydisponer de ellos cuandodesee mediante elcumplimiento de requisitosestablecidos En las entidadesbancarias se manejandiferentes tipos de cuentastales como Libretoacuten AhorroHogar y Ahorro Programadoetc
CUENTA CORRIENTE
Contrato mediante el cualpersonas naturales o juriacutedicasadquieren la facultad deconsignar sumas de dinero ycheques en el Banco y dedisponer parcial o totalmentede tales sumas mediante elgiro de cheques yo utilizacioacuten
de la Tarjeta
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
EMPLEADOS
COPIA DE LA CEDULA AL 150
PERSONA NATURAL
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
FORMATO DE VINCULACIOacuteN
CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS
CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PENSIONADOS
COLILLAS DE PAGO
CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN
INDEPENDIENTES
COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES
EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PERSONA JURIDICA
COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS
DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS
FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
EMPLEADOS
COPIA DE LA CEDULA AL 150
PERSONA NATURAL
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
FORMATO DE VINCULACIOacuteN
CERTIFICACIOacuteN LABORAL NO MAYOR A 30 DIacuteAS
CERTIFICADO DE INGRESOS Y RETENCIONES ANtildeO ANTERIOR
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PENSIONADOS
COLILLAS DE PAGO
CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN
INDEPENDIENTES
COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES
EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PERSONA JURIDICA
COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS
DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS
FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
PENSIONADOS
COLILLAS DE PAGO
CERTIFICADO DE LA PENSIOacuteN
INDEPENDIENTES
COMPROBANTE DE INGRESOS Y RETENCIONES
EXTRACTOS BANCARIOS ULTIMOS 3 MESES
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
PERSONA JURIDICA
COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS
DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS
FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
PERSONA JURIDICA
COPIA DE LA CEDULA AL 150 (EN ESTE CASO DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA)
MONTO MIacuteNIMO DE APERTURA (SEGUacuteN LO ESTIPULADO POR EL BANCO)
CERTIFICADO CAacuteMARA Y COMERCIO NO MAYOR A 30 DIacuteAS
DECLARACIOacuteN DE ORIGEN DE FONDOS DEPOSITADOS
FORMATO DE APERTURA COMPLETO Y FIRMADO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
CREDITO DE CONSUMO
Es un preacutestamo a corto o mediano plazo en cuotas normalmente iguales yque sirve para obtener dinero de libre disposicioacuten
TARJETA DE CREDITO
Es un instrumento de pago que permite el uso de creacutedito
rotativo para la adquisicioacuten de bienes y servicios en
establecimientos a nivel mundial pago de impuestos
nacionales avances en efectivo en cajeros automaacuteticos o
en las oficinas de las entidades del sistema financiero
Existen diferentes tipos de tarjetas tales como Claacutesica
Oro Platinum Mujer Visa MasterCard etc
SIGUIENTEhellip
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Requisitos para la apertura de un producto de
Colocacioacuten
PERSONA NATURAL
A este grupo pertenecen los vinculados a las empresas
pensionados e independientes
Persona Juriacutedica
Certificado caacutemara y comercio
Estados financieros
Cedula del representante legal
Extractos de los
uacuteltimos 3 meses
Formato vinculacioacuten
diligenciado
INDEPENDIENTES
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten (Disponibleen Oficinas)
Fotocopia de Documento de Identidad
Declaracioacuten de Renta o Certificado de Caacutemarade Comercio (No mayor a 30 diacuteas)
Extractos de Cuenta Corriente yo Ahorros de losuacuteltimos tres meses
EMPLEADOS
Diligenciar la Solicitud de Vinculacioacuten(Disponible en Oficinas)
Fotocopia de documento de Identidad(Ampliada al 150 )
Certificado de Ingresos y Retencionesdel uacuteltimos antildeo
Certificacioacuten laboral (Maacuteximo 30 diacuteasde expedicioacuten)
Si tiene otros ingresos anexar los tresuacuteltimos extractos de la Cuenta deAhorros yo corriente
SIGUIENTEhellip
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
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Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Algunos servicios de las entidades financieras
Chequera Especial
Cheques no elaborados por elBanco solicitados por losclientes cuyo movimiento conel Banco lo justifique y seanautorizados de acuerdo conespecificaciones y estaacutendaresdefinidos
Tele Extracto
Refleja el Movimiento de una
Cuenta Corriente en un
periodo determinado para
facilitar la conciliacioacuten
bancaria
Cheque de Gerencia
Documento emitido por el
banco a solicitud de un cliente
que posee cuenta corriente o
de ahorro
Chequera a Domicilio
Servicio mediante el cual el
banco por intermedio de una
empresa de mensajeriacutea hace
llegar chequeras a quien lo
solicite a su oficina o
domicilio
Siguiente
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Cajeros Automaacuteticos
Son maquinas dispensadorasde dinero activadas medianteuna tarjeta y una clave secretapersonal y eacutesta identifica a unusuario
Giro Electroacutenico
Transferencia de dinero enliacutenea que pueden serreclamados por los clientes enventanilla
Telepago
Sistema de pago programadopor medio de clave donde sepuede autorizar la cancelacioacutende facturas las cuales sedescuenta de la cuenta deahorro o corriente
Liacuteneas Telefoacutenicas
Sistema de audio respuestasque ofrecen los bancos deacceso inmediato 24 horasdel diacutea y 7 diacuteas de lasemana
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Cobranza en Moneda
Legal
Es el proceso en la cual se coordina la
labor de cobro de la cartera de los
bancos Cobranza que sirve de apoyo
en las oficinas
Recaudo De Aportes
Servicio que prestan los diferentes bancos para realizar por conducto de
una o mas oficinas el recaudo de servicios contribuciones aportes y
demaacutes conceptos seguacuten la naturaleza del cliente
Consignacioacuten Nacional
Depoacutesitos que se reciben en las oficinas de los bancos con destino a cuenta
corriente o de ahorro en otras plazas
Pago De Noacutemina
Convenio que hace empresa con el banco para el pago de sus empleados
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Martillo
Compre o venda faacutecilmente su bien
mueble o inmueble por medio de
subastas publicas o remates
Cheque Certificado
Recaudo de Servicios
PuacuteblicosA traveacutes de convenios una
empresa puede acordar el pago
de servicios puacuteblicos como
acueducto energiacutea eleacutectrica
teleacutefono y otros en las oficinas de
una entidad bancaria
El banco certifica queel cliente tiene fondosen su cuenta
Productos
y
servicios
INICIO SIGUIENTEhellip
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
INICIO
Solicitar la cancelacioacuten de
la cuenta de ahorrosPresentar requisitos
Formato de cancelacioacuten
Documento de identidad
Identificar al cliente y
Revisar la documentacioacuten
Determinar saldo de la
cuenta
Autorizar cancelacioacuten y procesar
en el sistema
Solicitar la entrega de libreta
o tarjeta debito y diligenciar
formatos de retiro
Entregar documentacioacuten al
cajero
Procesar informacioacuten en el
sistema por caja
Entregar efectivo
Fin de proceso
Productos
y
servicios
Informacioacuten del Banco Avvillas
Siguiente
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
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TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
INICIO
Formato de traslado
cuenta
Documento de
identidad
Solicitar el traslado de la
cuenta Presentar requisitos
Revisar documentos
Determinar saldo de la cuenta
Autorizar
Traslado
Enviar documentos a la oficina de
destino de la cuenta
Recepcionar y revisar documentos en
la oficina de destino
Procesar informacioacuten en el sistemaAsignacioacuten de nuevo
nuacutemero de cuenta
Desea
llevar
libreta
si
no
Entregar la tarjeta y asignar
nuacutemero de clave Fin de proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Informar
al cliente
de los requisitos
para la cancelacioacuten
Solicitar la
Cancelacioacuten
de una cuenta corriente
Documentos
de identidad
Chequera
Verificar que
la informacioacuten sea
correcta
Comprobar si
hay saldo negativo
de lo contrario el
sistema arroja un
formato de cancelacioacuten
Despueacutes de verificar
el formato la gerente
Autoriza la cancelacioacuten
De la cuenta
Fin del proceso
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Consignar dinero en caja
Evaluar el proceso de ventaCorregir y plantear la proacutexima venta
CLIENTE
Entregar la documentacioacuten
ASESOR
Efectuar la apertura de la cuenta
Recomendar cambiar la clave
FIN
Requisitos persona natural
Requisitos persona juriacutedica
Reglamento interno del
producto
Tarjeta de firmas
Formato de vinculacioacuten
Entregar tarjeta debito Crear el cliente en el sistema y Asignar el nuacutemero de la
tarjeta
Satisface la
necesidad
Desea
llevar
libreta
ASESOR
Crear al cliente en el sistema y Asignar nuacutemero de cuenta
Presentar los documentos al Subgerente
Presentar los documentos al Jefe inmediato y entregar al Cajero
Informar al cliente que no se puede realizar la apertura en
cuenta
Se cumple con
los requisitos
para la
apertura
Modificar o anexar documentos
INICIO
ASESORDar informacioacuten al cliente
ASESOR
Solicitar los documentos al cliente
CLIENTE
Estampar huella y firma
NO
SI
NO
SI
NO
SI
Informacioacuten tomada de los diferentes
bancos de buenaventura
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
El cliente solicita la cancelacioacuten de un CDT
y
La entidad identifica al cliente y verifica
que el CDT sea autentico
para
dar a conocer las opciones de cancelacioacuten
las cuales son
Reinvertir sumando los intereses al
capital
donde
No se efectuacutea traacutemites
Retirar los intereses dejando su capital
permite
El cliente decide no invertir
entonces
Pedir el documento de
identificacioacuten para proceder a la
cancelacioacuten de los intereses del producto
Retira todo el dinero
el
Cajero le entrega el efectivo al cliente despueacutes
de haber diligenciado el formato de cancelacioacuten que arroja el sistema
Productos
y
servicios
REGRESARhellip
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
INICIO
INTRODUCIR TARJETA
LEER TARJETA
TARJETA
DEBITO
CREacuteDITO
DIGITAR EL VALOR
DESEA
HACER
DONACIOacuteN
PROCESAR DATOS
EL CLIENTE DESEA EL RECIBO
OBVIO PROCESO
OBVIAR PROCESO
ENTREGAR RECIBO
SELECCIONAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR
TRANSACCIOacuteN
PROCESAR TRANSACCION
EXTRAER EFECTIVO
EXTRAER DINERO
FIN
FIN
DIGITAR CLAVE
NO
SI
SI NO
Productos
y
servicios
SIGUIENTEhellip
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Servicio que facilita la negociacioacuten y cobro de
tiacutetulos valores
El cajero recibe los cheques por parte de los clientes
y se los entrega al cajista
Separar los cheques e identificar el canje propio y
canje de otros bancos
Se dirige a la Caacutemara de Compensacioacuten o banco
delegado para iniciar el proceso del canje
Cajista es la persona encargada de realizar el
proceso de la compensacioacuten bancaria
El banco delegado o banco de la repuacuteblica recibe los
representantes de cada banco
El representante de cada banco entrega o deposita los
cheques en los diferentes buzones
El representante se dirige hacia el casillero que le corresponde
para recoger los cheques que le han sido depositados
El Representante del banco delegado o Banco de la Repuacuteblica
diligencia planilla con la informacioacuten del proceso de entrega y
recibo de cheques de cada banco para ser procesados en las
respectivas cuentas saldo a favor o saldo a cargo
Inicio del proceso de canje
El encargado del proceso de canje de cada banco revisa los cheques recibidos
confronta la informacioacuten y determina cuales seraacuten los cheques devueltos en la
segunda compensacioacuten y los procesados en las respectivas cuentas
Se realizan las respectivas notas debito se procesa y se elaboran los
soportes para el enviacuteo de cheques en la segunda compensacioacuten Fin de la compensacioacuten
Que es
Como se realiza
1Entrega de cheque para verificar
2Entrega de cheques por devolucioacuten
Lo componen dossecciones
para
Productos
y
servicios
INICIO
SIGUIENTEhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
VESTUARIO PARA LA MUJER
El color del vestuario deberaacute ser en colores pasteles y bien presentado Si se tiene
uniforme estipulado su presentacioacuten deberaacute ser bien
impecable
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
LOS ZAPATOS DEBEN SER ELEGANTES Y DE
TACONES ALTOS
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
VESTUARIO PARA
HOMBRE
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
bull Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones
abiertos no muestre su pecho
Vista una corbata si es posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata este bien firme y no flojo alrededor de
la camisa
bull Los zapatos deben ir limpios brillantes y
tipo mocasiacuten oacute de
cordones
Utilizar camisas abotonadas y deje uno o dos botones abiertos no muestre su pecho
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellip
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Vista una corbata si es
posible aseguacuterese de
que el nudo de la corbata
este bien firme y no flojo
alrededor de la camisa
Los zapatos deben ir
limpios brillantes y tipo
mocasiacuten oacute de cordones
Utilizar camisas
abotonadas y deje
uno o dos botones
abiertos no muestre
su pechoPRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Presentacioacuten
de mujer
bull Lleve su pelo con un buen estilo
bull Rasuacuterese los vellos de la cara
bull Si usted usa barba debe estar bien
cortada y peinada
Presentacioacuten
de hombre
Use un estilo de manera que su pelo no cubra sucara
El color de su pelo no debe ser maacutes de una o dos
tonalidades maacutes claras que su pelo natural El pelo
debe ser tratado con cuidado
En algunas instituciones se exige el pendiente del
cabello de acuerdo al color del uniforme
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
La higiene es una tarea constate
Sus manos habla por usted
No usar untildeas largas
Es conveniente tener bien limpias y cuidadas las untildeas ya que tambieacuten hacen parte de su imagen
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
MAQUILLAJE PARA MUJER
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
El propoacutesito de los cosmeacuteticos es hacerla lucir mejor y resaltar sus
mejores caracteriacutesticas personales
El color en las mejillasdebe ponerse en laparte maacutes alta y luegoesparcirse en toda la
mejilla
Maquillaje de ojos aplicado enla liacutenea natural de las cejas eslo maacutes atractivo Si usted usamaquillaje para los ojos eacutestedebe ser de la mismatonalidad o color natural de su
piel
Use laacutepiz labial paracomplementar elcolor de suvestuario Pero evitelos colores muyoscuros y brillanteso rojos muy fuertes y
fluorescentes
PRESENTACION
PERSONAL
REGRESARhellip
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Si va a utilizar joyas procurar que estassean pequentildeas y no tan llamativas
Cubra cualquier tatuaje si e posible
No utilizar untildeas muy decorativas
No usar piercing
PRESENTACION
PERSONAL
SIGUIENTEhellipINICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
I
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
La ergonomiacutea es la ciencia queestudia la economiacutea del rendimientohumano
Este ahorro se consigue atraveacutes de unos apropiadosequipamientos de oficina queproporcionan comodidad eintentan evitar lesiones en el
trabajo
Aplicando esta ciencia alaacutembito laboral nos ayuda aencontrar las posiciones maacutesadecuadas de nuestro cuerporespecto al mobiliario deoficina para el ahorroenergeacutetico del mismo
Ejemplos para evitar posibles lesiones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
La silla debe ser coacutemoda y permitirnos tener una posicioacuten
relajada pero no descuidada de tal manera que estemos
relativamente rectos y apoyemos en el respaldo la zona
lumbar
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Se producen
generalmente por
mala postura que
ocasiona tensioacuten
muscular debido a
que los hombros
quedan muy
levantados o
retrocedidos con
respecto al cuerpo
middot Hombros
levantados Esto
en general
obedece a que la
superficie de
trabajo estaacute muy
alta en ese caso
se puede bajar el
teclado o levantar
la silla
Los codos estaacuten muy
altos Baje un poco
los descansabrazos o
cambie de silla
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Espalda encorvada y
cuello tensionado
Examine el nivel de la
silla puede estar muy
alto o muy bajo
Barbilla hacia arriba
El monitor o los
apuntes utilizados
pueden estar muy
altos tambieacuten puede
ser indicio de alguacuten
problema de visioacuten
que se intenta
compensar de esa
manera
El cuello se mueve
mucho hacia los lados
provocando cansancio
y tensioacuten Cuando se
estaacute trabajando sobre
un apunte que estaacute
localizado a un lado
del escritorio procure
ir cambiando de lado
el documento
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
De todas las variables de
posicionamiento de las muntildeecas
la correcta es la neutral (es la
posicioacuten que se toma cuando las
manos muntildeecas y antebrazo
estaacuten en liacutenea recta) la razoacuten es
que de esta manera no se afecta
al tuacutenel carpiano y ademaacutes se
evitan las tendinitis los dolores
de hombros por sostener
semilevantados los brazos etc
Este tipo de elemento
estaacute disentildeado con una
altura ajustable y una
superficie acolchada y
suave para evitar la
irritacioacuten de la piel que
por roce en algunos
casos generan las
mesas
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Sentarse muy cerca al monitor
Puede ocasionar miopiacutea La
distancia ideal entre el usuario y
el monitor no debe ser menor de
40 cm
Nivel del monitor Debe quedar a
la altura de los ojos o apenas un
poco maacutes bajo de lo contrario
contribuiraacute al cansancio de ojos y
muacutesculos del cuello
Reflejos de la pantalla del
monitor Producen irritacioacuten y
cansancio ocular Los monitores
reflejan todo tipo de brillos
debe tenerse cuidado con la
iluminacioacuten la acumulacioacuten de
polvo y suciedad en la pantalla
Jornadas extensas sin descanso
Produce sequedad en los ojos Se
pueden usar gotas refrescantes
oculares o tomar descansos
cortos despueacutes de cada hora de
trabajo
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Reduce los reflejos hasta en un 90 para ayudar a prevenir el cansancio de la vista Bloquea hasta el 999 de la radiacioacuten del campo ELFEVF Reduce la electricidad estaacutetica
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Le ayuda a lograr una posicioacuten neutra (liacutenea recta entrecodo y mano) para ayudar a eliminar la fatiga y doloren manos y muntildeecas Su exclusivo relleno de el proveeun soporte que se amolda a las curvas naturales desus muntildeecas mientras su suave tela no irritante semantiene fresca y evita la humedad
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Extra ancho Su plataforma de 558 cm permite el movimiento libre de sus piernas La fuerte construccioacuten de acero lo mantiene en su lugar todo el diacutea El exclusivo material antiderrapante Safey-Wald de 3M evita que los pies resbalen
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
1
DISCIPLINA
Se refiere al
hecho de que
cada empleado
mantenga como
habito o
costumbre la
puesta en
practica de los
procedimientos
correctos
COMPROMISO
Hay que estar
convencido de la
bondad de una
tarea y de su
necesidad
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Siguiente
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Tambieacuten es necesario comenzar
diciendo que esta ciencia no se
aprende leyendo libros sobre
ella solamente es necesario
practicarla de manera
responsable y cotidiana para
lograr su manejo
Acertadamente digo responsable
porque se debe entender que no
fue creada para manipular a los
demaacutes sino que pretende ser el
medio para mejorar en forma
cualitativa nuestra vida personal y
profesional como tambieacuten nuestra
relacioacuten con los demaacutes
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse
experiencias en el ser humano estos componentes son Neurologiacutea Linguumliacutestica y
Programacioacuten
El sistema Neuroloacutegico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo la Linguumliacutestica
regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y
Programacioacuten se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nosrodea
La Programacioacuten Neuro-Linguumliacutestica describe la dinaacutemica fundamental existente entre la mente (neuro) y el
lenguaje (linguumliacutestica) y como esta relacioacuten afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
-Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicacioacuten
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad
-En PNL se dice que para tener eacutexito es necesario siempre tener presente estas tres premisas
Primero Saber con absoluta conviccioacuten y claridad lo que se quiere en cada situacioacuten
Segundo Mantenerse alerta para poder percibir de forma niacutetida lo que se estaacute recibiendo
Tercero Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean
necesarias hasta lograr el adecuado en funcioacuten de conseguir lo que se quiere
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Podemos decir con absoluta conviccioacuten que
PNL es de gran utilidad en el mundo de los
negocios por que
Facilita la comunicacioacuten con las personas
Contribuye a la mejor relacioacuten entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores maacutes importantes es la
comunicacioacuten adecuada que debe darse en
la interrelacioacuten vendedor-cliente
Tambieacuten es aplicable para la conduccioacuten de
grupos
Favorece el liderazgo y la ensentildeanza
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Se pueden lograr estados personales de excelencia
Se puede lograr establecer una buena sintoniacutea con los
demaacutes
Se puede acceder a los recursos internos necesarios
cuando y donde se necesiten
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situacioacuten
Se vencen faacutecilmente haacutebitos y temores
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y
persuasioacuten
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros
interlocutores a traveacutes del lenguaje corporal
A la PNL le interesa el coacutemo hacer las cosas por sobre el
por-queacute hacerlas
A traveacutes de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en
cualquier campo de actividad podemos decir que una
persona que maneje las presuposiciones y teacutecnicas de la PNL estaraacute en ventaja a la hora de hacer una negociacioacuten
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinesteacutesicos
Los Visuales son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se verdquo son los que
necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que
se les presta atencioacuten necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o
frases como ldquomirardquo ldquonecesito que me aclares tu enfoque sobrerdquo hablan en un volumen
de voz alto y piensan en imaacutegenes y muchas cosas al mismo tiempo generalmente comienzan
una frase y no la terminan pasando a otra no les alcanzan las palabras
Los Auditivos Los auditivos tienen un ritmo intermedio no son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos como los kinesteacutesicos Son los que necesitan un ldquoahardquo un
ldquommmrdquo es decir una comprobacioacuten auditiva que les deacute la pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan palabras o frases como ldquome hizo clicrdquo ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Son aquellas personas que dan prioridad a ldquolo que se
verdquo son los que necesitan ser mirados cuando se les
habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver
que se les presta atencioacuten
Tienen un ritmo intermedio no
son tan raacutepidos como los
visuales ni tan lentos
como los kinesteacutesicos
Son los que necesitan un
ldquoahardquo un ldquommmrdquo es
decir una comprobacioacuten
auditiva que les deacute la
pauta de que el otro les
presta atencioacuten usan
palabras o frases como
ldquome hizo clicrdquo
ldquoescuacutechamerdquo ldquome
suenardquo los auditivos
piensan de manera
secuencial una idea por
vez
Tienen mucha capacidad de concentracioacuten son los que maacutes
contacto fiacutesico necesitan son los que luego de una palmadita en la
espalda te preguntan ldquoiquestcoacutemo estaacutesrdquo se van a sentir atendidos
cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones usan frases
como ldquome siento de tal manerardquo ldquome puso la carne de gallinardquo ldquome huele mal este proyectordquo todo lo perciben a traveacutes de sensaciones
CONCEJOS
GENERALES
Siguiente
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Todos tenemos los tres sistemas representacionales
pero a traveacutes de la vida vamos a desarrollar maacutes uno
que otro depende de las experiencias laborales del
tipo de educacioacuten que nos dieron del entorno etc
Llevado esto al aacuterea del profesional de ventas si bien
vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas
representacionales lo importante para nuestra tarea es
aprender a manejar alternativamente de acuerdo a la
ocasioacuten los otros dos asiacute lograriacuteamos hablar en el
mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de
esta manera una muy fluida y cordial comunicacioacuten con
eacutel
CONCEJOS
GENERALES
SiguienteINICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Se organizado con
tu agenda de
trabajo
Se paciente lo
puedes echar todo
a perder
Viacutestete
adecuadamente tu
imagen vende
Aprende a trabajar
en equipo
Se honesto puedes
fracasar con alguacuten
engantildeo
No te paralices
ante una objecioacuten
No veas al cliente
como siacutembolo de
$$
Estudia todo lo
necesario del
producto
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Aseguacuterate de que el
cliente entienda
perfectamente lo que
ofreces
Aprende a escuchar al
cliente no hables ni
ofrezcas sin antes
haberlo escuchado
Cuando tengas que
hacer llamadas hazlas
iexclno des lugar a la
pereza
Trata de identificar
sus necesidades
primordiales y tendraacutes
ganado el 50 del
terreno
Lee libros que te
mantengan activo
Haz seguimiento a tus
clientes
Cierra tus ventas con
elegancia sin
atropellar al cliente
Se honesto el engantildeo
y la manipulacioacuten son
elementos del fracaso
Habla adecuadamente
tu vocabulario vende
TIPS
DE
VENTA
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Es la persona empresa u organizacioacuten
que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para asiacute mismo para
otra persona o para su empresa u
organizacioacuten por lo cual es el motivo
principal por lo que se crea n producen
fabrican y comercializan productos y
servicios
clientes
SIGUIENTEhellip
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
POR LO QUE APARENTA SER
EN RELACION CON SUS INTERES EN EL PROCESO
DE LA VENTA
POR SUS CONOCIMIENTOS
POR SU RECEPTIBILIDAD
POR SU ACTITUD HACIA
EL DINERO
POR SU ACTITUD MENTAL
POR SU TEMPERAMENTO
POR SU TENDENCIA
TECNICO EN CUANTO AL PRODUCTO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
POR SUS TENDENCIAS
ANSIOSO DE PLACERTrata
de hallar un maacuteximo de placer en
todo lo que le concierne
TEMEROSO Sus actos
surgen del deseo de seguridad
o proteccioacuten para su salud bienes
y economiacutea
ORGULLOSO O VANIDOSOToda su accioacuten se sienta y se refleja
en la vanidad
METALIZADO Trata de obtener
lucro en cualquier actividad lo que
lo llevan a la accioacuten
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
POR SUS TENDENCIAS
SENTIMENTAL O AFECTIVO Le
agradan regalar su satisfaccioacuten
solo logran conseguirla a traveacutes
de los gustos de aquellos a
quienes estima
NECESITADO Sus
necesidades pueden ser
espirituales o materiales
futuras o inmediatas
CURIOSO O INVESTIGADOR
Es una persona que anhela
saber de cada cosa lo que maacutes se pueda
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
clientes
SIGUIENTEhellip
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
INTROVERTIDO Se caracteriza por los
intereses de si mismo tiene un
caraacutecter reflexivo y
poca comunicacioacuten
EXTROVERTIDO Es duentildeo de la situacioacuten sus intereses se hallan
envuelto hacia el medio ambiente siempre esta de buen humor se adapta a
las situaciones y esta dispuesto a aceptar las
experiencias de los
demaacutes
AMBIVERTIDO Reuacutenen las dos caracteriacutesticas
anteriores dependiendo del
estado de aacutenimo en que se encuentren
requiere sugerencias
para decidirse
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
clientes
SIGUIENTEhellip
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
MENTE CERRADA Siempre esta en contra de lo
que expresa el vendedor piensa que puede ser
engantildeado por consiguiente
no confiacutea en los demaacutes
MENTE ABIERTA Este colabora con el
vendedor se identifica con eacutel siempre y
cuando lo que se le diga sea demostrado
ampliamente
MENTE CONFIADA Coopera con el
vendedor y las demaacutes personas que lo rodean
y reacciona positivamente con lo
que se le proponga
MENTE CREacuteDULA Acepta sin hacer
preguntas cuando se le afirma algo no requiere
evidencia ni prueba confiacutea plenamente en el
vendedor
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
clientes
SIGUIENTEhellip
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
POR SU RECEPTIBILIDAD
LENTA No sigue normalmente el desarrollo de la
venta para el todo es confuso y se
desconcierta ante la dificultad que se le
presenta
RAPIDA capta con
gran rapidez todo cuanto
el vendedor exponga o
demuestre acerca de su
producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
clientes
SIGUIENTEhellip
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
GASTADOR
Es el prototipo de cliente que
generalmente es afectuosodesprendido del dinero derrochador y va siempre con
la moda
RESERVADO
Debe tener una razoacuten
poderosa para comprar temesu futuro econoacutemico y procuraconseguir el menor valoreconoacutemico en todas sus
compras
NORMAL
Compra por las necesidades delmomento no llega a extremosplanifica sus gastos y lascompras son por razones depeso
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
clientes
SIGUIENTEhellip
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
INDIFERENTE
bull No demuestra intereacutes por el producto escuchan al vendedor en el momento que sus argumentos coincidan con sus motivos necesidades y hacen eacutenfasis
en los puntos clave que le interesen particularmente al cliente
INTRIGADO
bull Es una persona que le gusta saber todas las cualidades y ventajas con respecto al producto Presta atencioacuten y sigue con emocioacuten la exposicioacuten del
vendedor
INTERESADO
bull Este siempre hace preguntas demuestra intereacutes y entusiasmo por el producto
o servicio que desea obtener
clientes
SIGUIENTEhellip
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
CONVENCIDO
bull Conoce del producto por terceros o directamente a demaacutes sabe que se acomoda a su necesidad pero quiere estar totalmente seguro y la forma como se va a favorecer con el producto
DESEOSO
bull Persona optima para realizar una buena venta por el deseo y
entusiasmo que el tiene por el producto
DISPUESTO A
COMPRAR
bull Actitud de compra de un producto el vendedor serviraacute de eje dando explicaciones o demostraciones esperando el cliente
mayor conocimiento en el manejo o aplicacioacuten del producto
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
clientes
SIGUIENTEhellip
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
DESCONOCEDOR
Este por lo general ignora lascaracteriacutesticas del productoque se les ofrece y suspreguntas estaacuten dirigidas aconocer y a analizar si elproducto se ajusta a susnecesidades
MAL INFORMADO
Sus apreciaciones sonerroacuteneas acerca del productose basa en experiencia deterceros o en rumores de lacompetencia y se le conoce porque afirma sin estar en lacapacidad de respaldar loafirmado
INFORMADO
Conoce las caracteriacutesticas generalesdel producto Trata de hacerle creeral vendedor que domina lamercanciacutea que se le ofrece ypermanece atento ala indicacionesdel producto seraacute necesario unbuen tacto explicaciones precisas yen detalle sobre las partes maacutesimportantes
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objecioacuten es cualquier acto del comprador que en forma real o aparente
interrumpe la labor del vendedor
En efecto en cualquiera de las etapas del proceso de venta pueden presentarse trabas resistencia obstaacuteculos preguntas
planteamiento expresiones gestos actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso hacia la etapa de cierre
y que indican que el cliente no ha sido persuadido
completamente
clientes
SIGUIENTEhellip
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
NATURALEZA
OBJECIONES
bull utilizacioacuten de un lenguaje negativo
bull Manejo deficiente del articulo
bull Exposicioacuten equivocada de beneficios
bull Empleo de tecnicismo
bull Falsedad o exageracioacuten en la presentacioacuten o argumentacioacuten
bull Expresioacuten acelerada Silencios inoportuno
bull Orienta bien su labor pero tiene otras fallas tales como
bull Crea objeciones voluntariamente para resaltar las caracteriacutesticas del producto
DE LAS
clientes
SIGUIENTEhellip
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
No tiene la capacidad financiera
necesaria para
realizar la compra
Tiene una resistencia natural a cambiar sus haacutebitos de compra
Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos
Desea informacioacuten
adicional
Ignorancia temor simple curiosidad costumbre deseo
de postergar la
compra
Tiene una necesidad
no reconocida
No necesita el producto o servicio
El prospecto no confiacutea en la compantildeiacutea o en el
vendedor
ORIGINADAS POR EL
PROSPECTO
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objeciones sinceras
Son expresadas por el vendedor y el prospecto
Por el prospecto
se hacen de una forma directa comprensibles y terminantes van referidas maacutes que todo el estilo
calidad caracteriacutesticas etc
Por el vendedor
con el fin de dar maacutes informacioacuten del producto al cliente se debe tener
cuidado porque podriacutea complicar las ventas
clientes
SIGUIENTEhellip
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
se manifiesta aunque resulta paradoacutejico como fallas taacutecticas puestas por el vendedor que si no se maneja adecuadamente se convierten en un verdadero obstaacuteculo para la venta
son las manifestadas para ocultar la verdad de sus intenciones Se puede pensarse que la objecioacuten carece de fundamento y que solo tiene por objeto obstaculizar su labor
Es un profundo anaacutelisis por parte de un eventual comprador y la razoacuten de manifestarlas es querer hacer las cosas bien evitando al maacuteximo las equivocaciones
clientes
SIGUIENTEhellip
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
son las resultantes de preconcepto estos prejuicios responden a causas diversas Ej Es que a una amiga le salioacute malo
cuando el cliente no confiacutea en el negocio o empresa al cual representamos
Ej su desarrollo e imagen comercial su organizacioacuten general etc
clientes
SIGUIENTEhellip
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Objeciones al producto
son las que se presentan a la naturaleza y constitucioacuten de
producto
Ej Al tratamiento (fabricacioacuten y empaque)
Objeciones al vendedor
cuando el cliente no confiacutea en la persona que le ofrece el producto
Ej No ha sido muy clara su explicacioacuten
utilizan los medios imaginables para intentar el aplazamiento del acuerdo y
hacen toda clase de objeciones para conseguir un plazo y otros creen que el posponer es decir ldquoNOrdquo
al vendedor
Ej No estoy decididordquo
clientes
SIGUIENTEhellip
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Son las expresiones que utilizanlos prospectos y que el vendedordebe descubrir para que se le seamaacutes faacutecil el proceso de la ventaEl vendedor debe anticiparse a lasobjeciones para asiacute planear oformular preguntas teniendo encuenta los conocimientos sobre elproducto o servicio que vende laempresa que representa
Estas se superan cuando la persona (vendedor) estaacute preparada para responder anticipadamente a ellas con experiencia e instinto
clientes
SIGUIENTEhellip
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
bullSe reconoce la razoacuten
de la objecioacuten y luego
se presenta la
argumentacioacuten que la
neutraliza
bullEj El tejido de esta
alfombra es muy
abierto y temo que no
durara
bullTeacutecnica a primera
vista parece no
durable sentildeora X pero
si observa bien la
firmeza del tejido y la
calidad del hilo vera
que forzosamente
durara
bullse le respeta el puno
de vista al cliente y se
le argumenta de tal
forma que se examine
su posicioacuten frente al
producto o servicio
bullEj Esta lona para
dormir es muy liviana
bullTeacutecnica si este es un
punto interesante
sentildeora y pero
permiacutetame
demostrarlehellip
bullson el medio mas
seguro de evaluar las
objeciones cuyo fin es
obtener una
explicacioacuten mas
amplia y la evaluacioacuten
implica descubrir la
razoacuten del origen de la
objecioacuten
bullEj No me gustariacutea
hacer negocios con su
empresa
bullTeacutecnica iquestsentildeora X
porque motivo no le
gusta tratar con
nuestra empresa
clientes
SIGUIENTEhellip
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
clientes
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
TEST
SIGUIENTEhellip
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
5) iquestES Consciente DEL efecto DE SU
COMPORTAMIENTO EN LOS
DEMAacuteS
A Siempre pienso antes de actuar
B Actuoacute de acuerdo a la situacioacuten
C Hago las cosas sin pensar en los
demaacutes
6) iquestVISTE ADECUADAMENTE
A Todo el tiempo estoy bien
presentado
B Visto de acuerdo a la ocasioacuten
C Tengo mi propio estilo
7) iquestRESPETA EL PUNTO DE VISTA DE
LOS DEMAacuteS
A Si porque cada quien tiene su propia opinioacuten
B Siempre y cuando esteacute de acuerdo
C No me interesa lo que piensen los demaacutes
8) iquestEL ENTORNO LABORAL
AFECTA EL DESEMPENtildeO DE
SU TRABAJO
A No influye en el desempentildeo de mis
funciones
B Influye dependiendo de la carga
laboral
C Para trabajar bien necesito un buen
entorno laboral
TEST
SIGUIENTEhellip
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
9) iquestSE LE DIFICULTA ACATAR OacuteRDENES DE SUS
SUPERIORES
A En lo absoluto
B No me gusta que me manden
C No porque de eso depende mi estadiacutea laboral
10)iquestACEPTA SIN DIFICULTADES LAS
INICIATIVAS DE SUS COMPANtildeEROS
A Si cuando es beneficioso para todos
B No porque lo hacen para llamar la atencioacuten
C Depende del tema que se plantea
11) iquestSU COMPORTAMIENTO DEPENDE DE
LA ACTITUD DE OTRAS PERSONA
A No influye para nada en mi comportamiento
B Me es indiferente
C Si tiendo a reaccionar con facilidad
TEST
SIGUIENTEhellip
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
12) iquestTIENE CONOCIMIENTO DE LOS PASOS A DESARROLLAR
EN EL PROCESO DE LA VENTA
A Reconozco las etapas de un proceso de venta
B Mis conocimientos son suficientes
C Para hacer una venta no se necesita un proceso
14) iquestSE LE DIFICULTA INTERACTUAR CON OTRAS
PERSONAS
A Soy aacutegil para entablar una conversacioacuten en cualquier ambiente
B En ocasiones si se me dificulta
C No se me dificulta
15)iquestRESUELVE FAacuteCILMENTE LAS DIFICULTADES SIN
DESANIMARSE
A Las dificultades no me impiden el desarrollo de mis actividades
B Cuando hay dificultades tiende a desanimarme
C Busco ayuda para resolver mis dificultades
13) iquestEL CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO INCIDE EN EL
CIERRE DE UNA VENTA
A Cuando se conoce un producto se tienen argumentos para vender
B Para mi no es importante conocer el producto
C Vender es lo maacutes importanteTEST
SIGUIENTEhellip
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
16) iquestCREE USTED QUE EN EL PROCESO DE VENTA EL
UacuteNICO BENEFICIADO ES EL VENDEDOR
A En una venta son beneficiados tanto cliente como
vendedor
B El vendedor es el uacutenico beneficiado en el proceso de la
venta
C No conozco el proceso de una venta
17) iquestERES ORGANIZADO CON TU AGENDA DE
TRABAJO
A Para desarrollar mis actividades siempre tengo a mano
mi agenda
B No tengo tiempo para eso
C Mi tiempo lo manejo libre de llevar un control
19) iquestSOY AacuteGIL EN EL DESEMPENtildeO DE MIS
ACTIVIDADES
A Pongo amor y agilidad a todo lo que hago
B Trato de hacer mi mayor esfuerzo
C No me alcanza el diacutea deberiacutea tener maacutes horas
18) iquestUN PRODUCTO SIN PUBLICIDAD SE
VENDE
A Lo que se publica tiene mas posibilidad de
venderse
B Para vender no tengo necesidad de publicarlo
C para vender solo es necesario que el comprador se acerque al mercado
TEST
SIGUIENTEhellip
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
20) iquestTE GUSTA ASUMIR RESPONSABILIDADES EN
EL GRUPO DE TRABAJO
A Asumo mi responsabilidad ya que es la clave del
eacutexito
B Es necesario trabajar en equipo pero no me gusta
asumir responsabilidad
C Se me dificulta trabajar en equipo
21) iquestERES ASERTIVO EN LA TOMA DE
DECISIONES
A Analizo las circunstancias antes de tomar una
decisioacuten
B Tomo decisiones sin importar ser asertivo
C Actuacuteo y despueacutes pienso
22) iquestTIENES APTITUDES DE LIacuteDER
A Me consideran siempre liacuteder dentro de los
procesos
B No me considero con capacidad de liderar
C Tengo aptitudes de liacuteder pero no me gusta
liderar
TEST
SIGUIENTEhellip
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
MAYORIA DE A
Es evidente que tus cualidades son las que mas se ajustan al
perfil del asesor comercial no olvides que con un poco de
ayuda podraacutes perfeccionarte en el tema
MAYORIacuteA DE C
Aunque no posees muchas caracteriacutesticas de un asesor
puedes tratar de informarte para que empieces a desarrollarlas
Recuerda que despueacutes de que te lo propongas lo puedes lograr
MAYORIacuteA DE B
Reuacutenes algunos de los requisitos para ser un asesor comercial
solo debes capacitarte un poco para que logres un buen
desempentildeo
TEST
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Accioacuten Tiacutetulo valor que representa el derecho patrimonial de un inversionista en
una sociedad anoacutenima a traveacutes del capital social Cada accioacuten comuacuten concede
ideacutenticos derechos a todos sus tenedores
Acciones en circulacioacuten Acciones suscritas y pagadas que estaacuten en poder de
los inversionistas
Aceptacioacuten bancaria Orden escrita y aceptada por una institucioacuten bancaria para
pagar una suma determinada en una fecha futura
Activos circulantes Conjunto de cuentas dentro de los activos de una empresa
que se anticipan su conversioacuten en efectivo en un plazo menor a un antildeo Estaacuten
constituidos generalmente por caja y bancos cuentas por cobrar inventarios etc
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Activos fijos Activos permanentes que tiacutepicamente son necesarios para llevar a cabo
el giro habitual de una empresa Estaacuten constituidos generalmente por maquinaria
equipo edificios terrenos etc
Activos financieros Activos que generan rendimientos financieros
Amortizacioacuten Pago parcial o total del principal de un preacutestamo
Arrendamiento financiero Mecanismo de financiamiento para la adquisicioacuten de
activos fijos a traveacutes de un contrato de arrendamiento con opcioacuten de compra Se
establece el pago de cuotas perioacutedicas que pueden producir incentivos fiscales maacutesimportantes que financiar la compra del bien por medio de deuda
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Banca Personal Actividades de financiamiento y servicios de un banco para atenderlas necesidades del individuo
Banco Central Institucioacuten oficial encargada del manejo nacional de la liquidez y losmedios de pago en la economiacutea
Banco de Inversioacuten Entidad financiera especializada en el disentildeo y colocacioacuten deinstrumentos de financiamiento de largo plazo a traveacutes de la bolsa de valores o enforma privada para un emisor determinado
Banco de segundo piso Entidad financiera que canaliza sus operaciones definanciamiento a empresas a traveacutes de creacuteditos a bancos que sirven de intermediarioscon el cliente final
Bono Obligacioacuten financiera que estipula el pago perioacutedico de un intereacutes y laamortizacioacuten del principal generalmente con vencimiento a maacutes de un antildeo plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Caacutemara de compensacioacuten Sistema utilizado por instituciones financieras paraprocesar oacuterdenes de pago entre ellas mismas
Capital de trabajo neto Diferencia entre el valor en libros de los activos circulantesmenos el valor en libros de los pasivos circulantes de una empresa
Capital social Valor nominal de las acciones de una sociedad
Capitalizacioacuten Inversioacuten de recursos en una empresa por parte de sus propietarios
Cartera Conjunto de activos financieros de una sociedad o persona fiacutesica
Cesioacuten de creacuteditos contrato civil o comercial mediante el cual se transmite lapropiedad de un creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Colocacioacuten Privada Son emisiones de instrumentos que no se ofrecen al puacuteblicoen general sino que se ofrecen en forma privada a un grupo de inversionistas
Creacutedito comercial Poliacutetica de administracioacuten de cuentas por cobrar
Comisioacuten de administracioacuten Retribucioacuten por el servicio de administracioacuten deactivos financieros
Cuenta corriente Cuenta de depoacutesito a la vista que utiliza la emisioacuten de chequespara el movimiento de los fondos
Cupoacuten Documento que especifica el pago de intereses de una obligacioacuten
Custodia Acuerdo mediante el cual se depositan valores en poder de un tercero enbeneficio de una persona en el acuerdo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Deacuteficit fiscal Saldo negativo de la diferencia entre los ingresos y los gastos
del gobierno
Deflacioacuten Movimiento a la baja en los iacutendices de precios
Demanda agregada Suma de los gastos de consumo inversioacuten del gobierno y de exportaciones en una economiacutea
Demanda Bursaacutetil Cantidad de Valores que los inversionistas estaacuten dispuesto a adquirir a determinado nivel de precio
Depoacutesitos a la vista Obligaciones que una institucioacuten financiera mantiene con el puacuteblico y que se espera sean retiradosen un plazo muy corto
Depoacutesitos a plazo Obligaciones que se esperan sean redimidas en un plazo medio o largo
Depreciacioacuten Reduccioacuten del valor contable o de mercado de un activo Representa un gasto no derogable por lo queno afecta el flujo de fondos de la empresa
Derechos de autor Derecho de exclusividad en la reproduccioacuten publicacioacuten y venta de obras artiacutesticas o editoriales
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
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SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
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Endoso Firma estampada en el reverso de un documento por el que se transfiere su
propiedad a otra persona
Evasioacuten fiscal Defraudacioacuten a la administracioacuten tributaria mediante el ocultamiento o
la simulacioacuten de cuentas de ingresos o gastos con el fin de pagar montos menores de
impuestos
Exencioacuten fiscal Bonificacioacuten fiscal a favor de la realizacioacuten de una determinada
transaccioacuten o de una situacioacuten financiera definida
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Fideicomiso Contrato de confianza entre dos agentes por la que uno de ellos cede a
otro la propiedad sus bienes para que los administre en beneficio de un tercero
Flujo de caja Movimiento temporal de las cuentas de efectivo de una empresa
Fondo de Inversioacuten Fondo de caraacutecter mutuo y de cartera diversificada cuyasparticipaciones estaacuten distribuidas en forma proporcional a sus aportes entre variosinversionistas
Franquicia Derecho otorgado a un comerciante para la distribucioacuten y venta de losproductos de un fabricante Tambieacuten esta relacioacuten puede darse de fabricante a fabricante
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Garantiacutea Valor que protege contra peacuterdidas a una persona o entidad legal que ha dado un preacutestamo en caso de falta de pago de la obligacioacuten contraiacuteda
Gastos de seguridad social Gastos incurridos sobre los programas de seguridad social que debe cubrir la empresa sobre su planilla
Gastos financieros Gastos correspondientes a los intereses de las obligaciones financieras
Ganancias de capital Beneficios que se obtienen al vender un activo financiero a un precio mayor a su costo o valoracioacuten estimada
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
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SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
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Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
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Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
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Inflacioacuten Aumento sostenido y generalizado de los iacutendices de precios
Intereacutes Es el precio pagado por el uso de un dinero prestado
Intereacutes simple Es el que se calcula con base al monto del principal uacutenicamente yno sobre el intereacutes devengado El capital permanece constante durante ese teacuterminoy el valor del intereacutes y su periodicidad de pago seraacute siempre el mismo hasta elvencimiento
Intereacutes compuesto Es el que se calcula sobre el principal maacutes los intereses
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
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Leasing Ver arrendamiento
Liacutenea de creacutedito Acuerdo de creacutedito entre una institucioacuten financiera y un cliente por el
cual el cliente tiene un monto maacuteximo autorizado durante un periacuteodo dado de tiempo que
usa y reintegra seguacuten sus necesidades
Liquidacioacuten Conclusioacuten de un negocio o proyecto mediante la venta de todos sus activos
y la cancelacioacuten de todas sus deudas Darle vencimiento a un activo financiero mediante
su conversioacuten a efectivo tiacutepicamente por medio de su venta
Liquidez Estado de la posicioacuten de efectivo de una empresa y capacidad de cumplir con
sus obligaciones de corto plazo
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Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
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SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
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Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
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SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Mercado primario Mercado en el que se transan tiacutetulos por primera vez
Mercado secundario Mercado en el que se cotizan tiacutetulos anteriormente emitidos y en
circulacioacutenGLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
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Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
INICIO
Nominal Valor que consta en el documento en el momento de su emisioacuten o transaccioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
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Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
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Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
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Obligacioacuten Cualquier tipo de deuda
Oferta puacuteblica Emisioacuten de instrumentos financieros para la venta al puacuteblico
GLOSARIO
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Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
GLOSARIO
SIGUIENTEhellip
Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
GLOSARIO
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Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
pueden obtener fondos en preacutestamos por parte del Banco Central y de bancos de Depoacutesito
respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
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Pagareacute Promesa de pago
Pasivos Obligaciones que tiene una empresa ante terceros
Patrimonio propiedad real de una empresa o individuo definida como la suma de
todos los activos menos la suma de todos los pasivos
Portafolio Combinacioacuten de activos financieros mantenidos por un individuo oinstitucioacuten
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Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
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Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
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respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
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Seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga
mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado) a resarcir un dantildeo o
cumplir la prestacioacuten convenida si ocurre el evento previsto como puede ser un
accidente o un incendio entre otras
Servicio Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente o de alguna persona comuacuten
Sistema financiero Su funcioacuten principal consiste en captar en moneda legal recursos
del puacuteblico en depoacutesitos a la vista o a teacutermino para colocarlos nuevamente a traveacutes de
preacutestamos descuentos anticipos o cualquier otra operacioacuten activa de creacutedito
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Tasa de Redescuento Es aquella tasa de Intereacutes con la que los bancos y particulares
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respectivamente siempre y cuando dicho intereacutes se pague al obtener el preacutestamo GLOSARIO
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