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El Mercado y los Consumidores

Villafaña Velazquez Francisco Samuel

Instituto Tecnológico de Colima

Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios, y otros recursos.

Para Engell, Kollat y Blackwell son los actos de los individuos directamente relacionados con la obtención y uso de bienes económicos y servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan a esos actos.

Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores.

Un modelo es la representación de algo, usualmente, un modelos engloba varios componentes de tal manera que da lugar a un todo final que representa algo.

Existen muchas clases de modelos en la conducta del consumidor, que influye en el proceso de decisión del consumidor y con su manera de operar.

2.1.1 MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Es un modelo elaborado por economistas, según esta teoría, las decisiones de compra son resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.

Hipótesis:*A menor precio de un producto, mayor venta.

*Cuanto mas elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.

*Cuanto mas elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.

Modelo económico de Marshall

Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio.

Factores de influencia externa que afectan la conducta del consumidor. Estos son:

*Cultura

*Grupos de referencia

*Familia

Modelo Psicológico social de Veblen

Según Freud, cada persona posee energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes:

*ID

*Ego

*Superego

Modelo Psicoanalítico de Freud

Aprende a asociar estímulos.

Modelo de Pavlov

Los factores básicos que influyen en el estilo de vida de los consumidores son de dos tipos: externos e internos.

2.1.2 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ESTILO DE VIDA DE LOS CONSUMIDORES

Entre los primeros están la cultura, los valores, los aspectos demográficos, el estatus social, los grupos de referencia y la familia.

Entre los segundos figuran la personalidad, las emociones, los motivos, las percepciones y el aprendizaje.

Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo.

Estas etapas cambian gradualmente según sean los gustos y las necesidades que el consumidor tenga.

2.1.3 EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Cualquiera que sea comprador, siempre pasara por algunos pasos del proceso de compra:

*Necesidad sentida.*Actividad previa a la compra.*Decisión de compra.*Sentimientos posteriores a la compra.

MERCADO DE NEGOCIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE

COMPRA

Consumidores Organizacionales Organizaciones que compran bienes y

servicios para utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a otros.

Empresas de mayoreo y al detalle que revenden o rentan bienes a otros para obtener utilidad.

2.2.1 MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS

1ª Fase. Reconocimiento del problema. 2ª Fase. Determinación de las soluciones. 3ª Fase. Especificación del producto. 4º Fase. Búsqueda de proveedores. 5ª Fase. Adquisición y análisis de

propuestas. 6ª Fase. Evaluación de propuestas y

selección de proveedores. 7ª Fase. Procedimiento de pedido. 8ª Fase. Evaluación del rendimiento.

Proceso de compra

Al igual que en el caso de los consumidores, las cuatro P, producto, precio, plaza y promoción, son estímulos. Otros son las principales fuerzas ambientales: económicas, tecnológicas, políticas, culturales y de la competencia. Todos estos estímulos penetran en la organización y se convierten en respuestas de compra.

MODELO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL.

¿QUIÉN INFLUYE EN LAS COMPRAS?

Las fuerzas motivacionales influyen mucho en la decisión de compra para bienes de consumo pero no en tan alto grado para la industria moderna.

Las compras están sometidas a control por especialistas que basan sus decisiones en consideraciones técnicas: calidad, precio y plazo de entrega.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES

Las empresas no solo venden, también compran una gran cantidad de materias primas, productos manufacturados, instalaciones, equipos, suministros y servicios de oficinas.

Las organizaciones compran bienes y servicios para satisfacer varios objetivos: hacer beneficios, reducir costos, satisfacer las necesidades de los empleados y cumplir obligaciones legales.

Participan más personas en las decisiones de compra empresariales, que en las de consumo.

ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES Y LAS ORGANIZACIONES: