Fundamentos de mercado

Ing. Jesús David Jiménez Quintero

Especialista en Marketing

Vender

Hacer publicidad

Distribuir

Diseñar nuevos productos

Posicionar marcas

En USA en la época colonial, los colonos comerciaban entre sí y con los nativos americanos.

Revolución Industrial Orientación al producto: fines del siglo

XIX Orientación a las ventas: Década 1930 Orientación al mercado: Mediados de

1950, despues de la segunda guerra mundial

Demanda > Oferta Necesidades del cliente predecibles El mercadeo no era muy necesario dado

que los principal eran transar a un precio acorde con los costos

Énfasis en los productos y las operaciones

Fabricantes concentrados en la calidad y cantidad de la producción, a un precio razonable para el cliente (eficiencia)

Después de la Gran Depresión 1929 ¿Cómo vender la producción

resultante? Consumidores con recursos limitados y

muchas opciones Gran confianza en la actividad

promocional Publicidad: alta inversión de la

compañía Los ejecutivos de ventas adquieren

importancia

Alta demanda después de la segunda guerra mundial ante la escasez durante esta.

Compradores mas conocedores, menos candidos y menos susceptibles a la influencia.

Las empresas reconocen que deben poner mas atención en lo que los compradores deseaban que en lo que la empresa quería vender.

Asi el marketing adquiere mayor importancia

“Realización de actividades de negocios que guían el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario”

“Hacer llegar los bienes correctos a

las personas correctas en el lugar correcto, en el momento correcto, con la comunicación y las promociones correctas”.

“Proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos y de valor con otros”. P. Kotler

“Actividades ideadas para generar y facilitar intercambios

con la intención de satisfacer necesidades, deseos humanos o de organizaciones”

“Sistema de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización . W. Stanton

“Proceso de planear y ejecutar el concepto, precio

promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen los objetivos de los individuos y organizaciones” American Marketing Association

Proceso

Necesidad: Estado de carencia percibida. (físicas, sociales e individuales; seudonecesidades)

Deseo: Forma que adoptan las necesidades moldeadas por la cultura y la personalidad individual. (Ej: Necesito alimento deseo una hamburguesa)

Demanda: Deseos humanos respaldados por poder de compra

Estudio Detallado

Necesidades

Deseos Demandas

Estrategias de marketing

Intercambio: acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio (centro del marketing)

Condiciones: 1. Interviene dos o

mas personas u organizaciones, con necesidades o deseos

2. Lo hacen voluntariamente

3. Cada parte tiene algo de valor

4. Las partes tienen que comunicarse entre si.

Transacciones:

Acciones que se realizan para obtener una

respuesta deseada de un publico meta hacia

algún producto, servicio, idea u otro.

Mercados:

Conjunto de todos los compradores reales y

potenciales de un producto o servicio

Entender las

necesidades y deseos de los mercados

específicos y seleccionar los

mercados a los que puede servir mejor

Satisfacción:

Desempeño que se percibe en un producto en cuanto a la entrega de valor en relaciones con las expectativas del comprador.

Desempeño de la empresa vs. Expectativas del cliente

“Generar satisfacción de manera rentable”

Calidad: “Ausencia de defectos”, “Las características de un producto o servicio que afectan su capacidad para satisfacer las necesidades expresas o implícitas de los clientes”. ASQ “Satisfacción total del cliente”. TQM Sistemas de gestión. ISO 9000 Auditoria del servicio Sistemas integrados de gestión

Experiencias

Servicios

Productos

(Satisfactor)

Productos: cualquier cosa que se

puede ofrecer en un mercado

para satisfacer un deseo o una

necesidad (tangibles e

intangibles).

Servicios: actividades o

beneficios que se ofrecen a la

venta, básicamente intangibles y

no tiene como resultado la

propiedad sobre ellos.

Herramienta para resolver

problema del consumidor

Experiencias:: organización de

productos y servicios para

diferenciar la oferta

(Lo que el cliente

recibe al poseer y

usar un producto) -

(Costos de obtener el

producto)

(Recibe entrega

rápida y confiable de

sus paquetes. Status. Imagen.)

-

(Dinero, esfuerzo y

costos psíquicos de usar el servicio)

Ej: Deprisa vs. Otras empresas de mensajería

Concepto de marketing:

Todavía centrado en el producto y las ventas

¿Qué compañías todavía se orientan al producto y las ventas?

Satisfacción del cliente:

como resultado de la comparación entre el desempeño de un producto y las expectactivas del cliente.

Las expectativas y el desempeño se ven solo en términos funcionales e impulsados por el producto.

Proceso de crear, mantener y fortalecer relaciones firmes, cargadas de valor, con los clientes y otras partes interesadas.

Una compañía quiere construir un único activo: red de marketing (compañía y todas las partes interesadas que la apoyan). CRM

Mediante la elección y el análisis de datos suministrados por el cliente, recopilados en transacciones previas; un mercadologo están en condiciones de entender mejor las necesidades y preferencias de un cliente.

Construir relaciones duraderas con clientes satisfechos, basados en la confianza y el compromiso mutuo

Experiencias: identificar los detalles que incrementan la satisfacción, para diferenciar la empresa ante los ojos de los clientes.

Idea de satisfacción orientada al proceso y no a los resultados

Proporciona valor a los clientes al entregarles información, servicio e interacciones (experiencias convincentes)

Fomenta la lealtad y agrega valor a la compañía

Proveedores

Mercadologos

Competidores

Intermediarios de marketing

Mercado de usuario final

Empleados

Entorno

Planeación

Organización

Dirección

Control

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