Proceso de negociación

Proceso de negociaciónManejo de conflicto

Definición• La negociación es el proceso en el que dos o más partes

intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos.

• Cinco fases:1. Preparación y planeación2. Definición de reglas básicas3. Aclaración y justificación4. Negociación y solución de problemas5. Conclusión e implantación

Preparación y planeación• Preguntas básicas: Naturaleza del conflicto, antecedentes de la

negociación, involucrados y sus impresiones sobre el conflicto, qué se quiere obtener de la negociación.

• MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado).• Estrategia con base a la información.

Definición de reglas básicas• ¿Quiénes van a negociar?• ¿En dónde?• ¿En qué plazos?• ¿Los temas que se limitará la negociación?• ¿Procedimiento para destrabar la negociación?

Aclaración y justificación• Se explicarán, ampliarán, aclararán, reforzarán y justificarán las

demandas originales.• No debe haber confrontación, es la oportunidad para

informarse.

Negociación y resolución de problemas

• La esencia del proceso de negociación es el discutir de fondo el acuerdo.

• Aquí ambas partes tienen que hacer las concesiones.

Conclusión e implementación• Formalizar el acuerdo alcanzado y desarrollar los

procedimientos que sean necesarios para poderlo en vigor y supervisarlo.