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Ventas - Instituto ISIV
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ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD
EN VENTAS
ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD
EN VENTAS
Contenido
11 El vendedor y su misión profesional
22 Mitos y realidades de las ventas
33 El cierre de la venta
44 Las objeciones y su tratamiento
55 Cómo generar argumentos de venta
Las Ventas
AAConcepto
elevado
BBAutomotivado y Automotivado y
persistentepersistente
CCLogra y se Logra y se
orientaorienta
DDMejora
El Vendedor
Profesional
ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)
S AV
C
Mercados competitivos (suministros de oficina, hoteles, medicamentos)
S AV
C
Relaciones estables y duraderas entre vendedor y cliente (agencias de publicidad, servicios profesionales, seguros y comunicaciones)
S AV
C
Compras por licitación y sujeción a especificaciones (maquinaria y equipos, servicios especializados)
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
Para lograr ventas hay que hablar mucho
Mito 1y la
realidad
La experiencia demuestra que se logran mejores resultados sabiendo escuchar al prospecto o cliente.
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
El vendedor debe acosar al cliente, de manera que no tenga otra alternativa que comprar
Mito 2y la
realidad
El cliente compra cuando está persuadido de las bondades del producto o servicio, cuenta con el dinero y puede tomar una decisión
¿Qué significa esto?
Dinero
Necesidad
Persuadido ypuede decidir
Otros factores
CLIENTE
Conocimientos relevantes
Capacitación
Preparación
Hábitos de trabajo
Autoevaluación
CómoCómoMejorarMejorar
ConstantementeConstantemente
CómoCómoMejorarMejorar
ConstantementeConstantemente
El Cierre de la Venta
El Vendedor decide y actúa por el Cliente
El Cliente y el Vendedor deciden y actúan
El Cliente decide y actúa
Decisión y acción
necesarias para que se concrete
la venta
Tenemos tres alternativas:
Carencia
NecesidadMotivo
Conducta
Satisfacción
Ciclo de necesidades
y ventas
Ciclo de necesidades
y ventas
Una cadena interminable
Características de un Producto o Servicio
Elementos visibles
No poseen valor en sí
mismas
Especific. técnicas
Tamaño, peso,
color etc.
Ventajas de un Producto o Servicio
Se derivan de las características.
Corresponden a la mejor posición de nuestro producto o servicio comparado con los de la competencia.
Representan un elemento de valor para el cliente y pueden convertirse en un argumento de venta.
Beneficios de un Producto o Servicio
Constituye el másPoderoso argumento
de venta
¿Por qué debocomprarlo?
Elemento demayor valor para
el cliente
Se derivan de lasventajas
Los beneficios varían de un cliente a otro
Las Objeciones
La mayoría de objeciones tienen
tratamiento específico
Objeciones repetidas significa:•No decidiré ahora•No tengo dinero•No vine a comprar
Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen
Tratamiento de las ObjecionesIntentar
el cierre
Pedir opinión
ResaltarC ó V
Repetirla
Mi Producto o Servicio
CaracterísticasCaracterísticas
Ventaja 1
Beneficio 1Beneficio 1 Beneficio 2Beneficio 2 Beneficio 3Beneficio 3 Beneficio 4Beneficio 4
Ventaja 2 Ventaja 3 Ventaja 5Ventaja 4 Ventaja 6
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