Inteligencia de mercado en el proceso innovador de la industria de alimentos

Inteligencia de mercado en el proceso innovador de la industria de alimentos

Dr. Marco Schwartz

mschwart@uchile.cl

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UNIVERSIDAD DE CHILE Dpto. Agroindustria

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Mejor negocio, menor riesgo y mayor inversión

Inteligencia de mercados

Investigación de mercados

Sondeo

Negocio con incertidumbre, mayor riesgo y menor inversión 3

Metodología

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Si es un nuevo negocio…

PROPUESTA DE VALOR PARA EL MERCADO

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Nuevos negocios

PROPUESTA DE VALOR PARA EL MERCADO

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¿

¿

¿

¿

¿

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Nuevos negocios…

9

¿

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Atractividad del mercado…

Fuentes de información secundarias

Revistas Prensa Bases de datos Asociaciones gremiales Cámara de comercio Organismos gubernamentales

Fuentes primarias Entrevistas focus group Encuestas delphi

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Nuevos negocios…

PROPUESTA DE VALOR PARA EL MERCADO

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Propuesta de valor para el mercado…

¿

¿

¿

¿

¿

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PROPUESTA DE VALOR PARA EL MERCADO

Nuevos negocios…

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Ventaja competitiva sostenible…

¿

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Inteligencia de mercado: Proceso continuo de búsqueda y análisis de información

Alineada al proceso de toma de decisiones del cliente y a sus

planes estratégicos Utiliza información de la demanda, oferta y entorno del mercado (stakeholders).

Previene las amenazas

Establece un fuerte diferencia competitiva con la competencia http://es.slideshare.net/09765625/clase-1-2-y-3-inteligencia-comercial-12315955

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Ante: el diseño de un nuevo producto, la mejora de uno existente y su comercialización, la identificación de nuevas oportunidades de mercado, Las palancas de crecimiento de una categoría de producto y de segmentos poblacionales, entre otros. Es imprescindible conocer cuáles son las verdaderas necesidades del mercado o bien CREAR la necesidad

La estrategia debe estar alineada con la satisfacción de los clientes o consumidores.

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Identificación necesidades del consumidor

Co-creación de ideas

Desarrollo de PMV

Prueba de mercado

Lanzamiento del producto

Feed-back

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Antecedentes ex-ante para innovar: Marco económico, social, cultural o los hábitos y tendencias del consumidor y de la sociedad. Conocer las tendencias de mercado, tecnológicas y de consumo con suficiente antelación permite identificar oportunidades de forma temprana, para la mejora de la competitiva.

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CONOCIENDO EL ENTORNO COMPETITIVO SE MAXIMIZA LOS

RECURSOS Y SE SUPERA A LA COMPETENCIA.

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Antecedentes que orientan las TENDENCIAS DE CONSUMO

• Envejecimiento de la población

• Mayor expectativas de vida

• Mas viudas que viudos

• Hogares unipersonales

• Menos tiempo para cocinar

• Mayor poder adquisitivo

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ALIMENTOS SANOS Y SALUDABLES

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Productos de bajo contenido o exento de grasas saturadas

Exento de colesterol

Exento de ácidos grasos trans

Componentes identificables (análísis proximal)

Libre gluten (para celíacos)

Sin sacarosa añadida (no exceso)

Edulcorantes naturales

Libre de fritura

Sal limitada

Sin lactosa

Ecológicos (orgánicos o biológicos)

Alimentos Sanos o Inocuos

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Antioxidantes (antocianos, carotenos, licopeno, boldina, vitamina C y E, etc.)

Colorantes naturales: enocianina, carotenoides, olerorresinas, betalaínas.

Vitaminas

Fibra dietaria

Sustitutos de grasas

Alimentos Saludables

Alimentos convenientes

• Fácil de preparar

• Fraccionados

• Semiprocesados. Ej: hortalizas precortadas (IV gama)

• Empaques especiales. Ej. cecinas o quesos cortados

• Precocidos. Ej: papas prefritas congeladas

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ALIMENTOS “LEGALES”

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Caso: el consumidor exige alimentos beneficios fisiológicos; esto es, alimentos funcionales (AF) Año 2010: el mercado de AF se estimó en MM USD 24

mil, con tasa de crecimiento de 31% para 2006-2010 El mercado de ingredientes funcionales se estima en USD 6 mil millones.

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Propuesta de valor Modelo de negocios Plan de negocios

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VP CANVAS / PROPUESTA DE VALOR

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El modelo de negocios…

Es el ADN de un negocio. Existen varios métodos para determinar la creación de valor.

Modelo de Canvas o Lean Canvas describe como la empresa crea, entrega y captura valor.

Partners

claves

Actividades

claves

Propuesta

de valor

Relaciones con

los clientes

Segmentos

de clientes

¿Quiénes son nuestros

partners claves?

¿Quiénes son nuestros

proveedores claves?

¿Qué recursos claves

adquirimos de los

partners?

Cuáles de las actividades

claves son realizadas por

los partners?

-detallar

¿Qué actividades clave

requiere nuestra propuesta

de valor?

¿-canales de distribución?

¿Las relaciones con los

clientes?

¿Los flujos de ingreso?

- detallar

¿Qué valor le entregamos al

cliente?

¿Cuál de los problemas del

cliente le ayudamos a resolver?

¿Qué paquetes de productos o

servicios le estamos ofreciendo

a cada segmento de cliente?

¿Qué necesidades del

consumidor estamos

satisfaciendo?

-

¿Qué tipo de relacionamiento

con cada segmento de cliente

esperamos establecer y

mantener?¿Cuáles hemos

establecido?¿Cómo se integran

con el resto del modelo de

negocio?¿Cuán costosos son?

-detallar

¿Para quienes estamos

creando valor?

¿Quiénes son nuestros

más importantes clientes?

- detallar

Recursos claves ¿Qué recursos claves

requiere nuestra propuesta

de valor? ¿Nuestros canales

de distribución?

¿Las relaciones con los

clientes?

¿Los flujos de ingreso?

-detallar

Canales ¿A través de qué canales

desean los clientes ser

contactados?¿Cómo los estamos

alcanzando ahora?¿Cómo se

integran nuestros canales?

¿Cuáles trabajan mejor?¿Cuáles

son más eficientes en costos?

¿Cuáles estamos integrando con

las rutinas de los clientes?

-detallar

Estructura de Costos ¿Cuáles son los costos más importantes en relación a nuestro modelo de

negocio? Cuáles recursos claves son más caros? ¿Cuáles actividades

claves son más caras?

- Detallar

Flujos de ingreso ¿Por cuál valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?

¿Por cual valor pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente?¿Cómo preferirían

pagar? ¿Cómo cada flujo de ingreso contribuye al flujo de ingreso general?

- detallar

MERCADO EMPRESA 33

.

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LEAN CANVAS

Otro modelo de negocios…

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LEAN CANVAS

Se eliminan cuatro bloques del Canvas y se sustituyen por otros cuatro

• Problema

• Solución

• Métrica

• Ventaja competitiva

• Partners

• Actividades claves

• Recursos claves

• Relaciones con los clientes

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Problema: “Un problema claramente señalado es un problema mitad-resuelto” –Charles Kettering.

Solución: plantear una posible solución, a través de la generación del PMV o producto viable mínimo. Por ejemplo, construir un prototipo o piloto con productores de queso de cabra.

Métricas Clave: Ejemplo, inicialmente, fijarse en la velocidad de captación de nuevos clientes y también en la recurrencia de esos clientes.

Ventaja competitiva o diferenciadora de los productores.

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PRODUCTO MERCADO

LEAN CANVAS

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Un plan de negocios es un documento de análisis para la toma de decisiones, sobre como llevar a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio.

Es un documento ejecutivo, que demuestra que en un nicho (área de oportunidad), se evidencia la rentabilidad, así como la estrategia para generar un negocio viable.

UN MODELO DE NEGOCIOS ES CAMBIANTE,

DINÁMICO Y SE ADAPTA AL MERCADO

UN PLAN DE NEGOCIOS

GENERALMENTE NO CAMBIA

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marco.schwartz@gmail.com