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ADMINISTRADOR EN REDES SOCIALES Y CAMPAÑAS DE MARKETING ONLINE
Clase 3 – Estrategias de
Marketing online
PROGRAMA DEL CURSOMODULO 1 Clase 1 Introducción al curso Clase 2 Introducción al Internet Clase 3 Estrategias de Marketing Online Clase 4 Desarrollo de campañas en buscadores MODULO 2 Clase 5 Publicidad en la Red Clase 6 Introducción de Social Media Clase 7 Estrategia en medios sociales Clase 8 Herramientas de monitoreo en medios sociales MODULO 3 Clase 9 Creatividad y contenidos en Medios Sociales - Nuevos enfoques Clase 10 Análisis de marca y start up de un proyecto (Marketing Online) BriefingClase 11 Introducción a Search Engine Optimization (SEO) Clase 12 Elementos indispensables en estrategias de SEO- SEM MODULO 4 Clase 13 Desarrollo web y plataformas de eCommerce Clase 14 Marketing móvil - Optimización de las comunicaciones Clase 15 Estrategias de Marketing Online - Inboud Marketing Clase 16 La importancia del Plan de Marketing MODULO 5 Clase 17 Estrategia integral online / offline - Campaña de Marketing Clase 18 Pasos para el armado de una campaña - Recursos de Internet Clase 19 Resultados - Indicadores - Casos prácticos ENTREGA FINAL Clase 20 Trabajo final / Cierre del curso
LAS REDES SOCIALES MÁS USADAS
http://www.webempresa20.com/blog/las-30-redes-sociales-mas-utilizadas.html
RED SOCIALNº USUARIOS
(Millones)TIPOLOGÍA
Facebook 1.100 General
YouTube 1.000 Vídeos
QQ 815 Mensajería
Qzone 620 General
WeChat 600 Mensajería
Twitter 500 General
WhatsApp 400 Mensajería
SinaWeibo 400 General
Hi5 330 General
Tagged 330 General
Google+ 300 General
Line 300 Mensajería
LinkedIn 260 Negocios
Haboo 250 General
Tumblr 225 General
Ortsbo 210 General
Badoo 200 Contactos
Soundhound 175 Música
Renren 160 General
Instagram 150 Foto/vídeo
DailyMotion 115 Foto/vídeo
Friendster 115 General
Netlog 105 General
VK 100 General
Kik 100 Foto/vídeo
Match 95 Contactos
QuePasa 90 General
Flickr 85 Foto/Vídeo
Pinterest 70 Foto/Vídeo
Reddit 70 Agregador
REDES SOCIALES MÁS UTILIZADAS
4
Qzone
Nª usuarios: 620 millones
Tipo de red: General
Es una red social china, creada en
2005. Permite a los usuarios escribir
blogs, diarios digitales, enviar y
alojar fotos, música etc. La mayoría
de sus servicios ofertados no son
gratuitos, aunque existe la
posibilidad de adquirir un pase
denominado diamante canario que
permite el acceso a casi la totalidad
de sus aplicaciones. Ofrece un chat
de mensajería instantánea, que llega
a tener al día a 50 millones de
usuarios conectados en línea.
Es muy popular entre jóvenes
adolescentes y en zonas rurales.
REDES SOCIALES MÁS UTILIZADAS
19
Renren
Nª usuarios: 160 millones
Tipo de red: General
Renren es una red social conocida
como el Facebook chino. Fundada
en 2005, hoy es la tercera red
social más popular en China.
Tiene el servicio de mensajería
más popular que el equivalente
chat de Facebook.
REDES SOCIALES MÁS UTILIZADAS
16
Ortsbo
Nª usuarios: 210 millones
Tipo de red: General
Ortsbo permite la traducción de
conversación en tiempo real para más
de 50 idiomas. Soporta
comunicaciones globales con
capacidad de traducción instantánea
y en tiempo real.
- TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO -
B2C: Negocio a consumidor.
B2B: Negocio a negocio.
C2C: Consumidor a consumidor.
P2P: Igual a igual.
M-Commerce: Comercio móvil.
VALOR
Es la descodificación de todos los atributos que el cliente desea.
Es la descodificación optima del cliente.
Incluye: Precio + Marca + Producto + Servicio
Valor entregado = valor total para el cliente – costo para el cliente
El costo para el cliente tiene que ver con el costo monetario + costo en tiempo + costo en energía + costo psíquico.
Hay que saber diferenciar entre Valor Ofrecido y Valor Percibido.
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SATISFACCIÓN
Es la sensación de placer o decepción que tiene una persona al comparar el desempeño o resultado percibido de un producto o servicio con sus expectativas.
Satisfacción total: es darle más de los que espera, embrujarlo; tiene que ver con la estructura de oferta total, esto es todo lo que involucra la oferta del producto o servicio (tiempo, forma, lugar, etc.).
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EL MARKETING COMO CREADOR DE NECESIDADES
13
NECESIDADES DESEOS DEMANDAS
MARKETING
ORIENTA CANALIZA
IDENTIFICA
ESTIMULA
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HISTORIA – UN ANTES
Desde sus inicios, bajo los principios escuela clásica, y luego con el taylorismo, el foco se centraba en la oferta, en el producto.
La escuela clásica se regia por el principio que la oferta crea su propia demanda. La idea era producir, y siempre va existir alguien que compre lo que yo voy a producir.
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HISTORIA – UN DESPUÉS - I
A partir de la Segunda posguerra mundial, donde los procesos productivos comenzaron a ser mas intensivos, y en donde la oferta de productos creció exponencialmente, así también como la competencia entre los mismos, se empezó a pensar en como llegar al cliente, en como vender más, en como satisfacer necesidades, en como crear necesidades.
El foco paso del Producto al Cliente
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HISTORIA – UN DESPUES - II
Todo lo hasta aquí expuesto, se ve potenciado día a día, por el avance de la globalización y por el desarrollo de las telecomunicaciones.
Con la globalización aumento la oferta y competencia de productos, por otro lado con el avance de las telecomunicaciones, el cliente esta cada vez más informado y es más inteligente para tomar sus decisiones de compra.
Los clientes esperan calidad y servicios cada vez mas altos, como así también personalización. Perciben menos diferencias reales entre productos y exhiben una menor lealtad hacia las marcas, pueden obtener amplia información acerca de los productos y servicios, lo que permite comprar con mayor inteligencia y exhiben mayor sensibilidad a los precios en su búsqueda de valor. Philip Kotler
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HISTORIA – EL HOY
A pesar de esto, el foco central de toda compañía, y el centro de decisiones, se debe focalizar en el cliente. La idea es la siguiente:
1. Cliente: como función controladora
2. Marketing: como función integradora
3. Otros recursos (finanzas, RRHH, Producción): alineados detrás de ellos.
Hoy en día el marketing a tomado tanta importancia, que muchas de las decisiones a seguir de las compañías más importantes del mundo surgen de la gerencia de marketing.
3 2 1
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ALGUNOS DATOS ESTADÍSTICOS - I
Atraer un cliente nuevo puede costar 5 veces más que complacer a un cliente existente.
Un cliente insatisfecho comunicara a un promedio de 10 personas, su insatisfacción con el producto o servicio.
Un cliente nuevo podría costar hasta 16 veces más llevarlo a los niveles de rentabilidad de un cliente perdido.
20-80 : El 20% de los clientes representan en promedio el 80 % de las utilidades.
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ALGUNOS DATOS ESTADÍSTICOS - II
Perdida de clientes por categoría:
Muy insatisfecho 80%
Insatisfecho 40%
Indiferente 20%
Satisfecho 10%
Muy satisfecho 1 o 2%
Una reducción de la tasa de deserción del 5% puede
originar un aumento de la utilidad superior al 10%.
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ALGUNOS DATOS ESTADÍSTICOS - III
El 25% de los clientes en promedio queda insatisfecho, pero solo el 5% se queja. El otro 95% cree que no vale la pena quejarse por que la queja no se solucionará.
De los clientes que registran quejas entre el 50% y el 70% vuelven a comprar si a la queja se le busco solución rápidamente. Este numero asciende a 95% si el cliente siente que se soluciono rápidamente.
Los clientes a los que se le soluciono su queja rápidamente, comunican su satisfacción en promedio a otras 10 personas (potenciales clientes)
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LA IMPORTANCIA DE LA SATISFACCIÓN
Un cliente muy satisfecho:
Presta menos atención a la competencia.
Se mantiene leal.
Compra más.
Habla favorablemente.
Ofrece ideas a la empresa.
Cuesta menos atenderlo.
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PROCESO DE PLANIFICACION
El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el mercado y planificar la
estrategia de un negocio.
"El plan de negocios posibilita a través de un documento reunir toda la información necesaria para
valorar un negocio y establecer los parámetros generales para ponerlo en marcha".
En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del empresario y las
acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos. Es similar a un mapa de "rutas". Debe
ser capaz de guiar al empresario a través de un laberinto de decisiones de negocios y alternativas
para evitar "caminos equivocados" y "callejones sin salida".
La implementación de un proyecto no depende sólo de una "buena idea", también es necesario
demostrar que es viable desde el punto de vista económico y financiero.
En el plan de negocios predominan los aspectos económicos y financieros, pero también es
fundamental la información que está relacionada con los recursos humanos, las propuestas
estratégicas, comerciales y operativas.
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Los Propósitos
La ventaja de un plan de negocios es que facilita la interpretación de las distintas circunstancias donde se van a
desarrollar las actividades de la empresa y realizar un análisis integral para verificar si el emprendimiento es o no
factible. La planificación contribuye a resolver un número importante de problemas que tienen las pequeñas y
medianas empresas, como por ejemplo:
•Falta de capital de inversión y acceso a las fuentes de financiamiento.
•Prever situaciones que afectan la rentabilidad.
•Introducir en forma eficaz nuevos productos y servicios al mercado.
•Establecer y aplicar normas de producción y control de calidad.
•Falta de estrategias de marketing.
Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
•Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista económico y financiero antes de su realización.
•Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y dinero.
•Determinar necesidades de recursos con anticipación.
•Examinar el desempeño de un negocio en marcha.
•Tasar una empresa para la venta.
•Conducir y buscar la forma más eficiente de poner en marcha un emprendimiento.
•Respaldar la solicitud de crédito a una entidad financiera.
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Es importante organizar la información teniendo en cuenta a quién va dirigido y tratar que sea lo
más completa posible para que cumpla el objetivo propuesto.
No se debe olvidar que un plan de negocios es un valioso instrumento que sirve para reflexionar
sobre los asuntos críticos de un emprendimiento, ayuda al empresario a comunicarse con
inversionistas, socios, empleados, etc. y se utiliza como un documento de consulta permanente
para medir los avances de un negocio.
El plan de negocios es una herramienta de gestión sujeta a una revisión permanente, porque la
realidad donde actúa la empresa tiene la particularidad de ser por naturaleza, dinámica y
cambiante.
DEFINICION DEL NEGOCIO¿Cuál es el negocio?
Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio, la misma debe
responder a una necesidad o deseo actual o potencial de los consumidores. Ese es el objetivo
fundamental.
Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o un deseo.
Por ejemplo: alimentos (pan, carne, frutas, etc.); tener más confort en el hogar (electrodomésticos,
muebles, etc.); esparcimiento (cine, teatro, viajes); transporte (automóviles, ómnibus, aviones).
Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de negocios y el empresario
busca la forma más conveniente de satisfacerlos.
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En primer lugar, el empresario debe definir en que negocio (sector industrial) se encuentra el producto o
servicio que va a desarrollar.
Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver si "es" lo que realmente
"parece que hace". No es un juego de palabras sino que se busca el mejor enfoque y el más creativo
posible para direccionar los negocios.
Hay un ejemplo clásico: cuando un comerciante vende agujereadoras ¿qué es lo que vende realmente?.
¿Qué le compra el cliente?. ¿Agujereadoras?. NO. Lo que busca realmente y por lo que paga, es: ¡¡ La
capacidad de hacer agujeros!!. La misma que logrará con el uso del aparato que llamamos "agujereadora"
o con otro dispositivo.
Los métodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes. Como son también diferentes
los consumidores.
Por ello hay un sinnúmero de interrogantes que un emprendedor debe encontrar las respuestas.
¿En cuál segmento de mercado estoy?. ¿En cuál quiero estar?. ¿A qué clientes quiero atender?. ¿Con
cuáles bienes o servicios?. Mi vocación y mis aptitudes, ¿hacia cuál mercado me impulsan?. ¿Cómo va a
crecer ese sector en los próximos años?. ¿Qué estoy haciendo para ingresar en él?.
Un negocio es mucho más que un producto o servicio. Por eso es necesario contar con un Plan, que
obligue a pensar, investigar y trabajar en forma estratégica sobre el negocio y no actuar solamente sobre la
base de la intuición.
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Elementos Básicos del Plan de Marketing
1.- Resumen Ejecutivo2.- Introducción
MisiónVisiónObjetivosReseña de la empresa
3.- Análisis del ambiente externoCruz de PorterFactores de macroentorno
4.- F.O.D.A.5.- Mercado
Estudio de mercado para conocer el perfil del consumidorHábitos de compra
6.- Segmentación del mercado.7.- Selección del mercado meta
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8.- Estrategia genérica (diferenciación – Líder en costos –Enfoque o Nicho)9.- Factores Críticos de Enfoque (cadena de valor)10.- diferenciación.11.- Posicionamiento (x atributos o beneficios)12.- P.L.I.P.
Producto: (packaging, características técnicas, Ciclo de vida, marca-que significa y que quiere decir-)Logística: distribución física, tipo de cobertura de mercado-intensiva, selectiva, exclusiva-, alcance de la distribución –nac., prov., loca, reg.-.Impulsión: estrategia de comunicación, mezcla de marketing (publicidad, promoción, mkt directo, fuerzas de ventas, relaciones publicas)Precio: cual es el precio, y cual serán las estrategias de precios(promocionales, diferenciales)
13.- FactibilidadCash-FlowPunto de equilibrio
14.- Conclusión
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EL MARCO ESTRATEGICO ES EL ELEMENTO ALINEADOR Y
UNIFICADOR DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
VISION
MISION ESTRATEGIA
SINERGIA – PRODUCTIVIDAD - RENTABILIDAD DISPERSION DE ESFUERZOS Y RECURSOS
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QUE INTEGRA EL MARCO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA
VISION
MISION
OBJETIVOS
INSTITUCIONALES
ESTRATEGIAS
PLANES OPERATIVOS
VA
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La Misión
La misión es el enunciado que hace el empresario de lo que va a hacer y para quién lo va a hacer.
La misión de una empresa queda definida por tres componentes:
•¿Qué vendemos? (oferta).
•¿A quién se lo vendemos? (demanda).
•¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).
Al construir un plan de negocio alrededor de una misión bien concebida, la compañía podrá usar sus
recursos limitados más efectivamente.
En otras palabras, una misión ayuda a que la compañía pase de "tratar de hacer las cosas bien" a
"hacer lo correcto".
Ejemplo (definición de la misión):
Vivero : "La meta es proveer una amplia variedad de productos de vivero al por mayor y por menor
para paisajistas profesionales y dueños de casas distinguidas".
El atractivo de un "sector del mercado" es el que determina la rentabilidad de la empresa. El objetivo
estratégico de un empresario es encontrar esa "porción de mercado" donde va a actuar la empresa y
va a ejercer una influencia directa sobre los precios, los costos y la inversión requerida para entrar y
mantenerse en el negocio y comprobar la viabilidad del mismo.
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La Visión
La Visión representa el futuro perfecto de la iniciativa y se realiza formulando una imagen ideal del
proyecto y poniéndola por escrito, a fin de crear el sueño (compartido por todos los que tomen parte en
la iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa. La Visión es pues la narración de dicho sueño
empresarial.
Para ello, ignore por un momento las trabas que puedan aparecer por el horizonte y asuma que este
mundo es ideal. A partir de esta premisa se debe escribir una Visión que, de ser posible, dé respuestas
al menos a estas preguntas.
¿Cómo será el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en unos años?
¿Cuáles serán los principales productos y servicios que ofrezca?
¿Quiénes trabajarán en la empresa?
¿Cuáles serán los valores, actitudes y claves de la empresa?
¿Cómo hablarán de la empresa los clientes, los trabajadores y la gente en general que tenga relación
con ella.
La utilidad de la Visión radica en:• Ser fuente de inspiración para el proyecto, representa la esencia que guía la iniciativa, de él se extraen
fuerzas en los momentos difíciles y ayuda a trabajar por un motivo y en la misma dirección a todos los
que se comprometen en el negocio.
• La Visión comienza a enfocar en una dirección las fuerzas creativas y sirve de guía en momentos de
duda o dificultad.
En un párrafo defina la visión de la empresa, déle coherencia, vea reflejado en él su sueño futuro y
habrá puesto la primera piedra.
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Los objetivos
El objetivo establece un resultado que permite cerrar la distancia entre la situación actual y un
estado futuro deseado.
Los objetivos deben ser realistas y alcanzables. Se deben cuantificar y medir. Tienen que ser
alcanzables y accesibles para quién se lo proponga.
A medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer nuevas metas o modificar
objetivos ya definidos en función de los cambios que se producen en los negocios.
La formulación de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales:
•Establece un único resultado a lograr (aumentar la producción un 10 % el año próximo).
•Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar, participar, desarrollar, etc.).
•Tiene una fecha límite para su cumplimiento.
•Debe ser lo más específico y cuantificable posible.
•Es coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que se establezcan.
•Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta de motivación.
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EJEMPLO DE COMO SE DETERMINAN LOS OBJETIVOS
INSTITUCIONALES
TEMA: COMO SE
CALCULA:
RESULTADO
PENULTIMO AÑO:
RESULTADO AÑO
ANTERIOR: OBJETIVO:
Rentabilidad sobre recursos
propios:
Ganancia obtenida sobre inversión de los
dueños.
Rentabilidad sobre activos
totales:
Ganancia obtenida sobre
suma de activos.
Ventas o participación de
mercado
Ventas o parte del mercado.
Indice de satisfacción del
cliente
Encuestas, focus group,
bechmark
Indice de desempeño del
personal
Medición del desempeño del
personal
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34
LAS ESTRATEGIAS, SU FUNCION Y SUS TIPOS
Las ESTRATEGIAS ( de strategos. El pensamiento del general ) son las maneras
generales que la dirección , con sus funcionarios de alto nivel, establecen para lograr
los OBJETIVOS INSTITUCIONALES:
Las estrategias normalmente son de los siguientes tipos:
FINANCIERAS.
DE MERCADOTECNIA.
DE OPERACIONES.
DE RECURSOS HUMANOS.
DE SISTEMAS.
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35
EJEMPLO DE LA RELACION ENTRE UN OBJETIVO GENERAL
Y LAS ESTRATEGIAS ELABORADAS PARA SU LOGRO
OBJETIVO
INSTITUCIONAL
ESTRATEGIA
GENERAL
OBJETIVO
AREA FINANCIERA
ESTRATEGIA AREA
FINANCIERA
RENTABILIDAD AUMENTO DE
INGRESOS
REDUCCION DE
COSTOS
AUMENTO DE
INGRESOS EN %
MEJORA DE
ESTRUCTURA
FINANCIERA
MIX DE
PRODUCTOS MAS
RENTABLES
REDUCCION DE
COSTOS DIRECTOS
EN %
REDUCCION DE
GASTOS DE
OPERACIÓN EN %
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VISION
MISION
OBJETIVOS
INSTITUCIONALES VENTAJAS
COMPETITIVAS
FACTORES
CRITICOS DE
EXITO
ESTRATEGIAS
CORE COMPETENCIAS O
COMPETENCIAS CLAVE
VALORES
ORGANIZACIONALES
COMPETENCIAS
DEL PERSONAL
OBJETIVOS
OPERACIONALES
( SCORECARD)
OPORTUNIDADES
FUERZASDEBILIDADES
RIESGOS
EVALUACION DEL
DESEMPEÑO EL MAPA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA
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EL CONTENIDO DEL ANALISIS DEL ENTORNO PARA ELABORAR O
ACTUALIZAR LA MISION Y LA VISION
ESCENARIOS
Supuestos:
Internacionales.
Políticos.
Económicos.
Sociales.
Legales.
MEDIO AMBIENTE
Oportunidades.
Riesgos.
MERCADO
Oportunidades.
Riesgos.
COMPETENCIA
Oportunidades.
Riesgos.
MISION
VISION
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QUE SE TIENE QUE HACER PARA PASAR REALISTAMENTE
DE LA MISION A LA VISION
MISION
PLAN DE MERCADO.
PLAN FINANCIERO.
PLAN DE PROCESOS.
PLAN DE ORGANIZACIÓN Y
RECURSOS HUMANOS.
PLAN DE SISTEMAS.
VISION
ASEGURAR LA SUPERVIVIENCIA Y DESARROLLO INSTITUCIONAL
PROSPECTIVA
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WWW.MONROYASESORES.COM.MX 39
EN QUE CONSISTE LA VENTAJA COMPETITIVA
VISION
MISION
OBJETIVOS
INSTITUCIONALES
ESTRATEGIAS
PLANES OPERATIVOS
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Las Ventajas Competitivas de una organización, son aquellas características de sus
productos / servicios o de su actuación ( procesos ) que la hacen positivamente
diferente ( diferenciada ) a los ojos del cliente o del mercado. Por ejemplo:
EN QUE CONSISTE LA VENTAJA COMPETITIVA :
Precio y condiciones de pago.
Facilidad para hacer negocio.
Mezcla de productos. Servicio.
Especialización. Cobertura geográfica.
Tecnología. Innovación.
Flexibilidad. Otros…
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41
QUE SON LOS VALORES ORGANIZACIONALES
Los VALORES ORGANIZACIONALES son los atributos de personalidad, cualidades o
conductas que se tienen que desarrollar en el personal de la empresa para que las
VENTAJAS COMPETITIVAS se hagan una realidad ( pueden incluir valores
universales ) :
Ejemplo:
VENTAJA COMPETITIVA VALORES ORGANIZACIONALES
( CONDUCTAS CONDUCENTES A
LOGRARLA )
SERVICIO AL CLIENTE
TRABAJO EN EQUIPO.
ESPIRITU DE SERVICIO.
ORIENTACION HACIA EL CLIENTE.
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42
QUE SON LAS COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES
Las COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES son el conjunto de CONOCIMIENTO,
HABILIDADES Y ACTITUDES que debe poseer TODO el personal de la empresa en el
grado en que lo requiera el puesto que ocupa, para poder hacer una realidad LA
VENTAJA COMPETITIVA O DIFERENCIAL con la que la empresa pretende conquistar
la preferencia del mercado.
Las COMPETENCIAS organizacionales estarán presentes en el paquete de
competencias que correspondan a cada miembro del personal de la empresa.
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43
LOS ELEMENTOS INTEGRANTES DE LAS COMPETENCIAS
SABER
( CONOCIMIENTOS )
SABER HACER
( HABILIDADES )
QUERER HACER
( ACTITUDES )
EFICIENCIA EN EL
DESEMPEÑO DE UNA
ACTIVIDAD LABORAL
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44
QUE SON LOS PLANES OPERATIVOS
Los PLANES OPERATIVOS son la herramienta básica para la ejecución y el control
del trabajo en la empresa, DEBEN ESTAR ALINEADOS CON LOS OBJETIVOS
INSTITUCIONALES, dotados de medios de control y requieren seguimiento
persistente:
Ejemplo de Plan Operativo:
OBJETIVO
ESTRATEGICO
OBJETIVO
DEL AREA
INDICADOR MEDIO DE
CONTROL
FRECUENCIA
DE REVISION
RECURSOS
NECESARIOS
Aumento en
participación de
mercado
Apertura de
nuevas plazas
% del volumen
total de ventas
proveniente de
nuevas plazas
Reportes
semanales de
ventas
Semanal Elaboración de
plan de
apretura de
nuevas plazas.
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VOCABULARIO
ROI: Retorno sobre la inversión.
CRM: (Customer Relationship management) Se entiende como la gestión sobre la relación con los clientes. Se refiere básicamente a una estrategia de negocios centrada en el cliente. El CRM se dedica a adquirir y mantener la lealtad del cliente, específicamente de aquellas cuentas mas valiosas.
Con la implementación del sistema CRM la compañía deberá ser capaz de anticipar los deseos del cliente.
Por otro lado CRM es un Software, que hoy se encuentra al alcance de cualquier usuario, que justamente se utiliza para este fin.
Con un sistema de CRM se busca incrementar ventas, incrementar ganancias, incrementar márgenes, incrementar la satisfacción del cliente y reducir los costos de ventas y de marketing.
Fidelizar: Es hacer más fiel a mis clientes, buscar que mi cliente sea más leal.
Branding: es la construcción de marca. Esta relacionado con lo referente a la segmentación de mercado, con el posicionamiento. (Auto seguro = VOLVO).
45Marketing para PyMEs - Lic. Matias Aristei - Lic. En economía www.aristei.com.ar
VOCABULARIO
Benchmarking: “Benchmarketing es el proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas contra los competidores reconocidos como líderes en su sector.”Así, tenemos que en la práctica una organización que aplica Benchmarketing, en realidad lo que hace es buscar organizaciones, sean o no competidoras, y analizar procesos de mejora. Se trata de aprender basándonos en la experiencia de los demás. No es precisamente un análisis comparativo de un producto de la competencia frente al nuestro. El Benchmarketing va mucho más allá, comparando los procesos de fabricación, lanzamiento, estrategia, organización, calidad. etcétera.
También debe entenderse como un proceso continuo de comparación, y no meramente como un hecho puntual.
En realidad, en muchas ocasiones necesitamos de un patrón de medida para poder juzgar y evaluar la corrección de nuestros procedimientos. Precisamos, en definitiva, de un standard o punto de referencia.
“Benchmarketing es la búsqueda de las mejores prácticas de la industria que conducen a un desempeño excelente” (Robert C. Camp).
46Marketing para PyMEs - Lic. Matias Aristei - Lic. En economía www.aristei.com.ar
47
PLAN DE MARKETING
Competencia
Directa (1) Clientes (5)Proveedores (4)
Productores
Sustitutos (3)
Competencia
Potencial (2)
Matriz de Porter
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PLAN DE MARKETING
10. El Concepto de las 4 P:
Producto.
Plaza.
Promoción.
Precio.
A partir de fines de los 70´s este modelo paso a ser conocido como PLIP:
Producto.
Logística.
Impulsión.
Precio.
48Marketing para PyMEs - Lic. Matias Aristei - Lic. En economía www.aristei.com.ar
PLAN DE MARKETING
Producto: Es cualquier cosa que se puede ofrecer en el mercado para satisfacer un deseo o necesidad (productos físicos, servicios, experiencias, eventos, personas, propiedades, organizaciones, ideas, etc.).
Como se dijo con anterioridad, hoy en día, el que debe definir el producto, es el cliente y no la empresa. Para ello es importante cumplir una serie de pasos:1. Definir el modelo de valor para el cliente
2. Construir la jerarquía de valor para el cliente
3. Escoger un paquete de valor para el cliente. El mismo puede estar definido entre los siguientes ítems:
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PLAN DE MARKETING
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PERFIL DEL CICLO DE VIDA DE PRODUCTOS
"EL PEOR"
GESTACION
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACION
A B C D E
TIEMPO
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PLAN DE MARKETING
PERFIL DEL CICLO DE VIDA DE PRODUCTOS
"EL MEJOR"
GESTACIONINTRODUCCIONCRECIMIENTOMADUREZDECLINACION
C
B D EA
TIEMPO
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PLAN DE MARKETING
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"La competencia no se plantea entre los productos que producen las empresas en las fábricas sino en lo que le añaden al mismo en forma de: servicios, publicidad, empaque y otros beneficios”
(T.Levitt)
PRODUCTO GENERICO
PRODUCTO ESPERADO
PRODUCTO AUMENTADO
PRODUCTO POTENCIAL
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PLAN DE MARKETING
Logística: la logística implica planear, implementar y controlar los flujos físicos de materiales y productos finales desde los puntos de origen hasta los puntos de uso para satisfacer las necesidades de los clientes de forma rentable.
Algunas de las decisiones de la logística son:
Procesamiento de pedidos: tratando de acortar el ciclo de pedido (pedido-entrega-pago).
Almacenamiento: formas, lugares, distribución.
Inventarios: cantidades.
Transporte: forma, frecuencia, volumen.
En lo que implica a la distribución esta puede ser:
Directa.
Indirecta (a través de canal o intermediario).
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La Distribución (Plaza)
El propósito fundamental de ésta variable de marketing es poner el producto o servicio lo más cerca
posible del cliente para que éste pueda comprarlo con rapidez y simplicidad. Tiene que ver con el
lugar donde se va a ofrecer el producto (ubicación) y la forma de llegar al cliente (distribución) .
a) Ubicación
La ubicación para muchos emprendimientos representa un factor crítico para realizar la
comercialización de los productos.
Hay que evaluar cuales son los costos de cada ubicación posible y los beneficios que ofrece cada una de ellas.
No se debe forzar el armado de un negocio por el sólo hecho de contar con un local propio o de bajo alquiler, pero no es el lugar adecuada para realizar el emprendimiento.
Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a comprar.
¿Cuál es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?
¿Es importante estar cerca de los proveedores?
¿Hay espacio suficiente para depositar la mercadería? ¿En una etapa futura es posible realizar ampliaciones?
¿Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?
¿El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el negocio? ¿Hay lugar para cargar y descargar mercadería o insumos?
¿El lugar cuenta con los servicios como: Electricidad, agua, luz, gas, teléfono, etc.?
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b) Los canales de distribución
Los objetivos que deben cumplir los canales de distribución se relacionan con la cobertura del
mercado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetración y los servicios que facilitan el acceso al
producto por parte del consumidor.
Estos pueden ser:
Directos : son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen un solo nivel. Por ejemplo los productos de cosmética AVON. Pueden desarrollar su actividad a través de locales propios de venta al público, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de correo.
Indirectos: pueden ser cortos o largos, según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor.
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PLAN DE MARKETING
Impulsión: implica un sentido mucho más amplio que la “P” de promocion. Esta involucra a toda la Mezcla de Marketing:
Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de ideas bienes o servicios por un patrocinador que se identifica. Algunos de las funciones que cumple son:
creación de conciencia,
creación de comprensión,
recordatorio eficiente,
generación de prospectos
reafirmación.
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La Comunicación (Promoción)
La comunicación comprende el conjunto de actividades que se
desarrollan con el propósito de informar y persuadir, en un determinado
sentido, a las personas que conforman los mercados objetivos de la empresa, a
sus distintos canales de comercialización y al público en general.
Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen
es todo lo que importa: pero no es así. Es necesario establecer un vínculo con el
consumidor para hacer conocer lo que se ofrece, motivar la adquisición del
producto e incentivar la reiteración de la compra.
Publicidad : El objetivo de la publicidad es brindar una información a los consumidores con
el fin de estimular o crear demanda para un producto o servicio. A continuación se detallan los medios
publicitarios más utilizados, donde cada uno de ellos tiene un cierto impacto.
DIARIOS
REVISTAS
RADIO, TELEVISIÓN Y CINE
VIA PUBLICA Y TRANSPORTES
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BIBLIOGRAFÍA Y SITIOS DE CONSULTA
http://www.sc.ehu.es/ccwbayes/docencia/si/TEMA4.pdf
http://es.slideshare.net/tererobledo/tipos-comercio-electrnico-y-modelos-de-comercio-electrnico-b2c
Muchas Gracias
por su atención
Nicolás Seta
ecommercereport@einstituto.org
http://ar.linkedin.com/pub/nicolas-seta/3b/551/439
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