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Cómo hacer para que suba
el negocio?
Fidelizando a los clientes!
Prof. Agustín Juárez
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Y cómo va el negocio?
- Ahí…
- El negocio anda bajo…
- La competencia se tira al piso…
- No se gana… pero se goza.
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Y usted qué hace para voltear el pastel?
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La competencia es dura…
Quiere quitarle algo grave…
Sus sueños!
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Para qué puso su negocio?
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Concepto de Marketing
-
-
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Concepto de Marketing
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QUÉ ES MARKETING RELACIONAL?
CREAR RELACIONES DURADERAS CON NUESTROS CLIENTES.
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Cómo vender más?
Analizándose
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Cómo ubicar oportunidades y amenazas?
Conocer nuestra “zona de influencia”: 5 cuadras alrededor.
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FODA (personal, empresarial y de producto). - Fortalezas (interno) - Lo que hacemos bien. Aspectos positivos
- Oportunidades (externo) - Lo que podemos aprovechar.
- Debilidades (interno) - Lo que hacemos mal. Aspectos negativos
- Amenazas (externo) - Lo que nos puede perjudicar.
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Secreto del Negocio
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Lo que se busca es el valor percibido
Beneficio
Precio
Valor
percibido
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CREAR UN PERFIL EN BASE A:
- FRECUENCIA DE COMPRA.
- TIPO DE COMPRA.
- CANTIDAD DE COMPRA.
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FACTORES DEL ÉXITO!
Buscamos generar una imagen de marca en nuestros clientes.
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FACTORES DEL ÉXITO!
1er factor: “Estar surtidos”.Hay que conocer los imanes del negocio, saber qué marca de qué producto sale más en el lugar.
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FACTORES DEL ÉXITO!
1er factor: “Estar surtidos”.Cantidad de clientes perdidos por no estar surtidos…
Cantidad de clientes Monto por cliente Monto semanal Monto mensual Monto anual
2 x5 x7 x4 x12
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FACTORES DEL ÉXITO!
2do factor: “Servicio”.Hay que conocer el GAP. Expectativa vs Experiencia.
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FACTORES DEL ÉXITO!
2do factor: “Servicio”.El servicio es una actitud!El que quiere hacer algo busca la forma, el que no busca excusas
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FACTORES DEL ÉXITO!
2do factor: “Servicio”.Hay que MEDIR el GAP. Expectativa vs Experiencia.
Pobre experiencia Grata experiencia
Baja expectativaServicio Mediocre Excelente Servicio
Gran expectativaPésimo Servicio Servicio de calidad
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FACTORES DEL ÉXITO!
3er factor: “Precio”.Hay que conocer la percepción de los precios para poder usarlo. Todo se basa en percepción.
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¿Por qué se pierden los clientes?
1 % Porque se mueren
3 % Porque se mudan a otra parte
5 % Porque se hacen amigos de otros
9 % Por los precios bajos de la competencia
14 % Por la mala calidad de los productos/servicios
68 % Por la indiferencia y la mala atención del personal de
ventas y servicio, vendedores, supervisores, gerentes,
telefonistas, secretarias, despachantes, repartidores,
cobradores y otros en contacto con clientes.
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FACTORES DEL ÉXITO!
4to factor: “Presentación”.La presentación de los productos es importante ya que el 69% de compras es por impulso.
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FACTORES DEL ÉXITO!4to factor: “Presentación”.Hay 2 tipos de consumo:- Expansivo: Varía la frecuencia, no se consume siempre en las mismas cantidades.
- Fijo: Se consume siempre en cantidades iguales, no varía la frecuencia promedio. Una compra casi programada.
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FACTORES DEL ÉXITO!
4to factor: “Presentación”.Importante siempre tener en cuenta:
-Inventario / Cuanto compro-Posición / donde pongo-Presentación / cómo exhibo
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FACTORES DEL ÉXITO!
4to factor: “Presentación”.Ventas cruzadas:
Recomendar según tipo de compra.
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FACTORES DEL ÉXITO!
5to factor: “Comunicación”.No sólo es importante lo que se dice, sino cómo se dice.
Ponerse en el lugar del otro.
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CLAVE DE FIDELIZACIÓN
EL TRATO ES DE PERSONA A PERSONA, Y NO DE
EMPRESA A ESTADÍSTICA.
Lo mas importante esInteresarse por la gente
NO HAY QUE DECIR QUÉ NO SE PUEDE HACER POR EL CLIENTE, SINO DECIR QUÉ SÍ SE PUEDE HACER POR ELLOS.
CLAVE IMPORTANTE
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RECUERDE
USTED ES UN ESPECIALISTA
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Agustín Juárez
ajuarez@punto-aparte.net
999435297
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