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INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE CIUDAD HIDALGO
3.2 MERCADO DE NEGOCIOS MERCADOTECNIA
3.2 Mercado
de negocios
Son todas las organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios, o con el propósito de revenderlos o rentarlos a otros, con una utilidad
3.2.1 Característica
s de los mercados de
negocios
Los mercados de negocios son similares a los mercados del consumidor.
1. Estructura de mercadotecnia y demanda • Los clientes de negocios incluyen
menos compradores pero mas grandes.
• Los clientes de negocios están mas geográficamente concentrados.
3.2.1 Característica
s de los mercados de
negocios
1. Estructura de mercadotecnia y demanda • La demanda de los compradores de
negocios se deriva de la demanda del consumidor final.
• La demanda en los mercados de negocios no resulta tan afectada por los cambios de precios.
3.2.1 Característica
s de los mercados de
negocios
1. Estructura de mercadotecnia y demanda
• La demanda en el mercado de negocios tiene fluctuaciones mas grandes y mas frecuentes.
3.2.1 Característica
s de los mercados de
negocios
2. Naturaleza de la unidad de compra
• Las compras de negocios involucran a más compradores.
• Las compras de negocios implican un esfuerzo de compra mas profesional.
3.2.1 Característica
s de los mercados de
negocios
3. Tipos de decisiones y el proceso de decisiones
• Los compradores de negocios por lo regular se enfrentan a decisiones de compra mas complejas.
• El proceso de compras de negocios es mas formalizado.
3.2.1 Característica
s de los mercados de
negocios
3.2.2 Modelo de
conducta de comprador de negocios
En este modelo los estímulos mercadológicos y otros afectan la organización compradora y producen ciertas respuestas del comprador
3.2.2 Modelo de
conducta de comprador de negocios
Tipos principales de situaciones de compra
Recompra directa: una situación de compra de negocios en la cual el comprador vuelve a hacer un pedido en forma rutinaria, sin ninguna modificación.
3.2.3 Conducta
del comprador
de negocios
Tipos principales de situaciones de compra
Recompra modificada: una situación de compra de negocios en la cual el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los términos o cambiar de proveedor.
3.2.3 Conducta
del comprador
de negocios
Tipos principales de situaciones de compra
Nueva tarea: en esta situación el comprador adquiere un producto o un servicio por primera vez.
3.2.3 Conducta
del comprador
de negocios
Tipos principales de situaciones de compra
Compra de sistemas: la compra de un paquete de una solución a un problema.
3.2.3 Conducta
del comprador
de negocios
Participantes en el proceso de compra de
negocios La unidad de toma de decisiones de una organización compradora se llama CENTRO DE COMPRAS y se define como todos los individuos y unidades que participan en el proceso de toma de decisiones del negocio.
3.2.3 Conducta
del comprador
de negocios
Principales influencias sobre los compradores de
negocios 3.2.3 Conducta
del comprador
de negocios
3.2.4 Proceso
de compra
de lo negocios
Es el proceso de toma de decisiones mediante el cual los compradores de negocios determina la necesidad de los productos y servicios que adquiere, e identifican, evalúan y eligen entre las marcas y los proveedores opcionales.
Proceso de compra de negocios
• Reconocimiento del problema.
• Descripción general de la necesidad.
• Especificación del producto.
• Análisis del valor.
3.2.4 Proceso de compra de lo negocios
Proceso de compra de negocios
• Búsqueda del proveedor.
• Solicitud de la propuesta. • Selección del proveedor.
• Especificación rutinaria del pedido.
• Revisión del desempeño.
3.2.4 Proceso de compra de lo negocios
Conclusión
El mercado de negocios estudia el comportamiento de compra de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros consumidores.
BibliografíaPhilip Kotler, G. A. (1998). Fundamentos de mercadotecnia. Naucalpan, Estado de México : Pearson Educación .
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