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UNIVERSIDAD FERMIN TORO DE VENEZUELA
DECANATO DE POSTGRADO
MAESTRÍA EN COMUNICACIÓN
CORPORATIVA
Ciudad Piar, Edo. Bolívar, noviembre de 2015.
Pronóstico de ventas
Método de pronóstico de
ventas 1. Métodos cuantitativos
• Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto
siempre se relaciona con el comportamiento de
ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar
una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el
producto.
• Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en
pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado,
considerando factores del momento.
• Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto
determinado en una zona restringida a modo de piloto o
experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la
demanda potencial.
Método de pronóstico de
ventas 2. Métodos cualitativos
• Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un
relevamiento de opinión de deseos o expectativas
sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio
esperado, calidad, parking, etc.
• Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar
las ventas con las estimaciones de la fuerza de
venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.).
• Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede
ser acertado si los ejecutivos han sido
competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una
manera de reducir el margen de error es aplicar
el método Delphi.
Estudio de caso:
GRUPO AG
NUESTRA
MISIÓN Ser la mejor y más grande empresa de infraestructura del mundo
NUESTRA
VISIÓN Tener el mejor equipo, con una cultura de rendimiento, haciendo los mejores negocios
IINGENIERÍA & CONSTRUCCIÓN
AG está activa en el desarrollo de construcciones en Brasil y en muchos otros países
CARTERA DE CONSTRUCCIÓN AG
Más de 65 años de experiencia en diversos sectores
METRO PROYECTOS: 43
CARRETERAS, PUENTES Y VIADUCTOS PROYECTOS: 424
FERROVÍAS PROYECTOS: 25
REFINERÍAS PROYECTOS: 20
AEROPUERTOS PROYECTOS: 29
PUERTOS PROYECTOS: 47
EDIFICACIONES PROYECTOS: 87
ESTADIOS PROYECTOS: 4
SANEAMIENTO PROYECTOS: 154
GASODUCTOS PROYECTOS: 12
IRRIGACIÓN PROYECTOS: 24
CONSTRUCCIÓN DE ASTILLEROS / BUQUES PROYECTOS: 1
MINERÍA Y SIDERURGIA PROYECTOS: 14
HIDROELÉCTRICAS PROYECTOS: 41
TERMOELÉCTRICAS PROYECTOS: 11
USINAS NUCLEARES PROYECTOS: 3
PERFORACIÓN / LLENADO DE POZOS DE PETRÓLEO SONDAS TERRESTRES: 63 KM SONDAS MARÍTIMAS/FLUVIALES: 206 KM
Una empresa mundial
PRONÓSTICO DE VENTAS AG
ANÁLISIS DE VENTAS HISTÓRICAS Y TENDENCIAS
Metro y Vía Férrea
56 Proyectos
Extensión: 1077,78 km
Saneamiento e Irrigación
113 Proyectos
Extensión: 1164,01 km
Termoeléctricas
5 Proyectos
Potencia Instalada: 3,36 GW
Puertos
47 Proyectos
Diques. Muelles y Plataformas: 1.217.423 m²
Carreteras, Puentes y Viaductos
334 Proyectos
Extensión: 18.764 km
Ductos
11 Proyectos
Extensión: 1.050 km
Aeropuertos
19 Proyectos
Área construida: 1.496.961 m²
Refinerías
20 Proyectos
Construcción de astilleros/ Buques
1 Proyecto
Edificaciones /Edificios
79 Proyectos
Área construida: 3.294.014 m²
Hidroeléctricas
22 Proyectos
Potencia Instalada: 38,30 GW
Plataformas O&G
10 Proyectos
Presencia mundial con más de 800 proyectos entregados en todo el mundo
Pericia en contratos privados y públicos
Historia de éxito en negocios estructurados/ financiamientos (PPP, etc.)
Experiencia en diversos sectores
Gestión con experiencia e historia comprobada
Reputación sólida basada en calidad reconocida
en Brasil y en más de 40 países
Al frente de los más importantes proyectos de infraestructura del país, incluyendo proyectos como Belo Monte (líder de consorcio), Itaipú y Angra 3.
Construyó infraestructura para la Copa del Mundo de 2014 (4 de 12 estadios) y Olimpíadas de 2016 (Parque Olímpico).
Responsable de la construcción de más del 20% de la capacidad de generación de energía de Brasil
AG INGENIERÍA & CONSTRUCCIÓN
724 1.038
1.394
2.270
2.913
3.486 3.550
4.083
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Renta Líquida US$ millones
15.242 15.424 15.56217.176
2010A 2011A 2012A 2013A
41% 44% 48% 49%
59% 56% 52% 51%
2010 2011 2012 2013
RESULTADOS FINANCIEROS
Nota: (1) Número pro forma equivalente a 99,3% de la AGC y consolidación pro forma de todas las empresas invertidas y controladas
Inversiones Constructora
INGRESOS NETOS (1) – R$ MM
COMPOSICIÓN DE INGRESOS NETOS (1) – %
Ventajas competitivas a largo plazo;
PRONÓSTICO DE VENTAS AG
Concentrar los esfuerzos del Grupo para la búsqueda de nuevas inversiones rentables y a largo plazo la convierte en
una organización
rentable y
altamente
competitiva.
OBJETIVO En la evaluación de las oportunidades, AG busca negocios que presenten las siguientes características:
Gestión experimentada y con un sólido historial de resultados;
Buenas prácticas de gobernabilidad corporativa;
Fuerte posición en el mercado de actuación;
Flujo de caja estable;
Potencial de crecimiento, ganancias operativas y/o consolidación.
En el 2013 AG obtuvo ingresos de 4,616 US$ millones
2014 Fue catalogada como 2ª mayor empresa de energía que opera en Brasil. 5,149 US$ millones.
2015 Estiman cerrar con ingresos de 5,682 US$
millones por firmas de contratos de
obras de servicios, aeropuertos y servicios.
2016 Estimación 6,215 US$
millones de renta. Meta:
Convertirse en la Mayor
empresa de concesiones del
mundo.
CONCLUSIÓN
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