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TEMA N° 6
ESTRATEGIA
¿QUÉ ES ESTRATEGIA?
La palabra estrategia se ha usado de
muchas maneras y en diferentes contextos
a lo largo de los años.
Usos frecuentes
Ámbito militar
Negocios
Deportes
Juegos
RAÍCES MILITARES
STRATEGOS
Stratos= ejército Agein= conductor
Los estrategas de las empresas no
“proyectan la destrucción” ineludible de sus
competidores, la mayoría si tratan de
vender más que sus rivales o de obtener
mejores resultados que ellos.
Primeros Usos
ANTIGUA GRECIA
Sócrates se enfrentó al militarista griego
Nicomáquides. Los atenienses acababan de
sostener elecciones para elegir generales.
Nicomáquides estaba molesto porque
Antístenes, un empresario, le había ganado.
Sócrates comparó las actividades de un
empresario con las de un general y señaló a
Nicomáquides que, en toda tarea, quienes la
ejecutan debidamente tienen que hacer
planes para mover recursos para alcanzar los
objetivos.
PUNTOS DE VISTA MODERNOS
Von Neumann y Morgentensem.
« Estrategia empresarial como la serie de
actos que ejecuta una empresa, los cuales
son seleccionados de acuerdo con una
situación concreta».
Peter Drucker
«La estrategia requiere que los gerentes
analicen su situación presente y que la
cambien en caso necesario»
Alfred Chandier en 1962
«La estrategia como el elemento que
determinaba las metas básicas de una empresa,
a largo plazo, así como la adopción de cursos de
acción y la asignación de los recursos necesarios
para alcanzar estas metas»
Kenneth Andrews (1969)
“La estrategia representa un patrón de objetivos,
propósitos o metas, así como las políticas y los
planes principales para alcanzar estas metas,
presentándolos de tal manera que permiten
definir la actividad a la que se dedica la
empresa, o a la cual se dedicará, así como el
tipo de empresa que es o será”.
Igor Ansoff (1985):
«La estrategia se convierte así en una regla
para tomar decisiones, un hilo conductor con
cuatro componentes:
el alcance del producto/mercado
el vector de crecimiento
la ventaja competitiva y
la sinergia»
LAS 5 P DE LA ESTRATEGIA
Plan: un curso de acción con un propósitoconsciente
Propósito: se aplican y se desarrollan enforma consciente
Patrón: una serie de actos
Posición: un medio para ubicar a unaorganización en un “ambiente”.
Perspectiva: cuyo contenido no sóloconsiste en una posición elegida, sinotambién en un modo peculiar de percibir elmundo.
UNAS CUANTAS
DEFINICIONES ÚTILES Estrategia: Es el patrón o el plan que integra las
principales metas y políticas de unaorganización y, a la vez, establece lasecuencia coherente de las acciones arealizar.
Una estrategia adecuadamente formuladaayuda a poner orden y asignar, con base tantoen atributos como en sus deficiencias internas,los recursos de la organización, con el fin delograr una situación viable y original, así comoanticipar los posibles cambios en el entorno ylas acciones imprevistas de los oponentesinteligentes.
Metas (u objetivos): Establecen qué es lo que se va
a lograr y cuándo serán alcanzados los resultados,
pero no establecen cómo serán logrados.
Políticas: Son reglas o guías que expresan los
límites dentro de los que debe ocurrir la acción.
Estas reglas, muchas veces toman la forma de
decisiones de contingencia para resolver los
conflictos que existen y se relacionan entre
objetivos específicos.
Programas: Especifican la secuencia de las
acciones necesarias para alcanzar los
principales objetivos. Los programas ilustran
cómo, dentro de los límites establecidos por
las políticas, serán logrados los objetivos.
Aseguran que se asignen los recursos
necesarios para el logro de los objetivos y
proporcionan una base dinámica que
permitirá medir el progreso de tales logros.
Decisiones estratégicas: Son aquellas que
establecen la orientación general de una
empresa y su viabilidad máxima a la luz,
tanto de los cambios predecibles como
de los impredecibles que, en su momento,
puedan ocurrir en los ámbitos que son de
su interés o competencia.
¿Qué es la matriz
FODA?
La sigla FODA, es un acróstico de
Fortalezas (factores críticos positivos con
los que se cuenta), Oportunidades,(aspectos positivos que podemos
aprovechar utilizando nuestras fortalezas),
Debilidades, (factores críticos negativosque se deben eliminar o reducir) y
Amenazas, (aspectos negativos externosque podrían obstaculizar el logro de
nuestros objetivos).
FODA Para realizar un completo análisis de la empresa y
del entorno que la rodea, el instrumento máscomún que se emplea es el llamado AnálisisFODA.
Esta matriz permite identificar internamente lasDebilidades y Fortalezas de la empresa así comolas Amenazas y Oportunidades que ofrece elmercado en el que desarrolla su actividad.
Este método de análisis está considerado comode gran valor por parte de las empresas yorganizaciones que lo utilizan gracias a su sencillezy, a su vez, a la amplitud que abarca en su marcode análisis.
FODA
FODA
MISIÓN
Es la razón de ser de la empresaconsiderando sobre todo la atractividaddel negocio.
En la misión de la empresa investigada dela industria se hace un análisis del macroy micro entorno que permita construir elescenario actual y posible, para que seaposible ver con mayor énfasis lacondición y razón de ser de la empresaen dicho mercado.
MISIÓN
Se declara la misión respondiendo a las
siguientes preguntas:
¿Quiénes somos?
¿Qué es lo que hacemos?
¿Para quién lo hacemos?
¿Cómo lo hacemos?
MISIÓN
La misión debe ser:
Realista
Orientadora
Motivadora
VISIÓN
La intervenciones diseñadas para ayudar
a los miembros de la organización a ver
hacia el futuro no son nuevos en
el desarrollo organizacional, pero se ha
desarrollado un interés renovado en el
uso de la intervenciones para estudiar
tendencias proyectadas hacia el futuro y
sus implicaciones para la organización.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Señalan a lo que se aspira en la
investigación y deben expresarse con
claridad, pues son las guías del estudio.
Son las guías y hay que tenerlos presente
durante todo su desarrollo.
Deben ser redactados en verbos
infinitivos
Redacción de los objetivos
Verbos que pueden ser utilizados en objetivos
generales:
Ing. Romina Daza Ramos
Analizar
Calcular
Categorizar
Comparar
Compilar
Concretar
Contrastar
Crear
Definir
Demostrar
Desarrollar
Describir
Diagnosticar
Discriminar
Diseñar
Efectuar
Enumerar
Establecer
Explicar
Examinar
Exponer
Evaluar
Formular
Fundamenta
r
Generar
Identificar
Inferir
Mostrar
Oponer
Orientar
Plantear
Presentar
Probar
Producir
Proponer
Reconstruir
Relatar
Replicar
Reproducir
Revelar
Situar
Tasar
Valuar
Redacción de los objetivos
Verbos que pueden ser utilizados en objetivos
específicos:
Ing. Romina Daza Ramos
Advertir
Analizar
Calcular
Calificar
Categorizar
Comparar
Componer
Conceptualiz
ar
Considerar
Contrastar
Deducir
Definir
Demostrar
Detallar
Determinar
Designar
Descompon
er
Describir
Discriminar
Distinguir
Establecer
Enumerar
Enunciar
Especificar
Estimar
Evaluar
Examinar
Explicar
Fraccionar
Identificar
Indicar
Interpretar
Justificar
Mencionar
Mostrar
Organizar
Registrar
Relacionar
Resumir
Seleccionar
Separar
Sintetizar
Sugerir
ESTRATEGIAS GENÉRICAS
Ing. Romina Daza Ramos
LIDERAZGO EN COSTOS
Obtener los productos o servicios a menor
precio que la competencia.
Las fuentes de ventaja pueden incluir
acceso preferencial a materias primas,
tecnología superior, curva de la
experiencia, economías de escala y otras
similares.
LIDERAZGO EN COSTOS
Farmacia San Agustín
Cadena de Farmacias San Agustín. tiene
éxito con su estrategia de precios. Lo que
le permite a esta empresa ser líder en
costos en el mercado, es que, puede
realizar compras de sus productos a gran
escala, lo que hace que pueda incidir en
“jugar” con sus precios bajos.
DIFERENCIACIÓN
Que el producto o servicio sea percibidopor los clientes como exclusivo.
El producto o servicio debe ser percibidocomo único para justificar un preciosuperior.
En lo que se refiere a diferenciación esposible plantear varias estrategias si hayvarios atributos que son ampliamentevalorados por los compradores.
Matriz de estrategias genéricas
DIFERENCIACIÓN La diferenciación de producto es una estrategia
de marketing basada en crear una percepciónde producto por parte del consumidor que lodiferencie claramente de los de la competencia.
Existen tres razones básicas para diferenciarproductos.
Estimular la preferencia por el producto en lamente del cliente.
Distinguir el producto de los similarescomercializados por la competencia.
Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose alas necesidades de los diferentes segmentos.
Principales factores de diferenciación deproductos:
Características físicas, prestaciones.
Accesorios que se suministran con el mismo.
Rendimiento técnico.
Estética, diseño del producto.
Diseño, estética del envase o el embalaje.
Otras características del embalaje: reciclabilidad,ergonomía, facilidad de apertura o cierre.
Marca.
DIFERENCIACIÓN
Publicidad.
Estructura de precios. Política de descuentos,ofertas.
Disponibilidad de recambios y servicio postventa.
Garantía.
Gama disponible.
Disponibilidad de suministros.
Seguridad en la utilización.
Facilidad de manejo, ergonomía.
DIFERENCIACIÓN
Respeto al medio ambiente,reciclabilidad.
Conexión/compatibilidad con otrosproductos o sistemas.
Método de venta.
Canal de distribución.
Prontitud en la disponibilidad.
Inclusión de todos los servicios que sesuministran en el producto.
DIFERENCIACIÓN
ENFOQUE O ALTA
SEGMENTACIÓN
Le estrategia de Enfoque o de altasegmentación se implementa cuando lasorganizaciones atienden a mercados muysegmentados y generalmente pequeños encomparación con el mercado de la industria.
Las empresas orientadas a estrategias deEnfoque buscan descubrir y atacar mercadosnicho a los cuales puedan servireficientemente utilizando una estrategia deliderazgo en costo o una estrategia deDiferenciación.
ENFOQUE O ALTA
SEGMENTACIÓN
Se enfoca en las necesidades de un
segmento de mercado, en un segmento
de la línea del producto, o en un
mercado geográfico.
Se fundamenta en la premisa, que se
puede servir a un objetivo estratégico
estrecho (nicho), con más efectividad o
eficacia, que los competidores que
compiten de forma más general.
ENFOQUE O ALTA
SEGMENTACIÓN
Esta estrategia consigue:
Diferenciación o ventaja de costos o ambos,pero únicamente respecto al segmentoelegido.
Alta participación en el segmento elegido,pero baja a nivel del mercado total.
A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.
"Implica un trueque, entre lo rentable y un volumen de ventas".
ENFOQUE O ALTA
SEGMENTACIÓN
La estrategia se basa en la premisa de que la
empresa puede así servir a su estrecho
objetivo estratégico con más efectividad o
eficacia que los competidores que compiten
en forma más general.
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