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¿ QUÉ ES LA VENTA?
Proceso de intercambio en el
que ofrecemos un producto o
servicio a cambio de un bien
económico.
ESQUEMA BÁSICO PARA PLANEAR LA
VENTA TELEFÓNICA
Prepare la venta.
Califique el prospecto.
Destaque beneficios y características del
producto o servicio.
Negocie y cierre la venta.
Concluya la llamada.
1. PREPARE LA VENTA
¿ QUÉ QUEREMOS LOGRAR ?
“Es fundamental preparar un buen speech que genere
interés en el cliente”.
SaludoPresentación
vendedorPresentación
empresaMotivo de la
llamada
Presentación producto /
servicio
SPEECH:
Buenos días, Ing. Moreno le habla Susana Gómez de la empresa Technomarket
líder en distribución de insumos para equipos de impresión y el motivo de mi
llamada es ofrecerle nuestras tintas y vinilos, que además de ser de alta
calidad estamos entregando a un precio competitivo.
CALIFIQUE EL PROSPECTO
“El sondeo es la clave”
El objetivo es conocer las necesidades, intereses y deseos del cliente.
El vendedor telefónico debe averiguar las necesidades del cliente y las preguntas son un elemento clave.
DESTAQUE BENEFICIOS Y CARACTERÍSTICAS DEL
PRODUCTO O SERVICIO
BENEFICIO: Valor del producto que
responde a una necesidad o interés
específico del cliente.
CARACTERÍSTICA: Descripción del
producto o servicio.
Ejemplo: Portátil XMC 785-I•
• Ofrece rendimiento para aumentar la productividad de su empresa / Realice varias tareas al mismo tiempo con agilidad / Menor consumo de energía
Procesador Core i7
•Ofrece más entretenimiento, más juegos y más opciones para realizar las tareas, así como más métodos de búsqueda, exploración y conexión con sus contactos.
Windows 8.1
• Ideal para los usuarios móviles
6 horas de batería.
•Ligero y cómodo para transportar Peso: 2,3 kg y 22,4 mm de grosor.
•alta potencia
•calidad de audio superior y distorsión reducidaAltavoces estéreo.
Y APARECEN LAS OBJECIONES…
“RAZÓN PARA NO COMPRAR POR FALTA DE CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO”.
Las más comunes
PrecioNo confían en el producto
No conocen la empresa
TIPS PARA SUPERAR LAS OBJECIONES
ESCUCHAR AL CLIENTE.
AISLAR LA OBJECIÓN.
PRESENTAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO
ASOCIADOS A LA NECESIDAD DEL CLIENTE.
INDICIOS DE COMPRA
Señales de compra que emite el cliente, por
ejemplo:
Elogia el producto.
Pide consejos de elección.
Pregunta por detalles.
Tono de voz.
Pueden incluir preguntas o comentarios
como por ejemplo:
1. ¿Cuánto cuesta?
2. ¿Cómo funciona?
3. ¿Cómo tengo que pagar?
4. ¿Cuánto tardará en llegar?
5. ¿Cómo se instala?
6. ¿Qué más utiliza?
7. ¿Me daría descuento si compro más de uno?
8. ¿Hay variedad de colores?
9. ¿Hay variedad en cuanto a tamaños?.
EL SEMÁFORO
LUZ VERDE: Comprometa al cliente.
LUZ AMARILLA: Brinde más información.
LUZ ROJA: Venza resistencias.
CIERRE DE LA VENTA
ACEPTACIÓN Y CIERRE DEL TRATO
NO OLVIDE HACER UN RESUMEN DE LOS PUNTOS ACORDADOS
Com
pro
meta
al clienteCierre Directo
Cierre Supuesto
CONCLUYA LA LLAMADA
Apoye la venta del cliente.
Agradezca y extienda la relación.
De seguimiento a la venta telefónica.
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