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PLANEACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS
A) Formulación B) Aplicación C) Evaluación y control
MM. Verónica Bolaños López
Organizar recursos y plantear
estrategias de MKT.
Pronosticar posibles resultados
Considerar factores del
entorno
B) Formulación
MM. Verónica Bolaños López
b) Aplicación: en esta fase se selecciona al personal del área de ventas más apto de acuerdo con las características del producto y a las estrategias de mercadotecnia planteadas.
Por ejemplo, si la empresa vende autopartes, se contratarán personas que tengan conocimiento sobre automóviles. En
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c) Evaluación y control: esta base consiste en la elaboración de
métodos y procedimientos para medir el desempeño de la fuerza de ventas.
MM. Verónica Bolaños López
FACTORES QUE AFECTAN LAS VENTAS
EXTERN
OS
•No son controlados por la empresa•Legales y políticos•Técnicos•Socio culturales•Ambientales
INTERN
OS
• Misión , visión, metas, objetivos y cultura empresarial
• Recursos humanos
• Recursos financieros
• Capacidad de producción y de servicio
• Capacidad de desarrollo de tecnología
MM. Verónica Bolaños López
MM. Verónica Bolaños López
Departamento de ventas
Planificación de las ventas
Objetivos de venta
Organización recursos
Rutas de Venta
CRM
Del MKT masivo al MKT individualizado
Ciclo de administración del CRM
Funciones del área de ventas
MM. Verónica Bolaños López
El departamento de ventas es el que tiene como función principal comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa, por conducto de la fuerza de ventas. Para que este departamento funcione de forma correcta se deben aplicar “técnicas y políticas acordes con el producto que se desea vender”( M.A. López, et al, Operaciones de venta, p. 36).
MM. Verónica Bolaños López
Gerente de ventas
Secretaria
Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3
La estructura vertical es la que se da por el nivel jerárquico y las personas que la integran tienen una posición de mandos
MM. Verónica Bolaños López
En la estructura horizontal se ubican personas con una misma posición jerárquica y, por lo tanto, se presenta la comunicación con rapidez, por ejemplo, a nivel Subdirectores o gerentes se da este tipo de estructura
Gerente de ventas Zona Hotelera
Gerente ventas Cancún Centro
Gerente de ventas Playa del Carmen
Gerente de ventas Riviera Maya
MM. Verónica Bolaños López
Funciones básicas del departamento de ventasFu
nciones
Administrativas
Funciones
Operativas
Funciones
Técnicas
Funciones administrativas
Consisten en la formulación de normascomerciales, planear, organizar,
controlar, valorar la actuación de losvendedores, señalar estrategias a seguir
en las ventas, etcétera.
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Funciones operativas
Están relacionadas con los directores, gerentes y supervisores de ventas. (Contratación, capacitación, juntas comerciales, estudios de mercado,
pronósticos y presupuestos de venta, etc.
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Funciones técnicas
Se encargan de solucionar los problemas técnicos que surgen en el
área de ventas. (Hardware y software, vehículos, gadgets etc. )
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Organización de la fuerza de ventas
Zonas geográficas Clientes
Línea de productos Tipo de
servicio
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Organización de las ventas por territorio
Qué cuentas se debe visitar Cuándo Con qué frecuencia
MM. Verónica Bolaños López
Pedidos por Internet o Intranet
• Nuevas estrategias para disminuír costos de visita
a clientes.
Movilidad con equipos (laptops, teléfonos) Telemarketing
MM. Verónica Bolaños López
MM. Verónica Bolaños López
Mejor cobertura del mercadoCostos de venta reducidosServicio mejorado al clienteMotivación incrementada del personal de
ventasEvaluación más precisa del desempeño de la
fuerza de ventasCoordinar las ventas con otras funciones de
marketing
Razones para establecer territories de venta
Cómo establecer territorios de venta
01 Seleccionar una unidad geográfica de control
02 Hacer una análisis de la cuenta
03 Desarrollar un análisis del la carga de trabajo de un vendedor
04 Asignar territorios a la unidades geográficas de control
05 Asignar personal de ventas a los territorios
¿Qué es una unidad geográfica de control?
Estados, municipios,
delegaciones etc.
Áreas comerciales
Ciudades y áreas
metropolitanas
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ
¿Cómo hacer un análisis de la
cuenta?
Identificar a los clientes y los prospectos, y determinar el protencial
de ventas de cada cuenta.
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Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor
Visitas de ventas
frecuentes
Visitas de ventas
frecuentes para reforzar
posición
Frecuencia moderada
para mantener posición actual
Visitas de ventas
mínimas. Comunicación por teléfono o
internet
FUERTE DÉBIL
ALT
AB
AJA
OP
OR
TUN
IDA
D D
E L
A C
UE
NTA
FORTALEZA DE LA POSICIÓN
NOROESTE
NORESTE
SUROESTE SURESTE
Combinar las unidades geográficas de control en territorios
NOROESTE
NORESTE
SUROESTE SURESTE
ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS
CRM
y te
rrito
rios d
e ve
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Asingnación de clientes con base
en las características del
cliente, más que en la geografía.
MM. Verónica Bolaños López
La administración de las relaciones con los clientes
o ARC, “es un modelo general de las actividades de la empresa que busca
aumentar los ingresos y las utilidades al centrarse en
los clientes”.
MM. Verónica Bolaños López
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Planeación de las ventas
Dis
eño
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
Adm
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MM. Verónica Bolaños López
Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana que se desea
Es un método para administrar el futuro
Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a imprevistos
Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de cambio continuo
PLANEACIÓN
Plan de ventas (definición):Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear,
construir y mantener beneficios mutuos entre las empresas y su mercado objetivo.
Kotler P., Administración de Ventas (2008).
Plan de ventas
Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia de
desarrollo elegida.
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El plan de acción puede ser a corto, mediano y largo plazo
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¿Para qué se prepara un plan
de ventas?
MM. Verónica Bolaños López
Le brinda a la organización un
camino que recorrer.
MM. Verónica Bolaños López
Fija objetivos específicos a los cuales se le debe apuntar.
Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el
progreso.
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MM. Verónica Bolaños López
Prepara a la organización para acciones correctivas en caso de variaciones.
MM. Verónica Bolaños López
Establece bases para un planeación
continua
MM. Verónica Bolaños López
Persigue la rentabilidad
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Pone fundamentos sólidos de planificación. Facilita un pensamiento organizado. Ubica Fortalezas y debilidades. Analiza la situación competitiva. Pone el futuro potencial en perspectiva.Identifica obstáculos y problemas.Expone oportunidades ocultas.Encuentra soluciones efectivas.Fija prioridades adecuadas. Lleva a objetivos realistas.
MM. Verónica Bolaños López
Planeación estratégica:
Planeacióntáctica:
Planeación mensual, semanal:
Planeación diaria|
Misión, metas y objetivos de la Compañía Presupuesto general. (nivel directivo)
Planes por departamentos, políticas, pronósticos, procedimientos. (jefes de departamentos).
Planes y pronósticos de tareas específicas por su tema y en el tiempo.
(gerentes regionales).
Seguimiento a planes y pronósticos (Supervisores y vendedores).
PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA DIRECCIÓN
No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien definido.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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MM. Verónica Bolaños López
Reunir la información inicial necesaria para iniciar el plan.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
Crear las estrategias basado en los objetivos.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
Diseñar un plan claro y
sencillo.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del documento del plan un libro de trabajo.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
MM. Verónica Bolaños López
Diseñar
un plan que s
ea
flexible.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
Determinar un presupuesto detallado.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
MM. Verónica Bolaños López
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
Establecer índices de
control
MM. Verónica Bolaños López
Determinar evaluaciones periódicas.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS
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TAREA:
Recorte de periódico, oferta de empleo para vendedores. Traer a clase.Se va a compartir la información.Cuenta para la evaluación del ser.
Gracias MM. Verónica Bolaños
López
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