Como preparar buenos vendedores

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MAMÁ, Quiero Ser Vendedor!

Competencias y habilidades clave en la formación de un vendedor

Lic. Martín Giorgis

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Martín Iván GiorgisLicenciado en Administración, UNC. Consultor en gestióncomercial e instructor de ventas. Ha diseñado, dirigido eimplementado programas de formación comercial yentrenamiento en ventas en importantes empresas nacionales einternacionales. Titular de la Cátedra Introducción a laComercialización, UCC y Taller de Negociación, UCC. Estácursando el doctorado en Ciencias Empresariales conorientación en Administración, UNC.mgiorgis@mentecomercial.com.ar

Entrenamos equipos deventas y de atención alcliente. Identificamos e

intervenimos en las variables clave del área comercial para quelas empresas puedan vender mejor y conseguir resultadoscomerciales en el corto plazo. www.mentecomercial.com.ar@mentecomercial

¿Uno puede ser el vendedor que quiere ser? ¿Hay vendedores?

¿Qué tipo de vendedor soy? ¿Qué me hace falta para ser un “buen vendedor”?

¿Cómo es un “buen vendedor”? ¿Puede un vendedor ganarle a sus propias debilidades?

O ¿resulta más sencillo desarrollar los propios talentos a nivel de fortalezas hasta que las debilidades parezcan insignificantes?

¿Uno puede ser el vendedor que quiere ser? ¿O ser el mejor vendedor que “puede” ser?

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Reconocer las competencias, características y habilidades

más salientes de nuestroperfil comercial e identificaracciones para la formación

de un vendedor

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¿Hay vendedores?¿Qué buscan las empresas?

¿Qué tipos de vendedores hay?

¿Cómo ser vendedor?

¿Qué buscan las empresas?

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¿Qué buscan las empresas realmente?

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6,10%

12,10%

16,70%

25,80%

34,80%

47,00%

57,60%

60,70%

87,90%

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00%

Antigüedad en el rubro

Sexo

Éxitos demostrables

Edad

Formación académica

Conocimiento del sector

Referencias

Experiencia en ventas

Actitudes

Características preferidas a la hora de seleccionar vendedores

Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012.

¿Qué tipos de vendedores hay?

• Planificador y Orientado a resultados• Pensamiento estratégico y orientación

al cambio• Instinto de negocios• Prospección e Investigación• Capacidad de influenciar y persuadir• Orientación al cliente• Motivador y Automotivado

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¿Ser un vendedor ideal?

TIPOS DE PERFILES BALANCEADOSENFOCADOS• Analítico cognitivo• Acción o destreza

personal• Actitudinal, de logro y

disposición anímica

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05

101520253035404550

POR

PEC

IN

PIIP

OC

MA

PotencialBalanceadoMi perfil

¿Ser un vendedor ideal?

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• Grupo analítico – cognitivo: ha desarrollado las competencias analíticas-metdológicas. Esto significa la posesión de herramientas, información o metodologías vinculadas a la reflexión, capacidad de análisis y pensamiento abstracto.

• Grupo de acción o destreza personal: son quienes han desarrollado destrezas vinculadas a la implementación práctica, la ejecución y aplicación de esas herramientas o conocimientos específicos con capacidad de generar resultados.

• Grupo de competencias actitudinales, de logro y disposición anímica: Son las competencias de transformación, las que brindan la energía necesaria para la modificación del contexto

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Muchas graciasBuenas Ventas!

Pensemos y Hagamos

AnexosFicha técnica de la encuesta• Población: Empresas de productos o servicios que

posean quipos de venta• Muestra: 66 empresas de la Provincia de Córdoba,

con equipos de venta entre 1 y 40 vendedores• Cuestionario: auto administrado, estructurado en

preguntas cerradas y abiertas con y sin clasificación

• Tipo de muestreo: muestreo no aleatorio por conveniencia

• Fecha: Diciembre de 2012

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14

66,70%9,10%

10,60%

4,50%

1,50% 7,50%

Porcentaje de rotación voluntaria de personal comercial

Menos del 5%

Entre el 5% y el 10%

Entre el 10% y el 20%

Entre el 20% y el 30%

Más del 30%

NS/NC

Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012.

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45,50% 43,90%40,90%

37,90%31,80%

25,80%

9,10%

0,00%5,00%

10,00%15,00%20,00%25,00%30,00%35,00%40,00%45,00%50,00%

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Qué fases del proceso de ventas deberían mejorar los vendedores

Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012.

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0%

3% 5%

22%

18%

40%

12%

¿Qué expectativas de venta tiene para el próximo año?

Mucho peor

Peor

Apenas por debajo

Igual

Apenas por encima

Mejor

Mucho mejor

Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012.