Adelantta -Venta de formación a grandes cuentas-

ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114

www.adelantta.es / [email protected]

Es

hora

de c

rece

r

Venta de Servicios de Formación a

Grandes Cuentas

Octubre 2013



PRESENTACIÓN



PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVACARACTERÍSTICAS BÁSICAS



Entender la estrategia y habilidades comerciales para distintos momentos dentro del proceso de ventas de Servicios de Formación en Grandes Cuentas ( > 250 trabajadores)

Mejorar el análisis de las situaciones con los clientes a lo largo de todo el proceso de ventas (contacto inicial, seguimiento, cierre, situaciones de bloqueo, incremento de la venta, venta cruzada, etc.)

Entender la importancia del concepto de cartera comercial y de up-selling en la venta de formación a Grandes Clientes.

PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVAOBJETIVOS



1. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACIÓN EN GRANDES CUENTAS

2. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA A GRANDES CUENTAS.

3. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO

4. IMPORTANCIA DE LA GESTION DE CARTERAS Y DEL UP SELLING

PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVACONTENIDOS



QUE SI ES

- Participación

- Trabajo en equipo

- Libertad para expresarse

- Momentos divertidos

- Mejora personal y empresarial

- Aprendizaje Mutuo

QUE NO ES

- Pasividad

- Desconexión

- Critica Destructiva

- Aburrimiento

- Escepticismo

- Solamente un ponente hablando sin tregua…

PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVAENFOQUE Y METODOLOGÍA A SEGUIR



1. VARIABLES DE COMERCIALIZACIÓN DE GRANDES

CUENTAS



VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION

¿SON IGUALES LAS REGLAS DEL TUTE, DEL MUS O DEL POCKER?

¿JUGAMOS LAS CARTAS DE LA MISMA FOMRA CON PEQUEÑOS CLIENTES

QUE CON GRANDES CLIENTES?

Toma de contactoPresentación

SondeoArgumentación

Tratamiento de ObjecionesNegociación

Cierre

¡¡¡ NO SE DEBE ACTUAR SIEMPRE DE LA MISMA MANERA !!!

VENTA



VARIABLES CRÍTICAS DE VENTA EN GRANDES CUENTAS

¿DE QUÉ DEPENDE LA VENTA DE UN PRODUCTO / SERVICIO?




A. FACTORES DE COMPAÑÍA

B. FACTORES DE PRODUCTO / SERVICIO / SOPORTE COMERCIAL

C.CANALES DE CONTACTO CON EL CLIENTE GRANDES CUENTAS

D.INTERLOCUTORES HABITUALES

E.SITUACIONES DE VENTA ESTANDAR




FACTORES DE COMPAÑÍA




FACTORES DE PRODUCTO /SERVICIO / SOPORTE COMERCIAL




CANALES DE CONTACTO DEL COMERCIAL GRANDES CUENTAS




INTERLOCUTORES HABITUALES DEL COMERCIAL GRANDES CUENTAS




2. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA



DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA

SITUACIONES DE VENTA ESTANDAR

SITUAGRANDES CUENTASS DE BAJA INFORMACIÓN

SITUAGRANDES CUENTASS DE ESCASA INFLUENCIA

SITUAGRANDES CUENTASS DE RENTABILIZACIÓN

SITUAGRANDES CUENTASS DE BLOQUEO



POSICIONAMIENTO EN EL CLIENTE

INTERESES COMUNES

INVERSIONES O CONCESIONES

PODER

INTERESES OPUESTOS

DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA



1

2

3

4

ENFOQUE BASICO DE ACTUACIÓN EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL



OBJETIVO DEL IMPACTO

DISTINTOS MOMENTOS TIPO EN EL PROCESO DE VENTA EN GRANDES CLIENTES



3. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO



VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO









SONDEO DE FACTORES DE VALOR AÑADIDO EN LA GRAN CUENTA




4. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS Y DEL UP-

SELLING



+

Es la cantidad de dinero que un cliente invierte en productos como los que comercializamos

Es la cantidad de dinero que un cliente tiene la probabilidad de invertir en productos como los que comercializamos

SEGMENTACIÓN DE CARTERAS

00

+

-

-

IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERASY DEL UP- SELLING



Potencial de Negocio: Lo definimos como el presupuesto que destina cada cliente en la compra/contratación de productos/servicios similares a los que nosotros comercializamos.

Competitividad: Grado de liderazgo que poseemos como compañía, producto, servicio, etc. en un tipo de clientes específicos.

Probabilidad de Negocio: Lo definimos como la posibilidad que tenemos de que un determinado cliente contrate los productos/servicios con nosotros y no con la competencia

Tal y como muestra el gráfico, potencial y competitividad son elementos que deben necesariamente tenerse en cuenta para anticipar la probabilidad que tenemos de cerrar un acuerdo comercial. Definimos pues:

POTE

NCI

AL

SITUACIÓN / PROBABILIDAD

Alto potencial, bajo poder competitivo

Medio potencial, alto poder competitivo

A

B





POTENCIAL DE NEGOCIO

Facturación anual del cliente.

Tipo de negocio al que pertenece la Empresa. Sector de actividad.

Cantidad de empleados.

Tipo de Empresa en términos de extensión (local, regional o nacional).

Situación empresarial (estable, en declinación, en crecimiento u otra).

Otros aspectos como: valores corporativos, cultura, liderazgo y factores externo o internos que afecten a la Empresa.

Estructura del departamento de recursos humanos.





CROSS SELLING

Definición: Crecimiento de la relación con el cliente mediante la venta de mayor número de productos.

Factor clave: Mayor número de relaciones

Requisitos y Rendimiento: Mayor beneficio por venta y menor coste por venta.

Beneficios:

• Conocer mejor las necesidades del cliente.

• Descubrir nuevas aplicaciones de determinados productos.

• Aumentar la cuota del cliente.

• Realizar ventas defensivas frente a la competencia.

VENTA CRUZADA Y VENTA DE MAYOR MARGEN




UP SELLING

Definición: Crecimiento de la relación con el cliente mediante una mayor venta del mismo producto o de versiones más avanzadas de los mismos.

Factor clave: Mayor número de soluciones.

Requisitos y Rendimiento:

• Mayor número de productos ya disponibles.

• Mayor beneficio por venta y menor coste por venta.

Beneficios:

• Acortar el ciclo de ventas y optimizar el ritmo de pedidos.

• Descubrir nuevas aplicaciones de determinados productos.

• Aumentar la penetración en el cliente.

• Afianzar la posición de la empresa a medio y largo plazo.

VENTA CRUZADA Y VENTA DE MAYOR MARGEN



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Juan Carlos Sánchez Rodríguez ADELANTTA

[email protected] + 34 686 38 15 84 + 34 915 719 114

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