El proceso de planificación estratégica del marketing

Medición del Mercado

La alta gerencia debe conocer el tamaño y la tasa de crecimiento de los diversos mercados.

Seleccionar estrategias corporativas

Tipos básicos de mediciones

1) Ventas actualesNiveles pasados y actuales de demanda realmente logrados.

Empresa

• Ventas de la empresa• Ventas del producto

Grupo de empresas

• Ventas de la industria

Tipos básicos de mediciones

2) Pronósticos de ventas

Estimados de los niveles futuros de demanda.

Tipos básicos de mediciones

3) Potencial de mercado

Límite máximo de la demanda en un determinado período.

Es la oportunidad máxima de ventas de todas las empresas vendedoras pueden lograr en ese período.

Potencial actual del mercado.

Potencial futuro del mercado.

Tipos básicos de mediciones

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Potencial del mercado

Ventas de la industria

Ventas de la empresa

Potencial de mercado

Límite máximo de la demanda en un determinado período.

Potencial absoluto de mercado

Es un estimado de la demanda potencial máxima, con base en:

1. Cantidad de usuarios potenciales

2. Tasa de compra

Decisiones que requieren la estimación del potencial absoluto del mercado

1. Evaluación de las oportunidades de mercado.

2. Determinación de las cuotas y objetivos de venta.

3. Determinación del número de puntos de ventas minoristas.

Medición del potencial absoluto de mercado.

Mercado de consumidores.

Q= n*q*p Donde:

Q: Mercado potencial totaln: Número de compradoresq: Cantidad comprada en promediop: Precio

El componente más difícil de estimar es n, el número de compradores específicos de un producto

Cálculo del número de compradores de libros en un país X

1) Punto de partida: Deberíamos pensar en la población total de ese país.

Población de X: 31.000.000 habitantes

2) Eliminar aquellos grupos que con seguridad no comprarán el producto: Analfabetas, niños menores de 8 años, ciegos, etc.

Por ejemplo: 20% de la población. Con lo cual nos queda un 80% de personas que potencialmente comprarían libros.

- 24.800.000 personas.

Cálculo del número de compradores de libros en un país X

3) Eliminar aquellos grupos que basados en su renta es muy probable que no compren nuestro producto.

Por ejemplo: 40% del grupo anterior.

- 14.880.000 personas.

Cálculo del número de compradores de libros en un país X

Método de proporciones en cadena:

La demanda de una nueva cerveza sería:

Población x renta per cápita x porcentaje de renta gastado en alimentos x porcentaje del mismo que corresponde a bebidas x porcentaje que se consume en bebidas alcohólicas x porcentaje de las mismas que se refiere a cervezas.

Potencial relativo de mercado

Es simplemente la distribución porcentual del potencial del mercado entre las diferentes partes de un mercado (áreas geográficas o grupos de clientes).

Existen tres usos –básicos- del potencial relativo de mercado:

1) Asignación de los gastos de promoción

2) Asignación de vendedores entre territorios

3) Localización de las instalaciones

Métodos para pronosticar la demanda.

1. Hacer un pronóstico de las condiciones económicas generales.

2. Determinar el potencial de mercado del producto.

3. Medir la participación del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar.

4. Pronosticar las ventas de su marca del producto.