Como administrar el proceso comercial

Presentación por el Ing. Carlos A. Mariscal Nava

2

“Mitos” del éxito comercial

Extraordinarios vendedores Gran presentación de ventas Producto único “Sensibilidad” Grandes recursos

3

Empresas con éxito comercial

Wal-mart Coca-cola Bimbo McDonald´s Sony

4

Razones del éxito comercial

Proceso comercial institucional Constancia en el proceso Medición y control Mejora del proceso

5

Proceso comercial institucional

Claro Dividido en etapas ó tareas Repetitivo

6

Etapas del proceso comercial institucional

Identificar Comunicar Atraer / Prospectar Concluir

7

Medición del proceso

# Universo # Prospectos # Desarrollo # Clientes

8

Medición del proceso

Relaciones

# Desarrollo / # Prospectos

# Cliente nuevo / # Desarrollo

# Cliente nuevo / # Prospectos

# Clientes totales / # Universo

TiempoPor etapa

Por ciclo

9

Ejemplo datos

Universo

400

Prospectos

20

Propuestas

4

Cierre

1

2 meses

0.5 meses 1.5 meses

Clientes

160

10

Ejemplo Indicadores

Objetivo de venta

Propuestas Prospectos

Mes 4 16 80

Semana 1 4 20

Venta / Propuesta

Propuesta / Prospecto

Clientes / Universo

Tasa de éxito

1/4 1/5 40%

11

Conclusiones

El proceso comercial es controlable. Las ventas son resultado de las

actividades en un proceso. El control de las etapas asegura el

resultado.

GraciasBosques de Canadá 110-5

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