10 principios para hacer negocios en China

Área de Pudon, un importante sector financiero y comercial de Shangai que representa el desarrollo económico del país.

Desde mediados del siglo XIX, las compañías occidentales han soñado con las riquezas que les generaría el país asiático por su dinamismo económico y comercial; sin embargo, muchas empresas han descubierto que la aventura es difícil. Los siguientes cons ejos ayudarán a que su negocio tenga éxito.

1. Prepárese bien Cuando se complican las operaciones comerciales en China, la falta de preparación es un tema común. Lo que usted necesita es un análisis realista, agnóstico y basado en datos de su potencial comercial en China, como lo haría en cualquier otro país. Dé a su equipo administrativo de mayor rango una semana libre para que sienta lo que es China. Haga arreglos para tener experiencias relevantes para su negocio; por ejemplo, analizar tiendas o visitar en su casa a ciudadanos comunes y corrientes. Lleve a su equipo a un a ciudad de cuarto nivel y al campo para tener una imagen más completa.

2. Cuídese de la dinámica industrial Una causa común de pérdidas en China es que las firmas extranjeras se concentran tanto en los índices de crecimiento del merc ado que descuidan los fundamentos del análisis competitivo. En la industria de la cerveza, por ejemplo, a mediados de los años 90 entraron en China más de veinte cerveceras extranjeras, cada una con el plan de captar un promedio de 15 por ciento del merca do. En un mercado en el que no había una diferenciación muy clara, las cervezas extranjeras se encontraron compitiendo con unas 600 nacionales, muchas de ellas subsidiadas por los gobiernos locales. Muchas industrias en China se parecen a la de la cerveza, con exceso de capacidad, un alto grado de fragmentación, una competencia nacional con subsidios y extranjeros dispuestos a absorber las pérdidas de sus inversiones estratégicas.

3. Tómese su tiempo Muchas compañías quieren estar establecidas muy pronto. Hubo un caso de un director general que le pidió a su jefe de estrategia que tuviera las operaciones en China funcionando en seis meses. Presionar con el tiempo, como en este caso, tiende a producir planes y análisis descuidados. Hace que la atención no se centre en encontrar al socio ideal sino a cualquier socio, sin importar que sea apto. Aún más, debilita el poder de negociación. Sus interlocutores chinos saben aprovechar esa restricción de tiempo en contra de usted, y usted saldrá con un pésimo acuerdo en las manos.

4. La sociedad china es colectivista Los visitantes en China suelen observar que la conducta es individualista. Sin embargo, la sociedad china es colectivista en el sentido de que el individuo se identifica con un grupo, formado por la familia, el clan y los amigos. En consecuencia, puede s er difícil lograr una cooperación auto-organizada, a diferencia de la impuesta jerárquicamente. Además, la competencia de suma cero significa que el negociador chino quizá no crea en soluciones en las que todos ganan. Pod emos observar esto, por ejemplo, en la tendencia a volver a abrir negociaciones cuando todo parecía arreglado, especialmente si uno se manifestó demasiado dispuesto a aceptar las condiciones negociadas. El otro negociador puede interpretar eso como una indicac ión de que no regateó bien.

5. La desconfianza y el oportunismo son endémicos La competencia de suma cero que ya mencionamos crea un incentivo para aprovecharse de la gente que no forma parte del grupo. China carece de mecanismos confiables e imparciales para controlar tales conductas, así como de un sistema legal que funcione bien. Esto abre la puerta para las conductas oportunistas. En consecuencia, los chinos tienden a desconfiar de la gente que no pertenece a su grupo. Inspírese en eso. La ausencia de un sistema confiable que asegure resultados justos significa que usted tendrá dificultades para hacer cumplir a la letra los contratos, así que debe tomar contramedidas adecuadas, como la de exigir pago a la entrega.

6. En China el gobierno es descentralizado Pekín dirige muy poco de lo que sucede en todo el país, en particular en las regiones remotas. Si Pekín realmente quiere que suceda algo, eso va a suceder pero el gobierno reconoce que la descentralización del poder desempeña un papel muy importante para se guir avanzando con las reformas económicas. Ya que cada una maneja las cosas a su manera, las miles de localidades de toda China constituyen una enorme población de experimentos locales con los que se recaba información sobre lo que realmente funciona. Prepárese para el cambio de condiciones según el lugar.

7. Las conductas no necesariamente coinciden Los negociadores chinos a veces cruzan lo que sus interlocutores occidentales consideran límites apropiados. Por ejemplo, los representantes de una gran empresa occidental estaban negociando los derechos de distribución de uno de sus productos. Sus interlocutores chinos concluyeron su presentación inicial amenazando con recurrir a sus relaciones políticas para impedir la distribución de esos productos en caso de no conseguir los derechos. Esté alerta y prepare contramedidas sutiles.

8. La confianza es interpersonal y requiere tiempo A diferencia de Occidente, en China la creación de amistades personales es un requisito para hacer negocios. Forjar amistades lleva tiempo. Un elemento clave para establecer confianza es organizar cenas prolongadas en las que se hable de todo excepto de negocios. En esas ocasiones, el alcohol desempeña un papel importante. Aprenda a beber sabiamente.

9. La sociedad china es jerárquica Las decisiones empresariales por lo general se toman de arriba hacia abajo y en realidad sólo la punta de la pirámide participa en el proceso de toma de decisiones. La desconfianza pone límites a la delegación de poderes y es muy estricto el control de superv isión en cada nivel. Los gerentes de niveles medios por lo general tienen muy poco poder para tomar decisiones de consecuencias y su papel principal es transmitir las órdenes que llegan de arriba y asegurarse de que se ejecuten. En las negociaciones, tome en cuenta que la decisión final se tomará en la punta. Si su interlocutor no es parte de ese grupo, generalmente no estará autorizado para tomar decisiones importantes y tendrá que consultar con la alta dirección para recibir instrucciones. Asimismo, procure tener un representante cuya jerarquía coincida con la de su interlocutor.

10. Esté consciente de la imagen general Desde 1978, la mayor parte del crecimiento de China se ha debido a las empresas medianas y pequeñas. Hoy en día, estas representan alrededor del 65 por ciento del producto interno bruto del país. Los políticos se entusiasman porque China produce sus propias compañías multinacionales y el gobierno está reafirmando su pap el como orquestador clave de esas iniciativas. Un grupo de unas cien empresas propiedad del Estado, que se encuentran bajo la tutela de la Comisión de Supervisión y Administración de Bienes, está siendo preparado para ello. Asimismo, en muchas nuevas industr ias parece que están juntando la propiedad del gobierno, o al menos el control parcial, y el apoyo, al parecer a iniciativa local y privada. Usted debe saber si alguna de estas empresas así beneficiadas actúa en su sector. De ser así, es probable que en el futuro ha ya feroces batallas por la competencia y el fácil acceso que estas firmas tienen al dinero público significa que la cancha de juego no estará pareja. Sin embargo, el gobierno podría estar de parte de usted en tanto necesite su tecnología.

The New York Times

Analizando este articulo profundamente podemos darnos cuenta que hay muchos factores que influyen en una

negociación y que los temas que hemos visto anteriormente son un soporte muy fuerte para entender y analizar lo

que sería nuestro BATNA en una negociación frente a países como china, porque no solo bastaría con tener alguien

que sea líder, que trabaje en equipo y que tenga capacidad para solucionar problemas esto va mucho más allá y

transciende a un nivel cultural.

Esto quiere decir que mas allá de las habilidades gerenciales se debe tener una mezcla de todos estos conceptos con

la cultura y los valores que se convertirían en nuestra carta de presentación y sobre lo cual arrancaría la gestión que

nos llevaría al éxito, teniendo en cuenta que la cultura y los valores hacen hincapié en pequeños detalles que son

primordiales para llegar al objetivo final en una futura negociación.

Al hablar de cultura y valores seria en sentido amplio donde incluiríamos los aspectos sociales, políticos y

geográficos que determinan nuestra forma de actuar frente a otros y asi poder establecer estrategias que nos

permitan

Liderazgo: definición, dimensiones, desarrollo, características, métodos, funciones.

1.2 Trabajo en equipo, definición, importancia, características, ventajas, funciones.

1.3 Solución de problemas, problema, necesidad, interés, naturaleza, tipos, características, técnicas para su identificación, descripción, formulación.

1.4 Toma de decisiones: definición, clasificación, importancia, estrategias para su identificación y valoración, condiciones de las soluciones.

1.5 Comunicación, fases, procesos, resultados, modelos.

1.6 Habilidades gerenciales: conceptuales, humanas y técnicas.

Clima organizacional: tipos: componentes; características; relaciones con la organización y el comportamiento humano.

2.2 Cultura corporativa: definición; factores; importancia; cultura y valores; cultura y liderazgo.

2.3. Emprendimiento definición: emprendimiento – empresarismo; la idea el proyecto; la creatividad la idea; matriz de creatividad / innovación.

Planeacion Estrategica: Origen, fundamentos, enfoques, modelos de planeación, diagnóstico, misión, visión y principios.

Gestion Estrategica: Definición, modelos de gestión, índices de gestión, la gestión versus el diagnóstico estratégico.