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Nathan Furr, PhD
Paul Ahlstrom, VC
Confidential Copyrighted Training Materials: Do Not Distribute
Acierta y luego escálalo (AYLE)Disponible en Amazon.com o en www.NailThenScale.com
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Introducción Paul Ahlstrom
Casado, seis hijos, un perro. Viví en Utah & México Innovador, Emprendedor, Inversionista
Fudador de Alta Ventures Mexico, Monterrey México Fundador de Alta Growth Capital, Ciudad de México Fundador de vSpring Capital Fundador de KickStart Seed Fund Más de 100 inversiones durante los últimos12 años. Ancestry.com, Rhomobile.com, Senforce, Aeroprise, Altiris, Juxta Labs,
CrimeReports.com, Mural.ly
BYU – Graduado de BYU, Centro de Emprendedores Rollins de BYU
Universidad de Utah & del estado de Ohio - Consejo y comité ejecutivo de la Oficina de Comercialización de Tecnología
Mentor Emprendedor & Mentor ENLACE E+E - México
Groupo Alta Américas
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¿Cómo creas consistentemente esa inovación revolucionaria que hará del mundo un mejor lugar?
1. Gestión Buscar un buen socio.
1. Mercado Tamaño, crecimiento, entorno, problemas en el
mercado1. Tecnología (Producto)
Innovación revolucionaria (¿Acertaron?)1. Estructura del negocio2. Impulso
El emprendedor ¡Listo.. Dispara… Apunta!
Eventualmente aciertan, ¿no?
Fuente: Tendencias de pequeños negocios Publicado en 2008. Información del Bureau de Censos
La mayoría de las nuevas empresas fracasan¿Por qué es esto aceptable?
porcentaje todavía vivo año
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Desde 2000 – Participé en más de100 Inversiones
$400,000,000 – Inversión Directa 7 Fondos $850,000,000+ - Co-inversión$1,250,000,000+ - Total Invertido
AEROpr iseEROpr iseAAEROpr iseEROpr iseA X
X
X
XX
X X X
X
X
¿Existe un proceso de éxito repetible?
“La mayoría de los emprendedores que he conocido no tienen idea sobre las razones de su éxito. Mi éxito fue un misterio para mí en ese entonces, y sólo un poco menos ahora”.
- Bob Metcalfe, 3Com -Inventor de Ethernet
¿Por qué fracasan la mayoría de las empresas nuevas?
¿Personas? ¿Producto?
¿Mercado? ¿Dinero?
Observación: no he visto un equipo de emprendedores que no esté trabajando duro…
Hacer cosas buenas… Crear versiones alfa & beta de sus productos Escribir material de marketing Contratar equipos de venta Acuerdos de desarrollo de negocios Hablar con analistas Hablar con clientes Construir prototipos Etc…
Confidential Copyrighted Training Materials: Do Not Distribute
Trabajar duro para… cruzar el abismo
Acierta
Escálalo
Innovadores Primeros usuarios Mayoría inicial Mayoría tardía Rezagados
El gran temeroso
abismo
13November 4, 2011
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Observación: pocas empresas nuevas llegan al cliente convencional, fracasan mucho antes en el proceso
La mayoría de los productos nuevos y empresas nuevas no fallan en el ejercicio de escala del mercado, sino en etapas pre abismo en el…
Agujero negro de la Etapa Temprana
Observación: todos los emprendedores trabajan duro para innovar
Observación: Pocos entienden qué es la innovación
INVENCIÓN CONOCIMIENTO
Ciencia Industria
Dos categorías básicas de innovación
Muchas áreas en las que se puede innovar1. Tecnológica Memoria flash Nuevo almacenamiento portable2. Desempeño de productoIntel Ley de Moore3. Modelo de negocios Dell Pedido por el cliente en línea4. Cadena de suministro Staples Directo del fabricante5. Proceso de negocios LendingTree.com Ofertas hipotecarias en línea6. Servicio Lexus, Mercedes Ofrecer autos prestados7. Experiencia del consumidor Starbucks Emocional, sentirse bien(*Katz)
Al final, dos categorías básicas: Incremental
Mejor, más rápido, más barato Sostenible, Iterativo
Radical (Nuevo mundo desafiante) Factor u orden de la magnitud de la mejora Abre nuevos mercados o destruye viejos mercados Disruptivo, Arquitectónico
Observación: las grandes empresas comprenden y aprovechan sus competencias clave
Fortuna 500
Observación: Pocos emprendedores y empresas comprenden su competencia clave. ¡Conócete a ti mismo!
¿Cuál es la competencia clave de Honda?
motores Honda
¿Cuál es la competencia clave de Honda?
motores Honda
Competencia clave de Honda: motores
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Gerente General
VP Marketing Gerente de Tecnología VP Ventas
Dir Mktg deProducto
Gerente Marcomm RP Dir ventas Oeste Dir Ventas Central Dir Ventas Este
Rep de Ventas
Rep de Ventas
Rep de Ventas
Rep de Ventas
Rep de Ventas
Rep de Ventas
Rep de Ventas
Rep de Ventas
Rep de Ventas
Gerente de Producto
Gerente de Producto
VP Desarrollo
Ingeniero
Ingeniero
Ingeniero
Gerente Financiero
Observación: Cuanto más dinero invierto en una nueva empresa, más empleados contrata
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Observación: Cuantos más empleados contratan antes de acertarla, más tiempo les lleva acertarla.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 250
2000000
4000000
6000000
8000000
10000000
12000000
0
5
10
15
20
25
30
Function of Employee to Months to Value Proposition
Employees
Cap
ital
Mon
ths
empleados
meses
Empleados en relación a meses para llegar a la propuesta de valor
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Observación: Los equipos pequeños son el tamaño justo para innovar, aprender y ajustarse. (Una máquina de innovar)
Producto(definirlo)
Ventas & Marketing(Posicionar & Vender)
Tecnología(construirlo)
Observación: Los emprendedores están muy ansiosos por ejecutar (Ej. Fin de semana de empresas nuevas)
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*
Observación: La mayoría de los emprendedores priorizan mal sus actividades
Los emprendedores están haciendo cosas buenas pero en el orden equivocado. Más del 80% del tiempo los emprendedores ignoran que el cliente exige la mezcla de producto correcta hasta después de que han comenzado a escalar su negocio.
* Revista de Negocios de Harvard: Beating the Odds When you Launch a New Venture de Clark G. Gilbert y Matthew J. Eyring
*
Riesgo 1 desarrollo de un sitio web
Riesgo 2 creación de capacidad de almacenamiento
Riesgo 3: inventario y consignación
Riesgo 4 demanda del consumidor
Riesgo 5 operar
Riesgo 6 mezcla de producto
estimación
Observación: En general no es la culpa del ingeniero (¿o si? )
Las nuevas empresas fracasan porque los clientes no quieren comprar la solución. NO porque el ingeniero no lo puede construir.
Observación: El 70% de las empresas nuevas fracasan por esta razón:
Construir productos antes de acertar el dolor
Escribir material de marketing antes de acertar la solución
Contratar equipos de ventas antes de saber cómo vender
Gastar dinero antes de comprender el modelo de negocios
Escala prematura
Los turistas se van a casa: El número de fondos de capital de riesgo que recaudan dinero en USA llega a un mínimo histórico.
Si no funciona para los emprendedores, tampoco funciona para los inversores…
"... La mayoría de las veces las mismas ideas que impulsan a una organización a tener éxito en circunstancias sostenibles sistemáticamente echan a perder las mejores ideas por crecimiento alterado. Las capacidades de una organización se convierten en sus discapacidades cuando la alteración está en marcha."
Clayton Christensen,
The Innovator's Solution
La industria del capital de riesgo pasa por una alteración
La inversión inicial creció un400% el año pasado
Flujo de tratos iniciales y serie A en internet últimos 10 trimestres
Iniciales Serie A
El número más alto de nuevas empresas desde la época de las punto com.
Proliferación de fábricas de nuevas empresas, incubadoras y aceleradoras…
Programas de aceleración destacados en EEUU por ubicación mostrando número total de nuevas empresas financiadas hasta 2010.
Nota: el tamaño de la barra indica el número de empresas financiadas hasta 2010.
Las incubadoras y las aceleradoras están llenando el espacio…
programas de aceleración nuevos por año de fundación - lista en funcionamiento
La industria de la nueva empresa está evolucionando…
& los emprendedores ansían nuevos modelos
No es tu culpa. El origen del fracaso de las nuevas empresas viene del modelo tradicional de desarrollo de producto.
Basado en el Modelo de Desarrollo de Producto en Cascada
¿Cuál es el modelo tradicional de nuevas empresas?
Construir ahora, Vender después. Cómo NO construir un negocio 1.0
Reafirmado en la mayoría de las universidades & capitalistas de riesgo por la clase del plan de negocios
El modelo roto
Modelo de desarrollo de producto basado en Ejecución no investigación
Estapa de “Intensificación del
compromiso”
Estapa de “Intensificación del
compromiso”
Etapa “American Idol”
Etapa “American Idol”
Etapa de “Genialidad de medianoche”
Etapa de “Genialidad de medianoche”
Etapa de “Definición de características”
Etapa de “Definición de características”
Ruleta Rusa
Ruleta Rusa
Etapa de “Problema de canal
de ventas”
Etapa de “Problema de canal
de ventas”X
Un emprendedor tiene una idea…
* En la foto Seth Godin, autor y emprendedor
¿Tu idea está basada en tu competencia clave?
* Modelo de girasol de Rob Ryan’s – Entrepreneur America
P: ¿Cómo arreglar un modelo roto?R: Colocar al cliente primero en el proceso
Llegar a una innovación revolucionaria centrada en el cliente.
El dolor paga
“Cualquier gran problema es una gran oportunidad… Nadie te pagará por resolver algo que no es un problema.” – Vinod Khosla (Kleiner Perkins)
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Mordida de tiburón VS. Picadura de mosquito
¿Por qué enfocarse en el dolor?
Como empresa nueva no tienes… Reputación Marca Trayectoria Dinero
Construir tu negocio sobre la base de un dolor monetizable incrementará tus posibilidades de éxito exponencialmente
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Los roles del emprendedor y del cliente
Los emprendedores innovan
Los clientes validan
Las cinco etapas de AYLE
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Lo básico de AYLE
1. Entrar al entorno
1. Cambiar o fracasar rápido
1. Honestidad intelectual cruel
2. Mantenerlo simple
3. Comenzar modestamente
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Básico #1: Entrar en el entorno (centrado en el cliente)
“¡Salgan del edificio!” –Steve Blank
2. Cambia o fracasa rápido
“Las nuevas empresas exitosas son aquellas a las que les queda suficiente dinero para probar su segunda idea.”
– Clayton Christensen
Probar las suposiciones rápidoIterar rápidamenteCambiar de dirección o probar idea nueva
50November 4, 2011
3. Honestidad intelectual cruel
“Al problema que le doy más importancia es si los emprendedores son honestos consigo mismos.” – Arthur Rock¡Tu rol no es estar en lo correcto, tu rol es descubrir la verdad!Kriptonita del emprendedor
No estar dispuesto a ver información que no confirma su perspectiva
Re utilizar ideas que tal vez ya no sean apropiadas Confundir exceso de confianza con determinación
51November 4, 2011
4. Mantenerlo simple
El mercado moderno crea complejidad
Como seres humanos somos más felices con la simplicidad
Se aplica a los negocios Experimento con mermelada Ventas de cámaras Vanguardia
Objetivo: Comenzar por identificar el conjunto de características mínimas y luego crear el producto viable mínimo (MVP, por sus siglas en inglés)
Ejemplo: ClassTop
YAHOO: $18.37 mil millones de capitalización de mercado en $1.3 mil millones en ventas trimestrales
Confidential: All material trademarked and copyrighted
GOOGLE: $205 mil millones de capitalización de mercado en $10.6 mil millones en ventas trimestrales
Confidential: All material trademarked and copyrighted
Manténlo simple– Menos es más.
Chinese MenuMenú chino
Tienda de comestibles estadounidense
5. Comenzar modestamente
La empresa nueva respaldada por capital de riesgo tiene un promedio de 15-20 integrantes Venden pero no está claro qué
Los equipos grandes traen problemas Problema de comunicación Problema político
Los equipos pequeños son mejores para el descubrimiento del mercado Se necesitan 2-3 personas para llevar adelante, acertar y luego
escalarlo Compromiso interno de mantener la honestidad Muy pocos serán objeto de desviación de interpretación
El Mantra de AYLE
Sueña en grande…
Comienza modestamente…
¡Mantente flexible!
Resumen: AYLE provee alineación organizacional con las necesidades del cliente
Objetivos de AYLE centrados en el cliente – I. Establecer la visión correcta. Proceso científico para
informar tus instintos. (mercado correcto, cliente correcto, producto correcto)
II. Aceptación del equipo. Alinear a todos los accionistas principales con la visión del equipo fundador (empleados, junta, inversores)
III. Adherencia del cliente. Hacer que para el cliente sea cómdo comprar.
Lo que AYLE te puede prometer Ayudar a crear un lenguaje común dentro de tu organización Descubrir si vale la pena llevar a cabo una idea Construir algo que alguien quiera comprar
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Acierta luego escálalo: Disponible en españolDisponible en Amazon.com [email protected] www.altainstitute.com/es/
