Cap. 8

Ms. Lic Pavlov Valdivia ReynosoMs. Lic Pavlov Valdivia Reynoso

NegociacionNegociacion comercialcomercial Intercultural InterculturalItesoIteso

““EL EL NEGOCIADONEGOCIADO

R MEXICANOR MEXICANO””

Determinantes:Determinantes:Es de suma importancia, tener presente que el estilo de Es de suma importancia, tener presente que el estilo de negociación de los mexicanos está condicionado por las negociación de los mexicanos está condicionado por las costumbres y tradicionescostumbres y tradiciones, así como también por , así como también por aspectos aspectos culturales.culturales.

Determinantes:Determinantes:

Los hombres de negocios mexicanos Los hombres de negocios mexicanos son mucho más formales son mucho más formales y y conceden conceden gran importancia a las relaciones personalesgran importancia a las relaciones personales, se sienten , se sienten más cómodos tratando con personas que ya conocen, por ello se más cómodos tratando con personas que ya conocen, por ello se dice que los mexicanos hacen negocios en forma personal y solo dice que los mexicanos hacen negocios en forma personal y solo con amigos.con amigos.


Al inicio de la negociación se colocan en una Al inicio de la negociación se colocan en una posición defensiva posición defensiva e e insegura ya que perciben la negociación como un enfrentamiento en insegura ya que perciben la negociación como un enfrentamiento en el que si uno gana, el otro pierde, y descartan totalmente la el que si uno gana, el otro pierde, y descartan totalmente la posibilidad de que ambas partes puedan ganar. posibilidad de que ambas partes puedan ganar.


Además, los Además, los negociadores gubernamentalesnegociadores gubernamentales aplican el aplican el síndrome de país pequeñosíndrome de país pequeño, es decir, buscan concesiones con , es decir, buscan concesiones con base en la debilidad relativa que se tiene con respecto al otro base en la debilidad relativa que se tiene con respecto al otro país, el cual tiene la obligación de respetar las solicitudes por país, el cual tiene la obligación de respetar las solicitudes por haber explotado al país durante años (como en el caso de los haber explotado al país durante años (como en el caso de los norteamericanos).norteamericanos).

Aspectos sobresalientes del Aspectos sobresalientes del negociador mexicano:negociador mexicano:

1.1. Los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que Los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que originalmente se había previsto.originalmente se había previsto.


2. Los negociadores mexicanos toman un enfoque muy paternalista en las 2. Los negociadores mexicanos toman un enfoque muy paternalista en las discusiones, por lo que no hacen correcciones a los errores que cometen sus discusiones, por lo que no hacen correcciones a los errores que cometen sus jefes o directores.jefes o directores.


33.. LLaa jjeerraarrqquuííaa yy llaass ttrraaddiicciioonneess qquuee pprriimmaann eenn eell lluuggaarr ddee ttrraabbaajjoo ddiiffiiccuullttaann llaa ttoommaa ddee ddeecciissiioonneess aa nniivveelleess iinnffeerriioorreess..


4.4. Tienen la necesidad de motivación y formación para desarrollar un Tienen la necesidad de motivación y formación para desarrollar un sentido de responsabilidad sobre la eficacia en términos del costo sentido de responsabilidad sobre la eficacia en términos del costo de las funciones que manejan.de las funciones que manejan.


5. Las contrataciones se hacen pasando por alto los procedimientos 5. Las contrataciones se hacen pasando por alto los procedimientos administrativos y con base en recomendaciones de familiares y administrativos y con base en recomendaciones de familiares y amigos.amigos.


6. Una importante fortaleza es su habilidad para mantener relaciones armoniosas a la 6. Una importante fortaleza es su habilidad para mantener relaciones armoniosas a la vez, entre sus superiores y sus subordinados, mientras que su debilidad es que se vez, entre sus superiores y sus subordinados, mientras que su debilidad es que se dedican a implementar las decisiones tomadas a niveles superiores, pero no dedican a implementar las decisiones tomadas a niveles superiores, pero no tienen participación en las actividades de planeación.tienen participación en las actividades de planeación.

Debilidades:Debilidades:

1. Poca preparación a la hora de negociar.1. Poca preparación a la hora de negociar.


2. Toma decisiones basado en experiencias pasadas.2. Toma decisiones basado en experiencias pasadas.


3. Confía en su memoria, toma pocas notas3. Confía en su memoria, toma pocas notas


4. La estrategia mas común es la de ganar - perder.4. La estrategia mas común es la de ganar - perder.


5. El negociador no es el titular.5. El negociador no es el titular.


6. Es impredecible.6. Es impredecible.


7. No define negociaciones largas o cortas.7. No define negociaciones largas o cortas.


8. Mantiene acuerdos sencillos.8. Mantiene acuerdos sencillos.

Ej. perfiles de otros Ej. perfiles de otros negociadores:negociadores:


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