Carta de VentasPresenta: Ibeth Estrada González

Matrícula: 297202Asignatura: Técnicas de Venta

Titular: Xavier Hurtado García Roiz

Estrategia de Mercadotecnia de Empuje El término de marketing push se refiere a realizar actividades de

promoción para colocar el mensaje o producto en frente de su cliente ideal, es decir, el vendedor lanza el mensaje y tiene completo control sobre él: cómo es, cómo se ve, cuándo y dónde el consumidor lo recibe. En este caso, se está “empujando la venta” porque las acciones están destinadas a convencer al cliente de que compre el producto. A este grupo pertenece la publicidad de los medios tradicionales.

En el caso de las campañas de marketing push es la propia empresa la que desea comunicar un mensaje comercial a los clientes, sin que estos deseen, en principio, adquirir el producto que se promociona. En este sentido, se puede decir que la marca persigue “empujar la venta”, pues las acciones puestas en marcha tienen el propósito de lograr que el consumidor adquiera el producto.

La gran ventaja del push marketing es que tiene un gran alcance pero, por el contrario, puede ser considerado intrusivo e inoportuno. El ejemplo claro son los anuncios de televisión o radio que “interrumpen” al público mientras está viendo o escuchando un programa. Esta modalidad es muy utilizada cuando una marca desea dar a conocer un producto que no es conocido.

La estrategia de marketing pull, contempla actividades que fomentan en sus prospectos la visión de que usted tiene algo de valor que ofrecerles. Es decir, a través de la exposición de su marca en distintos canales, sobre todo plataformas de información como blogs, podcasts, conferencias, etcétera, usted será visible para su público meta, y provocará atracción hacia sus potenciales compradores, quienes naturalmente llegarán hacia usted para solicitar sus productos y servicios. El ideal del marketing pull es llegar a desarrollar relaciones de confianza y lealtad con sus clientes.

Estrategia de Mercadotecnia de Jale

Las campañas de marketing pull contemplan las acciones dirigidas a comunicar y no tanto a “presionar” al consumidor para que adquiera determinado producto. Las marcas ya consolidadas pueden recurrir a estas estrategias; no tienen que empujar al consumidor, pues es este el que las busca.

En el pull marketing, entonces, “los consumidores que buscan activamente un producto establecen sus necesidades, y el vendedor presenta sus anuncios o productos en respuesta a la búsqueda del consumidor”. Es preciso dejar claro que el pull marketing no crea conocimiento, pues consiste en atraer clientes que ya estaban interesados previamente en el producto en cuestión.

Ambas estrategias son válidas.  Todo depende de la estructura del mercado. Por ejemplo, en los mercados altamente competitivos, dominados por dos o tres marcas muy bien establecidas y defendidas siguiendo una estrategia de tracción, a los competidores menores no les queda más remedio que recurrir a una estrategia de empuje.  No harían nada tratando de competir “de tú a tú” con las marcas más fuertes.  La gran desventaja de la estrategia de empuje es que, en gran medida, descansa en la reducción de precios (directa o encubierta) y que tiende a generar muy poca fidelidad de marca.  La posición del producto en el mercado es siempre débil.

Ejemplo Estrategia de marketing Push/Empuje B2C Un ejemplo de la estrategia push para los consumidores comunes,

son los comerciales de televisión tradicionales, la manera en que un vendedor llega a la casa a ofrecer algún producto, los pop up que encontramos en el internet, al igual que los anuncios que aparecen en redes sociales como Facebook, YouTube, entre otras,

La estrategia pull la podemos ejemplificar en la manera en que los consumidores llegan al punto de venta al ver algo que les llame la atención o simplemente porque los consumidores saben que la empresa puede ofrecer un producto servicio de valor, reconocido, esto se puede lograr con el posicionamiento.

Ejemplo Estrategia de marketing Pull/Jale B2C

Un claro ejemplo de la estrategia push en el sector industrial es la manera en que algunos vendedores llegan a las empresas a vender algún producto de tipo industrial, en el que se hace una demostración de los beneficios de los productos, así como su uso.

Los comerciales de televisión en canales apropiados, pueden ser también parte de la estrategia push de alguna compañía, puesto que el cliente no lo busca.

Deberían de estar dirigidos a los influenciadores de la compra, con el objetivo de facilitar el trabajo o hacerlo más eficiente, para que éstos presionen y la compra se realice.

Ejemplo Estrategia de marketing Push/Empuje B2B

La estrategia pull en el sector industrial se puede lograr fácilmente en las ferias comerciales, en las cuales los consumidores o clientes potenciales del producto o servicio, van buscando algo de valor para su compañía por lo que se puede obtener un beneficio alto.

La estrategia pull también se puede lograr a través de páginas web interesante sy con información valiosa para los clientes, por medio de buscadores web, tener una estrategia de SEO atractiva y bien definida es vital para una compañía hoy en día.

Ejemplo Estrategia de marketing Pull/Jale B2B

Carta de Ventas

En el marketing, sobre todo, en el marketing online, el concepto de carta de ventas es un término muy utilizado y, básicamente, se refiere al conjunto de textos y gráficos que componen la presentación de una oferta de un producto, servicio o recurso en una página web.

La carta de ventas mantiene una estructura jerarquizada en diferentes compartimentos con objetivos diferenciados para cada uno de ellos y cuyo fin último es llevar al prospecto a tomar una determinada acción: o bien suscripción o bien compra.

Elementos de la carta de ventas 1.- Bloque encabezado

Es el primer bloque en la carta de ventas y su objetivo es llamar la atención sobre el prospecto. Este bloque está basado en un párrafo de texto denominado titular y formateado en una letra grande para que sea fácilmente leído el texto antes de los 20 primeros segundos desde que el visitante abre la página. Además, se puede combinar con un encabezado gráfico y también suele contener un subtítulo que tiene como objetivo principal explicar el titular y aumentar el interés del prospecto para que se siga leyendo la carta de ventas.

2.- Bloque credenciales

Su objetivo es establecer la confianza de la empresa que realiza la oferta y se compone de varios párrafos de texto en los que se desgranan los argumentos para establecer la credibilidad del vendedor.

2.- Bloque credenciales Su objetivo es establecer la confianza de la empresa que realiza la oferta y se

compone de varios párrafos de texto en los que se desgranan los argumentos para establecer la credibilidad del vendedor.

3.- Bloque beneficios-información En este bloque se deben resaltar los beneficios del producto o servicio. es en este

bloque donde se dan los motivos principales por los que el cliente debería tomar una acción y se detalla, además, lo que obtendrá si la toma. Eso sí, no se habla del producto o servicio.

4.- Bloque presentación del producto Aquí se informa al prospecto del producto, servicio o recurso que se promociona y,

para ello, se resaltan las características y bondades del mismo y, todo ello, en un lenguaje de beneficios para el prospecto.

5.- Bloque testimonios Este bloque está conformado por los testimonios reales de clientes satisfechos o

de personas que han utilizado el producto o servicio. Con dichos testimonios, lo que se pretende es dar credibilidad de la oferta que se hace en la carta de ventas.

6.- Bloque de garantías En este apartado se le debe comunicar al cliente la garantía que tiene con la

adquisición del producto o servicio, para así romper la barrera de la desconfianza.

7.- Bloque de llamada a la acción Aquí, se le solicita al cliente que haga una acción determinada: compra,

suscripción, solicitud de información adicional, llamada telefónica, etc. Este bloque es muy importante y es el lugar en el que por primera vez se le informa al cliente del precio de la oferta que ese está promocionando.

8.- Bloque de bonos o regalías Si la oferta lleva elementos adicionales, es en este bloque en el que se

debe indicar. Con este bloque, lo que se intenta es ayudar al prospecto o cliente a tomar una decisión positiva respecto al producto o servicio.

9.- Bloque resumen Este es el último bloque o apartado de la carta de ventas y en él se

resumen los beneficios de la oferta que se está promocionando en la carta de ventas y, además, se vuelve a solicitar al prospecto que tome una acción.

Bibliografía: León, Fran. (6 Octubre 2015) Merca 2.0 recuperado el 25 de septiembre de 2016 de

http://www.merca20.com/que-es-la-carta-de-ventas/

Las cartas de venta tienden a caer en una de tres categorías: cartas de presentación, cartas de seguimiento y cartas adjuntas a los paquetes de presentación. Tal como su nombre lo sugiere, las cartas de presentación se utilizan para presentarse a un potencial cliente e informarle que lo va a visitar en una fecha y hora determinadas. Las cartas de seguimiento sirven para reforzar un argumento planteado durante un contacto anterior: podría ser una conversación telefónica o una reunión personal. Las cartas adjuntas se remiten como parte de un paquete más grande, y ponen sobre aviso al lector acerca de lo que encontrarán en dicho paquete.

Herramientas de las cartas de ventas Hable acerca de su cliente, no acerca de usted Informe o vuelva a informar al lector acerca de quién es usted Utilice viñetas Finalice con una acción Limite el largo de su carta Demuestre que "entiende" la empresa de su potencial cliente Utilice datos estadísticos Regale ideas Pida a alguien que se la revise

Bibliografía: Corporación Financiera Internacional (2013). Instituto PyME. Recuperado el 25 de

septiembre de 2016 de http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/29

2/Cartas-de-venta-exitosas

una carta de ventas efectiva es indispensable para presentar tu oferta ante una audiencia online. Para lograr tal propósito debes considerar 12 elementos fundamentales que toda carta de ventas efectiva debe tener. Estos elementos probados garantizan un mayor éxito en la conversión de prospectos en clientes adictos a tus productos ó servicios:

Elemento #1   Titular.- El Titular es sin lugar a dudas la parte más importante de tu carta de ventas. Es el primer elemento que el internauta ve al visitar tu sitio web de ventas.

Elemento #2   Sub-Titular.- Este elemento complementa al titular; adicionalmente ayuda a capturar la atención de tu prospecto.

Elemento #3     Detectar el problema de tu prospecto y prometerle una solución.

Elemento #4     Narración de una historia.- El secreto de oro para vender es generando confianza.

Elemento # 5     Muestra de tus pruebas sociales.- En este elemento debes reforzar tu credibilidad como experto, así como la efectividad del producto que estas ofreciendo.

Elemento # 6   Presenta la solución al cliente potencial.- Debes estar consciente que la gente no compra tu producto en sí.

Elemento # 7   Detalle de características, beneficios y ventajas de tu producto.- Estamos de acuerdo que las características describen los rasgos ó atributos de tu producto.

Elemento # 8   Garantía del Producto.- Si quieres mayor conversión en tu carta de ventas, ofrece una garantía de satisfacción de tu producto.

Elemento # 9   Los bonos.- ¿Quieres aplastar a tu competencia? Si tu respuesta es un rotundo SI, ofrece bonos (es decir regalos adicionales por la compra de tu producto) a tus prospectos con el propósito de que no duden en sacar su tarjeta de crédito.

Elemento # 10   El Llamado a la acción.

Elemento # 11   Despedida y Firma.- En esta parte de tu carta de ventas debes despedirte de tu prospecto recordándole el principal beneficio de tu producto, así como la grán perdida que puede ocurrir si no toma acción de comprar inmediatamente.

Elemento # 12   Post-Data ó nota de cierre.- Aunque parezca increíble, este elemento tan subestimado es el segundo componente mas leído de tu carta de ventas. Bibliografía: Rocha, José Luis. (2015) Nuevos

Emprendedores Online. Recuperado el 25 de septiembre de 2016 de

http://nuevosemprendedoresonline.com/cartas-de-ventas/