CASO 1: PARTE A

Su grupo representa a la empresa peruana “Gold Ink”, dedicada a la producción y comercialización de joyas de oro, elaborando principalmente piezas únicas, con diseños innovadores, lo que le ha valido el reconocimiento regional. (Pueden verse sus diseños en su página web: www.goldink.com.pe)

Su empresa inició sus operaciones en el año 1998, y se ha ido posicionando fuertemente en Lima y en sus tiendas en provincias: Trujillo y Cajamarca.

Después de algunas reuniones de la gerencia con los socios, se ha determinado que es hora de una mayor expansión, esto sumado al hecho del reconocimiento y cierta experiencia en exportaciones a EEUU y Europa (principalmente Suiza).

Se está pensando ahora en el mercado árabe, pues gracias a un estudio previo, este país gusta mucho de las joyas, y es un buen mercado destino. La empresa que se ha pensado contactar es: “Al Karif”, la más grande comercializadora de Riad, el gerente general de la empresa en mención es el Sr. Muhammad bin Al – Qatif.

Para ello Ud., y su grupo deberán escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos:

a) Hacer el contacto con la empresa en mención y concertar la cita de presentación y exposición de su propuesta internacional.

b) Antes del viaje exponer al público sus objetivos iniciales.c) Los puntos a tocar en la negociación respectiva son:

Presentación de ambas partes en el país del comprador. Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operación. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas.

De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado.

Recuerde que en su exposición deberá manifestar su estilo de negociación y el conocimiento del entorno externo del país con

el que está negociando.

CASO 1: PARTE B

Su grupo representa a la empresa árabe “Al Karif”, dedicada a la comercialización de joyas de oro, y es actualmente la más grande comercializadora de Riad y Buraydah. El gerente general de su empresa es el Sr. Muhammad bin Al – Qatif, quien después de analizar algunas empresas como: “Diamond” (Sudafricana), “Gold & Gold” (EEUU) y “Gold Ink”, (Perú), ha elegido establecer contacto con esta última, sobre todo por los diseños innovadores que presenta en su página web y las referencias de 2 empresas cercanas y amigas del gerente general, que manifiestan la seriedad y prestigio de la empresa peruana en la región.

Su empresa inició sus operaciones en el año 1980, y comercializa joyas, ropa y accesorios para damas en sus grandes almacenes, la razón de querer traer el producto peruano es que la competencia está exponiendo en sus vitrinas variados diseños con mucho color (oro + piedras preciosas incrustadas), similares a la propuesta peruana.

Por ello Ud., y su grupo deberán escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos:

a) Hacer el contacto con la empresa en mención y concertar la cita de presentación y exposición de su pedido internacional.

b) Antes del viaje exponer al público sus objetivos iniciales.c) Los puntos a tocar en la negociación respectiva son:

Presentación de ambas partes en el país del comprador. Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operación. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas.

De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado.

Recuerde que en su exposición deberá manifestar su estilo de negociación y el conocimiento del entorno externo del país con

el que está negociando.

CASO 2: PARTE A

Su grupo representa a la empresa peruana “Computer World”, dedicada a la comercialización de equipos, partes y suministros de computadoras, siendo su principal producto actualmente las laptop. Su empresa tiene clientes muy importantes en la ciudad de Trujillo, entre ellos el ITN, UPN, Ministerio de Salud, Colegios, entre otros. “Computer World” tiene como principal proveedor a una empresa norteamericana, pero últimamente el tiempo de entrega ha demorado más allá de lo previsto, incluso le ha originado la pérdida de un contrato importante, razón por la cual han decidido buscar nuevos proveedores en China.

Se ha escogido este mercado proveedor, gracias a la visita que ha hecho el gerente de comercialización a Shangai el mes pasado, quedando muy satisfecho de los precios ofertados y condiciones propuestas, a quienes contactó a través de la Feria de Cómputo a la que asistió.

Después de la reunión con la gerencia, y de haber corroborado la información han decidido un mayor acercamiento a la empresa “Jisuanji”, el nombre del gerente es Mr. Li Hum.

Para ello Ud., y su grupo deberán escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos:

a) Hacer el contacto con la empresa en mención y concertar la cita de presentación y exposición de su propuesta internacional.

b) Antes del viaje exponer al público sus objetivos iniciales.c) Los puntos a tocar en la negociación respectiva son:

Presentación de ambas partes en el país del vendedor. Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operación. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas.

De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado.

Recuerde que en su exposición deberá manifestar su estilo de negociación y el conocimiento del entorno externo del país con

el que está negociando.

CASO 2: PARTE B

Su grupo representa a la empresa china “Jisuanji”, está ubicada en Shangai, cuenta con su página web; www.jisuanji.com, el gerente general es Mr. Li Hum. Su empresa tiene presencia en varias ciudades chinas, en Hong-Kong y Tailandia. Huanwei es su principal proveedor y uds, comercializan la mayoría de sus productos, entre ellos laptops, suministros y equipos de cómputo. Por algunos estudios de mercado reconocen que quieren tener presencia en el mercado latinoamericano, Perú les parece un país ideal por el crecimiento que ha tenido en estos últimos años y por haber hecho contacto con algunas empresas de allí, sobre todo una en Trujillo, La Libertad de la empresa “Computer World”, a través de su gerente comercial a quien conocieron en la Feria de Cómputo de Shangai.

El problema surge por la situación política actual peruana que ha generado cierto desconcierto, pero pese a ello:

Ud., y su grupo deberán escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos:

a) Hacer el contacto con la empresa en mención y concertar la cita de presentación y exposición de su pedido internacional.

b) Antes del viaje exponer al público sus objetivos iniciales.c) Los puntos a tocar en la negociación respectiva son:

Presentación de ambas partes en el país del vendedor. Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operación. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas.

De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado.

Recuerde que en su exposición deberá manifestar su estilo de negociación y el conocimiento del entorno externo del país con

el que está negociando.

CASO 3: PARTE A

Su grupo representa a la empresa peruana “Natural Health”, dedicada a la producción y comercialización de medicina natural, elaborando principalmente jarabes y filtrantes en base a penca sábila y otras hierbas. Tiene fuerte competencia local, como por ejemplo: Santa Natural, Kaita y Fitosana. Hace 9 años de su inauguración, su planta principal está en Lima, en Huachipa; cuenta con 5 Hás destinadas al cultivo de las plantas, el proceso y envasado, cuenta con 12 locales, 5 en Lima, 2 en Trujillo, 1 en Piura, 2 en Arequipa, 1 en Cuzco y recientemente han inaugurado el último en Cajamarca.

Su empresa no ha exportado aún, pero la contratación del nuevo gerente general ha traído nuevos aires, y ahora se busca el mercado externo. Se ha hecho estudios previos como mercados destino y las opciones son EEUU, Colombia y México. Para la empresa ha sido difícil pues c/opción tiene un mercado potencial muy atractivo. Después de arduas reuniones e investigación se ha elegido a México como alternativa, se piensa que por la ausencia de cultura exportadora es mejor hacer la primera incursión a un país similar al nuestro en cultura, idioma, entre otras consideraciones.

Se ha acudido a la Cámara de Comercio Peruana-Mexicana y se ha escogido a la empresa “Bienestar Total”, ubicada en el Distrito Federal para establecer la comunicación inicial.

Para ello Ud., y su grupo deberán escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos:

a) Hacer el contacto con la empresa en mención y concertar la cita de presentación y exposición de su propuesta internacional.

b) Antes del viaje exponer al público sus objetivos iniciales.c) Los puntos a tocar en la negociación respectiva son:

Presentación de ambas partes en el país del vendedor. Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operación. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas.

De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado.

Recuerde que en su exposición deberá manifestar su estilo de negociación y el conocimiento del entorno externo del país con

el que está negociando.

CASO 3: PARTE B

Su grupo representa a la empresa “Bienestar Total”, ubicada en el Distrito Federal de México desde el año 1995, se dedica a la

comercialización de medicina natural, vende principalmente la línea de productos de la marca norteamericana “Forever” que

tiene como base la penca sábila. Su empresa ha visto en estos últimos años como ha crecido la competencia de su sector,

antes tenía 4 empresas de reconocido prestigio como competencia directa, ahora son 20. Su empresa tiene una cadena de

distribución al minorista en todo el país y necesita de grandes volúmenes de productos. La gerencia está buscando nuevos

proveedores y conocen del prestigio de las empresas peruanas. Desea contactarse con algunas de estas compañías,

especialmente con “Natural Health”, pero antes de entablar una negociación quieren visitar Perú para ver in situ el proceso

integral de producción, y conocer los estándares de control de calidad que manejan.

De la empresa “Natural Health”, saben que inició sus operaciones casi una década atrás, está ubicada en Lima y que cuenta

con terreno propio.

Para ello Ud., y su grupo deberán escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos:

a) Hacer el contacto con la empresa en mención y concertar la cita de presentación y exposición de su propuesta internacional.

b) Antes del viaje exponer al público sus objetivos iniciales.c) Los puntos a tocar en la negociación respectiva son:

Presentación de ambas partes en el país del vendedor. Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operación. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas.

De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado.

Recuerde que en su exposición deberá manifestar su estilo de negociación y el conocimiento del entorno externo del país con

el que está negociando.

CASO 4: PARTE A

Su grupo representa a la empresa peruana “Tradiciones”, dedicada a la elaboración y comercialización de pastelería peruana, elaborando principalmente mazamorra morada, arroz con leche, suspiro a la limeña, entre otros, todos estos productos envasados y etiquetados, con fecha de caducidad no mayor a 30 días. Si bien su primer local está ubicado en Trujillo, su nombre y prestigio ha crecido tanto que es reconocido nacionalmente, incluso han creado su franquicia, 2 de ellas en el extranjero.

Recientemente fueron invitados por Promperú para participar en una Feria gastronómica que se llevó a cabo en Tokio, Japón, la cual fue todo un éxito, pues hay una gran cantidad de peruanos por allá que tienen remembranza de su tierra y por ende de sus dulces. En el evento en mención conocieron a varias empresas del sector, pero una principalmente se mostró muy interesada en adquirir los ricos dulces de “Tradiciones”, esta empresa es “Okashi”, quien se enamoró de la gastronomía en general, tienen 2 pollerías, 3 restaurant de comida criolla, y ahora están pensando en ampliar el negocio con una dulcería de sabor peruano.

El gerente general de la empresa “Okashi” es Mr. Kenichi Furashiro. Después de arduas reuniones e investigación se ha decidido proponer una visita al país del sol naciente y buscar un acuerdo.

Para ello Ud., y su grupo deberán escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos:

a) Hacer el contacto con la empresa en mención y concertar la cita de presentación y exposición de su propuesta internacional.

b) Antes del viaje exponer al público sus objetivos iniciales.c) Los puntos a tocar en la negociación respectiva son:

Presentación de ambas partes en el país del comprador. Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operación. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas.

De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado.

Recuerde que en su exposición deberá manifestar su estilo de negociación y el conocimiento del entorno externo del país con

el que está negociando.

CASO 4: PARTE B

Su grupo representa a la empresa japonesa “Okashi”, que enamorada de la gastronomía peruana, cuenta con 2 pollerías, 3 restaurant de comida criolla, y ahora están pensando en ampliar el negocio con una dulcería de sabor nacional. Sobre todo a partir de que el gerente general de la empresa, Mr. Kenichi Furashiro, asistiera a la Feria Gastronómica llevada a cabo en febrero del presente año en Tokio. Después de haber degustado el gerente, ha hecho varios focus group, para que el mercado japonés deguste el sabor peruano, quedando plenamente satisfecho por la aceptación obtenida, por lo que en reunión reciente han acordado comunicarse con la empresa peruana “Tradiciones”, que conocieron en la feria antes mencionada.

La empresa peruana con la que se quiere hacer contacto, “Tradiciones” se dedica a la elaboración y comercialización de pastelería peruana, elaborando principalmente mazamorra morada, arroz con leche, suspiro a la limeña, entre otros, todos estos productos envasados y etiquetados, con fecha de caducidad no mayor a 30 días. Su sede central está en Trujillo, una provincia norteña de Perú.

El gerente general de “Okashi” le ha encargado un estudio adicional para conocer las ventajas adicionales, luego de la firma del TLC que se acaba de firmar entre ambas naciones.

Para ello Ud., y su grupo deberán escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos:

a) Hacer el contacto con la empresa en mención y concertar la cita de presentación y exposición de su propuesta internacional.

b) Antes del viaje exponer al público sus objetivos iniciales.c) Los puntos a tocar en la negociación respectiva son:

Presentación de ambas partes en el país del comprador. Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operación. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas.

De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado.

Recuerde que en su exposición deberá manifestar su estilo de negociación y el conocimiento del entorno externo del país con

el que está negociando.