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CLAVES PARA ABRIR MERCADOSFERNANDO OVILO VILLAR
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS
“No nos atrevemos a muchas cosas porque son difíciles, pero son difíciles porque no nos atrevemos a hacerlas”.
Séneca.
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS
AUTODIAGNÓSTICO!!!!!!ESTÁS PREPARADO PARA CRECER, PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS????
¿QUÉ HERRAMIENTAS UTILIZA TU EMPRESA PARA PLANIFICAR? Ninguna. Utilizo los datos de que dispongo a través del día a día. Reúno la información relevante. Hago un esfuerzo en reunir información relevante, pero sin que estén establecidos previamente los datos a recopilar ni las fuentes, ni el sistema de análisis de éstos.
Sí, utilizo métodos sistemáticos de búsqueda de información y métodos de análisis definiendo una serie de indicadores (financieros, satisfacción de clientes, etc.).
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS
¿CÓMO EVOLUCIONA LA PLANTILLA DE LA EMPRESA? Sólo cuando es necesario. La plantilla total es bastante estable en el tiempo. Sólo cuando vemos muy claras las necesidades, pensamos en su posible ampliación.
Depende de los proyectos. Vamos incorporando personal según lo van requiriendo los nuevos proyectos que acometemos.
Cuando hacemos el presupuesto anual, analizamos y decidimos también las necesidades de RRHH para cumplir los objetivos.
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¿CÓMO SE TOMAN LAS DECISIONES EN TU EMPRESA? Por mí.Todo pasa por mis manos.
Por los socios. Existe nivel directivo que concentra la capacidad de decisión.
De forma descentralizada. La toma de decisiones está homogéneamente descentralizada a todos los niveles de la empresa.
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¿CUÁL ES LA SITUACIÓN FINANCIERA DE TU EMPRESA? Más que ajustada. Normal. No nos sobra el dinero, pero tampoco tenemos problemas. Desahogada.
¿CÓMO ES LA ESTRUCTURA DEL BALANCE DE TU EMPRESA?
Gran proporción de capital circulante (existencias de materias primas, productos en curso y terminados, así como crédito a clientes), financiado con pasivo circulante (crédito de proveedores y deuda bancaria a corto plazo). Empresa más bien comercial. Estructura financiera más convencional, con un cierto equilibrio entre activo circulante y activo fijo, financiado también equilibradamente entre pasivo circulante y fondos propios y préstamos a largo plazo. Gran proporción de activos fijos. Gran proporción de activos fijos (maquinaria…), financiados con recursos propios y préstamos a largo plazo.
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¿LA GAMA DE PRODUCTOS DE TU EMPRESA?
Muy amplia. Una gran variedad de productos más o menos relacionados. Hay algunas líneas en las que somos más especialistas. Normal aunque en algunas líneas somos especialistas. Nuestra gama no se puede considerar ni muy amplia ni muy estrecha. Fabricamos diversas líneas de productos que vendemos principalmente en el mercado interior. En algunas líneas somos muy especialistas. Muy reducida. Nuestra gama es muy reducida. Estamos centrados, casi con exclusividad, en uno o dos productos, con algunas variedades, en los que somos altamente especialistas y competitivos.
¿CUÁLES CONSIDERA QUE SON LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE SU EMPRESA? Sobre todo la flexibilidad y el servicio. Un producto de calidad y a buen precio. Un producto diferenciado.
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¿EN QUÉ SITUACIÓN ESTÁ LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE TU EMPRESA? Más del 100%. A menudo pensamos que estamos al 110% de nuestras posibilidades. Entorno al 80%. En torno al 80% de utilización de la capacidad productiva instalada. Sobre el 50%. En torno al 50% de utilización de la capacidad productiva instalada.
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¿CÓMO IDENTIFICA TU EMPRESA LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES?
De manera informal. De una manera un tanto informal y, básicamente, a través de nuestras relaciones habituales con los clientes. A través de nuestra red comercial offline y online. Tenemos procedimientos sistemáticos (cuestionarios, redes sociales, campañas online etc.). Con estudios de mercado. Tengo un departamento de atención al cliente
¿QUE ACCIONES DE MARKETING HACES?
Campañas de mailing. Redes sociales, twitter, facebook, linkedin, instagram, youtobe…CM Agencia de marketing Ferias Promos …….
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¿CÓMO AFRONTA TU EMPRESA LA COOPERACIÓN EMPRESARIAL?
No nos lo hemos planteado. Creemos que supone más problemas que ventajas efectivas y lo vemos con más recelo que otra cosa.
No tenemos una actitud clara. Si se presentara una oportunidad interesante de cooperación, la estudiaríamos como haríamos con cualquier otra opción empresarial relevante.
Tenemos una actitud favorable. Nos gusta cooperar formalmente con otras empresas, porque ya lo hemos hecho y le vemos muchas ventajas.
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¿CUÁL ES LA ACTITUD DE TU EMPRESA ANTE LAS TIC´S?
Pasiva. Francamente pasiva, tengo web, y ya me parece la bomba. Positiva. Tenemos una actitud positiva. Invertimos en cuanto podemos, web, redes, plataforma venta online. Muy activa. Es una herramienta habitual en nuestras operaciones diarias.
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS
Cliente 5i, Innovador, Infiel, Informado, Ilusionado, Impaciente
Generación C, Conectada, Comunicada, Centrada en Contenidos, Computerizada, Comunitaria Tecnológicamente, siempre vinculada a la acción de hacer Click.
La tecnología han provocado un vuelco total en el mercado, pero no solo internet, la aparición de un nuevo tipo de cliente, de usuario.
Palabras clave
NecesidadDeseoProductoValor
Producto más allá de un objeto físico o servicio, incluimos experiencias, lugares, información, ideas…hasta el significado de nuestra marca en los consumidores
Propuestas de valor
Dar valor a tu empresa
Crear valor a tus clientes
Dos alternativas
Ser líder en precio
Diferenciarnos
mostrar funcionalidades básicas (1.0)el creador de Dropbox lanzó un video casero de su aplicación con la primeras funciones que él utilizaba
en una semana consiguió 75.000 solicitudes de un producto no terminado
medir:personas interesadasconsultas realizadassolicitudes formales
conversaciones en rrss prescriptores ...
Validar con el cliente: Producto Mínimo Viable.
El alcance viral de #SFbatkid alcanzó la cifra de 545.576 tweets con los hashtags #SFBatkid/#Batkid. El alcance total en Twitter fue de 777.453.544! En Instagram hubo 16.000 fotos etiquetadas con #SFBatKid y el numero total de impresiones en Instagram fue 23.6 millones.
La fundación Make a wish incrementó las donaciones hechas al siguiente mes en 26% gracias a la publicidad que le significó el evento.
Para diseñar una gran propuesta de valor debemos hacernos al menos los siguientes interrogantes:
• ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? • ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? • ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? • ¿Qué productos o servicios ofrecemos a cada segmento de
cliente?
¿QUÉ VE?¿QUÉ DICE?
¿QUÉ OYE?
¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?
¿Qué pasa en su entorno?¿Quién le rodea?
¿Con quién se relaciona?¿Qué ofertas ve en los medios?
¿Qué problemas encuentra?
¿Cómo actúa nuestro cliente/usuario?¿Cuál es su actitud?
¿Qué transmite a los demás?¿Qué contradicciones hay entre lo que dice y piensa?
¿Qué escucha?¿Qué le influye realmente y cómo?
¿A través de qué canales le llega la información?
¿Qué emociones le mueven?¿Qué piensa y no dice?
¿Qué le preocupa?
BENEFICIOS Y OPORTUNIDADES FRUSTRACIONES Y MIEDOS
Wide Connected Strategies, 2013
FACILITAR EL PROCESO
EL EMBUDO DE CONVERSIÓNLO QUE OCURRE A CADA PASO.
Pensemos en una estrategia que orienta la empresa hacia el mercado, hacía el cliente.Identificamos, atraemos, conseguimos, fidelizamos......
Buenos clientes y de forma rentable.Identificamos a través del análisis del mercado.Atraemos a través de la comunicación.Conseguimos con el precio, la calidad, el servicio, el valor añadido.Fidelizamos con postventa, con garantías, con formación.
ClavesEl principal motivo que lleva a los consumidores a comprar son las recomendaciones de sus semejantes. Según Nielsen, más del 90% de los consumidores indica que el boca a boca es su principal fuente de influencia a la hora adquirir un producto o servicio.Centrar la estrategia de comunicación en aquellos aspectos especialmente valorados por los clientesEs importante poner de manifiesto aquellas cualidades del producto en base a las cuales nos gustaría ser recomendados. Una práctica muy recomendable a la hora de hablar de la marca y sus productos es la de aplicar la regla 90/10. Mediante la cual, únicamente el 10% giraría en torno a la marca, mientras que el 90% sería contenido relevante sobre los intereses reales de los clientes.
ClavesLa opinión de cada cliente cuentaLas redes sociales han dado paso al empoderamiento de los clientes, les han aportado la potestad para expresarse libremente, y que su opinión tenga la relevancia necesaria como para alejar a potenciales clientes de la marca. El 70% de los clientes no compraría un producto con 3 comentarios negativos. De ahí la necesidad de permanecer en contacto permanente con ellos, escucharles y ofrecerles siempre una respuesta.
ClavesLos clientes pueden hacer valiosas aportaciones a la marca y sus productosNadie mejor que los consumidores conocen sus productos y son capaces de valorar si cubren o no sus necesidades. El feedback permite a los clientes exponer sus ideas, valorar objetivamente los productos e incluso plantear sus necesidades. La empresa ha de mostrarse cercana, transparente y humana. Hasta el momento, las marcas no lo habían tenido tan fácil para escuchar a sus clientes, y poder responderles casi de un modo instantáneo. Todo ello es posible en la era 2.0, solo resta que las empresas sean conscientes de su potencial y lo aprovechen.
ClavesTener una estructura y planificación adecuada para gestionar este tipo de interacciones por parte de los clientesEllos esperan que la empresa habilite los canales adecuados para recoger sus peticiones y esté ahí para responderles. Conviene tener en cuenta que los comentarios y valoraciones de los clientes no son visibles únicamente por la marca, sino que se emiten públicamente. Ello implica que están al alcance, tanto de potenciales clientes de la empresa, como de sus empleados, proveedores, inversores o partners.
Internet no lo es todo Tenemos que tener muy claro que internet no es la solución para el comercio tradicional, y sin embargo los mensajes son erróneos y confusos, a menudo fruteros, carniceros, ferreteros se lanzan a vender por internet para recuperar la cuota de mercado que han perdido con la crisis, o con el Mercadona, o con los chinos, etc… este tipo de negocios está destinado al fracaso en el 99% de los casos. No se dan cuenta que vender por internet en la mayoría de los casos es un negocio totalmente diferente.
Las cosas hay que explicarlas bien, decir que vender por internet es barato puede llevar a la frustación a muchos emprendedores digitales.
Mucha gente se aventura a poner una tienda online “todo a cien”, y se olvidan del resto de costes que tiene:
Requisitos legales; alta en hacienda, LOPD, LSSI, etc…Marketing: Para que los clientes lleguen.Logística: Incluyendo los gastos de preparación y embalaje.Atención al clientePosicionamiento.............etc….....
Pero sin embargo, mucha gente acaba con esto, con un “puesto” en internet, que a menudo pasa desapercibido.
Es caro!!
Competencia brutal!!
Cuando tienes un comercio físico, estás compitiendo con los comercios de tu mismo barrio y con los centros comerciales, pocos competidores, 3 o 4 como mucho, pero cuando estás en internet compites con el mundo entero, con miles de tiendas de España que han pensado lo mismo que tu, con miles de tiendas europeas que han negociado mejor que tu los precios y que tienen mejores gastos de envío a España que tu mismo al pueblo vecino.
Esta es tu competencia...
Especializate!!
El 90% de las tiendas online fracasan. Este dato, es el que tienen internamente las asociaciones de eCommerce.
Los modelos de negocios en internet tienen que ser diferentes, especiales, innovadores, o por el contrario ser muy clásicos pero muy grandes. Las leyes de marketing son realmente crueles, y en cada mercado sólo puede haber un líder y 2 o 3 competidores fuertes que entre todos se llevan casi todo el pastel, y para esto es necesario “ser diferente”.
Canal de distribución
El canal de distribución puede ser tanto la clave del éxito como su talón de Aquiles. Según el Estudio B2C un 39,9% de los problemas fueron por retraso en las entregas, un 11% fueron por entregas defectuosas y un 20,9% directamente por no entregarse, puntos que en el siguiente año se han acentuado: el 28,1% de los problemas es por que no le llegó el producto, el 22,1% por entregas defectuosas y el 14,1% llegó con retraso.
Pero ojo, menos del 5% tuvieron algún problema!!!
