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COACHING
• Todas las personas enfrentamos retos de diversaíndole y en variados dominios. Siempre tenemos algoque resolver a nivel personal, profesional o familiar.Ser más tolerante, mejorar la habilidad de trabajo enequipo, ser más organizado, vivir más tranquilo o másfeliz, por ejemplo, son algunas áreas de oportunidadde mejora personal, típicas entre ejecutivos yempresarios de edad media. Muchos conviven con unestadio mediocre de aquellas habilidades noexplotadas al máximo, pero muchos también handescubierto con el coaching la ruta óptima paracumplir sus objetivos de mejora.
COACH - COACHEE
• El coaching es un método que consiste en instruir y
entrenar a las personas para que cumplan un objetivo
(o varios) a nivel personal y/o alrededor de ciertas
habilidades personales. El liderazgo en el proceso lo
asume el coach (el entrenador), quien dirige al
coachee (el entrenado) y juntos desarrollan una
relación de confianza como insumo básico para poder
desarrollar el programa.
• La idea central es que el coach ayude al coachee a
que aprenda y reconozca algunas características de sí
mismo, de su comportamiento y su desempeño
personal. No es, para nada, un profesor.
DEPORTISTAS, EMPRESARIOS
• Es, en todo caso, un gran facilitador apoyado en lapremisa de que nadie mejor que uno conocerealmente nuestras fortalezas y debilidades.
• El proceso del coaching requiere algunos pasosbásicos, comunes a cualquier estrategia o desarrollopersonal: observar y tomar conciencia del problema otema a explotar, determinación de objetivosclaros, acción o práctica de una estrategia, medición yplan de continuidad.
• A través de esta secuencia de pasos se crea unametodología de coaching que se puede aplicar aempresarios, ejecutivos, deportistas y, en general, acualquier persona que desee potenciar algo personal.
APLICACIÓN EMPRESARIAL
• Las empresas son quizás quienes más provecho le
sacan al ejercicio del coaching, dada la creciente y
feroz competencia de nuestros mercados y la presión
que de ella se desprende sobre la mayoría de
ejecutivos. Siendo el recurso humano lo más valioso
para una organización, es inteligente ayudar a alguien
a descubrir cómo puede desarrollar su máximo
potencial.
• El primer paso, de gran importancia, para adoptar el
coaching empresarial (que lo puede liderar alguien
externo o algún jefe a nivel interno) es entender muy
bien que no se trata de una terapia psicológica (ni
mucho menos psiquiátrica) para el coachee.
• No estamos hablando de tratar ningún desorden
mental. Se trata, más bien, de descubrir y abrir
nuevas posibilidades para superar paradigmas,
cambiar modelos mentales, entender y aceptar mejor
a quienes nos rodean y reorientar nuestros esfuerzos
para mejorar, finalmente, nuestro desempeño
personal. Entendido lo anterior, nada perdemos
probando, y podemos ganar muchísimo.
MUCHO POR GANAR
• Bruno Giuffra-Empresario
COACHING EN LA V. MEDICA
• Aplicado el coaching en la Industria Farmacéutica,
esta labor recae casi siempre en el supervisor, el
mismo que ayudará al visitador médico en el “campo”
(hospitales o consultorios), a resolver los distintos
inconvenientes que se puedan presentar durante la
labor diaria.
• Dentro de los inconvenientes más frecuentes está el
rechazo de algunos médicos, la restricción en los
horarios de visita en las instituciones, las cotizaciones
en los distintos hospitales, etc. Este tipo de coaching
evita la presencia frecuente del visitador médico en el
laboratorio.
LA VISITA MEDICA CON EL PRODUCT MANAGER
…«para mi, todo tiene valor, sin embargo el criteriodel visitador médico es algo muy importante»…FelipeGuerrero. Supervisor de Laboratorios Farmindustria.
Hay laboratorios farmacéuticos que le exigen alsupervisor que se dirija a las diferentes zonas a sucargo, sin avisarle previamente al RepresentanteMedico, así como también hay supervisores que pordecisión propia o por un determinado grado deconfianza o de amistad con el Visitador Médicohacen todo lo contrario. Ambas decisiones sonvalidas.
LA VISITA MEDICA CON EL PRODUCT
MANAGERActitud y Transparencia
Así las cosas y considerando en este trabajo, tanto la
contratación como también el despido de una gran
cantidad de Representantes Médicos y Supervisores
es muy frecuente, la adaptación a los cambios y a los
nuevos jefes exige una gran dosis de inteligencia
emocional.
Otro aspecto para tener en cuenta es la actitud
transparente que debe tener el Visitador Médico con
su Supervisor.
LA VISITA MEDICA CON EL PRODUCT
MANAGER
No cambie las cosas
Existen mucho Representantes Médicos que
enterados que al día siguiente van a salir a trabajar
con el Supervisor, lavan su carro, ordenan con
minuciosidad su maletín de trabajo o se visten con
sus mejores prendas. Eligen trabajar un «ruteo
especial» o reservan para ese día a los llamados
«médicos tarderos», que son aquellos que atienden
hasta las 9.30 o 10.30 de la noche, para que el
Supervisor vea que ellos trabajan todos los días
hasta muy tarde cuando sabemos que eso no
siempre es así.
LA VISITA MEDICA CON EL PRODUCT
MANAGER
El supervisor se da cuenta
Eso no es ser transparente, primero porque losSupervisores por alguna razón han sidoascendidos, son personas que tienenexperiencia, mucha intuición y han vivido lasmismas circunstancias cuando fueronVisitadores Médicos y por que además es muyprobable que hayan sido los mejoresVisitadores Médicos.
LA VISITA MEDICA CON EL PRODUCT
MANAGER solo para la ocasión
No puede ser que un Visitador Médico, solo por que
saldrá a trabajar con el Supervisor «monte» un
escenario para llenarle los ojos, esto quiere decir que
TODOS LOS DIAS debemos tener el auto y el
maletín impecables, nuestras muestras médicas muy
ordenadas dentro del maletín de trabajo y no
debemos cambiar el ruteo.
Nuestra vestimenta debe ser impecable todos los
días de la semana.
LA VISITA MEDICA CON EL PRODUCT
MANAGER
Llevarse bien
Si el Supervisor nos hace algunas recomendaciones
para un mejor desempeño y un logro eficaz de
nuestras metas (Coaching) aceptémoslas de buen
grado y no entremos al terreno de la rebeldía. Es
muy importante tener una excelente relación con
nuestro jefe inmediato ya que todos los días tratamos
con él, en forma personal o a través del teléfono
celular y no olvidemos que el Supervisor es el filtro
de información entre la Gerencia y el equipo de Visita
Médica.
LA VISITA MEDICA CON EL PRODUCT
MANAGER
Todo se comenta
Es el Supervisor quien dará una apreciación positiva o negativaa la Gerencia de Ventas sobre nuestro desempeño y es eltambién quien en la mayoría de los casos decidirá el despido oel ascenso del Representante.Finalmente si usted va a plantearle un problema a suSupervisor, que este venga acompañado de una o mássoluciones, no mencione solo el problema.Recuerde que usted no es el único Representante y casisiempre un Supervisor tiene a su cargo 5, 10 y hasta 15representantes. Cada supervisor tiene muchos distritos a sucargo con realidades cambiantes, y tiene que resolver infinidadde inconvenientes.
LA VISITA MEDICA CON EL PRODUCT
MANAGER
Se conoce al impuntual
Otro aspecto importante para tener en cuenta todos
los días es la puntualidad. Si el Visitador Medico llega
tarde a sus puntos de contacto con mucha
frecuencia, llega tarde a las reuniones en el
Laboratorio, y a las reuniones sociales, quiere decir
que tiene un problema con la puntualidad.
Si el Representante llega un día tarde, pero no lo
hace con frecuencia, sabremos que no es una
persona impuntual.
LA VISITA MEDICA CON EL PRODUCT MANAGER
«….Si no quieres que te descubran, entonces nolo hagas…..» Proverbio chino
Si por casualidad, vemos que el tiempo nos haganado y no vamos a llegar a la hora que nosotrosmismos hemos colocado en nuestro ruteo, llamemosinmediatamente a nuestro Supervisor, igualmente sivamos a cambiar de ruteo, o tenemos que hacer unagestión que surgió de imprevisto o no estabaprogramada, llamemos al Supervisor.
No pretendamos sorprenderlo, pensando conangustia si ese día acudirá o no a nuestro punto decontacto.
LA VISITA MEDICA CON EL PRODUCT MANAGER
INVOLUCRARSE O COMPROMETERSE… «si
el visitador medico no tiene compromiso,
carece de lo más importante»…Moisés Emma.
Gerente Territorial. Grupo Farmacéutico Deco
Cuento: conversaban el chancho y la gallina, y
el chancho le decía a la gallina: una cosa es
comprometerse y otra es involucrarse.
LA VISITA MEDICA CON EL PRODUCT MANAGER
Por ejemplo tu pones huevos y lo único que
tienes que hace es pujar y los huevos estarán
listos para ser preparados de muchas formas,
pero a ti no te pasa nada y sigues viviendo muy
tranquila.
En cambio yo para satisfacer a las personas
que quieran comerse un rico chicharrón tengo
que entregar lo más preciado que poseo que es
mi propia vida.
