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XXII SETMANA DE LAINTERNACIONALITZACIÓEMPRESARIAL
DEL 15 AL 19 DE J UNY
Cómo hacer negocio en JAPÓN – Claves de Éxito
JAPONTerritorio : 378 mil km2 – 70% de España – 80 % montañaPoblación : 126.91 mil. Metropolitan Tokio 33 mil.Archipiélago alargado 2000 kmHistoria e Industrialización
JAPON
• PIB US$4.616 billones (2014)• PIB per cápita $37.432,91 (2014)• 8 % del economía del mundo• 4º importador del mundo• 1€-128,10JPY / 1US$-119,38 JPY• Tasa de paro 3,5% (2015.2)
• Inflación 2,2% (2015.2)
• Estabilidad política y económica• Sociedad segura y estable
Agroal-imentar-ios; 27.3
Bebidas; 6.3
Bienes de
con-sumo;
7.1
Materias primas, produc-tos in-dustri-ales y bienes
de equipo;
59.2
2011 2112 2113 20140
50000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
400000
450000
Evolución de las exportaciones por sectoresExportación a Japón 2014Unidades: mil Euros
Fuente: ESTACOM
(%)
COMERCIO CATALUÑA JAPÓN
Evolución de los 10 Principales Sectores ICEX Exportados (Valor: mil Euros)
2014 Ene-Mar 2015
Valor Valor Rank % Total
Equipos, componentes y accesorios de automoción
174947 41969 1 17.6
Carnes y despojos congelados 139976 36654 2 15.4
Automóviles 26540 28463 3 11.9
Instalaciones completas, maquinaria y equipos para generar energía
58 23540 4 9.9
Química orgánica 72627 17852 5 7.5
Pescados frescos 18267 15475 6 6.5
Instrumentos de precisión y medida 29928 8452 7 3.5
Material eléctrico de baja y media tensión 22132 5841 8 2.5
Maquinaria de elevación, transporte y manutención
17068 5399 9 2.3
Resto de vinos 26426 4717 10 2.0
Resto 179589 50027 - 21.0
Total 721206 188361 100.0
Fuente: ESTACOM
COMERCIO CATALUÑA JAPÓN
CARACTERISTICA DEL MERCADO
Mercado MUY competitivo Clientes MUY exigentes y detallistas Exige paciencia en entrar - lentos en todos
procesos de negociaión. Dificultad en comunicación - idioma – cultura Preferencia por una relación de confianza
duradera. Una vez establecida la confianza,
la relación puede ser a largo plazo.
Claves : Preparar información y argumento
Catálogos - página web - materiales de información Datos de empresas – historia – cifras económicas Introducción de productos / servicio Datos objetivos para apoyar el argumento
diferencial . “No. 2 en EEUU “ “Prize of --- “ “cetificado ISO 14001” etc
“Story telling” atractivo
Claves : Cumplir los plazos y compromisos
Puntualidades en :Hora de reunión - Todos actos prometidos - Muestras - Presupuesto - Modificación - Plazo de entrega y Plazo de envio de factura (!)
• “certificado de retraso” con retraso de 5 minutos.
• Promedio del retraso de Tren Bala : 36 segundos en 2013
Cumplir los plazos y ser puntual ayuda mucho para establecer credibilidad.
Clave : Calidad “japonésa” a las muestras
Calidad del producto “Calidad” extendida hasta los detalles:
contenedores, botellas, tapones, paquetes, etiquetas, botones, muestras
Requisitos o quejas aparentemente irracionales desde el punto de vista de empresas catalanas
Se considera que un pequeño fallo podría ser signo de otros fallos que no se ve desde fuera.
Vistas a largo plazo necesario en las ferias y primeros pedidos
Clave : Esfuerzos persistentes
La feria comercial - para “conocer nuevos productos”.
En muchos casos, no firman pedidos en las ferias.
Lentos en decidir. Recibir preguntas - un signo positivo – demuestra el interés
Pedidos iniciales suelen ser en volumen pequeño
Respetar calendario de negocios de cada importador-subsector
Tarjetas de visita
En japón, las tarjetas de visita se deben tratarse con el mismo respeto que a sus dueños
El intercambio de tarjetas tiene importáncia simbolica, no solo práctica.
No se olviden de traer suficiente tarjetas cuando viajen a Japón.
• EL porcentaje de personas capaces de comunicar libremente en inglés esta todavía bajo.
• Los japoneses son pocos expresivos - se recomienda animar a que hablen.
• Recomendable tomar pausa en la conversación. Ser buen oyente puede ayudar mucho.
• Los japoneses expresan el “NO” en forma muy indirecta – hay que saber interpretarlo.
Intérprete de idióma y de cultúra
El cliente es el rey (el cliente es el que siempre tiene la razón)
Lentos en tomar decisiones / decisiones por consenso/ solo avanza etapa por etapa
Muy prudentes en empezar un nuevo negocio o cambiar suministrador
Importa mucho la reputación de la empresa Los calendarios se fijan con mucha antelación. Poco
margen de improvisación. Se suele exigir que los productos sean modificados o
adaptados al mercado japonés Existe relaciones muy estrechas entre las empresas
del mismo sector. Se suele compartir información entre los competidores.
Dificultad en comunicación
Resumen - Peculiaridades socio-culturales y diferencias con los occidentales