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Un recurso de www.ComercianteDigital.net
Autor David Uribe
COMO ESTABLECER EL PRECIO DE TUS PRODUCTOS
PARA MAXIMIZAR TUS INGRESOS
La manera en que establezcas el precio de tus productos tendrá un impacto radical en los ingresos que obtengas al
venderlos
Hace 5 años desarrollé mi primer producto digital, un programa de software para administrar talleres de
reparación automotriz, pero cometí un error crítico y deje de ganar mucho dinero.
¡No cobré lo suficiente por él!
Le asigné un precio muy por debajo de su valor
… ahora lo sé
hoy te voy a enseñar una estrategia para establecer el precio de tus productos que te permitirá maximizar tus
ingresos
La estrategia se basa en dos puntos principales:
● Encontrar el precio más alto posible para tu producto que tus clientes estén dispuestos a pagar.
● Crear paquetes con tu producto para agregarle valor y ofrecer opciones a precios más altos.
1.-Encontrar el precio más alto posible para tu producto que tus clientes estén dispuestos a pagar
– Establece una lista de precios
● El primer paso es crear una lista de 5 precios posibles con la cual empezaremos a hacer pruebas.
● Si no tienes idea de como empezar, ve a Google y haz una búsqueda de productos similares y toma uno de esos precios de referencia.
● Supongamos que el artículo similar que encontraste tiene un precio de $50 USD.
● Incrementa ese precio 4 veces en un 100% cada vez y ya tienes tu lista de 5 precios posibles.
Ahora ya tienes tu lista de posibles precios
Valida el primer precio de la lista de precios
● El siguiente paso es tomar el primer precio de la lista ($50) y validar si tus prospectos están dispuestos a pagar ese precio por tu producto.
●● Para validarlo, crea un Grupo de Prospectos de tu lista de suscriptores,
solo incluye 50 personas.
Envía a tu Grupo de Prospectos las siguiente secuencia de correos electrónicos:
● Pide su opinión sobre tu producto● Envía los detalles de tu producto● Haz algunas preguntas sobre tu producto e invítalos a que lo compren en
preventa.
Esta campaña está diseñada para obtener retroalimentación de cada miembro del grupo acerca de tu producto, responder a sus preguntas y para que lo adquieran en preventa.
La verdadera prueba de la validez de tu producto y del precio que esperas que paguen por él es si tus seguidores del Grupo de Prospectos están
dispuestos a pagar por él, antes de que exista.
Correo No. 1: Pide su opinión sobre tu producto
El propósito de este correo es pedir a tu grupo de Prospectos su permiso para hablarles sobre tu producto.
A continuación la plantilla del correo:
Asunto: ¿Me puedes dar tu opinión?
Cuerpo de Correo:En los últimos meses he estado trabajando muy duro en un nuevo producto acerca de [Tema de tu Producto] el cual estoy próximo a lanzar y como tú eres parte de la comunidad de [Nombre de tu Blog] es muy importante para mí conocer tu opinión sobre él y que me des tu retroalimentación.
¿Estás interesado?
[Tu Nombre]
A las personas que contestaron al primer correo diciendo que si están interesados en participar, envíales el siguiente correo:
Correo No. 2: Envía los detalles de tu nuevo producto
El propósito de este correo es que te envíen retroalimentación sobre tu producto.
En este correo debes incluir dos elementos importantes, primero, debe tener una liga hacia una página o documento que describa las características de tu producto y segundo, debe tener una liga que los lleve a contestar un cuestionario.
Aquí está la plantilla del correo electrónico:
Asunto: RE: ¿Me puedes dar tu opinión?
Cuerpo de Correo: Estoy desarrollando un producto llamado [Nombre de tu Producto] cuyo objetivo es [Objetivo de tu Producto]
¿Podrías hacer dos cosas?
Primero, leer los detalles acerca de mi producto https://LigaATuPaginaDeDetalles.com , Segundo, llenar un breve cuestionario en https://LigaATuCuestionario.com
Próximamente haré el lanzamiento de mi producto y conocer tu opinión me permitirá desarrollarlo mejor.
Muchas gracias por tu participación!
[Tu Nombre]
No incluyas los detalles de tu producto en el correo, es demasiada información para poner en un correo y puedes saturar a tus lectores.
Tu cuestionario debe contener las siguientes tres preguntas:
1. ¿Comprarías este producto?2. ¿Cual es la razón principal por la cual lo comprarías?3. ¿Qué te gustaría que este producto tuviera y que actualmente no tiene?
Al obtener retroalimentación sobre tu producto, puedes incluir en tu carta de ventas las respuestas a sus dudas y objeciones así como resaltar los beneficios puesto que ahora tienes una idea muy clara de lo que realmente necesitan tus clientes.
Una vez que recibas las opiniones y comentarios sobre tu producto, necesitas hacer dos cosas:
● Oculta los comentarios de quien respondió “No, gracias” a la primera pregunta de tu cuestionario acerca de si estarían dispuestos a comprar el producto. Si después de leer tu Blog, descargar tus contenidos y ser invitados a participar en tu producto, aun así no quieren comprar tu producto, no son tus clientes ideales.
● Responde inmediatamente y de manera individual a las preguntas y dudas de quienes respondieron “Sí, si lo compro” a la primera pregunta de tu cuestionario. Ellos son tus Clientes Ideales y a quienes puedes hacer feliz con tu producto.
Para hacerlo debes enviarles un correo que contenga dos elementos principales:
1. Las respuestas (de manera individual) a las preguntas e inquietudes que expresaron
2. Una Llamada a la Acción para comprar tu producto (en preventa) y una liga a la página donde pueden hacerlo.
Este es el correo para enviar a quienes aceptaron comprar tu producto:
Para hacerlo debes enviarles un correo que contenga dos elementos principales:
1. Las respuestas (de manera individual) a las preguntas e inquietudes que expresaron
2. Una Llamada a la Acción para comprar tu producto (en preventa) y una liga a la página donde pueden hacerlo.
Este es el correo para enviar a quienes aceptaron comprar tu producto:
Asunto: [Nombre], gracias por darme tu opinión y tu retroalimentación
Cuerpo de Correo:[Responde de manera individual a las preguntas e inquietudes de cada persona que lleno el cuestionario]
Gracias a toda la retroalimentación que he recibido, ahora cuento una gran cantidad de valiosas sugerencias que incluiré en mi producto y que estoy seguro lo convertirán en un gran recurso y una excelente solución para quienes se dedican a [Tema de tu producto], por lo que he decidido ofrecerlo en pre-venta donde incluiré una serie de bonos adicionales solo para quienes participaron con sus opiniones y retroalimentación.
Puedes obtenerlo en pre-venta en: https://LigaATuPaginaDePreVenta.com
Nuevamente, muchas gracias por tu participación!
[Tu Nombre]
– Evalúa los resultados
Una vez que has enviado el tercer correo con las respuestas a sus preguntas y los has invitado a comprar tu producto, ¿qué porcentaje de tus prospectos debes esperar que lo compren?
Si tu lista de Prospectos está bien segmentada respecto a tu producto, es decir que están interesados con el tema de tu producto, típicamente debes esperar un 10% de conversión a clientes.
De tu Grupo de 50 Prospectos seleccionados, al menos 5 de ellos deberían comprar tu producto en preventa.
– Si no lograste obtener el 10%
Si menos del 10% de tu Grupo de Prospectos compro tu producto en preventa, no significa que el producto sea un fracaso, puede haber varias razones:
● La solución que ofreces en tu producto no es adecuada.● Tu carta de ventas es deficiente.
Si esa es tu situación, realiza lo siguiente:
Evalúa cada uno de esos problemas potenciales repitiendo el procedimiento con diferentes Grupos de Prospectos.
– Alcanzaste tu objetivo ¿que sigue?
Una vez que alcanzaste al menos un 10% de conversión, el siguiente paso es tomar el siguiente precio de tu lista de precios inicial y repetir todo el procedimiento anterior.
Si la ronda de pruebas con el nuevo precio es exitosa, toma el siguiente y repite el procedimiento.
Repite tantas veces hasta que llegues a un precio en que no alcances el objetivo de un 10% de conversión.
Si la ronda de pruebas con el nuevo precio es exitosa, toma el siguiente y repite el procedimiento.
Incluso puedes seguir probando con precios entre el último que sí logró el objetivo y el que no lo logró (por ejemplo entre $200 y $400) con $300 USD hasta encontrar el más exacto.
Si logras alcanzar tu objetivo con el el máximo precio de tu lista ($800 en este ejemplo) define una nueva lista con precios mayores y repite el procedimiento hasta que alcances el mayor precio posible.
Como puedes ver, nada de evaluaciones subjetivas como “yo creo que mi producto debe costar …” o “es mi primer producto, voy a darlo muy barato para darme a conocer …”, ahora ya conoces con absoluta certeza el precio máximo que tus prospectos están dispuestos a pagar por tu producto.
Para mostrarte el uso de esta técnica voy a utilizar el caso de Bryan Harris quien desarrolló el curso “Get 10,000 suscribers” y para establecer el precio siguió esta estrategia con los siguientes resultados:
● Inició con un precio de $97 USD● Luego probó con un precio de $197 USD● Después lo incrementó a $297 USD● Luego a $397 USD● Finalmente encontró su precio más alto posible en $1,200 USD
Una diferencia de $1,103 USD con respecto al precio original de $97 USD
Fuente de datos: Articulo Publicado por el mismo Byan Harris en su propio Blog http://blog.videofruit.com/online-course-price/
2.- Crear paquetes con tu producto para agregarle valor y ofrecer opciones a precios más altos.
En este momento pudieras pensar “Bien ya tengo el precio más alto posible para mi producto, es hora de lanzarlo …”.
Pero antes de que lo hagas, hay algo más que puedes hacer para incrementar aún más tus ingresos al vender tu producto y es mediante la creación de paquetes con bonos adicionales a partir de tu producto original y que le agregan valor.
Para mostrarte la manera de hacerlo, utilizaré el caso de Nathan Barry, quien es un profesional del diseño gráfico y un exitoso empresario en el mundo de la publicación digital y la mercadotecnia en Internet.
Nathan creó un libro electrónico en el cual enseña los principios de diseño para aplicaciones de dispositivos móviles llamado “App Design Handbook”
El producto “básico” es el libro + algunos recursos y le asignó un precio de $39 USD, además Nathan creó dos paquetes con el mismo producto en los que agrego bonos adicionales y les asignó precios superiores al del precio básico, aquí los detalles:
El segundo paquete a un precio de $79 USD y el tercer paquete a un precio de $169 USD hacen parecer al primer paquete de $39 USD como una opción muy accesible. las personas siempre hacemos comparaciones, entonces es muy importante controlar cómo se hacen esas comparaciones.
En vez de que tus visitantes comparen tu producto de $39 USD con los productos del mismo tipo que hay en el mercado y que pueden tener precios inferiores, harán comparaciones entre las versiones que tú mismo les ofreces lo que incrementa la posibilidad de que adquieran alguna de ellas.
Aquí tienes los resultados que obtuvo en las primeras 48 horas del lanzamiento de su libro al mercado:
● Paquete 1 ($39 USD) – 151 Unidades Vendidas, Ingresos $4,448 USD● Paquete 2 ($79 USD) – 104 Unidades Vendidas, Ingresos $6,296 USD● Paquete 3 ($169 USD) – 67 Unidades Vendidas, Ingresos $8,803 USD
Fuente de datos: Artículo de Nathan Barry publicado como autor invitado en: http://blog.asmartbear.com/selling-ebook.html
En total 322 unidades vendidas por un total de $19,547 USD
Si Nathan no hubiera creado los dos paquetes adicionales al vender el mismo número de unidades (322) solo para el paquete “básico” hubiera obtenido un total de ingresos de $12,558 USD y hubiera dejado de ganar $6,989 USD es decir un 55.6%.
– Los bonos adicionales
Hay varias maneras de crear los bonos adicionales que agregarán valor a tu producto (y que te generarán más ingresos)
Con un poco de creatividad podrás agregar valiosos bonos a tu producto, aquí te presento algunas ideas:
1. LISTA DE VERIFICACIÓNCuando un procedimiento, técnica o estrategia es explicada, frecuentemente es necesario tener a la mano el material de referencia al realizar cada paso, pero si hacemos un documento con un resumen breve y conciso solo con la información mínima necesaria y lo integramos en una Lista de Verificación será más fácil realizarlos.
2. VIDEO TUTORIAL Por muy precisa que pueda ser una explicación escrita, jamás se compara con una explicación audiovisual, si puedes hacer videos tutoriales que muestren la mejor manera de hacer lo que quieres enseñar, acortarás el tiempo y elevarás el nivel del aprendizaje de tus estudiantes.
3.- ENTREVISTACuando queremos realizar algo que puede parecernos difícil, el escuchar a otras personas contar su historia acerca de cómo lo lograron, es motivador, nos acerca más hacia nuestro objetivo, nos muestra que no es tan difícil como pensábamos ya que si otras personas ya lo lograron, nosotros también podremos lograrlo.
4.- PLANTILLASNormalmente nos lleva varios intentos cuando realizamos alguna tarea para dominarla, pero si a tus estudiantes les das plantillas para que no pierdan tiempo experimentando para dar con la mejor manera de hacer las cosas, harás que aprendan más rápido y obtengan mejores resultados.
5.- CASO DE ESTUDIOSimilar a una entrevista pero de una manera más técnica y perfectamente documentada, los Casos de Estudio documentan los resultados que alguien más ya obtuvo realizando una determinada actividad, generalmente incluyen toda clase de evidencia que sustenta el resultado, como pueden ser estadísticas, imágenes, periodos de tiempo, resultados específicos.
6.- CAJA DE HERRAMIENTASLas cajas de herramientas son muy útiles, ya que pueden incluir toda clase de recursos utilizados para realizar una determinada actividad, como pueden ser programas de software, Servicios en línea, Libros de Apoyo, referencias a otros sitios de utilidad, etc.
7.- WEBINARIOLos Webinarios son herramientas muy poderosas que ponen en contacto contigo a una gran cantidad de personas simultáneamente, se pueden utilizar por ejemplo para profundizar algún tema en particular o para preguntas y respuestas.
8.- SESIÓN DE COACHING UNO A UNOUn estudiante puede aprender mucho de tí sobre un tema en particular a través de tus libros, video cursos y seminarios en línea, pero no se compara con lo que puede aprender al estar en una sesión uno a uno contigo, donde podrá hacerte toda clase de preguntas específicamente relacionadas a su situación en particular.
Bien pues aquí lo tienes, un método efectivo para asignar a tus productos el máximo precio que tus clientes estén dispuestos a pagar y cómo maximizar aún más tus ingresos a través de paquetes.
Artículo original:
http://comerciantedigital.net/como-establecer-el-precio-de-tus-productos-para-maximizar-tus-ingresos/
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