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Contenido Inteligente en CRM para Mercadotecnia y Ventas

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Objetivos de las implementaciones de CRM

� GARTNER define los tres principales objetivos de CRM como:

Las estrategias de implementación de CRM deben alinearse a estos objetivos, de lo contrario están destinadas al fracaso.

Incrementar Ingresos• Upsell / Cross Sell• Nuevos Clientes

Lealtad y satisfacción de clientes• Retención

Reducción de costos• Automatización de procesos para

reducir costos de venta y servicio

Las ventas B2B son cada ves más consultivas

� La venta es consultiva, vendemos soluciones; de lo contrario el cliente lo compra en Internet.

• Interactúa con decisores e influenciadores en toda la organización

• Esta informado y preparado con información relevante• Presenta soluciones completas a los problemas y

necesidades del cliente• Entiende; no es simplemente cerrar el trato

El ejecutivo de ventas…..

La información básica del cliente es todo menos básica

� De acuerdo a IDC el sólo el 16% de los ejecutivos de venta llegan bien preparados a sus reuniones con clientes.

Información• Conocer al cliente• La información tiene impacto positivo en

ventas• Mejorar la segmentación utilizando códigos de

industria, ingresos, crecimiento de empleados…

• Monitorear cambios en el negocio y la industria a través de noticias y alertas

La brecha de información

� Un CRM es tan bueno como la información que contiene

� Información desactualizada� Información inconsistente� Cuentas y contactos duplicados� Información irrelevante o superflua� Demasiada información� Escasa información

� Existe una necesidad clara de información concisa y relevante que ayude a los equipos de ventas y mercadotecnia a cumplir sus objetivos de generación de ingresos

Tipica información disponible en un CRM B2B

Información de contacto • Dirección, teléfono, e-mail…

Historial de mercadotecnia • Campañas, Leads, conversiones, descuentos,

promociones…

Historial de servicios • Problemas, tickets…

Notas o comentarios personales • Hobbies, familia, equipo de futbol

FALTA DE RELEVANCIA EN LA INFORMACION

Dónde se utiliza la información?

Mercadotecnia• Calificación y ruteo de leads• Segmentación• Posicionamiento de productos• Marketing directo

Ventas• Información del cliente• Preparación antes del contacto• Identificación de oportunidades de Up-

Sell / Cross-Sell

Integración de información en CRM

� Fuentes externas e internas, un CRM conectado…

• Ventas• Crédito y Cobranza• Logística• Servicio a clientes• Mercadotecnia

CRM

Información relevante

� Jerarquía de clientes• Visión completa de matrices y subsidiarias• Ventas integrales• Acuerdos corporativos

� Información de industria• Hablar el lenguaje de la industria• Entender las necesidades• Posicionar los productos como soluciones a esas necesidades• Anticiparse a las necesidades del cliente

Información relevante

� Mailing directo• Las campañas de mailing son contundentes si contienen: Segmentación adecuada + MensajePersonalizado + Tomadores de decisión / Gerencias medias

� Noticias• Información al minuto de las cuentas clave• Alertas que permiten estar Informados• Utilizar las noticias para estar en contacto con los clientes (argumento de ventas)

Información relevante

� Social Media• Las compañías las utilizan para llegar a clientes, inversores y

medios• Entender el mensaje para posicionar los productos• Las redes sociales pueden decirnos que esta diciendo la

competencia y los clientes• Entender los problemas de los clientes para posicionar soluciones

Checkout

� Las relaciones son importantes� Pero la información importa más

� Los prospectos no tienen tiempo de educar a los vendedores en lo que necesitan� La preparación es cada vez más importante

No importa que tan bueno sea su producto, si la venta no es consultiva e informada, será irrelevante.

Gracias

Gracias!