Consultoría Estratégica para Corporación Nombre del Cliente

Presentada ante la Gerencia General de la Corporación.

Enero del 2004.

Ejemplo de cómo presentar una Oferta Técnico-Económica ante un cliente. Universidad de las Ventas.

Este es un proyecto real.

Nótese la secuencia temática y el enfoque de ventas que empleamos para esta consultoría.

Si lo desea, adáptela a su situación particular y úsela. Cortesía de La Universidad de las Ventas.

Objetivos de Objetivos de esta esta Presentación :Presentación : Que Edinter Consultores plantee ante la Gerencia General de Corporación XYZ, una oferta técnica y económica, sobre lo que sería una consultoría estratégica para la Corporación.

Presentar detalles del proceso de consultoría y aclarar conceptos relativos a la oferta.

Plantear información clave para la toma de decisiones de la Gerencia de Corporación XYZ.

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Comenzamos aclarando para qué estábamos ahí.

Aclarar los objetivos de la reunión o presentación siempre es muy importante.

Edinter ConsultoresEdinter ConsultoresQué somos. Qué hacemos.Qué somos. Qué hacemos.

• Somos una empresa de consultoría, dedicada a ayudar a las empresas a vender más y mejor.

• Ello lo logramos por medio de la consultoría estratégica directa, la inmersión en la realidad de nuestros clientes, la investigación de mercado y la capacitación de su recurso humano.

• Nos especializamos en el campo del mercadeo y las ventas, en la transformación organizacional y en la motivación del recurso humano.

• Contamos con un equipo humano de amplia experiencia y altamente comprometido con los objetivos de nuestros clientes.

• Contamos con más de una década de brindar servicios a organizaciones de todo el continente americano. En Costa Rica, una gama de empresas privadas e instituciones en el campo financiero, han contado con la consultoría de Edinter.

• Nos antecede una buena dosis de experiencia práctica documentada, así como la satisfacción de decenas de clientes dentro y fuera de Costa Rica.

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Con esta filmina se intentaba presentar a la Consultora ante algunos ejecutivos del cliente que aún no nos conocían.

Además, se establecía la credibilidad y autoridad de la Consultora para brindar el servicio.

Cómo opera una Cómo opera una consultoría de Edinterconsultoría de Edinter

Una interacción franca y abierta entre el cliente y el consultor, es clave para que la calidad de la consultoría sea la más adecuada. Por ello se espera gran apertura por parte del cliente, la cual será retribuida por una total lealtad y confidencialidad por parte de la Consultora.

• Inmersión, conocimiento y comprensión del negocio del cliente.

• Diagnóstico de Situación.

• Desarrollo de Planes Estratégicos.

• Asesoría y Supervisión en el Desarrollo de las Acciones.

• Enfoque a RESULTADOS, siempre que condiciones propuestas por la Consultora se den.

• Edinter Consultores no basa sus servicios sólo en horas-hombre, sino en la CALIDAD de sus propuestas.

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Aquí se ponía una “visión” ante el cliente de cómo sería un proceso secuencial de la consultoría.

Además, de una vez se solicitaba apertura en la información que nos brindaría, como condición para que la consultoría resultara exitosa.

Inducción Pre - OfertaInducción Pre - Oferta

Edinter Consultores plantea la presente propuesta técnica y económica basada en una

apropiada inducción e investigación preliminar. Abajo se consignan los

componentes de la inducción hasta ahora desarrollada.

1. Información preliminar de la Agencia de Publicidad que maneja la cuenta de Corporación XYZ.

2. Información preliminar surgida de sesión inicial con el señor Gerente General de Corporación XYZ.

3. Visita como “cliente fantasma” a una Sucursal de XYZ.

4. Observación, interacción y entrevistas durante un día completo con jefaturas, 8 vendedores y una plataformista de Servicio al Cliente en Sucursal X de Corporación XYZ.

5. Sondeo telefónico a 8 sucursales de XYZ y llamadas a la competencia “control”: Nombre de la Empresa.

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Como de costumbre, habíamos hecho la tarea.

Habíamos invertido tiempo investigando al cliente, incluso antes de tener aprobada la consultoría.

Esto ayudó mucho a que nos asignaran el proyecto, sobre otras ofertas que tenían.

OFERTA TÉCNICAOFERTA TÉCNICAMacrocomponentes:Macrocomponentes:

Consultoría Estratégica.

Consultoría

Estratégica.

Area de Mercadeo y

Ventas.

Liderazgo, Serv. al Cliente y

Ventas.

Area General de Negocios de Corp XYZ.

Transformación Organizacional.

Capacitación y Motivación del Personal.

Consultoría Estratégica.

                                                                            

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De una vez se intentaba presentar una oferta integral en cuatro grandes áreas. Esta filmina esquemati-zaba el macro ámbito de la consultoría.

Consultoría Consultoría Estratégica en el Estratégica en el Area de Ventas. Area de Ventas.

OBJETIVO:

Proponer a la Administración de

Corp XYZ estrategias, tácticas y

acciones que logren impactar positivamente la curva de ventas de los negocios actuales de la Corporación.

EJEMPLO DE ALGUNAS ÁREAS POR CUBRIR:

• Desarrollo de un nuevo Plan de Mercadeo.

• Desarrollo de un nuevo Plan de Ventas.

• Reclutamiento, Selección e Inducción de Vendedores.

• División estratégica de la Fuerza de Ventas por especialización, nichos u oportunidades de mercado.

• Desarrollo de una Unidad de Telemercadeo (Ventas por Teléfono).

• Revisión de actual estrategia de expansión de mercado.

• Revisión y replanteamiento del puesto de Ejecutivos de Servicio al Cliente.

• Replanteamiento del Plan de Remuneración de la Fuerza de Ventas.

• Mejoramiento visible del proceso de ventas y servicio al cliente.

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Luego presentamos los sub-componentes que conformaban cada uno de los macro componentes.

Capacitación Capacitación para el Personal para el Personal de Corp XYZde Corp XYZ

OBJETIVO:

Brindar al personal de Corp

XYZ conocimientos,

técnicas y herramientas,

que le ayuden a desarrollar mejor

sus distintas funciones.

JEFATURAS:

• Cómo Liderar y Motivar a su Equipo Humano.

• Supervisión Efectiva y Trabajo en Equipo. 16 hrs.

VENDEDORES Y SERVICIO AL CLIENTE:

• Motivación y Manejo de Imagen Ejecutiva. 8 hrs.

• Curso de Técnicas de Ventas. 32 horas.

PERSONAL DE SERVICIO AL CLIENTE:

• Técnicas de TeleMercadeo (Ventas por Telefóno). (8 hrs.)

• Servicio al Cliente. (8 hrs.)

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Capacitar al personal era parte de la oferta integral.

Quisimos ser muy específicos en la temática de la capcitación, lo cual ayudó a vender el proyecto integral.

Consultoría Consultoría Estratégica Area Estratégica Area de Negocios de Negocios Generales de Corp. Generales de Corp. XYZXYZ

OBJETIVO:

Proponer a la Administración de

Corp. XYZ estrategias, tácticas y

acciones que le ayuden a

incursionar en nuevas líneas de

negocios o nichos hasta

ahora no explotados por la

Corporación.

EJEMPLO DE ALGUNAS ÁREAS POR CUBRIR:

•Identificación de nuevos nichos de negocios.

• División territorial y de negocios por Sucursales.

• Estrategia para la incursión en otros territorios geográficos.

• Plan Piloto de Venta Corporativa.

• Ampliación de la Oferta por medio electrónico.

• Repotencialización de las Areas de Crédito y de Cobro.

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Continúa el detalle de sub componentes.

Consultoría para la Consultoría para la Transformación Transformación Organizacional de Organizacional de Corp. XYZCorp. XYZ

OBJETIVO:

Proponer a la Administración de Corp XYZ ideas,

estrategias y acciones para

mejorar la cultura organizacional de la Corporación y

mantener aún más motivado a

su personal.

EJEMPLO DE ALGUNAS ÁREAS POR CUBRIR:

• Desarrollo de política de comunicación interna en toda la organización.

• Identificación de factores cruciales de motivación y desmotivación entre el personal y desarrollo de estrategias para mantener motivado al personal.

• Impulso de filosofía E.I.A. entre todas las jefaturas, para el liderazgo de sus equipos humanos.

• Impulso de sistemas de innovación y de programas de generación de ideas.

• Mejoramiento del clima organizacional en todos sus ámbitos.

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Continúa el detalle de sub componentes.

Oferta Oferta EconómicaEconómica

EJECUTIVOS DE EDINTER

CONSULTORES

INVOLUCRADOS:

Ejecutivo M como Director de Proyecto.

Señores A y B como

Ejecutivos de Proyectos.

Por desarrollar los servicios profesionales de consultoría en este documento expuestos, Edinter Consultores presentaría factura mensual de honorarios por la suma de US$0.000.oo.

• Contrato mínimo por seis meses plazo, consecutivos.

• Un día (ocho horas) o su equivalente en fracciones, por semana, presenciales en oficinas de Corporación XYZ.

• Primeros tres meses incluyen tiempo de capacitación para el personal de Corporación XYZ.

Quedamos a sus órdenes, y

esperamos poder

servirles.

¡Muchas Gracias!

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Esta Presentación – Oferta resultó en una relación excelente y exitosa con el cliente. La consultoría se amplió repetidamente más allá de los seis meses iniciales.

Este no es un modelo único. Nosotros mismos cambiamos el formato dependiendo del caso particular.

Pero puede servirle como un modelo general.

U-Ventas.