Comunicación

CAPITULO 6

COMUNICACIÓN

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Comunicación

Una negociación es una forma de comunicación interpersonal.

Los procesos verbales y no verbales son

fundamentales.

Estos procesos sirven para lograr las metas de una

negociación y resolver

conflictos.


Tras una investigación se concluye:

• Las tácticas verbales que utilizan los compradores y vendedores durante la negociación fue integradora.

Compradores y vendedores:

•Durante la negociación tendieron a comportarse de manera recíproca

Gran parte de la comunicación durante una negociación no se centra en las preferencias de un negociador.

• El contenido de la comunicación sólo es responsable en parte de los resultados de una negociación.

¿Qué se comunica durante la negociación?


5 Categorías de comunicación

•Los negociadores tienen preferencias definidas.

•Estas preferencias reflejan en buena medida sus motivaciones implícitas.

1. Ofertas, contraofertas y

motivos

•Comunicación se ofertas es un proceso dinámico

•El proceso de ofrecer es interactivo.

•Factores internos y externos impulsan la interacción.

Estructura comunicativa para una

negociación se basa en:


2. Información de las opciones

Otro aspecto importante es

como influye en el proceso de negociación compartir

información.

La investigación sugiere que una MAPAN cambia

varias veces durante una negociación .

1. En comparación

con los negociadores sin MAPAN

atractivas. Los negociadores con MAPAN

atractivas establecen precios de

reserva mas altos para sí

mismos.

2. Los negociadores

cuyas contrapartes

tienen MAPAN atractivas establecen puntos de

reserva mas bajos.

Las dos partes están

conscientes de las MAPAN

atractivas que tenía una

negociador, él recibió un

resultado mas positivo.

En conclusión los negociadores que poseen una

MAPAN atractiva deben decir a la otra

parte se esperan recibir sus beneficios completos.

Comunicar a la otra parte con cortesía que se

tiene una buena opción

proporciona una ventaja


3. Información de los resultados

La investigadora Thompson y sus colegas examinaron los efectos de compartir diferentes tipos de información.

La investigadora encontró que Los ganadores y los perdedores evaluaron sus propios resultados, sin saber el resultado de los demás es decir que simplemente estaba satisfecho con su resultado.

Esto sugiere que los negociadores deben tener cautela acerca de compartir con la otra parte sus resultados e incluso sus reacciones positivas.

4. Razones sociales

Consiste en cuales son las razones sociales con que los

negociadores explican las cosas a la otra parte.

Son importantes tres tipos de explicaciones:

1. Explicaciones de circunstancias atenuantes.

2. Explicaciones de las circunstancias exoneración, los negociadores explican sus posiciones desde una perspectiva mas amplia.

Explicaciones de redelimitación, los

resultados se explican al cambiar el contexto

Los negociadores que emplean varias

explicaciones pueden obtener mejores resultados.


5. Comunicación acerca de los

procesos

Trata del proceso de negociación, si

transcurre bien o cuales

procedimientos pueden mejorar

Esta comunicación rompe el hielo y

permite una relación entre los

negociadores.


¿Los negociadores son consistentes o adaptativos?

• Los negociadores eficientes son capaces de

adaptar su estrategia a situaciones particulares de

negociación.

• La investigación indica que cuando se trata de

comunicación es mejor que los negociadores sean

consistentes en sus estrategias e lugar d cambiar su

enfoque.

• Al elegir respecto a la comunicación algunos

negociadores prefieren quedarse en terreno

conocido, en lugar de aventurarse a cambiar


¿importa lo que se dice al principio de

la negociación?

Los investigadores observan que los patrones de comunicación

durante los primeros cinco minutos tiene gran impacto.

La conversación durante esos minutos si importan

Controlar tempranamente la conversación ayudará a un

negociador .

Es útil controlar al principio de la negociación, pero no dominarlo

con comunicación emocional.


¿siempre es mejor tener mas

información?• Recibir demasiada información durante una

negociación en realidad puede ser nocivo para los

negociadores.

• Tener mas información no se traduce

automáticamente en mejores resultados en una

negociación.

• Intercambiar demasiada información no conduce

de manera automática a comprender mejor las

preferencias de la otra parte.


Cómo se comunican las personas en una negociación

Existen tres aspectos importantes del modo

como es la comunicación:

1. Características del lenguaje de los comunicadores.

2. La comunicación no verbal

3. Elección de un canal de comunicación para

enviar y recibir mensajes.


Características del lenguaje

El lenguaje funciona en dos niveles: el

lógico y el pragmático

En una comunicación no solo es importante

solo lo que se dice sino también la

información adicional que comunica o

percibe el receptor.

El modo en que comunican las partes en una negociación

parece depender de la capacidad del emisor

para codificar las ideas de manera adecuada.

Y la capacidad del receptor para comprender y

decodificar el mensaje transmitido.

Comunicación no verbal

Son las expresiones faciales, lenguaje corporal,

movimientos y tono de voz.

Existen tres conductas circunstanciales

importantes:

1. Contacto visual: siempre se debe mirar a

los ojos a los demás ya que así se demuestra que

presta atención.

2. Ajuste la postura corporal: mantener el

cuerpo erguido así indica que presta atención a la

otra persona.

Estimule o desapruebe de manera no verbal lo que

dicen los demás.

Como mejorar la comunicación en una negociación

• La investigación comprueba que se puede tener

falencias en las negociaciones a cauda de las

percepciones erróneas.

• existen tres técnicas principales para mejorar la

comunicación:

• 1. formular preguntas: permite obtener una buena

porción de información.

• 2. escuchar

• 2.1. escucha pasiva: implica recibir mensajes sin enviar

señales al emisor.

• 2.2. escucha activa: expresan el mensaje en sus propias

palabras.


• 2.3. el reconocimiento: consiste en mantener

contacto visual y verbal.

• 3. invertir funciones: es un recurso útil para mejorar

la comunicación y la comprensión precisa de la

posición de la otra parte en una negociación.


Consideraciones especiales de comunicación en la

conclusión de las negociaciones

Al acercarse a la conclusión de una negociación se debe atender al mismo tiempo dos aspectos de la comunicación:

1. Evitar errores fatales

2. Lograr una conclusión:

Reconocer cuando deben mantener silencio.

Atender a los problemas de ultimo minuto.

Reducir el acuerdo a una forma escrita .


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