Cuadro mando vexper

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Curso deHERRAMIENTAS DE GESTIÓN COMERCIAL Y MÁRKETING

-CUADRO DE MANDO DE VENTAS Y MÁRKETING-

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Índice

Qué es un Cuadro de Mando

Qué es un Cuadro de Mando de Ventas y Márketing

Cómo Implantar su Cuadro de Mando

Caso Práctico

Conclusiones

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¿Qué es un Cuadro de Mando?

Qué es

Para qué sirve

Por tanto, Cual es su Objetivo

•Es un Conjunto de indicadores

•Que reflejan eficientemente el rendimiento de la empresa

•Ayudar a la toma de decisiones y garantizar la calidad de la Gestióncalidad de la Gestión

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¿Nueva Tecnología?

NO!Ejemplo 1

•Maquetas Bélicas en el Cuartel General, para el seguimiento de las batallas.

SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS

APORTA VISIÓN GENERAL

FACILITA LA TOMA DE DECISIONES

PANELES DE CONTROL

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Ejemplo 2•Centro de Control de REE: Red Eléctrica de España

¿Nueva Tecnología?

NO!

Ejemplo 3•Centro de Control de la Confederación Hidrográfica del Júcar

SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS

APORTA VISIÓN GENERAL

FACILITA LA TOMA DE DECISIONES

PANELES DE CONTROL

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El Objetivo

MINIMIZAR EL COSTE DE GESTIÓN• Garantizando el Control del Negocio• Priorizando los esfuerzos sobre las acciones clave• Informando para la Toma de Decisión

NO ES UNA HERRAMIENTA INCULPATORIA!

¡ ES UNA HERRAMIENTA PARA LA DIRECCIÓN !

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Para qué lo utilizamos?

SITUACIÓN HABITUAL

• Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de ÁREA:

Atención Telefónica

Control de Tareas de los demás

Solución de Urgencias

Pero … ¿Qué pasa con la labor de DIRECCIÓN?

“…Solo tengo tiempo para resolver problemas …”

“…No hay tiempo para planificar …”

“…No llegamos …”“…Siempre el mismo problema! …”

PLANIFICACIÓN

ANTICIPACIÓN

MEJORA

“…Todo es Urgente …”

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Para qué lo utilizamos?

SITUACIÓN ÓPTIMA

• Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de ÁREA:

PLANIFICACIÓN

PREVISIÓN DE CRISIS

CONTROL GENERAL

Con el CUADRO DE MANDO:

IMPLANTACIÓN DE MEJORASMOTIVACIÓN DEL PERSONAL

• Dedicamos el Tiempo a las Tareas más importantes.

• TODOS saben qué elementos se miden, y por tanto son los más críticos.

• Podemos anticiparnos a las crisis.

• Disponemos de Alertas para que tomemos medidas a tiempo.

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Conclusiones

El Cuadro de MandoEs un Conjunto de Medidas …

… de los Elementos Clave del Negocio …

… que facilitan el Control del Negocio …

… y facilita la Toma de Decisiones (a tiempo).

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Índice




Caso Práctico

Conclusiones

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El Cuadro de Mando IntegralPERSPECTIVADE PROCESO

INTERNO

PERSPECTIVADE INNOVACIÓNY APRENDIZAJE

PERSPECTIVAFINANCIERA

PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

PERSPECTIVADE PROCESO

INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

Es el Cuadro de Mando para la Gestión total del Negocio.Está enfocado para su uso por la Dirección de la Empresa.

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Porqué un Cuadro de Mando de Ventas y Márketing?

Porque contiene DOS de los elementos clave de cualquier negocio:

VENTAS MÁRKETING

PROCESO

LABOR COMERCIAL

CLIENTES

POTENCIALES

MOROSIDAD

RECLAMACIONES

DEVOLUCIONES

VISITAS

VENTAS

OBJETIVOS DE COMERCIALES

PEDIDOS

TIEMPOS DE ENTREGA/FABRICACIÓN

RENTABILIDAD x …

PRODUCTOS

CAMPAÑAS

DISTRIBUIDORES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

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Cuando es MUY Recomendable?

Cuando cumplimos alguna de estas situaciones:

VENTA AL MENOR O AL MAYOR

GESTIONAMOS LA RED DE VENTAS (PROPIA O AJENA)

ÁMPLIA CARTERA DE CLIENTES

GRAN VOLUMEN DE VENTAS (PRODUCTO o SERVICIO)

GRAN COMPLEJIDAD DE LOS PROYECTOS (SERVICIO)

PRODUCTO O SERVICIO CON REPETICIÓN DE COMPRA

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Ejemplos …

Podemos Medir y Controlar:

Las Ventas diarias que conseguimos

Las ventas que realiza cada Comercial

El Tiempo de entrega de Pedidos

El Número de Reclamaciones o Devoluciones

El Número de Clientes Perdidos, Ganados, Reincidentes, …

El Número de Clientes de Mayor Valor

El Grado de Consecución de Objetivos

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Índice




Caso Práctico

Conclusiones

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Cómo implantar su Cuadro de Mando

Análisis de la Información disponible

Análisis de los Factores principales que inciden en el éxito delnegocio:

Definición de Ratios e Indicadores que muestran la salud de los factores principales

Diseño del Cuadro de Mando

CLIENTES PROCESO FINANZAS

Lo que no se puede Medir, difícilmente se puede Controlar.

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Análisis de los Factores Principales


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

PERSPECTIVAS Qué queremos conseguir…

OB

JETI

VOS

PRO

CES

OS Cómo queremos conseguirlo…

INSPECCIÓN VISUALALMACEN

Diagrama de WorkFlow

SISTEMA DEGESTIÓN DE INVENTARIO

(ALMACEN)INSPECCION VISUAL

VENTASSISTEMA DE

GESTIÓN DE PEDIDOS

PROVEEDORFABRICACIÓN

PREPARA PEDIDO ENVIO CLIENTE

Procesode Gestiónde Pedidos





VENTASSISTEMA DE

GESTIÓN DE PEDIDOS




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Diseño de Ratios e Indicadores


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

PERSPECTIVAS

Definición de Ratios e Indicadores que muestran la salud de los factores principales

Por eso es muy importante disponer de información en un Sistema informático.

Los Ratios deben MEDIR el rendimiento de los FACTORES Clave:

FACTOR CLAVE

INFO

SISTEMA

RATIO

•Cumplimiento de Objetivo de Ventas

•VENTAS DIARIAS•OBJETIVO DE VENTAS

•Sistema de RECEPCIÓN DE PEDIDOS•Sistema de GESTIÓN DE OBJETIVOS

Ventas semanales(Objetivo de Ventas Anual / 50 semanas)

•Evitar Rotura de Stock

•VENTAS DIARIAS x PRODUCTO•INVENTARIO Almacén x PRODUCTO

•Sistema de RECEPCIÓN DE PEDIDOS•Sistema de GESTIÓN DE ALMACÉN

Ventas semanales media x ProductoInventario final semana anterior

Ventas acumuladas año(Objetivo de Ventas Anual prorateada)

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Diseño Gráfico de Informes que permitan el Seguimiento y Control de un Departamento o Negocio …

… de un VISTAZO!



VENTASSISTEMA DE

GESTIÓN DE PEDIDOS




INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

PERSPECTIVAS

• Pedidos Pendientes de Validación: 20• Objetivo de Validación Diaria: 10• Pedidos Validados HOY: 5

• Ventas Mes: 40• Ventas Objetivo Mes: 60• Previsión Mes: 50

• Entradas en Almacén Mes: 40• Entradas Objetivo Mes: 65• Previsión Entradas Mes: 45

ALERTA: ROTURA DE STOCKALERTA: BAJO RITMO DE VTASALERTA: RETRASO EN VALIDACIÓN DE PEDIDOS

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Beneficios


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

PERSPECTIVAS





Dedicamos nuestros esfuerzos a los Problemas Críticos

Priorizamos actuaciones

Nos anticipamos a los Problemas

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INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES


INTERNO



PERSPECTIVADE LOS

CLIENTES

PERSPECTIVAS

Objetivo

Establecer su Situación Actual

Comunicar instrucciones

Estimular Acciones en Áreas Primordiales

Facilitar el Aprendizaje

Influenciar Conductas

• Marcamos el punto de referencia sobre el que se evaluará el rendimiento del negocio.

• Al saber qué es lo que se me mide se comunica a la organización los puntos donde deben realizarse los esfuerzos.

• Garantiza que el tiempo y los esfuerzos se dedican a aspectos que son importantes para la compañía.

• Facilita la Toma de Decisiones. Analiza la eficacia de cada acción.

• Estimula la conducta adecuada y desanima las acciones inadecuadas.

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Índice




Caso Práctico

Conclusiones

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VENTASSISTEMA DE

GESTIÓN DE PEDIDOS



Una Empresa de FABRICACIÓN

CUADRO DE MANDO de VENTAS Y MÁRKETING:

Análisis de los Factores Principales

OBJETIVOS PROCESOS

SATISFACCIÓNDEL CLIENTE

SIN RETRASO EN ENTREGA

SIN DESPERFECTOS

GESTIÓN RÁPIDA DE RECLAMACIONES

INCREMENTODE VENTAS

GESTIÓN AUTOMÁTICA DE PEDIDOS

VISITAS COMERCIALES A CLIENTES MV

VISITAS COMERCIALES A NO CLIENTES

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Definición de Ratios

Medidas de las Causas Principales de Retraso:

SISTEMA DE GESTIÓN DE INVENTARIO(ALMACÉN)

SISTEMA DE GESTIÓN DE PEDIDOSVENTAS

PREPARACIÓN DE PEDIDOS SALIDA DE PEDIDOS

Causa principal: ROTURA DE STOCK Causa principal: DESCENSO DE VENTAS OBJETIVO

Causa principal: ACUMULACIÓN DE PEDIDOS Causa principal: EXCESO DE ENTREGAS

VENTASINVENTARIO

VENTASPREVISIONES

PEDIDOS PENDIENTESCAPACIDAD DE PROCESO

PEDIDOS PENDIENTESCAPACIDAD DE ENTREGA

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VENTASSISTEMA DE

GESTIÓN DE PEDIDOS







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Índice




Caso Práctico

Conclusiones

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Conclusiones

CONTROL

SEGUIMIENTO

PREVISIÓN

ANTICIPACIÓN

DIRECCIÓNAPAGA FUEGOS

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Porqué usar un Asesor Externo?

Ofrece un punto de vista Objetivo

Aporta la experiencia de usar el proceso en otras empresas, lo que incrementa sus posibilidades de éxito

Procura tiempo y recursos adicionales

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Vexper & Evoluciona

Raúl Gómez Director de Soluciones de Márketing de Vexper

[email protected] 694 124

Estamos a su disposición:

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