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Sesión del 15 de octubre
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El Arte y la Práctica de Ejecutar en los negocios
Caracas, Octubre 2.011
Mejorando la Capacidad de ejecución
Gestión de compromisos y capacidad de ejecución
Clientes
Colaboradores
Clientes
Inversionistas
Socios
Patrocinantes Aliados
Proveedores
Necesitamos sistemas para gestionar esa red tupida de compromisos
Equilibrio de los compromisos
SociosRentable +DividendosCrecer + Incrementar
el patrimonio
ColaboradoresIngresos + Beneficios
ReconocimientoDesarrollo de competencias
ComunidadNegocios inclusivos
Desarrollo de capacidades locales. Empresa
socialmente respondable
ClientesPromesa de valor
Sobrepasar sus expectativas Generas satisfación
Evolución de la empresa
Creación de Valor para
Empresa capitalista tradicional: Entre 1900 hasta 1980
Evolución de la empresa
Creación de Valor para:
Movimiento de calidad total: Entre 1980 hasta 1.995
Evolución de la empresa
Creación de Valor para
Gestión del Talento: Entre 1995 hasta 2.005
Evolución de la empresa
Creación de Valor
Empresas Socialmente Responsable: Entre 2.005 hasta - ahora
Comunidad
accionista
Ejecución De la estrategia
La agenda del emprendedor
No Urgente Urgente
No
Impo
rtan
te
Im
port
ante
60-70%
20 - 30%5-10%
1 - 2%
Importante Vs Urgente• Prevenciones de salud personal• Construir y/o mejorar las relaciones.• Aprender, formarse.• Pensar en la mejora del modelo de negocios• Mejorar el desempeño del negocio.• Mejorar la toma de direcciones. • Visitar ferias, exposiciones relacionadas.
• Compromisos apremiantes• Proyectos cuya fecha vencen• Crisis o situaciones criticas. • Compromisos no cumplidos.• Pedidos con retrasos. • Reuniones para resolver situaciones pendientes.• Resolver problemas
• Llamadas inoportunas para atender algún asunto trivial. • Burocracia, papeleo, rehacer un trabajo• Quejarse • hacer juicios sin fundamentos• Discusiones estériles. • Atender viejos problemas no resueltos
• Interrupciones• Llamadas, correos• Invitaciones • Reuniones largas e ineficientes.• tareas inmediatas asumidas a última hora.
No Urgente Urgente
No
Impo
rtan
te
Im
port
ante
Ejecución de la estrategia
1) Diseña 2) Prueba 3) Evalúa
4) Aprende y Mejora el modelo de negocio
5) Aprende y Mejora la ejecución
Acción Mide
Desarrollo Ágil
Versión del producto mínimamente viable
Prueba y Validación CON clientes reales
Nueva versión
Mejorar (el fallo es de bajo costo y bajo
impacto) Diseñar
Evolución de un producto con la ayuda de los clientes a través de múltiples iteraciones
Desarrollo con el clientes
Versión del producto mínimamente viable
Prueba y Validación CON clientes reales
VersiónActual
Mejorar
Diseñar
Nueva versión
Evolución de un producto con la ayuda de los clientes a través de múltiples iteraciones
Evolución del producto
Evolución de un producto con la ayuda de los clientes a través de múltiples iteraciones
Versión del producto mínimamente viable
Prueba y Validación CON clientes reales
2da Versión
Mejorar
Diseñar
Versión actual
Nueva versión
Modelo de negocio
Evolución de un producto con la ayuda de los clientes a través de múltiples iteraciones
Versión del producto mínimamente viable
2da Versión
Versión actual
Nueva versión
Nueva s Iteraciones
El producto evoluciona a la par que desarrollo una base de clientes
Un Plan de Negocios es un documento que describe el propósito general de una empresa y los estudios de mercado, técnico, financiero y de organización, etc. Pero es un documento estático que no suele modificarse.
En cambio un modelo de negocios es dinámico, pudiendo modificarlo, rediseñarlo, o adaptarlo en base a los continuos y rápidos cambios.
Desarrollo de clientes
Bases de clientes
Nuevos clientes Versión 4
(1.000 a 10.000)
Núcleo Inicial de clientes(5 a 10)
Razagados(laggarts)
Mayoría Tardía(Late Mayority)
Producto optimizado para un crecimiento de clientes
Mayoría temprana(Early Mayority)
95%-100%De finalizado el producto para nichos
Abis
mo
Innovadores
Versiones iníciales del producto
Primeros en adoptar(early adopter)
60%-75%De finalizado el producto
Ciclo de adopción de un producto
Evolución del modelo de negocios
Versión 1Innovadores iniciales
Versión 2Primeros en adoptar
Versión 3Mayoría temprana
Agenda estratégicaDebe Contener:• Es una lista priorizada de todas las acciones necesarias para probar
las hipótesis del modelo de negocios.
• Es dinámica, evoluciona en la medida que mas aprendemos de los clientes con cada prueba y con cada iteración
• Esta centrado en el desarrollo paulatino de la propuesta de valor incluyendo al cliente en el proceso de creación.
• Cada error es una oportunidad para mejorar a bajo costo y con bajo impacto en los clientes, permitiendo al emprendedor manejar el riesgo y la incertidumbre.
• A medida que se prueba el modelo de negocios aumenta su valor.
Ejecución de la estrategia
Agenda estratégica
Ciclo de prueba del Modelo de negocios
(2 – 4 semana
Nueva versión
Reunión semanal
Agenda estratégica
Acción Por hacer En proceso Listo
Reunión inicial
Agenda estratégica
Acción Por hacer En ejecución Listo
Al siguiente día
Agenda estratégica
Acción Planificada En ejecución Listo
Inicio de la segunda semana
Agenda estratégica
Acción Planificada En ejecución Listo
Inicio de la Tercera semana
Agenda estratégica
Acción Planificada En ejecución Listo
Inicio de la Cuarta semana
Agenda estratégica
Acción Planificada En ejecución Listo
Final de la Cuarta semana
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 50
1
2
3
4
5
6
7
8
Serie 1
Serie 1
Curva de entrega
Gestión del Compromiso con el cliente
Nicho de clientes
Flujos de ingreso
Relación con el cliente
Canales de distribución y ventas
Estructura de costos
Promesa de valor
Procesos y Actividades clave
Recursos clave
Proveedores y socios estratégicos
Business Model Generation Book.
Sistema operativo IntegralMotor del modelo de negocios. Conectan y coordinan todo
Agenda estratégicaDebe Contener:• ¿A que me estoy comprometiendo con el cliente? Mas allá del
producto:
• Calidad
• Tiempo correcto
• Atención profesional
• Adecuación al uso
• Servicios asociados (post venta, capacitación)
Circulo virtuoso
Promesa de Valor
Cumplimiento Impecable
Satisfacción del cliente
Confianza
Compromiso con el cliente
En la era de la calidad• Las empresas ya no se concentran en desarrollar
buenos productos
• Las empresas se concentran en Generar la Satisfacción del Cliente.
Compromiso con el cliente
Buscar un problema que valga la pena
resolver
Crea una promesa de valor
Genera Satisfacción del cliente
El caso de Starbucks
El caso de Starbucks
Commodity
Empaque
Servicio
Experiencia
Nicho de clientes
Flujos de ingreso
Relación con el cliente
Canales de distribución y ventas
Estructura de costos
Oferta de valor
Procesos y Actividades clave
Recursos clave
Proveedores y socios estratégicos
Business Model Generation Book.
Sistema operativo IntegralMotor del modelo de negocios. Conectan y coordinan todo
Diseño de modelos de negocios
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Diseño de modelos de negocios
ClienteLa promesa de Valor
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo
La propuesta de Valor
Prospectos
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo Ventas
La propuesta de Valor
Prospecto
Prospectos
Compromisos
Clientes
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo Ventas
Operación
La propuesta de Valor
Prospecto
Prospecto
Compromisos
Entrega
Clientes
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo Ventas
Operaciones Calidad
La propuesta de Valor
Prospecto
Prospecto
Compromisos
Entrega
Satisfacción
Clientes
Encuestas
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo Ventas
Operaciones Calidad
La propuesta de Valor
Prospecto
Prospecto
Compromisos
Entrega
Satisfacción
Clientes
Encuestas