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MAESTRÍA EN GOBERNANA ESTRATÉGICA Y COMUNICACIÓN POLÍTICA 2015
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Prof. Silverio Zebral-Filho (OEA y GSPM)[email protected]
ANTES de Empezar…
9 meses en 90 minutos 2 idiomas – quizás 3… Ustedes, los “conejos” Negociar es un práctica, no una teoría Pero, nada más práctico que una buena teoría Nada de esto está escrito en piedra (…) La experiencia y el estilo de cada uno…
Hoja de RUTA …
Juego de Roles (30’) Preguntas y Plenaria de Discusión (30’) El modelo: la “escalera” (15’) Sistematización: las “reglas de oro” (10’) Recomendaciones: que leer? (5’)
SILVERIO ZEBRAL-FILHO
The Graduate School of Political Management - GSPMThe George Washington University - GW
March 9th 2015
La ESCALERA y las 9 REGLAS DE ORO
de la Negociación Estratégica
La ESCALERA…
CUENTOS
POSICIONES
SENTIMIENTOS
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
COMPROMISO
ACUERDO
TIEMPO
El PROCESSO…
Negociación “gaña-gaña”: bueno para usted, excelente para mi ? Negociación basada en principios: la reputación hace diferencia Preparación: ellos, nosotros y el “BATNA” El “poder” de negociar: la condiciones iniciales hacen diferencia El “proceso”: definiendo los actores, el campo y las reglas del juego Negociaciones multilaterales: el “tamaño” de la mesa Modalidades: Presencial, reuniones sin agrupamiento, grupos ad hoc Construyendo la confianza: conectar, comunicar, convencer [“3Cs”] Peleando por palabras vs. construyendo significados La paradoja del agente-principal: problemas de delegación Negociación distributiva o integrativa: cambiando el “terreno” de juego El desafío de la negociación “virtual” = asincronía La estrategia vencedora: tit-for-tat (colaboración + competición) Crisis (“no desista!”) y la acomodación final (“no está mal”…) Mediación vs. Facilitación: cual es el rol del mediador?
Las REGLAS…
“2 OJOS, 2 OREJAS; 1 BOCA
REGLA # 1:
Conectando con el CUENTO (…)
“ NO TENGAMOS PRISA; PERO NO PERCAMOS TIEMPO ”
REGLA # 2:
Gestionado el TIEMPO (…)
Entendiendo POSICIONES (…)
“ TODA MONEDA TIENE DOS LADOS”
REGLA # 3:
Reconociendo SENTIMIENTOS (…)
“ PONERSE EN LOS ZAPATOS DEL OTRO”
REGLA # 4:
Excavando a tras del INTERÉS (…)
“ MUEVA LAS PIEDRAS MÁS LIVIANAS
PRIMERO”
REGLA # 5:
Creando OPCIONES (…)
“ MEJOR UN BUENO ANCHO QUE UN
ESTRECHO EXCELENTE”
REGLA # 6:
Fijando CRITERIOS (…)
“ NO SE PELEA EN CONTRA HECHOS”
REGLA # 7:
Llegando al COMPROMISO (…)
“ AYUDE A ELLOS A SALVAR LA CARA”
REGLA # 8:
Firmando el ACUERDO (…)
CUANDO LLEGUES AL FÍN,
PARE DE HABLAR !!
REGLA # 9:
GRACIAS !!!!
