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ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
Alberto Gómez Torresagomez@unitecnológica.edu.co
El Proceso de
Negociación3
Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
DEFINIR LO QUE SE
PRETENDE
CONSEGUIR Y CÓMO
CONSEGUIRLO
Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
tres aspectos clavesEl Diagnóstico
1 Tipo de negociación
2 Poder de negociación
3 Factores de negociación
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tres aspectos clavesEl Diagnóstico
1 Tipo de negociación
¿Cuál es del tipo de
negociación a la que se
enfrenta y cuál su nivel de complejidad?
¿COOPERATIVO
O
COMPETITIVO?Si se conoce plenamente el tipo de negociación a
la que se enfrentan, estarán en condiciones de
trazar estrategias más coherentes y tácticas más
adecuadas.
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tres aspectos clavesEl Diagnóstico
2 Poder de negociación
Evaluar el balance del
poder negociador
entre las partes
PERCEPCIÓN
Es la idea que nos hacemos de otro, lo cual
no significa que no sea real. Es capaz de
proporcionar enorme energía en una
negociación. Pero, en gran medida, reside en
nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como
nosotros creemos que es
Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
tres aspectos clavesEl Diagnóstico
3 Factores de negociación
¿Cuáles son los factores internos y externos que
favorecen el proceso negociador y la posibilidad de
lograr acuerdos?
ANALISIS DOFADebilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la negociación
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La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo durante
la negociación para alcanzar los objetivos
fijados
Entre las principales virtudes de un buen negociador destacan la flexibilidad y la creatividad.
Se refiere a su habilidad para encontrar soluciones alternativas, para encontrar puntos de acuerdo allí donde aparentemente no los hay.
Define su capacidad de maniobra, el saber ajustarse a cada situación concreta.
Flexibilidad
Creatividad
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La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados
Definir las variables,
objetivos y metas, antes de la
negociación
Es definir el QUÉ se hará
¿Qué variables
queremos negociar?
¿Cuánto es lo máximo
que estamos dispuestos
a solicitar?
¿Cuánto es lo mínimo que
estamos dispuestos a
aceptar en cada una de las
variables?
Analizar y Definir
Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados
Establecimiento de
objetivos o metas
• ¿Dónde querríamos estar?• ¿Qué y cuándo deseamos lograr?
Consideración de las
premisas de planeación
• ¿En qué condiciones (internas y externas) operará la negociación?
Identificación de
alternativas
• ¿Cuáles son las alternativas más promisorias para el cumplimiento de los objetivos?
Comparación de las
alternativas con base en
las metas propuestas
• ¿Qué alternativa ofrece mejores posibilidades de cumplir las metas a un menor costo y con mayores ganancias?
Elección de una
alternativa
• ¿Cuál es el curso de acción a seguir?
Formulación del
acuerdo
Implementación del
acuerdo
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La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados
DEFINICIÓN DE METASEl enfoque que impulsa una estrategia de negociación
Los negociadores deben especificar sus metas y
objetivos con claridad. Listar las metas que
pretenden obtener, determinar sus prioridades,
identificar los paquetes con varias metas posibles y
evaluar las soluciones intermedias posibles entre
múltiples metas.
• Metas Sustantivas
• Metas Intangibles
• Metas de Procedimiento
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La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados
DEFINICIÓN DE METASEl enfoque que impulsa una estrategia de negociación
METAS DE LA NEGOCIACIÓN
Nuestros Intereses
Sus Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativa
Compromiso
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La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados
ESTABLECIENDO
OBJETIVOS DE LA
NEGOCIACIÓN
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La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados
ALTERNATIVAS
ESTRATÉGICAS
Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar)El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta
los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que
sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o más
partes salgan muy beneficiadas.
4Estrategia Competitiva o Distributiva
(Ganar-Perder)
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la
otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto
irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado
consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose
rígido en esa postura sin concesiones.
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La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar)Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas
explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza
generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El
perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o
se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores
ganancias o beneficios.
Estrategia de Pasividad
(Perder-Perder)
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la
negociación. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van
a ser menores o iguales que las de la otra parte.
ALTERNATIVAS
ESTRATÉGICAS
4
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Tácticas
Las tácticas son el CÓMO se realizará, es decir, son aquellas maniobras
enfocadas a corto plazo para alcanzar las metas. Son opciones dentro de
una estrategia.
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TIPOS DE TÁCTICAS2
Las tácticas de desarrolloson aquellas que se limitan a concretar la estrategia
elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin
que supongan un ataque a la otra parte y no tienen por
qué afectar a la relación entre las partes
Tomar la iniciativa presentando
una propuesta o esperar a que se
la otra parte quien vaya por
delante.
Facilitar toda la información
disponible o, por el contrario, la
estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesión o
esperar a que sea la otra parte
quien dé el primer paso.
Tratar de que las negociaciones
tengan lugar en las propias
oficinas, en las de la otra parte o
en un lugar neutral.
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TIPOS DE TÁCTICAS2
Las tácticas de presiónTratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del
contrario. Sí pueden deteriorar gravemente la relación
personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o
debilitar la posición del contrario.
Pueden dividirse en tres grupos:
1.Tácticas obstructivas: este tipo de técnicas pretenden poner resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte.2.Tácticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo.3.Tácticas engañosas: son las que solemos llamar trucos. Son pequeñas trampas que persiguen proyectar sobre la otra parte una visión errónea de las cosas
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Una buena preparación (dominar nuestra oferta, nuestros objetivos, conocer los
intereses de la otra parte, la oferta de los competidores, tener claro nuestro margen de negociación, etc.)permite una mayor
flexibilidad.
Por contra, el negociador poco preparado
suele mantenerse inmóvil, temeroso de apartarse de sus planteamientos iniciales
por miedo a cometer algún error
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Cuando una de las partes se muestra flexible obliga en cierta medida a la otra a dar también muestras de flexibilidad.
La creatividad, por su parte, contribuye a aumentar sustancialmente las posibilidades de cerrar con éxito la
negociación.
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La creatividad es especialmente
importante antes situaciones de bloqueo que ponen en peligro el acuerdo.
El buen negociador se caracteriza por
buscar y encontrar caminos alternativos, por ser capaz de analizar la situación desde
diferentes puntos de vista, de encontrar
soluciones novedosas que sean para todos.
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EN ESTA ETAPA
Las partes
intercambian sus
propuestas o
presentan sus
exigencias iniciales
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¿Cómo procederíamos en caso de llegar a un punto muerto?
Definir con la otra parte…CUESTIONES CLAVE
¿Quién hará la negociación?
¿Dónde tendrá lugar?
¿Qué restricciones existen?
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Las dos partes explican, amplían, esclarecen, refuerzan y justifican sus exigencias originales
¿Cuáles son las cuestiones más importantes respecto a las exigencias mutuas?
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Esta etapa es esencial en el proceso de negociación; en
ella las dos partes tendrán que hacer concesiones hasta llegar a un consenso o aceptación recíproca.
En ella se formaliza el acuerdo que fue negociado.
Aunque en muchos casos, la formalización se reduce a un simple apretón de manos, es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y
confusiones futuras.
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Trabajar en los puntos específicos del contrato
Desarrollo de todos los procedimientos necesarios para su
implantación y vigilancia
Alberto Gómez Torresagomez@unitecnológica.edu.co
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