22
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Alberto Gómez Torres agomez@unitecnológica.edu.co Modelos de Negociación 3

Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

ESTRATEGIAS DE

NEGOCIACIÓN

Alberto Gómez Torresagomez@unitecnológica.edu.co

Modelos de

Negociación3

Page 2: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

“Comienza por el principio y luego continúa hasta que llegues al final. Entonces para”.

- Alicia en el país de la maravilla

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

Page 3: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

Son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos y que, al tener características propias,

se diferencian entre sí

Negociacionales

Modelos

◉ Ganar a toda costa (H. Cohen) ◉ Ganar-Perder◉ Clausewitziano (C. Aldao-Zapiola) ◉ Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury) ◉ Negociación eficaz (D. Seltz y A. Modica) ◉ Modelo de las ocho fases (G. Kennedy; J. Mcmillan)

◉ Ganar-Ganar (F. Jandt y P. Gillette) ◉ Negociación efectiva (Huthwaite ResearchGroup)

◉ Negociar para satisfacción mutua (H. Cohen) ◉ Modelo cooperativo (G. Nierenberg)

Page 4: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

Modelos arquetípicos

Modelo Competitivo

Modelo Cooperativo

• Negociar sin ceder• Negociación eficaz• Negociación efectiva• Negociar para la satisfacción

mutua• Ganar-ganar• Modelo de las ocho fases• Modelo cooperativo • Ganar a toda costa

• Ganar-perder• Clausewitziano

que constituyen los arquetipos básicos de cómo negociar

Dos estilos

Page 5: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

MODELO COMPETITIVO

Para quedarte dónde estás tienes que correrlo más rápido que puedas... Y si quieres ir aotro sitio, deberás correr, por lo menos, dosveces más rápido.

- Alicia a través del espejo

Page 6: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

MODELO COMPETITIVO“el enfoque competitivo (ganar-perder) se da cuando un

individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario”

Page 7: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

Herb Cohen ganar a toda costa

Caracteriza a la negociación como aun juego de suma cero, lo queimplica que todo lo que obtenga unode los negociadores será perdido porsu oponente.

Page 8: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

MODELO COMPETITIVOAspectos estratégicos y tácticos

Las principales características –estratégicas y tácticas– son:

➢ Posiciones iniciales extremas: se inician

negociaciones con pedidos irracionales e

intransigentes, o se realizan ofertas ridículas, con

lo que se afecta el nivel de expectativa del

oponente.

➢ Autoridad limitada: los negociadores carecen

de autoridad –o ésta es muy limitada– para hacer

concesiones.

➢ Tácticas emocionales: ejemplos de ellas son

las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la

mesa, actuación como “víctimas” del poder o de la

mala intención –no real– de la contraparte.

➢ Consideración de las concesiones del oponente

como debilidades de este: si el negociador

adversario cede o concede determinados aspectos,

se minimiza dicha actitud y no se actúa en forma

recíproca.

➢ Mezquindad en las propias concesiones: se

demora cualquier tipo de concesión, y cuando al fin,

luego de arduas reuniones, se realiza, implica un

pequeñísimo cambio respecto de la posición previa.

➢ Ignorancia de fechas limites: actuación como si

el tiempo no existiera y, por lo tanto, no se agotara,

sin que existan límites a este respecto.

Page 9: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

MODELO COMPETITIVOAspectos estratégicos y tácticos

REQUISITOS FUNDAMENTALES DE

OPERATIVIDAD

Ignorancia del adversario: Un negociador que

implementa una negociación competitiva debe contar

con una considerable cuota de ignorancia de su

oponente. Efectivamente5 “la víctima potencial debe ser

inocente – inocente e ignorante –, al menos por el

momento.

Inexistencia de una relación continuada: Una

vez que un negociador competitivo ha logrado alcanzar

sus objetivos mediante las estratagemas antes

explicadas, es muy probable que el oponente se dé

cuenta de la situación y actúe en consecuencia.

Generará, entonces, las contramaniobras que impedirán

al primero nuevos avances en el estilo competitivo.

Para que una negociación basada en una estrategia de tipo

competitivo funcione

Page 10: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

MODELO COMPETITIVOAspectos estratégicos y tácticos

Las opciones a seguir frente a un negociador competitivo

POSIBLES ACCIONES FRENTE A UN

NEGOCIADOR COMPETITIVO

Abandonar la negociación: Retirarse de la misma

sin continuarla y tratar de negociar en otro lugar con

otros negociadores.

Aceptar la situación: Entrar en el juego competitivo

utilizando similares maniobras y ardides que permitan

“vencer” al oponente con semejantes armas a las por él

utilizadas.

Modificar la situación: Transformar la negociación

competitiva en una de cooperación mutua, en la que

ambos negociadores puedan satisfacer sus necesidades,

lo que requiere una preparación adecuada.

Page 11: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

MODELO COOPERATIVO

“Hay que unirse, no para estarjuntos, sino para hacer algo juntos”.

- J. Donoso Cortes

Page 12: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

MODELO COOPERATIVOEl modelo cooperativo, también denominado

“ganar-ganar” o “para satisfacción mutua”,

consiste básicamente en que los negociadores

alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y

no una victoria total o muy importante de uno

sobre el otro. Los dos deben sentir que han

ganado algo y el resultado de la negociación

debe otorgar beneficios aceptables para ambas

partes.

Page 13: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

Ganar-ganar negociando implica lograr que las partes

de una negociación inviertan todas sus habilidades y

medios para poder obtener en conjunto beneficios

que no alcanzarían por sí solos.

MODELO COOPERATIVOAspectos estratégicos y tácticos

Objetivos importantes3

LOGRAR CONFIANZA MUTUAImplica generar una relación en la que

cada negociador crea en la honestidad y

confiabilidad de su oponente.

1LOGRAR EL COMPROMISO DE LA CONTRAPARTEHacer sentir a la otra parte que

se está en el mismo barco, y que

es responsabilidad mutua llegar

a un buen puerto.

2

CONTROLAR AL ADVERSARIO

Es importante tener bajo un adecuado

control al oponente, para tomar rápido

conocimiento cuando éste decide

modificar su estrategia cooperativa por

otra competitiva posterior.

3

Page 14: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

OTROS MODELOS

“Saber las cosas no es

nunca peligroso -le espeté

irritada- Lo peligroso es

ignorarlas, sobre todo

ignorar las cosas que

afectan a tu propia vida”.

Page 15: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

OTROS MODELOS

Page 16: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

“CLAUSEWITZIANO”MODELO

¿En qué consiste la guerra?

(ALDAO-ZAPIOLA)

◉ Analizar el pensamiento de

Clausewitz, sólo en la parte pertinente.

◉ Perfeccionarlo a través de otros autores

que lo han enriquecido.

◉ Describir el modelo estratégico general.

◉ Trasladar esa descripción al ámbito de

la negociación.

Para elaborar este modelo he seguido los siguientes pasos:

La guerra es un acto de violencia que intenta

obligar al enemigo a someterse a nuestra

voluntad.

Page 17: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

“CLAUSEWITZIANO”MODELO

(ALDAO-ZAPIOLA)

Pensamiento de Clausewitz

➢ La guerra –el conflicto violento– es parte de

la política que la utiliza. “La guerra es la

política que prosigue con medios violentos”

➢ La guerra, nace, vive y muere en el seno de

la política.

➢ La guerra puede variar desde la

demostración de fuerzas hasta la violencia

paroxísmica.

➢ Es inútil querer poner principios de

moderación a la guerra.

➢ La guerra es un acto de violencia llamado

a obligar al adversario a cumplir nuestra

voluntad.

➢ La mejor estrategia es ser muy fuerte en

todas partes y en particular en el lugar

decisivo.

➢ La decisión (definición) debe buscarse a

través de la batalla decisiva.

➢ La fuerza moral y la voluntad del enemigo se

destruyen o quiebran por efecto de la derrota

de sus fuerzas armadas.

Page 18: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

“CLAUSEWITZIANO”MODELO

(ALDAO-ZAPIOLA)

Aportes al pensamiento de Clausewitz

➢ Las posibilidades militares del momento permiten

obtener una victoria militar completa y decisiva.

➢ Tales posibilidades han existido sólo en determinados

momentos de la evolución de la táctica y de la estrategia

operacional.

➢ Existe siempre el riesgo (también señalado por

Clausewitz) de que un conflicto de importancia limitada –

cuando está en juego un objetivo que no es vital–

degenere evolucionando hacia una conflagración mucho mayor que no guarda relación con el objetivo inicial.

La crítica moderna señala que la victoria es factible si:

“La verdadera habilidad estratégica consiste en emplear un mínimo de violencia –un mínimo

de poder militar– para lograr los objetivos de la

política”.

Page 19: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

“CLAUSEWITZIANO”MODELO

(ALDAO-ZAPIOLA)

Descripción del modelo estratégico general

La aplicación de tal modelo es posible sólo y únicamente

cuando existen medios superiores y capacidad ofensiva

suficientemente asegurada.

Al utilizarlo se debe efectuar la máxima concentración de

medios y apuntar a la masa principal del enemigo en una

campaña lo más corta posible.

Es la acción del fuerte al fuerte y en el teatro principal.

Todo ello es viable en determinados momentos evolutivos de

la táctica y la estrategia operacional. De no ser así, su

aplicación degenera en un gigantesco holocausto indeciso donde la definición resulta del agotamiento recíproco.

Page 20: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

“CLAUSEWITZIANO”MODELO

(ALDAO-ZAPIOLA)

Aplicación a la negociación

La primera consideración consiste en examinar si

el momento de la negociación hace posible el

empleo de tácticas de coerción y coacción,

teniendo en cuenta el contexto en que se

verificará, y si el modelo resulta apto, factible y

aceptable.

La segunda consideración se refiere a la

disponibilidad de tácticas adecuadas (de

presión, coacción, etc.) y de una estrategia

operacional.

La acción negociadora se concentrará en lo

decisivo utilizando los más poderosos

argumentos contra la postura del oponente.

Se apelará a todos los medios (amenazas,

acciones de amedrentamiento, etc.) para

lograr que la voluntad del oponente se

quiebre ante los riesgos que corre y las

consecuencias que pueden sobrevenir o las

frustraciones que ya le ocurren.

Debe procurarse la rapidez en beneficio de

una negociación corta, ejecutada, si es

preciso, en la cumbre de las partes.

Este estilo de negociación constituye un arma de doble filo que se debe tratar de evitar utilizándolo solo en condiciones muy especiales y de tipo excepcional.

Page 21: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

“NEGOCIAR SIN CEDER”MODELO

¿En qué consiste la guerra?

(FISHER-URY)

➢ La negociación busca en primer lugar resolver un

conflicto, no perjudicarse y si es posible ventajas para

ambas partes.

➢ Es un modelo cooperativo que se apoya sobre los

intereses de las partes y no sobre las posiciones que

aquéllos determinan.

➢ Siempre existen pautas de referencia objetiva a las

que es posible remitirse con criterio independiente.

También puede recurrirse a terceros para que las

establezcan.

➢ El poder de negociación es función del grado de

atractivo que tiene para cada parte el no llegar a un

acuerdo.

Consideraciones básicas:

La guerra es un acto de violencia que intenta

obligar al enemigo a someterse a nuestra

voluntad.

Page 22: Estrategias de Negociación: Parte 4 Modelos de negociación

Alberto Gómez Torresagomez@unitecnológica.edu.co

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN