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ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
Alberto Gómez Torresagomez@unitecnológica.edu.co
Modelos de
Negociación3
“Comienza por el principio y luego continúa hasta que llegues al final. Entonces para”.
- Alicia en el país de la maravilla
Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
Son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos y que, al tener características propias,
se diferencian entre sí
Negociacionales
Modelos
◉ Ganar a toda costa (H. Cohen) ◉ Ganar-Perder◉ Clausewitziano (C. Aldao-Zapiola) ◉ Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury) ◉ Negociación eficaz (D. Seltz y A. Modica) ◉ Modelo de las ocho fases (G. Kennedy; J. Mcmillan)
◉ Ganar-Ganar (F. Jandt y P. Gillette) ◉ Negociación efectiva (Huthwaite ResearchGroup)
◉ Negociar para satisfacción mutua (H. Cohen) ◉ Modelo cooperativo (G. Nierenberg)
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Modelos arquetípicos
Modelo Competitivo
Modelo Cooperativo
• Negociar sin ceder• Negociación eficaz• Negociación efectiva• Negociar para la satisfacción
mutua• Ganar-ganar• Modelo de las ocho fases• Modelo cooperativo • Ganar a toda costa
• Ganar-perder• Clausewitziano
que constituyen los arquetipos básicos de cómo negociar
Dos estilos
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MODELO COMPETITIVO
Para quedarte dónde estás tienes que correrlo más rápido que puedas... Y si quieres ir aotro sitio, deberás correr, por lo menos, dosveces más rápido.
- Alicia a través del espejo
Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
MODELO COMPETITIVO“el enfoque competitivo (ganar-perder) se da cuando un
individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario”
Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
Herb Cohen ganar a toda costa
Caracteriza a la negociación como aun juego de suma cero, lo queimplica que todo lo que obtenga unode los negociadores será perdido porsu oponente.
Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
MODELO COMPETITIVOAspectos estratégicos y tácticos
Las principales características –estratégicas y tácticas– son:
➢ Posiciones iniciales extremas: se inician
negociaciones con pedidos irracionales e
intransigentes, o se realizan ofertas ridículas, con
lo que se afecta el nivel de expectativa del
oponente.
➢ Autoridad limitada: los negociadores carecen
de autoridad –o ésta es muy limitada– para hacer
concesiones.
➢ Tácticas emocionales: ejemplos de ellas son
las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la
mesa, actuación como “víctimas” del poder o de la
mala intención –no real– de la contraparte.
➢ Consideración de las concesiones del oponente
como debilidades de este: si el negociador
adversario cede o concede determinados aspectos,
se minimiza dicha actitud y no se actúa en forma
recíproca.
➢ Mezquindad en las propias concesiones: se
demora cualquier tipo de concesión, y cuando al fin,
luego de arduas reuniones, se realiza, implica un
pequeñísimo cambio respecto de la posición previa.
➢ Ignorancia de fechas limites: actuación como si
el tiempo no existiera y, por lo tanto, no se agotara,
sin que existan límites a este respecto.
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MODELO COMPETITIVOAspectos estratégicos y tácticos
REQUISITOS FUNDAMENTALES DE
OPERATIVIDAD
Ignorancia del adversario: Un negociador que
implementa una negociación competitiva debe contar
con una considerable cuota de ignorancia de su
oponente. Efectivamente5 “la víctima potencial debe ser
inocente – inocente e ignorante –, al menos por el
momento.
Inexistencia de una relación continuada: Una
vez que un negociador competitivo ha logrado alcanzar
sus objetivos mediante las estratagemas antes
explicadas, es muy probable que el oponente se dé
cuenta de la situación y actúe en consecuencia.
Generará, entonces, las contramaniobras que impedirán
al primero nuevos avances en el estilo competitivo.
Para que una negociación basada en una estrategia de tipo
competitivo funcione
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MODELO COMPETITIVOAspectos estratégicos y tácticos
Las opciones a seguir frente a un negociador competitivo
POSIBLES ACCIONES FRENTE A UN
NEGOCIADOR COMPETITIVO
Abandonar la negociación: Retirarse de la misma
sin continuarla y tratar de negociar en otro lugar con
otros negociadores.
Aceptar la situación: Entrar en el juego competitivo
utilizando similares maniobras y ardides que permitan
“vencer” al oponente con semejantes armas a las por él
utilizadas.
Modificar la situación: Transformar la negociación
competitiva en una de cooperación mutua, en la que
ambos negociadores puedan satisfacer sus necesidades,
lo que requiere una preparación adecuada.
Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
MODELO COOPERATIVO
“Hay que unirse, no para estarjuntos, sino para hacer algo juntos”.
- J. Donoso Cortes
Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
MODELO COOPERATIVOEl modelo cooperativo, también denominado
“ganar-ganar” o “para satisfacción mutua”,
consiste básicamente en que los negociadores
alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y
no una victoria total o muy importante de uno
sobre el otro. Los dos deben sentir que han
ganado algo y el resultado de la negociación
debe otorgar beneficios aceptables para ambas
partes.
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Ganar-ganar negociando implica lograr que las partes
de una negociación inviertan todas sus habilidades y
medios para poder obtener en conjunto beneficios
que no alcanzarían por sí solos.
MODELO COOPERATIVOAspectos estratégicos y tácticos
Objetivos importantes3
LOGRAR CONFIANZA MUTUAImplica generar una relación en la que
cada negociador crea en la honestidad y
confiabilidad de su oponente.
1LOGRAR EL COMPROMISO DE LA CONTRAPARTEHacer sentir a la otra parte que
se está en el mismo barco, y que
es responsabilidad mutua llegar
a un buen puerto.
2
CONTROLAR AL ADVERSARIO
Es importante tener bajo un adecuado
control al oponente, para tomar rápido
conocimiento cuando éste decide
modificar su estrategia cooperativa por
otra competitiva posterior.
3
Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
OTROS MODELOS
“Saber las cosas no es
nunca peligroso -le espeté
irritada- Lo peligroso es
ignorarlas, sobre todo
ignorar las cosas que
afectan a tu propia vida”.
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OTROS MODELOS
Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
“CLAUSEWITZIANO”MODELO
¿En qué consiste la guerra?
(ALDAO-ZAPIOLA)
◉ Analizar el pensamiento de
Clausewitz, sólo en la parte pertinente.
◉ Perfeccionarlo a través de otros autores
que lo han enriquecido.
◉ Describir el modelo estratégico general.
◉ Trasladar esa descripción al ámbito de
la negociación.
Para elaborar este modelo he seguido los siguientes pasos:
La guerra es un acto de violencia que intenta
obligar al enemigo a someterse a nuestra
voluntad.
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“CLAUSEWITZIANO”MODELO
(ALDAO-ZAPIOLA)
Pensamiento de Clausewitz
➢ La guerra –el conflicto violento– es parte de
la política que la utiliza. “La guerra es la
política que prosigue con medios violentos”
➢ La guerra, nace, vive y muere en el seno de
la política.
➢ La guerra puede variar desde la
demostración de fuerzas hasta la violencia
paroxísmica.
➢ Es inútil querer poner principios de
moderación a la guerra.
➢ La guerra es un acto de violencia llamado
a obligar al adversario a cumplir nuestra
voluntad.
➢ La mejor estrategia es ser muy fuerte en
todas partes y en particular en el lugar
decisivo.
➢ La decisión (definición) debe buscarse a
través de la batalla decisiva.
➢ La fuerza moral y la voluntad del enemigo se
destruyen o quiebran por efecto de la derrota
de sus fuerzas armadas.
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“CLAUSEWITZIANO”MODELO
(ALDAO-ZAPIOLA)
Aportes al pensamiento de Clausewitz
➢ Las posibilidades militares del momento permiten
obtener una victoria militar completa y decisiva.
➢ Tales posibilidades han existido sólo en determinados
momentos de la evolución de la táctica y de la estrategia
operacional.
➢ Existe siempre el riesgo (también señalado por
Clausewitz) de que un conflicto de importancia limitada –
cuando está en juego un objetivo que no es vital–
degenere evolucionando hacia una conflagración mucho mayor que no guarda relación con el objetivo inicial.
La crítica moderna señala que la victoria es factible si:
“La verdadera habilidad estratégica consiste en emplear un mínimo de violencia –un mínimo
de poder militar– para lograr los objetivos de la
política”.
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“CLAUSEWITZIANO”MODELO
(ALDAO-ZAPIOLA)
Descripción del modelo estratégico general
La aplicación de tal modelo es posible sólo y únicamente
cuando existen medios superiores y capacidad ofensiva
suficientemente asegurada.
Al utilizarlo se debe efectuar la máxima concentración de
medios y apuntar a la masa principal del enemigo en una
campaña lo más corta posible.
Es la acción del fuerte al fuerte y en el teatro principal.
Todo ello es viable en determinados momentos evolutivos de
la táctica y la estrategia operacional. De no ser así, su
aplicación degenera en un gigantesco holocausto indeciso donde la definición resulta del agotamiento recíproco.
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“CLAUSEWITZIANO”MODELO
(ALDAO-ZAPIOLA)
Aplicación a la negociación
La primera consideración consiste en examinar si
el momento de la negociación hace posible el
empleo de tácticas de coerción y coacción,
teniendo en cuenta el contexto en que se
verificará, y si el modelo resulta apto, factible y
aceptable.
La segunda consideración se refiere a la
disponibilidad de tácticas adecuadas (de
presión, coacción, etc.) y de una estrategia
operacional.
La acción negociadora se concentrará en lo
decisivo utilizando los más poderosos
argumentos contra la postura del oponente.
Se apelará a todos los medios (amenazas,
acciones de amedrentamiento, etc.) para
lograr que la voluntad del oponente se
quiebre ante los riesgos que corre y las
consecuencias que pueden sobrevenir o las
frustraciones que ya le ocurren.
Debe procurarse la rapidez en beneficio de
una negociación corta, ejecutada, si es
preciso, en la cumbre de las partes.
Este estilo de negociación constituye un arma de doble filo que se debe tratar de evitar utilizándolo solo en condiciones muy especiales y de tipo excepcional.
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“NEGOCIAR SIN CEDER”MODELO
¿En qué consiste la guerra?
(FISHER-URY)
➢ La negociación busca en primer lugar resolver un
conflicto, no perjudicarse y si es posible ventajas para
ambas partes.
➢ Es un modelo cooperativo que se apoya sobre los
intereses de las partes y no sobre las posiciones que
aquéllos determinan.
➢ Siempre existen pautas de referencia objetiva a las
que es posible remitirse con criterio independiente.
También puede recurrirse a terceros para que las
establezcan.
➢ El poder de negociación es función del grado de
atractivo que tiene para cada parte el no llegar a un
acuerdo.
Consideraciones básicas:
La guerra es un acto de violencia que intenta
obligar al enemigo a someterse a nuestra
voluntad.
Alberto Gómez Torresagomez@unitecnológica.edu.co
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN