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carlos-albertho-ibanez
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Estudio de mercado
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1.Definición del producto
2.Estudio de la Demanda
3.Análisis de la Oferta
4.Análisis de Proveedores
5.Estudio de los canales de Comercialización
6.Fijación de Precios
Define la cuantía de su demanda e ingresos de operación, como por los costos e inversiones implícitos.
“Precio al que los consumidores están dispuestos a comprar y la demanda”.
Las proyecciones futuras del “mercado”, tanto del entorno como del propio proyecto, son preponderantes en los resultados de la evaluación.
TIPOS DE INFORMACION
1) Fuentes Secundarias:a) Estadísticas oficiales
b) Publicaciones especializadas
c) Informes internos
TIPOS DE INFORMACION
2) Fuentes Primarias:a) Proveedores
b) Clientes/ Consumidor
c) Prospectos de clientes
d) Distribuidores
e) Competencia
Etapas :
1) Análisis histórico
2) Análisis de la situación vigente
3) Análisis de la situación proyectada.
Metodología:
Deben estudiarse 3 aspectos:
1)Definición del Producto: Características.
2)Estudio de la demanda del mercado y el consumidor del proyecto, actuales y proyectadas.
3)Estudio de la Oferta del mercado y la competencia del proyecto, actuales y proyectadas.
Metodología:
Deben estudiarse 6 aspectos:
4)Los proveedores y la disponibilidad y precio de los insumos, actuales y proyectados.
5)La comercialización del producto o servicio generado por el proyecto.
6)Estrategias de fijación de precios.
Consiste en la identificación delproducto o servicio del proyecto,
parasu posterior distribución en losmercados competitivos a un precio
dado.
COMPOSICION (Qué es?):Definir el producto y analizar
los elementos del producto y el valor agregado en su elaboración.
USOS (Para qué?):Posibles utilidades del producto.
USUARIOS (Quienes?):Posibles compradores y posibles
consumidores del producto.
EMPAQUE (Cómo?):Como se va a presentar el
producto.
Por ejemplo:
Bienes de consumo:Conservas, embutidos,Vestidos, calzados, etc.
Bienes intermedios:Repuestos para vehículos,Repuestos para computadoras,Repuestos para
electrodomésticos
Pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podría adquirir de la producción del proyecto.
La demanda se asocia a los distintos niveles de precio y condiciones de venta, entre otros factores
Se proyecta en el tiempo, diferenciando claramente la demanda deseada de la esperada.
Necesidad que satisface:
No es una definición sencilla.
Sobre todo en productos derivados de nuevas tecnologías.
Algunas veces se “crea la necesidad”
Bienes complementarios y sustitutos:
Cuales de los productos que están en el mercado la suplen y cuales se deben añadir para que la necesidad sea satisfecha.
Tamaño del mercado:
Compuesta de 2 variables:1. Cantidad de la población que tiene la
necesidad (P)
2. La cantidad de producto que requiere en un intervalo de tiempo (Q t).
El producto de estas variables es el:
“Mercado potencial”:
Cantidad de unidades demandadas en un periodo de tiempo”:
Q = P x Q t
Valor del mercado potencial:
M = Q x P u
* Donde:Q = Cantidad de unidades
P = Población
t = Tiempo
M = Valor del mercado potencial
Pu = Precio de venta unitario
Proyección de la Demanda:V = Visitantes esperados
E = Estadía promedio
P = Promedio de ocupación de planta
R = Rotación Hotelera (habit. ocupadas)
LA = Lapso de tiempo anual de apertura
*100
* *
V EHD x
P R LA
Mercado Objetivo:Consiste en caracterizar a los consumidores actuales y potenciales:
a) Identificar sus preferencias,
b) sus hábitos de consumo,
c) sus motivaciones, etc.,
Mercado Objetivo:
La segmentación puede hacer por: sector geográfico,
nivel socioeconómico,
estilos de vida.
“Obtener un perfil sobre el cual basarse la estrategia comercial.”
No siempre es posible visualizar las alternativas de sustitución del producto del proyecto o la potencialidad real de la ampliación de la oferta, al desconocer la capacidad instalada ociosa de la competencia o sus planes de expansión o los nuevos proyectos en curso.
Busca conocer los competidores actuales, los posibles futuros y si hay barreras de entrada al mercado.
Principales “Barreras”:Montos de inversiones
Reglamentación del mercado
Insuficiencia del abastecimiento de insumos
Inexistencia de canales de comercialización.
Fijación del Mercado
Consiste en la fijación del mercado competitivo del proyecto a base de la teoría de localización y el ámbito de influencia de los mercados competitivos
Fijación del Mercado
Entonces:Para los productos electrodomésticos el mercado competitivo será la población urbana o la ciudadPara los tractores será la población rural.
Fijación del Mercado
Considerando la competencia y la demarcación geográfica, se localizan distintos mercados que se conocen como:
a)Mercado nacional,b)Mercado regional,c)Mercado zonal, etcétera.
El estudio de la competencia:
Es fundamental debido a que la estrategia comercial que se defina para el proyecto no puede ser indiferente a ella.
Se debe conocer las estrategias que sigue la competencia para aprovechar sus ventajas y evitar sus desventajas.
El estudio de la competencia:
Se constituye en una buena fuente de información para calcular las posibilidades de captar el mercado y también para el cálculo de los costos probables involucrados.
Ejemplo:
Si el objetivo es localizar mercados competitivos para equipos de computación e informática sería la ciudad de “Lima o la provincia de Lima”.
Mientras que para la exportación de productos no tradicionales será el mercado andino, el mercado común europeo, o el mercado Internacional.
Finalmente, si consideramos la clasificación de la población por sexo y edad se puede localizar distintos mercados:a)Para el sexo masculino,b)Para el sexo femenino,c) Para niños o niñas,d)Para jóvenes o señoritas, etc.
El mercado de los proveedores:
Es necesario estudiarlo para ver la disponibilidad de los insumos requeridos y cuál es el precio que deberá pagarse para garantizar su abastecimiento.
Puede influir en la selección de la localización del proyecto.
El mercado de los proveedores:
Se busca responder a preguntas como:
Como influye la nueva demanda en los precios?
Existen alianzas estratégicas entre la competencia y los proveedores?
Los insumos tienen la calidad requerida?
Cuál es nivel de cumplimiento de pedidos?
El análisis de la Comercialización:
Se estudia la forma en que el producto llegará al comprador final.
Canales:Detallistas
Mayoristas
Distribuidores
El análisis de la Comercialización:
Sus estrategias se enfrentan al problema de estimar reacciones y variaciones del medio durante la operación del proyecto.
Depende del tipo de producto, ubicación del mercado, parámetros fijados por el gestor del proyecto, etc.
Formas de fijación de precios:a. Costos + margen de ganancia
b. En función de la competencia
c. Por su valor esperado
Riesgos
Aspectos positivos y negativos
Magnitud del mercado potencial
Seguimos o no seguimos con el proyecto
Conclusiones del estudio de mercado