Fabricantes Y Distribuidores

© 2009 Jorge Serrano González-Barosa

Fabricantes y Distribuidores: Retos y soluciones en tiempos de crisisJorge Serrano González-Barosa

Madrid, Octubre 2008


¨ No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo…¨

1

• Cambiar

• Progresar

• Aportar

• Crear

• Inventar

• Superar

• Solucionar

• Compartir

La Regla ACI:

• Actuar

• Cambiar

• Innovar…


El nuevo Paradigma en Retail

Innovación ProductosMarcas- Categorías-Servicios, Clientes

2

Excelencia Operativa Logística, Compras, Marketing

Intimidad Cliente:Tráfico, Fidelidad, Compra

Es necesario ser el mejor en alguna de las 3 áreas para diferenciarse de la Competencia, aportar más valor de forma sostenida y lograr mayor fidelización del cliente


Fabricantes

3

SOLUCIONES…

• Innovación Desarrollo de ¨nuevos¨

productos Desarrollo interno del Equipo

• Compartir información logística ECR

• Entender al Consumidor

• Enfoque de Recursos

• Canales Alternativos

• Mayor centralización de la organización de ventas

• Tecnología

RETOS…

• Entender al Consumidor: Entender nuevos Canales Cambiar el paradigma de

comportamiento del cliente Desarrollar Sistemas de

Negocio Desarrollar el talento

de su equipo

• Marketing Mix Publicidad Promociones

• Internacionalización Economías de escala Velocidad

• Innovación

• Equipos


Distribuidores-Retailers

4

RETOS…

• Crecimiento: Orgánico Expansión Economías de Escala Equipos

• Marca Propia: Margen Poder de negociación Efecto ¨Cocaina¨

• Información y Tecnología: Patrones de compra del

cliente

• Equipos: Atraer y retener Habilidades requeridas

• Ejecución

SOLUCIONES…

• Compartir información

• Optimizar Real State

• Construír Fidelidad del Cliente Datos-Información-Políticas Optimizar la ejecución

• Tratar la nueva tecnología E-commerce

• Desarrollar Marca Propia Escala y Calidad

• Gente: Fortalecimiento y sistemas de

control Reforzar la Cadena de

Beneficio-Servicio


La fidelidad del cliente depende del valor que le aportamos cada día en la tienda: la satisfacción del equipo es una pieza clave del éxito

Cadena de Servicio-Beneficio

5

Calidad Interna

Satisfacción del Empleado

Fidelidad del Empleado

Productividad del Empleado

Valor del Cliente

Satisfacción del Cliente

Fidelidad del Cliente

Rentabilidad y Crecimiento


Innovación Tecnológica y Supply Chain

6

ECR OFERTA ECR DEMANDA

Cadena fabricante-distribuidor-consumidor

El ámbito de colaboración entre fabricantes y retailers abarcará los aspectos de eficiencia y ahorro de costes logísticos (ECR oferta) y la creación de valor para

el consumidor (ECR demanda)

Business

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