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WORKSHOP: FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN

Prof. Roy Campos Retana, MBA

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AGENDA

•El proceso de negociación

•Tácticas de negociación

•Los negociadores eficaces

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EL PROCESO DE UNA

NEGOCIACIÓN

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LOS CONFLICTOS Y LAS NEGOCIACIONES

Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=ZoAOW8uzbi4

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PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Preparación Negociación Acuerdos

Antes Durante Después

CONTEXTO

RELACIONES INTERPERSONALES

CO

NFL

ICT

O

Evaluación

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PUNTOS DE REFERENCIA

Inicial

Objetivo

Resistencia

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BATNA. MAPAN. MAAN

PLAN B

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TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

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DOS MODELOS DE NEGOCIACIÓN

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ZONA DE POSIBLES ACUERDOS (ZOPA)

tiempo

dinero14

12

10

8

6

4

2

0

0 2 4 6 8 10

Parte B

Parte A

ZOPA

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Aii

Bii

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info

rmac

ión

+i

!

!

0

!

!

+i

tiempo

Bi

Ai

Dilema de la transparencia: A>B vs B>A

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ESTILOS PERSONALES DE NEGOCIACIÓN

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EL BULDOG

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TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (I)� Negocian utilizando un estilo agresivo

y dominante y tienden a considerar una negociación como una batalla de voluntades.

� Consideran que el hecho de ganar es más importante que el acuerdo mismo.

� A menudo existe un elemento de identificación del ego en el hecho de obtener lo mejor de los otros y a veces incluso en el hecho de explotarlos.

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TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (II)•Utilizan las exigencias, los ultimatums y la extorsión para

obligar a la contraparte a ponerse de acuerdo con ellos.

• Tienden a adoptar posiciones firmes y a defenderlas tenazmente.

• Efectúan concesiones a regañadientes, si es que eso ocurre, y esperan algo a cambio cuando lo hacen

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EL ZORRO

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TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (I)

� Tienden a actuar con una disposición mental reservada y manipuladora.

� Tienden a considerar una negociación como una batalla de ingenio en lugar de una batalla de voluntades.

� Como los buldogs, los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos, pero a diferencia de aquellos, son menos directos.

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TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (II)

� Confían a menudo en la ambigüedad, la manipulación o el engaño para obtener lo que quieren.

� Tienden a hacer sentir desconfianza a la otra parte.

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EL CIERVO

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TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (I)� Tratan de evitar los conflictos.

� Eligen un estilo pasivo y acomodaticio que no busca agitar nada ni antagonizar con nadie.

� Temen el conflicto o la confrontación, a veces hasta el punto de no poder negociar con efectividad, y terminan obteniendo sus tratos a través de gente más agresiva.

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TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (II)� Si deciden negociar, trabajan por evasión

o apaciguamiento para no perturbar a nadie, ni a ellos ni a la otra parte.

� Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso de negociación y tienden a aceptar las propuestas de la otra parte en lugar de ofrecer propuestas propias.

� Prefieren ocultarse detrás de algunos substitutos tales como socios comerciales, agentes, representantes e intermediarios que negociarán en su lugar.

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Abierto

Disposición a compartir información

Complaciente

!D

ispo

sició

n a

sa

tisfa

ce

r ne

ce

sida

de

s

Dominante

Reservado

Fuente: Karl y Steve Albrecht

!El buldog

!El ciervo

!El negociador

eficaz

!El zorro

ESTILOS PERSONALES DE NEGOCIACIÓN

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EL NEGOCIADOR

EFICAZ

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LOS NEGOCIADORES EFICACES (I)� Están dispuestos a satisfacer

necesidades y compartir información.

� Negocian respecto del valor que pueden ofrecer u obtener para cada trato.

� No pierden tiempo en temas emocionales, ataques personales o discusiones.

� Tienen una idea clara sobre cuáles son sus intereses, y de qué manera pueden satisfacerlos a través de la utilización de varias opciones.

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LOS NEGOCIADORES EFICACES (II)

� Creen en la negociación llevada a cabo en el marco de la zona de comodidad como una forma de desarrollar confianza y apertura con la otra persona.

� Pueden no ser completamente altruistas.

� Les gusta ver que a usted le va bien pero ellos también quieren tener éxito.

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TEOREMA DE LOS CÍRCULOS DE DECISIÓNDiagnóstico

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MODELO DE INTERESES DOBLES

CederSolución del problema

LucharInacción

(Aveniencia)

Interés en los resultados propios

Inte

rés

en lo

s re

sulta

dos

del o

tro

@roy_camposrhttp://www.youtube.com/watch?v=jXytQOkNaq4&index=13&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K

LEGUAJE CORPORAL

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TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

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AJUSTE DE CONCESIONES

tiempo

dinero

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LINEAMIENTOS PARA HACER CONCESIONES

1. Conserve el margen suficiente para hacer las concesiones. 2. Trate de conseguir que la otra parte revele primero sus necesidades. 3. Sea el primero en ceder en asuntos menores, pero no en importantes. 4. Haga concesiones poco importantes y preséntelas como muy valiosas. 5. Haga que a la otra parte le cueste obtener cada concesión suya. 6. Obtenga algo a cambio de cada concesión que haga. 7. En general, ceda lentamente y poco con cada concesión. 8. No revele su fecha de terminación a la otra parte. 9. En ocasiones diga “no” al otro negociador. 10.Tenga cuidado cuando intente recuperar alguna concesión, incluso en la

negociaciones “de aproximación”. 11.Mantenga un registro de las concesiones realizadas en la negociación para

tratar de identificar un esquema. 12.No ceda “con mucha frecuencia, muy pronto o demasiado”.

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¿TÁCTICA O ESTRATEGIA?

Luces bajas

Luces altas

¿Competitiva o colaborativa?

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POSICIÓN E INTERESES EN UNA NEGOCIACIÓN

INTEGRADORA

• Crear empatía • Hacer preguntas • Aportar alternativas

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EL CUENTO DE LA NARANJAhttp://www.youtube.com/watch?v=gMpfBM2tqzw

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“LA MEJOR MANERA DE CONFUNDIR AL

ENEMIGO ES ESTAR UNO CONFUNDIDO”

!

(ADAGIO CHINO)

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MANEJAR LA PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS

Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=iYhCn0jf46U

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TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

� Manejo de impresiones de la otra parte ◦ Actividades de encubrimiento: pasividad,

incompetencia calculada. ◦ Acción directa para alterar impresiones:

presentación selectiva, reacción emocional. � Modificación de percepciones de la otra

parte: ◦ Interpretarle los resultados de la propuesta. ◦ Encubrir información.

� Manipulación de los costos del retraso. ◦ Acción de interrupción. ◦ Alianza con personas externas. ◦ Manipulación del programa

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ESTRATEGIAS DEL PRISIONERO (AXELROD)

§ E1.- ALEATORIA: Unas veces colabora y otras deserta pero la elección es totalmente al azar.

§ E2.- OJO POR OJO: La primera vez colabora y luego si el contrario colabora, él colabora en la siguiente y si deserta, él deserta en la siguiente.

§ E3.- ALTRUISTA: Siempre colabora, haga lo que haga el contrincante.

§ E4.- EGOÍSTA: Siempre deserta, haga lo que haga el contrincante.

§ E5.- RENCOROSA: Empieza colaborando pero si el contrario deserta, ya no se lo perdona y deserta siempre.

Video: http://www.youtube.com/watch?v=g5MeC3GDx74

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EL DILEMA DEL PRISIONERO§ Iteración del juego. § Alternativas: §Cooperar §No cooperar §No jugar

§ En la vida real, no se puede “no jugar” § Jugar de alguna forma es una “apuesta” §No hay una lógica rigurosa.

§ Dilema: Egoísmo vrs Generosidad § Estrategia Distributiva vrs Integrativa…

§ Relación de confianza. § Ganancia del rival depende de mí. § Eficiencia de Pareto. § Interés Personal vrs Bien Común § Equilibrio de Nash

Video: http://www.youtube.com/watch?v=McCfESmKHI0&feature=related

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RECAPITULANDO…

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TIPOS DE NEGOCIACIÓN

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EL EQUILIBRIO DE NASH

http://www.youtube.com/watch?v=2d_dtTZQyUM&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K&index=10

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RESULTADOS EN UNA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

Solución Nash (Línea de distribución ecuánime)

Frontera eficiente de Pareto

Declaración de valor

Puntos a favor de A

Puntos a favor de B

Creación de valor

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EL NEGOCIADOR

EFICAZ

@roy_camposrFuente: http://www.youtube.com/watch?v=Gnvd_g-yAuE

EL PADRINO

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PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN

Preparación Negociación Acuerdos

Antes Durante Después

CONTEXTO

RELACIONES INTERPERSONALES

CO

NFL

ICT

O

Evaluación

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