Habilidades GerencialesEn

Ventas

La realidad de los mercados actuales

• El paradigma del mundo empresarial??• Los clientes exigen servicios adicionales e imponen

normas de servicio cada vez más altas.• Las batallas de posicionamiento no se pelean en los

edificios de las empresas, supermercados o agencias de publicidad, sino en la mente de los consumidores, en el contacto de ellos con nuestros puntos de venta

En qué temas se capacita hoy en día a la fuerza de ventas?

• Conceptos básicos sobre Relaciones Públicas. • Técnicas de Servicio al cliente externo. • Técnicas de Servicio al cliente interno. • Relaciones Humanas. • Lenguaje corporal. • Tacto a la hora de hablar. • Apariencia externa de los vendedores. • Historia de la empresa.

• Atención de clientes mediante el uso del teléfono. • Integridad moral y lealtad hacia la empresa y todo lo

relativo a ella. • Procesos operativos de servicio de mantenimiento de la

empresa. • Procesos operativos de trámites de ventas. • Información y actualización sobre productos y servicios. • Importancia de conocer detalles -gustos y preferencia- de

sus clientes para agradarlos en ocasiones especiales. • La imagen a través de la escritura. • Manejo de la información empresarial.

-COMPETENCIA DESCONOCIDA

-USUARIOS O CONSUMIDORES

-MANUAL

-DATOS

-FUERZA DE VENTAS COMO CONTACTO CON LOS CLIENTES

-COMPETITIVIDAD REFERENCIAL

-CLIENTES INTEGRALES

-SISTEMATIZADA

-SISTEMAS DE INFORMACIÓN

-MULTICANALES DE VENTAS COMO ENLACE CON LOS CLIENTES

EL GRAN VIRAJE

GESTIÓN DE DEMANDA

GESTIÓN DE OFERTA

La realidad de los mercados actuales

TRANSICIÓN

GESTION COMERCIAL ORGANIZATIVA

GESTION COMERCIAL COMPETITIVA

UNIFORMIDAD

FUNCIONES

LIMITACION AL LUGAR DE TRABAJO

PENSAMIENTO PIRAMIDAL

CARENCIA DE SISTEMAS DE COMPETENCIAS EN VENTAS

POSICIONAMIENTO PUBLICITARIO

CAPACITACION EN VENTAS LIMITADA

“YO TRABAJO PARA .. PORQUE..”

INTERESES PROPIOS

UNIDAD

PERSONAS

FUNCIONABILIDAD MULTINIVEL

PENSAMIENTO HORIZONTAL

SISTEMAS DE GESTION COMERCIAL POR COMPETENCIAS

POSICIONAMIENTO POR CALIDAD

CAPACITACION EN VENTAS VITAL

“YO TRABAJO CON… Y POR”

INTERESES COMUNES

GLOBALIZACIÓN

PRODUCTOS O SERVICIOS

MANEJO CURATIVO DE RECLAMOS

NO SE ADMINISTRAN LOS CLIENTES

INTUICIÓN Y EXPERIENCIA Vs ANTIGÜEDAD

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

ÁREAS INDEPENDIENTES

VALOR AGREGADO

MANEJO PREVENTIVO

ADMINISTRACIÓN DE CLIENTES

CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES

APROPIACIÓN DEL MERCADO

SINERGIA ORGANIZACIONAL

ORGANIZACIÓN ORGANISMO

Cual es según su criterio, un aspecto diferencial en la comercialización de productos y servicios hoy en Día?

Cual es, según su criterio un perfil ideal para un gerente en la empresa actual?

Cuales son los retos para un gerente en los próximos años?

Hacer un análisis corporativo de la empresa

La base fundamental de un buen gerente es la medida de la eficiencia y la eficacia que éste tenga para lograr las metas de la organización. Es la capacidad que tiene de reducir al mínimo los recursos usados para alcanzar los objetivos de la organización (hacer las cosas bien) y la capacidad para determinar los objetivos apropiados (hacer lo que se debe hacer).

Cuando se habla del gerente, se define como un individuo capaz de orientar,

dirigir, tomar decisiones y lograr objetivos; de él depende su éxito

personal, el de la organización y el del grupo que esta dirigiendo.

ADMINISTRACIÓN TRADICIONAL

GERENCIA MODERNA

Viene del latín “AD” a y “MINISTRARE” servicio (a servicio de)

Viene del latín “GENERE” que significa engendrar, concebir, generar

Se identifica con organizaciones que efectúan actividades de: planificación, organización, dirección y control.

Para el uso eficiente de los recursos humanos, físicos, financieros y

tecnológicos.

Para el uso productivo de los mismos recursos.

Con la finalidad de lograr objetivos comúnmente relacionados con

administraciojn y costos.

Con la finalidad de lograr objetivos económicos y generar beneficios

sociales.

Esta ligada al concepto de eficiencia. Esta ligada a conceptos como: efectividad, productividad, top de excelencia,

mejoramiento continuo, competitividad, calidad.

PatrimonialPolíticaPor objetivos

(GPO)Participativa

(GP)

Hay dos maneras de analizar el trabajo gerencial, desde dos puntos de vista.

Normativo Descriptivo

Gerente

Categorías de acciónFuncionalidad básica

Especifica lo que se espera que haga el gerente y se ha vinculado a las clásicas funciones de la administración señaladas por Fayol en la década de los veinte a saber: planificación, organización, coordinación y control.

Normativo

Funcionalidad básica

Descriptivo

Personales

Desde este punto de vista el trabajo gerencial se centra en las actividades que un gerente ejecuta. Las cuales se pueden resumir en cuatro categorías:

De interacción

Administrativas

Técnicas

1. personales: distribuir su tiempo, desarrollar su propia carrera, manejar sus

asuntos. 2. de interacción: son llamadas también

directivas y se agrupan en:

directivas (gerente, enlace, líder) informacionales (monitor, diseminador,

portavoz) decisionales (asignador de recursos,

solucionador de problemas y conflictos, negociador, tomador de decisiones)

1. Actividades administrativas: procesamiento de papeles y documentos, evaluación de

políticas y procedimientos y la preparación y administración del

presupuesto; 2. Técnicas: envuelven el uso de

herramientas y la ejecución de habilidades técnicas para la

solución de problemas.

1. La creación un grupo de trabajo armónico donde el todo sea más que la suma de sus partes. Una entidad productiva que rinda más que la suma de los recursos incorporados a la misma.

2. Ser proactivo, es decir, armonizar en todas las decisiones y todos los actos los requerimientos del futuro inmediato y a largo plazo.

3. Ejecutar seis tareas básicas: fijar objetivos; derivar metas en cada área de objetivos; organizar tareas, actividades y personas; motivar y comunicar, controlar y evaluar; y, desarrollar a la gente y a sí mismo.

Comparte con sus colaboradores los objetivos y prioridades de su departamento y de la organización.

Utiliza el consenso para llegar a acuerdos con sus colaboradores.

Analiza y evalúa, conjuntamente con sus colaboradores, los logros alcanzados, las causas de las desviaciones y las posibles medidas correctivas.

Estimula la participación de sus colaboradores en la planificación, toma de decisiones y solución de problemas.

Se preocupa por mejorar continuamente la comunicación.

Busca medios para que los colaboradores se comprometan, de manera voluntaria, con el logro de los objetivos de la organización.

Delega, tanto las funciones como el poder para tomar decisiones, dando suficiente autonomía de acción a sus colaboradores.

Cuando se presentan conflictos, los afronta para resolverlos no para buscar culpables.

Considera los errores, propios y ajenos, como una oportunidad para aprender y mejorar.

Enlaza logros con recompensas de una manera justa y objetiva.

Facilita el trabajo de sus colaboradores y, más que ejercer control, les presta el apoyo necesario para que puedan realizar eficientemente sus tareas.

La cultura y clima organizacional. Los resultados y experiencias vividas en

situaciones anteriores.

Hay dos lados en el cerebro. El lado izquierdo es LOGICO y el derecho es ARTISTICO al

Izquierdo:•Verbal, lógico, secuencial•Digital, lineal, racional, simbólico•Temporal, convergente,•Objetivo, analítico, basado en•La realidad, dirigido, abstracto, sucesivo•Deductivo, números, lo que debe ser. Acción crítica.•Acciones voluntarias, lectura, escritura, fonética•Hace asociaciones auditivas.

Derecho:•No verbal, intuitivo, aleatorio,•Espacial, holistíco, no racional,•Concreto, atemporal, divergente,•Subjetivo, relacionador, fantasioso,•Libre, analógico, simultaneo, creativo,•Inductivo, soñador, imagina, busca el placer•Evita el dolor, sintético, respuestas automáticas, acciones involuntarias•Música, danza, pintura, escultura, sentimental, visualiza.

Pensamiento Gerencial por hemisferio

Conflicto de HemisferiosLa parte derecha de su cerebro intenta decir el color

pero la parte izquierda insiste en leer la palabra.

La palabra motivación vine del latín “movere” que significa mover.

Sin embargo una definición más completa dice que motivación es una serie de procesos individuales que estimula una conducta para beneficio propio, colectivo ó laboral.

Esta conducta requiere varios elementos:› Esfuerzo – se refiere a la magnitud o intensidad de la

conducta que se exhibe para alcanzar una meta o un objetivo ya sea personal o laboral.› Persistencia – se refiere al esfuerzo sostenido para

alcanzar una meta o objetivo.› Dirección- se refiere a si el esfuerzo y la persistencia

van en la vía correcta

1. Abraham Maslow (1954) realizó la Teoría de la Jerarquía de Necesidades.

Autorealización

Ego

Necesidades Sociales

Necesidades de Seguridad

Necesidades Fisiológicas

Para poder dirigir al personal debo tener en cuenta algunos estereotipos de personas que existen en nuestras

compañías, éstos son los más comunes, identifíquelos y sépalos manejar:

•Los nuevos•Los viejos

•Los obstruccionistas •Los narcisistas •Los negativos

•Los trepas •Los actores

•Los holgazanes •Los parásitos •Los desleales •Los pleasers

•Los individualistas•Los maquiavélicos

•Los políticamente correctos•Los creativos

•Los líderes•Los críticos

•Los miméticos•Los Pepito Grillo

Toma pedidos

Vendedores

Asesores ComercialesBasados en la auto-rotación

Basados en su portafolio de

producto

Basados en la demanda y necesidades reales de

los clientes

Toma pedidos

Vendedores

AsesoresLenguaje mínimo, ausencia de

competencias

Lenguaje impositivo competencias

limitadas

Lenguaje profesional competencias

integrales

El factor de la gestión comercial por competencias en las ventas…. Marco diferencial