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EFECTO DUNNING KRUGGER
fenómeno psicológico según el cual las personas con escaso conocimiento
tienden a pensar que saben mucho más de lo que saben
y a considerarse más inteligentes que otras
personas más preparadas, debido a que su propia
incompetencia les dificulta reconocer sus errores y
evaluar la competencia de los demás
LA BRONCEMIA
Se creen dioses, pero son personas cargados de soberbia, arrogantes y
aislados que han perdido la noción de la realidad.
"Importantismo", en la que la persona se cree tan
importante que nadie es mejor que él; la segunda es la "Inmortalitis", lo que le
lleva a sentirse inmortal, un ser infinito situado por
encima de la muerte y del tiempo.
Que es Procrastinacion
Postergación o posposición, es la acción o hábito de
postergar actividades o situaciones que deben
atenderse, sustituyéndolas por otras situaciones más
irrelevantes y agradables
¿Pregunta en una negociación se discute o se
debate?
No particularice no generalice
No particularice: es decir no diga, porque a mí, yo si
soy de mala suerte.,
No generalice: no diga es que todos los jóvenes son
irresponsables, es que todos los hombres son
iguales...
Analice con detenimiento y se dará cuenta que no
siempre las c osas son como yo las creo
Efecto Bandwagon o efecto de arrastre
Tendencia a hacer (o creer) en algo porque muchas personas lo
hacen (o creen).
Ilusión del control
Tendencia a sobreestimar el grado de influencia sobre otros
eventos externos. los seres humanos tienden a creer que pueden
controlar o al menos influir en las consecuencias o resultados que
claramente no pueden controlar ni influir
Sesgo de confirmación
Tendencia de las personas a favorecer la información que confirme
sus propios presupuestos o hipótesis, sin importar si la información
es verdadera
Sesgo de información
Tendencia a buscar información, incluso cuando ésta no puede
afectar a la decisión a tomar.
crea la falsa impresión que, por tener más información, el
razonamiento o la conclusión serán más veraces.
Metanoiaun "cambio de enfoque" y que nos ayuda de dos formas:
A ver interrelaciones entre las partes más que cadenas
lineales de causas y efectos.
A ver los procesos de cambio más que fotografías
estáticas
Asumir la competencia de negociación como complemento de la gestión comercial
Visualizar la negociación como proceso y agregar valor a nivel metodológico y técnico, para la
preparación y ejecución de las negociaciones comerciales.
Reforzar las competencias básicas complementarias a la negociación para tener mayor habilidad e
integralidad en el manejo de procesos de acuerdos.
Interactuar e intercambiar experiencias, sobre los obstáculos y retos en la solución de diferencias y en
los procesos de acuerdos con clientes.
HABILIDADES DE NEGOCIACION
¿Qué significa negociación estratégica..?
Negociación estratégica = negociación
lógica, controlada, consiente...
Negociación NO
estratégica = negociación
“impulsiva”, “descontrolada”,
“inconsciente”
QUE ES NEGOCIAR
Construir respuestas comunes en forma
conjunta a partir de percepciones diferentes
Es un proceso mas de forma que de fondo
Cuando Negociamos
La negociación es un proceso constanteen la empresa y en la sociedad…
¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
¿Quiénes negocian..? Todos
¿Dónde se negocia..? En todas partes...
¿Qué se negocia..? De todo...
Principios universales de negociación
Aplique el GANA – GANA (integrativa)
No el GANA –PIERDE (distributiva)
Suave con las personas y duro con el problema.
No asuma, ni defienda posiciones.
Utilice criterios objetivos.
Cree muchas opciones.
Sea consciente de lo que le pasaría si no llega a un
acuerdo
* Uno no obtiene lo que se merece ,sino lo que negocia
* Lo mas importante en una negociación, es escuchar lo que no se dice
Peter Drucker
* El secreto de mi éxito está en pagar como si fuera pródigo y vender como si estuviera en quiebra"
Henry Ford
* El único medio de salir ganando de una discusión es evitarla.
Dale Carnegie
* Si en una reunión todo el mundo piensa lo mismo significa que alguno no está pensando”.
General George Patton
* Jamás negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar
John Kennedy
* Si uno quiere ser mañana una gran empresa, debe empezar a actuar hoy mismo como si lo fuera
Tomas Watson
* La necesidad nunca hizo buenos negocios.
Benjamín Franklin
Como son los Colombianos
Conflictivo en la negociación (buscan conflicto)
Cultura Autoritaria
Cultura Elitista
Cultura de pobreza y escasez (regateo)
Enrique Ogliastri
Como son los Colombianos
Que dicen los extranjeros
No son cumplidos y se toman con flexibilidad los
compromisos
Son imprecisos, hablan mucho, no reconocen cuando no saben.
Si algo sale mal ,no asumen la responsabilidad
Tipos de Negociación
Negociación
cooperativa
O
Negociación
competitiva
Por que fallan las negociaciones
Hable para llenar huecos
Falle en entender el “por qué” que hay detrás de la reacción de la otra parte
Use chantaje moral
Busque sólo su propio interés
Oculte sus intereses sin mostrar nada
Menosprecie o denigre el producto, servicio o la oferta de la otra parte para realzar su propio poder, ni
se muestre como un muro “en este caso, ¡no hay venta!”
Intereses y Posiciones
Intereses
Lo que hay detrás de las posiciones de las partes.
Lo que motiva a las partes en la negociación. ¿Por
qué?, ¿Para qué?
Se dice que los seres humanos tenemos deseos,
ansiedades, gustos, miedos, etc., que nos
inducen a asumir posturas.
Posiciones
Son posturas, aspectos rígidos que asumimos los
seres humanos en el proceso de negociación.
Competencias del Negociador
CAPACIDAD DE LOGRO
Capacidad de reto,
desafío, de lograr resultados. Necesidad por competir y
obtener lo que se ha propuesto.
EMPATIA
Capacidad para “ponerse en el lugar del otro”,
comprender, asimilar y responder asertivamente a las
manifestaciones de la otra parte, generando ambientes
adecuados que faciliten el proceso de negociación.
Competencias del Negociador
CREATIVIDAD
Capacidad para encontrar soluciones
diferentes a las tradicionales o propuestas, para romper los esquemas, para salirse de los límites establecidos.
ENFOQUE SISTÉMICO
Capacidad para comprender el “todo” de una negociación
Requiere de la habilidad para manejar todas las variables que afectan y pudieran afectar la negociación y su resultado en el
corto, mediano y largo plazo.
Competencias del Negociador
COMUNICACIÓN
Capacidad para explorar y escuchar las preocupaciones e intereses de la otra parte, aún sus
manifestaciones no verbales, conectando el proceso con la habilidad para interpretarlas, y manifestar también sus propios intereses y
preocupaciones abierta y constructivamente.
PLANEACIÓN
Capacidad para establecer y preparar con anticipación y detalle las directrices que han de
constituirse en guías durante el proceso de negociación.
La preparación incluye trabajar los temas de: actores involucrados, intereses, alternativas, objetivos, límites, estructuración de
estrategias, planes de contingencia, roles, soporte logístico.
Que es una buena negociación
Resolver rápido
Resolver en forma justa
Resolver de “raíz”
Prevenir nuevos conflictos
APRENDER
Que es una Argumentar
Argumento
Razonamiento que se emplea para probar o demostrar una proposición, o
bien para convencer a alguien de aquello que se afirma o se niega.
7 Hábitos de la Gente Efectiva
Hábito 1 – Ser proactivo
Hábito 2 – Comience con un fin en mente
Hábito 3 – Poner primero lo primero
Hábito 4 – Piense Ganar / Ganar
Hábito 5 – Busque primero entender, luego ser
entendido
Hábito 6 – Sinergice
Hábito 7 – Afilar la sierra
Las 4 dimensiones del ser humano
SER ESTAR
HACERTENER
Nos dice cómo programamos nuestra
mente y sistema nervioso, mediante
nuestro lenguaje verbal y no verbal
“Lo que el vendedor proyecta, en los
primeros treinta segundos de la
entrevista, provoca que el cliente
resuelva si hará negocios con él o no.”
Brian Trecy
Persona Visual
piensa varias cosas al mismo tiempo en
imágenes que representan ideas, las
mueven, unen, ponen en secuencia, hábiles
para percibir lo no verbal y lo espacial -
Ritmo: rápido
Persona Auditiva
pensamiento lineal-secuencial, de a una idea
por vez, proceso más lento, profundo y
completo. Interpretan textos, palabra escrita,
se expresan bien oralmente, siguen bien las
directivas y consignas - Ritmo: mediano
Persona Kinestésica
confían en sus sentimientos, sensaciones e
intuiciones. Sienten. Se involucran
emocionalmente con lo que hacen. Expresan
sus sentimientos. Son confiables en eso. Los
motiva participar en grupo y opinar - Ritmo:
lento
*
ASERTIVIDAD
Capacidad de expresar sentimientos, ideas y
opiniones en el momento justo y a la
persona indicada
“Cualquier persona puede enojarse, eso es fácil. Pero enojarse con la persona
indicada en la intensidad correcta, en el momento adecuado, por los motivos
justos y de la forma más apropiada, no es nada fácil”
Aristóteles.
Pueden manejar conflictos, negociar y resolver desacuerdos.
Alientan el debate y la discusión franca
Orquestan soluciones que benefician a todos
Detectan potenciales conflictos, ayudan a reducirlos
Posee el arte de escuchar y empatizar
Inspiran y guían a individuos y grupos…..
Articulan y despiertan entusiasmo
Orientan el desempeño de otros.
Guían mediante el ejemplo
Inician y manejan los cambios
Sirven de modelo para el cambio que se espera de otros
Se esfuerzan por nutrir las relaciones.
Actitud y Comunicación No Verbal 55%
Tono de la Voz 38%
Palabras 7%
Tipos de Comunicación
La comunicación verbal
Palabras que utilizamos y a las inflexiones de
nuestra voz (tono de voz).
La comunicación no verbal
Contacto visual, los gestos faciales, los
movimientos de brazos y manos o la postura y
la distancia corporal.
EXPRESIONES FACIALES
Usted no puede cambiar la
cara que tiene, pero si la
que pone
Lenguaje NO verbal
PROXEMIA
Las distancias medibles entre la gente mientras estas
interaccionan entre sí.
RAPPORT
Proceso de acercarnos al modelo del mundo de la otra
persona. Este proceso, utilizado de forma intuitiva por
muchísimas personas, puede ser aprendido y
practicado para mejorar la comunicación
La escucha activa
Un buen oyente trata de entender
profundamente lo que la otra persona
está diciendo. Al final puede llegar
a estar en desacuerdo, Pero antes
de demostrar su contrariedad,
Quiere saber exactamente
de qué se trata…
Kenneth A. Wells
Como Negociar
El objetivo
es la razón
de ser de la
negociación
y los
intereses
son lo que
busco ver
satisfecho
con la
negociación
Fase Preguntas que podemos hacernos
1.
Tenga claro
los objetivos
e intereses
de las partes
Como Negociar
2.
Tenga claras
las
Alternativas
de las partes
o salidas
Es lo que
harán las
partes si no
hay acuerdo
Fase Preguntas que podemos hacernos
Como Negociar
3.
Tenga claro
todos los
asuntos que
se pueden
negociar y la
zona de
negociación
para cada
uno
Se trata de lo
que es
susceptible
de acuerdo y
qué le
agregara
valor a la
negociación,
teniendo
claros los
límites de
acuerdo
Fase Preguntas que podemos hacernos
4.
Analice los
Factores de
Negociación
Es la
información
que
fortalece o
debilita a las
partes
Fase Preguntas que podemos hacernos
Como Negociar
Fase Preguntas que podemos hacernos
Como Negociar
5.
Clarifique su
estrategia
Uso de la
información
disponible y
abordaje
que se le
dará a la
negociación
Ury-Fisher
Sí de Acuerdo!
Sí de Acuerdo en la práctica
Supere el NO
Len Leritz
Negociación infalible
Davis – Newstrom
Comportamiento humano en el trabajo
Debora Tannen
Talking from 9 to 5
You just don’t understand!
That’s not what I meant!
Joel Arthur Barker
Paradigmas
Kenneth Blanchard
Management of Organizational Behavior
Stephen Covey
Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva
Primero lo primero
