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Presentación : Negociación online Rafael Trucios M.
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Mejoras en la productividad logística mediante negociación online
Rafael Trucíos Maza
La tecnología hoy…
� Bancos� Tributación� Universidad� Bibliotecas
� Comunicación online
o Dispositivos portátileso Transacciones electrónicas
Proceso de abastecimiento tradicional
Q
Volumen de Compras
$
Nro. ProveedoresNúmero de Ítemsy carga administrativa
Tratamiento Diferenciado
Tipo de Negociación
Productos Críticos
Productos Estratégicos
Productos Varios
Servicio
Servicio + Precio
Precio
ContratosFijación de PreciosFrecuencia de ConsumoPlazo Determinado
Basado en:Concurso de PreciosCompras históricas
5%
5%
15%
80%
80%
15%
� Continuidad del abastecimiento
� Negociar precios convenientes
� Asegurar la cantidad y calidad adecuada de lossuministros
� Definir nivel de inventarios evitando rotura de stocksy mermas
� Estudiar nuevos insumos y fuentes alternativas desuministro en función a nuevos procesos productivos
� Mantener costos de adquisición y mantenimiento destocks a niveles adecuados, acorde a la estructura deoperación
Logística: Identificación de objetivos
Proceso tradicional aplicando ebusiness
Q
Volumen de Compras
$
Nro. ProveedoresNúmero de Ítemsy carga administrativa
Tipo de Negociación
ContratosFijación de PreciosFrecuencia de ConsumoPlazo Determinado
Basado en:Concurso de PreciosCompras históricas
15%
5%
5%
15%
80%
80%
e-business
Reaprov. ElectrónicoIntegrando Información electrónicaEnvío/Aceptación OC - CAP
Subasta Electrónica
Acciones
� Desarrollar e implementar una estrategia de compras
� Seguimiento de actividades
� Medición de objetivos
¿y por que?
KPI´S EN NUESTRA GESTIÓN
� Tiempo – Plazo de entrega� Planificación - Optimizar el flujo de materiales� Stock - Disminuir el nivel de inventarios� Calidad – En el servicio� Costos – Obtener mejores precios en nuestras
adquisiciones (sin sacrificar calidad y garantía)
Clientes
DistribuidorFabricante
Fabricante
Materia prima
Transporte
Bancos
Información
Proveedores
¿Que es lo que pasa ahora?
Clientes
Distribuidor Fabricante Fabricante Materia prima
Logística BancosInformación
Una gestión integrada y eficiente añade valor a los procesos de la Cadena de Abastecimiento
Plataforma e-business
Proveedores
¿Quién es responsable?
¿A quien necesito?
¿Dónde están mis proveedores?
Socio Estratégico de Negocios
Socio Estratégico –> Abastecimiento Estratégico
• Redefinir especificaciones con clientes internos
Ámbito Interno
Ámbito Externo
• Introducir cambios en el proceso de compras (ej. TI, e-procurement)
• Ampliar la basede proveedores
- cantidad - geografía
• Negociar mejores términos de compras
• Realizar cambios en
la relación con los
proveedores
>>> Acción: Calificar SEN
Generar portafolio de proveedores pre-calificados
Lista amplia de proveedores
Proveedorespotenciales
Proveedoresprecalificados
• Identificación de criterios
básicos para identificación de
proveedores
• Generar lista de proveedores
- actuales
- alternativos
- no tradicionales
• Identificación de criterios
de aceptabilidad
• Análisis de información
pública
• Envío de RFI
• Identificación de criterios
para precalificación
• Pedidos de información
específicos
• Visitas y reuniones con los
clientes
¿Qué estamos comprando? - ¿A quien?
Esquema inicial
Desarrollar Plan de
Negociación
Generar y distribuir
RFQ
Negociación
Analizar respuestas
¿ Aceptable ?
Feedback a proveedores
Obtener información adicional
Acuerdo contractual
Eliminar proveedoresno competitivos
Acabas de homologar a tus proveedores con sólo seguir las
pautas del abastecimiento estratégico
Automatización de procesos
CLIENTES PROVEEDORES
ebusiness
Registro online de proveedores
Envío de Cotizaciones – RFQ´s
Recepción de Ordenes de Compra
Envío de Guías y Facturas
Visualización de Estado de Facturas
Impresión de Comp. de Retención
Integración a la Cadena de Valor
Opción de Financiamiento (e-factoring)
Concursos de Precios Tradicional
Usuario Generar Requerimiento
Crea Petición de Oferta
Imprimir Petición de
Oferta
Fax de Petición de Oferta
CLIENTEActividades
Manuales
Recepción de documento
Tipeo de Ofertas
Evaluación de Ofertas
Colocación de O/C
Responden Ofertas
Opciones actuales
1.-Fax
2.-Mail
3.-Courier
4.-Blackberry messenger
PROVEDOR
Scaneo de Petición de
Confirmación telefónica
Mail Petición de Oferta
ProveedorEnvio de mail o fax
Flujo de Abastecimiento utilizando medioselectrónicos
UsuarioCompras
ERP
Compras
ERP
ERP
Responde Ofertas
Integración con Sistema Comercial.
WEB del cliente
Emarket place
Proveedor
PROV X
PROV Y
PROV Z
b2b
Proveedor
Cliente Proveedor
SUBASTA ELECTRÓNICA
� La objetivo final de una subasta electrónica es la generación deahorros o ganancias importantes mediante procesos totalmentetransparentes y auditables.
� Es una convocatoria a empresas, para la compra o venta debienes o servicios de mediante una negociación online.
Subasta Inglesa Inversa
Esta Subasta es utilizada para laadquisición de un bien o servicio.
Partiendo de un precio base, elpostor ganador es aquel querealiza la puja más baja. Lasubasta permanece abiertadurante un tiempo determinado,una vez finalizado el tiempo de lasubasta, esta se cierra y se da aconocer el ganador de la misma.
Cuando la diferencia de las propuestas (precios) es < al 10% es
sugerido usar esta modalidad de subasta
Ejemplos – Subasta Inglesa Inversa
Producto o Servicio
Cisternas y Tanques Elevados
Tarjetas PVC - Línea de Crédito
Formatería
Folletería Un Color
Pernos y afines
Obra Agencia Gamarra
Gorros Merchandising de Agencia
Folletería Full Color y Marketing
Precio Base Precio Final Ahorro Ahorro %
S/. 70,000.00 S/. 42,000.00 S/. 28,000.00 40.00%
S/. 35,274.52 S/. 21,360.00 S/. 13,914.52 39.45%
S/. 120,914.90 S/. 77,114.00 S/. 43,800.90 36.22%
S/. 636,946.39 S/. 475,000.00 S/. 161,946.39 25.43%
$310,000.00 $235,000.00 $75,000.00 24.19%
S/. 3,030,000.00 S/. 2,370,000.00 S/. 660,000.00 21.78%
S/. 45,336.23 S/. 38,330.00 S/. 7,006.23 15.45%
S/. 704,014.27 S/. 600,000.00 S/. 104,014.27 14.77%
Subasta Holandesa Inversa
Esta Subasta es utilizada para laadquisición de un bien o servicio.
Se inicia con un precio determinado,inferior a todas las ofertas, y elsubastador va subiendo por etapas.
Gana el postor que primero aceptaun precio.
Cuando la diferencia de las propuestas (precios) es > al 12% es
sugerido usar esta modalidad de subasta
Subasta Holandesa Inversa -Ejemplos
Producto o Servicio
Ups Transformadores Estabilizadores y Baterías para Ups
Mantenimiento Preventivo de Aire Acondicionado
Servicio de Recarga de Extintores
Obra Agencia Huaraz II
Obra Agencia Cajamarca
Útiles de Oficina
Servicio de Agentes de Vigilancia Red de Agencias
Obra CC. Piura
Precio Base Precio Tope Precio Final Ahorro Ahorro %
S/. 101,965.07 S/. 160,100.00 S/. 101,965.07 S/. 58,134.93 36.31%
S/. 316,082.77 S/. 402,798.57 S/. 316,082.77 S/. 86,715.80 21.53%
S/. 65,291.31 S/. 82,000.00 S/. 65,291.31 S/. 16,708.69 20.38%
S/. 944,376.15 S/. 1,180,000.00 S/. 944,376.15 S/. 235,623.85 19.97%
S/. 1,250,621.64 S/. 1,500,000.00 S/. 1,302,188.30 S/. 197,811.70 13.19%
S/. 280,404.99 S/. 320,000.00 S/. 280,404.99 S/. 39,595.01 12.37%
S/. 4,355,366.63 S/. 5,223,842.06 S/. 4,627,500.69 S/. 596,341.37 11.42%
S/. 500,434.12 S/. 599,000.00 S/. 530,619.59 S/. 68,380.41 11.42%
Subasta Inglesa Directa
Esta Subasta se emplea para laventa de algún producto o servicio.Consiste en partir de un preciobase y los postores deben ingresarsus ofertas de forma ascendente,ganando quien ofrezca el preciomayor.
Subasta Inglesa Directa - Ejemplos
Producto o Servicio
CAMIONETA JEEP CHEROKEE SPORT
Cajeros
CAMIONETA PICK UP
CAMIONETA PICK UP
Baja de Activos Almacén Canta Mobiliario
CAMIONETA PICK UP
CAMIONETA MITSUBISHI L200 4X4 2.5 C/D TD GL M/T
CAMIONETA MITSUBISHI L200 4X4 2.5 C/D TD GL M/T
CAMIONETA MITSUBISHI L200 4X4 2.5 C/D TD GL M/T
Precio Base Precio Final Ganancia Ganancia %
$5,000.00 $9,700.00 $4,700.00 94.00%
S/. 1,000.00 S/. 1,850.00 S/. 850.00 85.00%
$8,500.00 $14,100.00 $5,600.00 65.88%
$8,500.00 $13,800.00 $5,300.00 62.35%
S/. 2,000.00 S/. 2,900.00 S/. 900.00 45.00%
$8,500.00 $12,103.46 $3,603.46 42.39%
$8,500.00 $11,700.00 $3,200.00 37.65%
$8,500.00 $11,500.00 $3,000.00 35.29%
$8,500.00 $11,500.00 $3,000.00 35.29%
Subasta Holandesa Directa
Esta Subasta es utilizada parala venta de un bien o servicio.
Se inicia con un preciodeterminado, superior a todaslas ofertas, y el subastador vabajando por etapas.
Gana el postor que primeroacepta un precio.
Subasta Holandesa Directa
Producto o Servicio Precio Tope Precio Base Monto Final Ganancia %
Venta de Refiles y Mermas de Etiquetas S/. 68,250.00 S/. 54,600.00 S/. 55,650.00 1.92%
Venta de Materiales Plásticos Reciclados Paquete I
(Polietileno Tereftalato ) S/. 14,150.00 S/. 12,800.00 S/. 14,150.00 10.55%
Venta de Materiales Plásticos Reciclados Paquete II
(Polipropileno de alta densidad) S/. 49,800.00 S/. 44,400.00 S/. 49,800.00 12.16%
Venta de Materiales Plásticos Reciclados Paquete IV
(PVC compactado) S/. 4,800.00 S/. 4,350.00 S/. 4,800.00 10.34%
Subasta Sobre Cerrado
Esta Subasta es aquella en la que lospostores presentan su oferta en unasola ocasión.
El ganador es quien presente la mejoroferta para el Cliente.
Esta modalidad permite no mostrarla cantidad de postores quecompiten, así como manteneroculto quien ha sido el postorganador.
Cuando la diferencia de las propuestas es muy alejada se puede
usar este modalidad de adquisición
Subasta Sobre Cerrado - Ejemplos
Producto o Servicio
Sobre Cerrado_Serviciode Fumigación_MIBANCO
MEDIDORES ELECTRÓNICOS TRIFÁSICOS
CABLES DE CONTROL Y DE USO INDUSTRIAL
MEDIDORES ELECTRÓNICOS MONOFÁSICOS
TRANSFORMADORES DE CORRIENTE PARA BT CON BARRA PASANTE
OBRAS CIVIL CHANCAY TANQUE DE COMBUSTIBLE - COPEINCA
PASTORALES DE ACERO GALVANIZADO
INSULADO DE E/P ALEJANDRA, CRISTINA Y MATTY
MEDIDORES ELECTRÓNICOS TRIFÁSICOS
Precio Base Precio Final Ahorro Ahorro %
S/. 67,000.00 S/. 36,078.70 S/. 30,921.30 46.15%
$327,272.77 $245,605.00 $81,667.77 24.95%
$370,586.98 $319,645.41 $50,941.57 13.75%
$136,348.75 $119,925.00 $16,423.75 12.05%
$43,519.08 $38,732.00 $4,787.08 11.00%
$85,000.00 $79,815.00 $5,185.00 6.10%
$138,409.95 $130,000.00 $8,409.95 6.08%
$180,000.00 $172,500.00 $7,500.00 4.17%
$287,307.00 $277,581.69 $9,725.31 3.38%
Eficiencia
Transparencia
Modernidad
Ahorro
Negociación
Online
4 mensajes que transmite la negociación online
@rtrucios