Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes

Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes 1

Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes

IGT-Centro de Gestión del Conocimiento

Santiago, Octubre 2008

Este estudio no necesariamente representa la opinión de las empresas referenciadas. Los análisis, datos y fotografías presentados provienen completamente de información de carácter abierto


Nuevo foco del centro

Tabla de Contenidos

1. Antecedentes Generales

2. Estrategias en Segmentos Emergentes

3. Negocios Free

4. Negocios Bajo Costo

5. Negocios Flexibles


EXISTE UNA GRAN BRECHA

DIGITAL

Acortar esta distancia es una de las principales fuentes para generar

modelos de negocio para segmentos emergentes


Este plan ayuda a personas y comunidades en todo el

mundo, a alcanzar sus objetivos mediante el uso de la tecnología, abriendo nuevas vías de oportunidades para

aproximadamente 5.000 millones de personas que

todavía no han podido comprobar sus ventajas

Fuente: Microsoft.com

Es una de las empresas que ha trabajando más activamente para disminuir la brecha tecnológica, no solo en Latinoamérica, si no que en todo el mundo

Financia proyectos para difundir el uso de

tecnologías con fines sociales, tales como reducir la

brecha tecnológica, mejorando la calidad de vida de las

personas

Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes 5Fuente: Intel.com

A través de su programa World Ahead Program, Intel pretende acercar la tecnología

a más de 1 billón de personas, desde Latinoamérica hasta África

Gran Accesibilidad

Creando computadores más baratos, y

ofreciendo novedosos programas de compra

Incrementando Conectividad

Gracias a la tecnología de punta utilizada, y

alianzas con gobiernos locales

Aumentando Calidad de la Educación

Creando soluciones tecnológicas que

permiten desarrollar las habilidades, tanto de estudiantes como de

profesores

Localizando Contenido y Servicio

Patrocinando programas que

permitan conectar zonas rurales,

suburbios y ciudades en el mundo

Con este programa, Intel ofrece los siguientes beneficios

Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes 6Fuente: TheInquirer.com, Telecompaper.com, InformationWeek.com

O3b, el ambicioso proyecto de Google que junto a otras empresas, pretenden dar acceso a Internet a 3 billones de personas de mercados emergentes

Comenzara a funcionar el 2010, convirtiéndose en el primer sistema a través de

satélites que ofrecerá alta velocidad a un bajo costo, reduciendo el valor en hasta un

95%

O3b, se centrara en firmar contratos con

operadores locales, para dar mayor acceso a economías emergentes como

Latinoamérica, Asia y África


¿Que sucede con la brecha digital en Chile?


Los segmentos C3 y D representan el 58% de la población, y es un sector que espera acceder a servicios de telecomunicaciones

Penetración de bienes y servicios por segmento, en Santiago (2007)

Computador

50%

27% 28%

16%

10%

Teléfono Fijo

23%

36%

15%15%

9%

Conexión a Internet

TV Cable/Satelital

5%

C3

Promedio Ponderado

D

63%

Fuente: Estudio GSE 2008 de la IAM, Análisis IGT

Obtener beneficios, reduciendo la brecha tecnológica existente

¡Oportunidad de negocio!

Innovación en los modelos de negocio enfocados a segmentos emergentes

Segmento DIngreso por hogar promedio: $300.000

9

Segmento C3Ingreso por hogar promedio: $600.000

El Ingreso por hogar, representa

¡Una fuerte barrera de entrada!



Tabla de Contenidos



3. Negocios Free




Prácticas utilizadas para ganar participación en nichos de menos recursos

Bajar el precio final del producto, disminuyendo costos.

Esto puede ser a través del cambio en estrategias de canales de distribución y cambios en el producto.

Permite que las empresas entreguen un servicios de

menor costo a agrupaciones de personas en una comunidad.

Permite que las empresas vendan a menor costo

productos que ya fueron utilizados anteriormente.

La brecha tecnológica existente hoy en día, brinda oportunidades de negocio

Estrategia de Precio Modelo de Negocio Comunitario Reciclaje

Fuente: Análisis IGT


Consiste en cambiar la forma común de pago: el cliente

decide cuánto desea consumir, haciendo más accesible el bien

o servicio a segmentos de menores ingresos

Empresas orientadas a satisfacer un segmento especifico, se

asocian con sus clientes objetivos o empresas del mismos rubro relacionadas con éstos, con el propósito de penetrar en el

segmento

Los sectores emergentes buscan flexibilidad de pago, por lo cuál, las empresas deben entregar servicios acorde a sus necesidades

Prácticas utilizadas para ganar participación en nichos de menos recursos

Fuente: Análisis IGT

Prepago Asociación con Clientes o Empresas



Tabla de Contenidos



3. Negocios Free




Casos de Éxito en Brasil

Estações Futuro (Estación Futuro)

Centros de acceso a Internet, en las favelas

Viva Rió es una ONG que lleva a cabo este

programa, que tiene como objetivo dar

acceso a Internet a personas de bajos recursos

Se concentra el uso de Internet en pocos computadores de uso publico a un menor

costo para los usuarios, además de ofrecer cursos de informática

Fuente: Centroedelstein.org.br


Gillette: Irrupción del free Business

King Gillette era un inventor al cual se

le ocurrió la idea de crear una máquina de afeitar desechable

Durante su primer año el nuevo invento fue todo un fracaso. Se vendieron 51

rasuradoras y 168 hojas

Gillete decidió comenzar a ofrecer su invento junto a diferentes

productos gratis, desde chicles a café

Fue todo un éxito, rompió las barrerasde un mercado muy antiguo, hizo

indispensable la compra de hojas y

facilitó el proceso de afeitado para los

hombres

Fuente: Wired.com


Starbucks y la juagada estratégica de AT&T (EE.UU.)

El servicio WiFi de Starbucks pasara a ser gratuito para aquellos que cuenten

con la tarjeta de cliente frecuente.

Este beneficio dura un lapso de dos horas y

es fruto de la alianza realizada con AT&T. El resto de los consumidores

pueden realizar un prepago desde US$3.99 por el uso de dos horas de

navegación

Fuentes: ComputerWorld.com, wifinetnews

Adicionalmente los clientes de AT&T podrán acceder de manera gratuita al servicio y de forma ilimitada.

Se calcula que más de 12 millones de usuarios podrán disfrutar del

beneficio. Con esta medida AT&T suma

7000 nuevos HotSpots


Google: “Amplia gama de productos gratuitos”

La filosofía de Google es ofrecer productos gratuitos, que sean sustentados por

publicidad “segmentada y no intrusiva”, las cuales son más parecidos a avisos clasificados

y no molestan la navegación

Últimamente, Google ha comenzado a cobrar por la utilización de algunos de sus

servicios, ofreciendo nuevas opciones y capacidades que antes no tenían estos

programas

Todo esto, debido a las necesidades de algunos usuarios y empresas que han

pedido estas herramientas; sin publicidad o con nuevas funcionalidades

Fuentes: Miguelangelmata.com Wablogs.clarin.com


Blyk: “Telefonía gratis por publicidad” (Reino Unido)

Blyk lanzó el 2007 un paquete de 217 SMS y 43 minutos para hablar completamente gratis acambio de recibir SMS advertising en el

teléfono

Proyecciones sobre la industria de publicidad móvil

indican que las ventas sobrepasaran los 2,7 billones de dólares en 2008, subiendo desde los 1,7 billones en 2007, llegando a los 11 billones de

dólares para el 2011

Su público objetivo fueron jóvenes de entre

16 y 24 años, enviándoles publicidad de más de 40 marcas entre las que destacaban

Coca Cola, Adidas, L’Oreal, Buena Vista Entertainment, Disney y Yell.com

Fuentes: About.Blyk.com, Media.Blick.co.uk


Ryanair: “En el futuro, los vuelos serán gratis”

Ryanair es una aerolínea con sede en Irlanda,

que se ha transformado en el mayor transportista europeo de bajo coste,

ofreciendo viajes con precios cercanos a los $20

Fuentes: Wired.com

La visión de la compañía a largo plazo, es ofrecer vuelos sin costo alguno. Por ahora, sus bajos costos están sustentados en 3

prácticas:

• Recortar costos, realizando negociaciones con

otras empresas para incurrir en menores gastos

• Saltarse honorarios auxiliares, evitando

pagos por servicios que sean anexos al vuelo, tales como comidas, chequeo de equipaje, etc.

• Cubrir perdidas subiendo los precios, en

días donde exista mayor flujo de pasajeros


Publimetro, diario gratuito de interés general

El enfoque de estos tipos de diarios es entregar en forma gratuita, información directa y de

interés que puedan ser leídas en los tiempos de ocios

en los viajes que realizan las personas

Fuentes: Baguia.com

Publimetro es la versión chilena del Modern Times Group,

asociación sueca, que se financia en base a la publicidad, y esta enfocada a los sectores medios y

altos de la población chilena

Además, se disminuyen costos acortando los puntos

de distribución, haciendo uso de repartidores en horas y sectores donde existen un mayor flujo

humano, y haciendo uso de pocos periodistas


Entel está implementando el servicio Wi-Max, que posee mayor cobertura que Wi-

Fi, implementándolo a lo largo de todo el país

Zona WiFi Entel presente en 3 estaciones metro

Metro y Entel WiFi tienen un plan piloto de

Internet en tres estaciones: Tobalaba,

Baquedano (Línea 5) y Universidad de Chile.

En las cuales cualquier usuario puede acceder de manera gratuita

Fuentes: ZonaEntelWifi.cl

El uso cotidiano por parte de los usuarios

generó un sentimiento de necesidaden los consumidores que contrataron el

servicio en sus hogares


Telefónica Chile: “La unión hace la fuerza”

En el año 2005 más de 7 mil usuarioshabían utilizado el servicio. HotSpots

disponibles en los restaurantes Friday's y

McDonald's, la cadena Holiday Inn Express, las principales universidades, las

tiendas ESSO On The Run e YPF Full, además del Aeropuerto Internacional de

Santiago

Fuentes: Ediciones Especiales El Mercurio

Alianza con red Innet de

Telefónica del Sur: Acceso gratuitoa todos sus clientes con contrato. En

total suman más de 400 Hot Spots distribuidos de Arica a

Coyahique


Hot Spot Portugal: Gran cobertura en lugares de gran afluencia

Fuentes: HotsPotPortugal.com

Planes de Servicio

Tarjetas de Prepago (1h, 3h, 24h) En las recepciones de hoteles

Códigos de Acceso (1h, 3h, 24h) Página Web

Acceso Mensual y Corporativos Contratos con Just Link S.A.

Métodos de Pago

Tarjetas de Crédito Tarjetas de Prepago


Radiohead: la innovadora propuesta que tiene en jaque al imperio discográfico

Vendieron el álbum al In Rainbows precio que cada persona quisiera pagar.

Incluso aceptaron la descarga gratis. Todo quedó a criterio del

usuario

Radiohead comprendió que su

modelo de negocio no se

sustentaba en la venta de disco,

sino en los conciertos y en la

fuerza de su marca

Fuente: In-Sight Newsletter IGT

http://www.igt.cl/newsletter2/


Ofrece cursos gratis de Inglés

por un período de 7 días

Luego de este periodo comienza

a cobrar por el uso del servicio, lo que fideliza y crea

necesidad entre los clientes

Lecciones en directo las 24 horas, 7 días por semana

English Town : Talk to the World

Fuente: EnglishTown.com


• Con Skype se puede llamar por teléfono a cualquier parte del mundo

• Si es que la llamada se hace hacia

otro computador, el servicio

será totalmente gratis

• Si es que la llamada se hace hacia un teléfono, se necesitará un

pequeño abono el cual posee tarifas muy económicas

Skype: Gratis o por muy poco dinero

Fuente: Skype.com


Juegos Online “Gratuitos”

El usuario puede jugar gratis y sin

restricciones el 100% del juego, aunque

existe un enganche…

El cliente puede optar por comprar mediante tarjeta de

crédito o vista accesorios para el personaje con el que juega o, en otros casos, descargar el juego a

su móvil

Fuente: www.playfish.com/ Fuente: apps.facebook.com/

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Tabla de Contenidos



3. Negocios Free




Estrategia de Precios

Kola Real y Big ColaBebidas gaseosas peruanas

de bajo precio

Estas marcas son las más significativas

del grupo de las B-Brand, productos

de bajo precio que ya habían

acaparado el 90% del consumo en

Perú, para el 2005

Logran bajar los precios, disminuyendo principalmente sus costos:

• Tercerizando su sistema de distribución

• Disminuyendo costos de publicidad

• Disminuyendo costos en los envases

Fuente: http://synergos.biz


Estrategia de Precios

Segmentación de productosPoseen distintas marcas enfocadas para los

distintos segmentos, ofreciendo producto de

menor precio a estratos más pobres

Project Shakti

Ofrecen la oportunidad a personas emprendedoras de estratos bajos, para

que desarrollen negocios en estos sectores

vendiendo los distintos productos Unilever

• Ahorro de costos de distribución

• Amplían cobertura de los productos, llegando a lugares donde ni siquiera llega la publicidad

Hindustan LeverEstrategias de Unilever en India

Fuente: Unilever.com


Reciclaje

ReCellular EE.UURecicla y revende celulares

usados

Personas de segmentos de bajos recursos, pueden acceder a celulares

a un costo mucho menor

Provee soluciones para la recolección, reutilización y reciclaje de móvilespersonales, generando productos de

calidad para sus clientes

Fuente: Recellular.com


Casos de Éxito en Asia Meridional

Centro de telecomunicaciones en oficinas de correo

Iniciativa en Sri Lanka, que ha ampliado la cobertura en sectores aislados

Fuente: Itu.Int

El gobierno fomenta a distintos operadores ha

establecerse en estas oficinas, debido a que están más extendidas por el país, llegando a lugares más remotos

Village Phone

Programa de Grameen Telecom en Bangladesh,

que permite a un lugareño convertirse en un operador de teléfonos móviles en su aldea


Casos de Éxito en México

TelmexTarifas diferenciadas y plan

Ciudades Vecinas

Mantienen una amplia gama de redes y

utilizan tecnología inalámbrica de punta(CDMA 450) para llegar a los lugares más

remotos

Establecen planes diferenciados para los

estratos económicos, los que se diferencian

por cantidad de minutos, canales o velocidad de navegación

Su plan “Ciudades Vecinas” beneficia a

pequeños poblados dependientes de otras

metrópolis, reduciendo los costos de llamadas considerablemente

Fuente: http://www.telmex.com


Casos de Éxito en Venezuela

NetUnoSistema de aliados de negocios

Esto es posible, asociándose a

empresas que poseen experiencia y capacidad técnica adecuadas,

para instalar y operar redes de este tipo

Ofrecen tarifas solidarias a sectores

de menores recursos, reduciendo los

costos sin mermar la calidad del servicio

Fuente: Canaemte.org.ve


Operadores de Telecomunicaciones en Uruguay

AntelAdministración Nacional de

Telecomunicaciones en Uruguay

Fuente: Antel.com.uy, TCC.com.uy, NuevoSiglo.com.uy, Montecable.com

Empresa que es propietaria del estado, líder en telecomunicaciones, ofreciendo

servicios de telefonía fija y móvil e Internet

TCC, Montecable y Nuevo Siglo TV

Operadores de televisión por cable

Los 3 operadores ofrecen gran variedad de

planes con distintos cobros, además de PPV y

televisión digital en alta definición


Triple Play Inalámbrico

Telmex ChilePlanean tener una cobertura del 98% sobre el territorio chileno

Recientemente han adquirido a ZapTV, que

junto con el uso de tecnología WiMax para

telefonía y banda ancha, esperan aumentar su cobertura, ofreciendo un servicio que han

denominado Triple Play Inalámbrico

Fuente: Telmex Chile

A pesar que no es la alternativa más económica, existiendo una mayor

cobertura será posible acercar las tecnologías a zonas rurales, para luego

abaratar los costos y penetrar en estos mercados


GOL: Líneas Aéreas Inteligentes

Este modelo de negocio a bajo costo permite cobrar mucho menos que otras aerolíneas y

acerca el servicio a los segmentos emergentes

Con Oficinas Administradas por

una sola persona, sin servicio de comida en el avión

y funcionando con muy poco personal aéreo, las líneas

aéreas GOL han reducido los costos de sus viajes en forma

considerable

Fuente: Voegol.com.br


Eee Notebook de Asus: Computación Económica

De esta manera ha hecho

accesible esta tecnología para

segmentos emergentes y

generado aparatos funcionales para operaciones simples,

pero de utilidad inmediata

Privilegiando los software open source, disminuyendo la

capacidad y utilizando

carcasas más pequeñas Eee

de Asus ha lograda reducir los costos de sus notebook

Fuente: http://www.notebookreview.comm


IP Smile: Telefonía a precio Red

Fideliza a sus clientes ofreciendo

un dólar gratis al momento de

suscribirse en el servicio y

confiando en la efectividad y el bajo costo

Esta compañía permite a sus

usuarios realizar llamadas a muy bajo costo gracias a la

tecnología IP, aunque se utilice los

servicios de otra compañía,

desde celulares o teléfonos fijos, accediendo mediante el uso

de una clave

Fuente: http://www.clubip.com/es



Tabla de Contenidos



3. Negocios Free




Fuentes: Andina.cl

En todo los locales voluntariamente adheridos a la

promoción de “coca-cola express”, por sólo $150tienes acceso a 237cc de coca-cola.

En tu quiosco más cercano, pides coca-cola Express, la destapas, la bebes, y luego devuelves el envase

Coca-Cola mezcla low cost con flexibilidad

Coca-Cola a bajo costo y donde quieras


Casos de Éxito en Brasil

OI (Telemar)

Operador de telecomunicaciones más grande de Brasil

Ofrece servicios de Internet, televisión, y telefonía móvil y fija, con la mejor en

tecnología en el mercado

Dispone de planes para personas de bajos recursos, tales como:

• Prepago de teléfonos fijos: permite recargar

y utilizarlo por un tiempo proporcional al monto

cargado, permitiendo mantener el control al

cliente

Fuente: Novaoi.com.br, Forotelec.org


Internet

TelefónicaBanda ancha de prepago

Telefónica intenta masificar y hacer accesible Internet para todos los

estratos socioeconómicos

Logran llegar a segmentos emergentes a través del sistema

prepago:

• Innovación en la modalidad de pago

• Máxima flexibilidad, cada cliente consume según sus necesidades e ingresos

Fuente: Ministerio de Transporte y Telecomunicaciones


Televisión Satelital

DirectTVTelevisión satelital de prepago

Este servicio posee un codificador de canales

con una tarjeta SIM, la cual tiene un código recargable, el que debe ser alimentado con

un cupo de dinero para acceder al plan de programación

La idea es masificar el servicio en

segmentos de la población más populares:

• Servicio de TV satelital auto instalable; se compra un kit y se instala

• Servicio libre de contrato y cargo fijo

Fuente: Directv.cl


Grupo ICE: Terminales de Internet públicos

Grupo ICE ha instalado terminales públicos de Internet, en Usa y

Latinoamérica, donde se puede

revisar el email, comprar en línea , chatear, realizar video

conferencias, etc.

El pago se realiza mediante una

tarjeta de prepago telefónica o

tarjeta de crédito

Elimina la necesidad de laptop para acceder a estos servicios en aeropuertos, puertos, sitios

turísticos, bibliotecas, centros educativos, etc.

Fuente: http://www.grupoice.com


El Mercurio: Subscripción Flexible

Los suscriptores del diario pueden seguir recibiendo El Mercurioindependiente del lugar de Chile en el que se encuentren

Sólo se requiere avisar con un período de 48 horas de anticipación

para que la subscripción sea trasladada al lugar que el cliente

estime conveniente y por el periodo que lo requiera

Fuente: Club de Lectores El Mercurio


Videomatic: Arriendo y compra flexible

Videomatic España ha automatizado el proceso de arriendo y compra de DVD’s y Videojuegos, mediante un sistema de

prepago el que permite retirar o devolver en forma inmediata, a

través de un símil de cajero automático, cualquier artículo alquilado

La tarjeta puede ser recargada en el mismo dispositivo, fomenta el

autoservicio y puede funcionar durante las 24 horas del día

Fuente: http://www.busines.videomatic.com


Modelo de Negocios Comunitario

Manila WaterCompañía filipina distribuidora

de agua potable

Fuente: Materiabiz.com

Ofrecen diversos planes para usuarios de bajos ingresos, donde se permite tener un medidor

comunitario, permitiendo que hasta 60 familiasutilicen el servicio juntas

El 30% de los hogares de bajos recursos han

optado por este sistema, debido a los beneficios que les entrega:

• Descuentos de un 60% para la opción masiva

• Genera responsabilidad comunitaria

• La comunidad castiga a los morosos

• Tasa de morosidad colectiva es de un 0%


Prepago

Adinelsa PerúMedidor de Electricidad de

prepago

Adinelsa empresa de electricidad

lanza medidor de luz de prepago

Cada usuario tiene el control del gasto de luz, ya no hay costos de

corte ni facturación

• Se carga el medidor y cada uno controla cuanto gasta

• Autorregula el uso de electricidad, creando conciencia de ahorro

Fuente: Adinelsa.com.pe


Casas BahíasLíder en ventas de artículos

para el hogar en Brasil

Fomenta la mutua fidelidad dando un

tratamiento personalizado a los morosos y

prestando asesoría comercial a sus clientes

Comprendió que para vender a los consumidores emergentes el producto debe

ser accesible y no necesariamente barato

• Vendedores asesoran directamente a los clientes y les otorgan créditos para los productos que desean adquirir

• Los pagos pueden hacerse hasta en 18 cuotas

• Algunas deudas pueden ser renegociadas y divididas en un número mayor de cuotas

Fuente: http://dinero.prodigy.msn.com

Asociación con Clientes o Empresas


Asociación con Clientes o Empresas

Mi Banco Perú Banco enfocado a emprendedores

de sectores emergentes

El banco ha contratado a personas de

sectores emergentes, con el propósito de

crear una interrelación más cercana con su

mercado objetivo

La apuesta por sectores emergentes permite alcanzar un crecimiento

sostenido:

• El foco ha sido atender a los emprendedores del sector emergente

• Han desarrollado productos y servicios bancarios diferenciados acordes a las necesidades de las personas

Fuente: RespondePeru.com


todo lo que imaginas es real