Inteligencia%20 Competitiva%20y%20 Bp%2024 7

Inteligencia competitiva

y business Plan

Mg. Pablo Tedesco

Mg. Pablo G. Tedesco Inteligencia Competitiva y Business plan

Agenda

• Ubicación en la planificación estratégica

• Posición Estratégica

• ¿ Qué es el Benchmarking?

• Proceso de benchmarking

• Desventajas del Benchmarking

• Resumen y preguntas


Cómo definir un BP?

Hipótesisvalidada y

Proyeccióninicial

ANALISIS DEL ENTORNO DEL

NEGOCIO/ INDUSTRIA

• Marco estratégico objetivo

• Análisis de competidores y entorno de la industria

• Análisis de la cadena de valor

• Benchmarking • Análisis interno• Análisis FODA• Posibles

escenarios

DEFINICION DEL CONCEPTO DEL

NEGOCIO

• Identificar y priorizar oportunidades de mercado

• Revisar Visión actual del negocio

• Definir estrategias clave

• Articular hipótesis inical

ANALISIS DE MERCADO

• Seleccionar mercados y usuarios clave

• Equilibrar inversión

• Testear hipótesis clave

• Refinar hipótesis inicial

• Comenzar Business Case

OFERTA DE MERCADO

• Definir oferta definitiva

•Productos•Pricing•Comercialización•etc.

• Definir recursos internos y externos

• Realizar proyección financiera

PLAN DE ACCION

• Definir un plan de implementación de detalle

•operaciones•marketing•tecnología•inversiones•contrataciones•alianzas

BPDetallado

Concepto yProyección

Final

Hipótesis de mercado inicial

Análisis del Entorno

y Escenarios


Posición Estratégica - Fuerzas

La compañía

Competidoresexistentes Complementadores Clientes

Sustitutos Proveedores CompetidoresPotenciales


Posición Estratégica - Objetivo

La meta del estratega consiste en encontrar un posición en la industria donde su empresa pueda defenderse mejor contra esas fuerzas o pueda ejercer influencia en ellas

para que le sea favorable.


Posición Estratégica

La compañía



• Riesgo de Competencia

– Barreras

• Economías de escala• Diferenciación del producto• Requerimiento de capital• Desventaja en costos• Acceso a canales de distribución• Políticas gubernamentales



La compañía


Sustitutos Proveedores CompetidoresPotenciales• Juego por las posiciones

– Los competidores son numerosos o casi del mismo tamaño– El crecimiento de la industria es lento– El producto o servicio carece de diferenciación– Los costos fijos son altos o el producto es perecedero– Las barreras de salida son altas



La compañía



• Proveedores y Compradores

– Proveedores• Dominado por pocas compañías• Su producto es único o muy diferenciado• No está obligado a competir• La industria no es un cliente importante

– Compradores• Está concentrado en compras de gran volumen• Los productos son estándares o no diferenciados• Obtienen escasa utilidad



La compañía



• Productos sustitutos

– A mayor retribución mayor amenaza– Limitan la utilidad de la industria

• Complementadores

– Normalmente viajan en la misma dirección– Tienen vinculaciones estrechas con nuestro producto


¿Que es el benchmarking?

Proceso sistemático y continuo para evaluar los productos, servicios y procesos de trabajo de las organizaciones que

son reconocidas como representantes de las mejores prácticas, con el propósito de realizar mejoras

organizacionales


• Medir el desempeño actual con respecto a otras compañías

• Descubrir y entender nuevas ideas y métodos

• Identificar metas de desempeño futuro

Objetivos


Proceso de benchmarking

Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedade

información

Recopilacióny

Síntesis


Proceso de benchmarking - Aprender sobre el mercado

Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedadde

los datos

Recopilacióny

Síntesis

Buscadores



Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedadde

los datos

Recopilacióny

Síntesis

Infomediarios



Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedadde

los datos

Recopilacióny

Síntesis

Información Interna de la empresa

Expertos


• ¿ Qué es lo que quiero averiguar?

• ¿ Qué productos o servicios voy a brindar ?

• ¿ Qué diferenciales tendré ?

• ¿ Cómo lo puedo medir?

Proceso de benchmarking - Definir un formulario

Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedadde

los datos

Recopilacióny

Síntesis


Proceso de benchmarking - Definir un formulario - Ejemplo

Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedadde

los datos

Recopilacióny

Síntesis

Datos de la empresa

URL: www.expedia.com Home base: 4200 150th Avenue NE,Redmond, WA 98052 U.S.A

Inicio de operaciones: Octubre de 1996 Presencia (cobertura geográfica): EstadosUnidos, Canadá, Alemania, Inglaterra yAustralia

Datos del siteTarget: Mayores de 18 años que deseenrealizar viajes de descanso y aquellos viajerosde negocios de empresas pequeñas

Idiomas: Inglés y Alemán

Usabilidad: Site amigable Intuitivo Rápido

Medios y Formas de pago: Tarjeta de crédito

Delivery de tickets: Los tickets de comprason electrónicos se envían vía e-mail conun código que es presentado en lasaerolíneas.

Sistema de reserva: Worldspan (tickets yautos) y Pegasus (hoteles)



Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedadde

los datos

Recopilacióny

Síntesis

Servicios/ Productos ofrecidos:

MY travel: Elección de vuelos, buscador por precios, comparación de precios de pasajes ,buscador por fecha del precio más bajo, Información de vuelos: arribos y salidas, seguimientode tarifas, hoteles, buscador por precio de hoteles, alquiler de autos, mis itinerarios, mi perfil,listado de tarifas aéreas, seguimiento de millas acumuladas, guía de supervivencia enaeropuertos, servicio wireless (1)

Deals: Paquetes vacacionales(2), Cruceros, Resorts, Alojamientos, Casinos, Vacacionesfamiliares, indumentaria para el viajero, esquí y aventuras, vacaciones en Hawaii, viajes deGolf, Ofertas especiales

Places to go: Guía del mundo (3), Los mejores lugares, Secretarías de turismo, 360 tour (4),Slide shows de lugares, Radio Expedia, Postales de viajes, Conversión de monedas, Clima

Interest & activities: Viajes familiares (5), Viajes de aventura (6), viajes en crucero (7), toursde golf, viajes de negocios, Noticias de viajes, Consejos desde adentro, Comunidad (8)

Maps: mapas para los que manejan autos (9)

Find: buscadores de información dentro del site

Help: Mediante e-mail o por teléfono a 1 (800) EXPEDIA



Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedadde

los datos

Recopilacióny

Síntesis

Alianzas y proveedores:- Microsoft- Travelscape.com (reservas de hoteles)- Cruise Outlet (servicio de cruceros)- Hyatt- Hawaiian airlines- Beaches

Estrategia expansión:A medida que el mercado lo permite desarrollasites customizados al mercado

Fortalezas:- Servicio integral de viaje- Site amigable- Alianzas clave

Debilidades:- Sólo se pueden realizar compras desde los

países donde está disponible el site- No es muy fácil armar paquetes turísticos- Tiene servicios que corren fuera de

Expedia quitando imagen a la marca(Ejemplo: Vacationspot.com)

Comentarios:

1. Utilización del aviso al celular o pager de ofertas o e-mails enviados. El web site estádisponible vía celulares.

2. Permite mediante un wizard definir el tipo de paquetes vacacionales buscado o por mediode links ingresar a sites que ofrecen paquetes vacacionales especializados

3. Permite localizar de cada región del mundo el mapa, lugares típicos y toda la informaciónnecesaria para poder disfrutar de las vacaciones.

4. Videos que muestran lugares específicos de los distintos países listados con una vista de360 grados.


• Sites especializados en información estratégica

• Site del competidor analizado

• Experimentación propia

Proceso de benchmarking - Búsqueda de información

Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedadde

los datos

Recopilacióny

Síntesis


• Cuadros comparativos

• Mapeo estratégico

• Resumen de habilidades

• Ideas a utilizar

Proceso de benchmarking - Recopilación y síntesis

Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedadde

los datos

Recopilacióny

Síntesis


Proceso de benchmarking - Recopilación y síntesis - Ejemplo

Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedadde

los datos

Recopilacióny

Síntesis

Cuadros comparativos

Empresa Modelo Mercado Forma depago

Delivery Sistema dereservas

Expedia • Agregator• Agencia

on-line• Reverse

auction

Leisure • Tarjeta decrédito

• e-mail Worldspan,Pegasus

Travelocity • Agregator• Agencia

on-line• Reverse

aution


• e-mail Sabre

Priceline • Agregator• Reverse

auction


• e-mail Sabre ysistemaspropios



Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedadde

los datos

Recopilacióny

Síntesis

Mapeo estratégico

Empresa SolutionBranding

DynamicPrice

AffiliateMarketing

ValueBundling

Networkproduction

Cybermediator

Realmodelentry

Expedia Travelocity Priceline



Aprendersobre

elMercado

Definirla

Documentación

Búsquedadde

los datos

Recopilacióny

Síntesis

Resumen de habilidades


– Disminuye los márgenes del sector

– Incrementa la comoditización

– Destruye el valor

– La única diferenciación posible es la publicidad

– Se sacrifican los objetivos a largo plazo para obtener ganancias a corto plazo

Críticas al benchmarking


– Utilice el análisis de Porter/Grove (Poder relativo de cada fuerza)

– Utilice la herramienta de benchmarking para:• conocer el accionar de su competencia• descubrir nuevas ideas• nuevas medidas de desempeño

– Siga los pasos lógicos para entender una industria• Aprenda sobre el mercado• Defina la información a buscar• Sintetice todo de forma clara

– No aplique las mismas estrategias que sus competidores, cuando las analizó ya son viejas

Resumen


Información estratégica - Ejemplo - Hoovers

Return


Ejemplo - Expedia

Información sobre la

Memoria y Balance de la

compañía

Return


Cómo definimos el BP

PLAN DE ACCION

• Definir un plan de implementación de detalle

• operaciones• marketing• tecnología• inversiones• contrataciones• alianzas

ANALISIS DEL ENTORNO DEL

NEGOCIO/ INDUSTRIA

• Marco estratégico objetivo

• Análisis de competidores y entorno de la industria

• Análisis de la cadena de valor

• Benchmarking • Análisis interno• Análisis FODA• Posibles

escenarios

DEFINICION DEL CONCEPTO DEL

NEGOCIO

• Identificar y priorizar oportunidades de mercado

• Revisar Visión actual del negocio

• Definir estrategias clave

• Articular hipótesis inical

ANALISIS DE MERCADO

• Seleccionar mercados y usuarios clave

• Equilibrar inversión

• Testearhipótesis clave

• Refinar hipótesis inicial

• Comenzar Business Case

OFERTA DE MERCADO

• Definir oferta definitiva

• Productos• Pricing• Comercializació

n• etc.• Definir recursos

internos y externos

• Realizar proyección financiera

BPDetallado

Concepto yProyección

Final

Hipótesisvalidada y

Proyeccióninicial

Hipótesis de mercado inicial

Análisis del Entorno

y Escenarios


Estructura del BP

• Resumen Ejecutivo

• Descripción del Negocio

• Mercado

• Desarrollo y Producción

• Sales & Marketing

• Management Team

• Estados financieros

• Anexos


Estructura del BP

Resumen Ejecutivo


Resumen ejecutivo

El objetivo es lograr que en pocas hojas un inversor pueda tener una idea general del negocio/ proyecto y

se llegue a interesar por él


Resumen ejecutivo

• Descripción del negocio

• Descripción del tamaño del mercado

• Información financiera resumida

• Consideraciones clave para la inversión


Resumen ejecutivo – Dimensionamiento de mercado

Es crítico poder mostrar que la compañía está en un sector en

crecimiento y que los productos y servicios son acordes a las necesidades

del mercado


Resumen ejecutivo – cualidades únicas de la compañía

Demostrar que la compañía tiene una ventaja competitiva en el mercado.

Apalancado en:

•Destacado managment•Tecnología propietaria•Alianzas clave•Contratos de largo plazo•Modelo probado en otros ámbitos


Construir la mejor empresa de subastas on-line en castellano y portugués.

Crear una empresa multinacional de nivel mundial.

Ser líderes de la “Revolución de Internet” en América Latina.

Resumen ejecutivo -ejemplo 1


Es una empresa Es una empresa prestadora de servicios integrales para el prestadora de servicios integrales para el golf en el mercado latinoamericano, golf en el mercado latinoamericano, hispanoparlantehispanoparlante de de USA y, a nivel mundial, para quienes visiten el continente.USA y, a nivel mundial, para quienes visiten el continente.

Se desarrolla dentro del mundo “on line”, a través de un Se desarrolla dentro del mundo “on line”, a través de un portal vertical que ofrece múltiples servicios, y en el mundo portal vertical que ofrece múltiples servicios, y en el mundo “off line”, mediante la organización de diversas actividades “off line”, mediante la organización de diversas actividades y desarrollo de negocios.y desarrollo de negocios.

Sus actividades tendrán una estrecha relación con medios Sus actividades tendrán una estrecha relación con medios de difusión masivo.de difusión masivo.

El El targettarget de de Golfito.comGolfito.com no sólo será el público de Golf, sino no sólo será el público de Golf, sino también otro público amante de los deportes como forma también otro público amante de los deportes como forma de entretenimiento.de entretenimiento.

Full Service ProviderFull Service Provider

ReestructuraciónReestructuración del del concepto concepto comercialcomercialdel Golf para LAdel Golf para LA

ObjetivosObjetivos EstratégicosEstratégicos

Posicionamiento de la Posicionamiento de la MarcaMarca

IntegraciónIntegración con Mediacon Media

Target Target ampliadoampliado

Este modelo es fácilmente replicable a otros deportes no masivos.



Creciente expansión del golf actual y futura.

Ausencia de playersintegrados en el mercado latinoamericano.

Mercado atomizado.

Segmento social con gran penetración de tecnología y uso de internet.

Segmento target con alto poder adquisitivo.

Mercado insatisfecho de golfistas hispanos en USA.


Barreras de Entrada a Crear por GolfitoAdvisory board de reconocidos profesionales de golf.Fidelización de profesores de Golf -influencers -.Lock in de campos de golf - Stroke Saver.Player de fortaleza en el mundo real del Golf.Integración con Media.Membership Card.

Ventajas CompetitivasKnow how del mercado.Management experimentado. Advisory board de empresarios.Precios y servicios competitivos en el comercio electrónico con compañías de EEUU, con posibilidad de entrega local o en el exterior.

Oportunidad de mercadoOportunidad de mercado


Resumen ejecutivo - Resumen

• Recuerde que los lectores es lo primero que leen, si no es bueno puede ser lo último que lean de su negocio

• Como es un resumen del contenido escríbalo último• Debe incluir:

– Concepto de negocio– Mercado en el que actuará– Viabilidad financiera– Requerimientos financieros– Estado actual del negocio– Dueños del proyecto– Logros hasta el momento (Patentes, contratos, indicadores)


Resumen ejecutivo - Resumen

• Permita que otros lo lean y opinen, tanto personas que conozcan del negocio, como las que no

• Mantengalo corto (2 o 3 hojas), hágalo interesante y simple


Estructura del BP

Descripción del negocio


Descripción del negocio

• Antecedentes de la industria– debe demostrarse que es un sector con grandes

perspectivas de crecimiento• La Compañía• Misión - Visión - Valores - Objetivos estratégicos• Value proposition• Posicionamiento• Pricing


Descripción del negocio - Resumen

• Antecedentes de la industria:– Haga de cuenta que cuenta una historia– Responda al porque de las cosas– No es una discusión de su competencia– Básese en investigaciones no en conjeturas– No tenga miedo de incluir información negativa– Si cita información de publicaciones incluya una copia en

el anexo


Descripción del negocio – La compañía

• ¿Qué tipo de negocio es?

• ¿Cuándo se fundó la compañía? Es un start-up, existe, quiénes están detrás de la empresa

• ¿Cuál es la estructura legal de la compañía?

• ¿Qué experiencia tiene en los productos?

• ¿Qué soporte informático utilizarán? Tendrán customerservice?


Descripción del negocio - Resumen

• Es la descripción de la visión de su corporación ( Quién es usted, qué ofrecerá, qué puede ofrecer al mercado y porqué su idea es viable)

• Una descripción concisa puede beneficiarlo no solo para presentarlo sino también para guiarse en su día a día


Descripción del negocio – Misión y Visión

• La misión es la visión de la compañía, debe captar la esencia de su negocio en dos oraciones, incluyendo el propósito de su empresa y a quién irá el producto que hará.

Crear, desarrollar y enviar al mercado juguetes y juegos de alta calidad educacional que los chicos encuentren divertidos y desafiantes generando un valor para quien lo compra.


Descripción del negocio – Productos o servicios

• Describa su producto con la mayor cantidad de detalles

para que el inversor o quien tome la decisión de negocio

pueda hacerse una idea del producto y servicio y lo pueda

experimentar.

• Cuáles serán las aplicaciones y los usos del mismo

• Muestre las distintas versiones del producto o servicio


Descripción del negocio – Proposición de valor

• Enfatice en su proposición única de valor

• “Es la propiedad de la información que hace a su

producto o servicio diferente a su competencia”

• ¿Qué puede ser?

– Un recipiente (Kentucky Fried Chicken)

– Gadgets (Ipod)


Descripción del negocio - Posicionamiento

• ¿Qué hace único al producto o servicio?

• ¿Qué necesidades del cliente son satisfechas por el

producto?

• ¿Cómo quieren que el producto sea visto por la gente?

• ¿Cómo posiciona el producto la competencia?

Como un producto es percibido por el mercado y la competencia


Descripción del negocio - Pricing

• No diga el precio más bajo a la mejor calidad, porque no será creíble ni por el mercado ni por los inversores

• No ponga precios superiores a la competencia, demuestre que se hizo un buen análisis de mercado

• Ante precios más bajos que la competencia muestre cómo obtendrá rentabilidad

Debe mostrar qué precios se manejarán y cómo llegaron a ese

precio


Comprador

CompradorComprador

Vendedor(empresa o particular)

(4)(4)

Ganador

(1) El vendedor (1) El vendedor abre la subasta abre la subasta y envía la y envía la descripción del descripción del productoproducto

(2)

(2) E

l com

prad

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El c

ompr

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cuen

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busc

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(3) El c

omprador h

ace

(3) El c

omprador h

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una ofer

ta

una ofer

ta

(7) El (7) El vendedor vendedor paga la paga la comisión por comisión por la venta la venta

InormaciónProductoDinero

Transacción Privada

(5) Pago(5) Pago

(6) Producto(6) Producto

Flujos de una Transacción

Descripción del negocio - ejemplo 1


Descripción del negocio - ejemplo 1

Vendedores

Particulares

Empresas

El comprador no paga

Fuentes de Ingreso

Costo de publicación

Comisión por ventas

Posicionamiento especial en la página

Costo de publicaciónComisión por ventas

Posicionamiento especial en la página

Espacio especial para empresas• Posición standard

• Posición premium


Estructura del BP

Mercado


Mercado - objetivo

Esta sección tiene como objetivo convencer a los inversores, socios potenciales u otros lectores que su

negocio tiene suficientes clientes y se encuentra en una industria en crecimiento


Mercado - contenidos

• Clientes

• Tamaño del mercado y tendencias

• Competidores

• Ventas estimadas


Mercado - Clientes

• Debe realizarse una descripción completa y específica de los clientes target del producto o servicio

• Deben definirse las características de la gente a la cual se le venderá indicando sus hábitos de consumo

• Descríbalos en forma sencilla para que cualquiera lo pueda entender

• Tener en cuenta:– No definir clientes en términos generales (“gente que

quiera comprar bicicletas”)– Incluya detalles de las regiones donde operará– No incluya términos técnicos de la industria


Mercado – Perfil de clientes

• El clientes es: Corporativo o consumidor o ambos• Mi cliente está:

– En mi ciudad– En mi provincia– En mi país– En el mundo

• Las decisiones de compra se basan en:– Precio– Calidad– Servicios– Conveniencia


Mercado – Perfil de clientes

• Qué tan a menudo compran:– Diariamente– Una vez por semana– Una vez por mes– Etc.

• Qué necesidades cubre• Cómo es hoy satisfecha esta necesidad


Mercado – Perfil de clientes corporativos

• Qué departamento toma la decisión de compra

• Cuáles son las responsabilidades de quién compra

• Qué industria estamos atacando

• La decisión de compra es individual, departamental, en equipo u otra

• La corporación compra este producto directamente, a través de revendedores, distribuidores o retail

• Tipo de empresa: pequeña, mediana o grande


Mercado – Perfil de clientes - radiografía

• Edad (chico, adolescente, estudiante, universitario, senior,

etc)

• Género: Hombres o mujeres o proporción

• Ingresos del hogar (limitados, moderados o abundantes)

• Tipo de vida (yuppie, workaholic, familiy oriented, etc)


Mercado - Tamaño del mercado/tendencias

• En esta sección se incluye el total del mercado como también la porción que la empresa tendrá

• Muestre cifras del crecimiento probable del mercado• Una vez definido el mercado total hágalo por región que

desea atacar (tamaño de las compañías, organizaciones, tipo de vida, sexo, edades, ocupaciones y otras características relevantes)

• Tener en cuenta:– Referencie todos los datos que utilice– Incluya datos que especifiquen el crecimiento del mercado


Mercado - Competidores

• Debe indicarse donde se ubican los productos o servicios en el ambiente competitivo

• Detallando claramente el mapa de competidores y las barreras de entrada

• Detalle algunos datos de sus competidores para tenerlos de referencia

• Referencie las fortalezas y debilidades de la competencia


Mercado - Competidores

• Tener en cuenta:

– Nunca diga no hay competencia

– No todos los competidores son evidentes (floristas)

– Para evaluar las debilidades y fortalezas analice (precios, valor para los clientes, servicios, conveniencia y reputación)

– Considere explicar quienes no son sus competidores


Mercado - Ventas estimadas

• Debe provenir de sus análisis anteriores (ventajas de los productos y servicios, sus clientes, el tamaño del mercado, y sus competidores)

• Utilize un párrafo resumen para justificarlas

• Tener en cuenta:

– Si sus análisis derivan de análisis anteriores del mercado nómbrelos

– No haga proyecciones fuera de lugar

– Use escenarios “el mejor”, “el peor” y “el ecléctico”


Estructura del BP

Desarrollo y Producción


Estructura del BP - Desarrollo y Producción

• Esta sección debe describir el estado corriente de su producto y servicio y sus planes para realizar el desarrollo

• Esta sección debe incluir:– Costos del desarrollo– Ubicación y requerimientos de personal– Gastos y capital necesario

• Tener en cuenta:– Incluir patentes, marcas y copyright obtenidos– En caso de ser una compañía de servicios incluya todos los

requerimientos (oficina, market research, etc)


Estructura del BP - Desarrollo y Producción

• Proceso de producción:– Explique de manera simple desde que llega la materia

prima hasta que sale a la venta– Explique porqué algunos productos se compran fuera de la

empresa y cuáles no– Justifique porqué se decidió esa ubicación geográfica

• Costo de producción:– Presente y explique el presupuesto para diseño y desarrollo– Utilice a otras industrias para tener idea de costos– Incluya los costos de patentamiento y registración de

marcas


Estructura del BP

Sales & Marketing


Estructura del BP - Sales & Marketing

El objetivo es describir la estrategia y las tácticas que se usarán para atraer

clientes a comprar productos o servicios


Sales & Marketing

• Estrategia de Sales & Marketing:

– En las secciones anteriores se definieron: productos, posición, precios, clientes target, mercado y competidores. Ahora hay que resumir todo en la estrategia.

– Piense en esta sección en “como hará que los clientes compren los productos”

– Tener en cuenta

• Cómo encontrará a sus clientes y una vez que lo haga como los educará sobre sus productos

• Qué hará para que los clientes potenciales lo conozcan


Sales & Marketing

• Dónde estarán enfocados los esfuerzos de venta

• Nuevas técnicas a utilizar para la venta

• Métodos de venta:

– Muchos fallan por no dar claridad en los métodos

– Hay que demostrar la habilidad y conocimiento de obtener los productos en las manos de los clientes

– Forma de venta (logística)

– No confunda venta con marketing


Sales & Marketing

• Publicidad y promoción– Como comunicará la información sobre sus productos y

servicios– Debe incluir una descripción de todas las formas que

utilizará para su info (Diarios, revistas, Radio & TV , etc)


Sales & Marketing - ejemplo

Beneficio Material: “El primer portal que te ayuda

a hacer más con tu plata”

Beneficio Emocional:“Información útil y consejos

para tomar decisiones inteligentes”

Mensaje Táctico:“ El primer portal que te trae

Pagos Online, para que puedas pagar tus impuestos y servicios por internet desde tu computadora”.

Posicionamiento/mensajes principales

• Target Central: Hombres y mujeres de 25 a 35 años de ingresos medios a altos.

• Target Total: Hombres y Mujeres desde que llegan a su independencia económica y tienen necesidades relacionadas a sus finanzas personales.

Offline: • Diarios y Revistas masivos y multitarget.• Estática en vías principales.

Online:• Portales Horizontales masivos.• Principales diarios online.

Audiencia target

Medios a utilizar


Estructura del BP

Management Team


Estructura del BP - Management

El objetivo es demostrar que se tiene el equipo de gente adecuado para

llevar a cabo este negocio


Management Team

• Muchas veces un team de gente con mucha capacidad puede hacer que una mala idea funcione y contrariamente muchas ideas brillantes no llegan a buen puerto por sus ejecutores

• Incluya las responsabilidades y experiencias de cada persona

• Esté seguro que la mayor cantidad de puestos clave estén cubiertos (Marketing, sales, producción, calidad, etc)

• Anexe los CVs completos

• Incluya una sección especial para comentar sobre los dueños del negocio


Estructura del BP

Estados financieros


Estructura del BP - Estados financieros

El objetivo es llevar a números todo lo que se comentó anteriormente y es el

punto crucial para convencer a un inversor


Estados financieros - Contenidos

• Riesgos

• Cash-flow

• Balance

• Estado de resultados

• Monto requerido y retorno


Estados financieros - Riesgos

• Ningún negocio deja de tener riesgos. La habilidad de identificar y discutirlos demuestra los skills de manager

• Riesgos probables:– Cambios en la competencia– Contratos cancelados– El crecimiento de la industria declina– Excesos en los costos de desarrollo– Las ventas presupuestadas no son tales– No se encuentra gente con capacidad para los puestos o

son difíciles de retener


Por qué fallan los BP?

• Excluir el análisis de compañías exitosas en el análisis competitivo (si no hay compañías es que no hay clientes en el mercado)

• Hacer mucho incapié en los partnerships con empresas conocidas (mostrar lo que importa de la relación)

• Focalizarse demasiado en el futuro (los mejores indicadores son los pasados o de alguna compañía competidora)

• No mostrar que los líderes y el staff están acordes al proyecto


Por qué fallan los BP?

• Pedir que se firme un Non disclusure agreement con el inversor (si el concepto y la estrategia tienen que ser confidenciales rápidamente puede copiarse el proyecto)

• No focalizarse en ser el first mover mirar hacia el futuro en como crear barreras de entrada

• Presentar el mercado muy vagamente


Preguntas y comentarios

Consultas vía [email protected]