Introducción a la Introducción a la Introducción a la Introducción a la Introducción a la Introducción a la Introducción a la Introducción a la Promoción de VentasPromoción de VentasPromoción de VentasPromoción de VentasPromoción de VentasPromoción de VentasPromoción de VentasPromoción de Ventas

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Promoción de VentasPromoción de VentasPromoción de VentasPromoción de VentasPromoción de VentasPromoción de VentasPromoción de VentasPromoción de Ventas

Índice:Índice:Índice:Índice:Índice:Índice:Índice:Índice:

1.1.-- Condiciones iniciales de una campañaCondiciones iniciales de una campaña2.2.-- Programación de la campañaProgramación de la campaña

3.3.-- Principios Básicos de una Campaña PromocionalPrincipios Básicos de una Campaña Promocional4.4.-- Promociones dirigidas al equipo de ventasPromociones dirigidas al equipo de ventas

55..-- Promociones dirigidas al mayoristaPromociones dirigidas al mayorista55..-- Promociones dirigidas al mayoristaPromociones dirigidas al mayorista6.6.-- Promociones dirigidas al detallistaPromociones dirigidas al detallista

7.7.-- Promociones dirigidas al prescriptor Promociones dirigidas al prescriptor 8.8.-- Promociones dirigidas al consumidor Promociones dirigidas al consumidor

99..-- Promociones en el punto de venta Promociones en el punto de venta 10.10.-- Promociones con personajes famososPromociones con personajes famosos

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Condiciones iniciales de una campaña:Condiciones iniciales de una campaña:Condiciones iniciales de una campaña:Condiciones iniciales de una campaña:Condiciones iniciales de una campaña:Condiciones iniciales de una campaña:Condiciones iniciales de una campaña:Condiciones iniciales de una campaña:

a) Producto. a) Producto.

b) Mercado.b) Mercado.

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b) Mercado.b) Mercado.

c) Competencia.c) Competencia.

d) Política Comercial.d) Política Comercial.

e) Canales de venta.e) Canales de venta.

Programación de la campaña:Programación de la campaña:Programación de la campaña:Programación de la campaña:Programación de la campaña:Programación de la campaña:Programación de la campaña:Programación de la campaña:

1.1.-- Manifestación de la necesidad de realizar una campaña.Manifestación de la necesidad de realizar una campaña.

2.2.-- Definición de Objetivos:Definición de Objetivos:

Ofensivos.Ofensivos.

Defensivos.Defensivos.

De Canal.De Canal.

De Mercado. De Mercado.

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3.3.-- Definir el público objetivo:Definir el público objetivo:

a.a.-- El equipo de vendedores de la empresa.El equipo de vendedores de la empresa.

b.b.-- El Canal de Distribución: Mayoristas y Minoristas.El Canal de Distribución: Mayoristas y Minoristas.

c.c.-- Prescriptores de Producto.Prescriptores de Producto.

d.d.-- El Consumidor Final.El Consumidor Final.

4.4.-- Presentación al equipo de ventas y resto de colaboradores necesarios.Presentación al equipo de ventas y resto de colaboradores necesarios.

5.5.-- Programación Temporal.Programación Temporal.

Principios Básicos:Principios Básicos:Principios Básicos:Principios Básicos:Principios Básicos:Principios Básicos:Principios Básicos:Principios Básicos:

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1.1.-- Corta.Corta.

3.3.-- Planteamiento claro y sencillo.Planteamiento claro y sencillo.

4.4.-- Coordinada con el resto de acciones de comunicación y publicidad.Coordinada con el resto de acciones de comunicación y publicidad.

5.5.-- Coordinada a lo largo de toda la cadena logística.Coordinada a lo largo de toda la cadena logística.

6.6.-- Orientada a un segmento de público perfectamente definido.Orientada a un segmento de público perfectamente definido.

7.7.-- Ciclo planificaciónCiclo planificación--ejecución corto: Factor Sorpresa.ejecución corto: Factor Sorpresa.

8.8.-- Honesta y atractiva para el consumidor.Honesta y atractiva para el consumidor.

9.9.-- Implicación de todos los actores.Implicación de todos los actores.

Promociones dirigidas al equipo de ventas:Promociones dirigidas al equipo de ventas:Promociones dirigidas al equipo de ventas:Promociones dirigidas al equipo de ventas:Promociones dirigidas al equipo de ventas:Promociones dirigidas al equipo de ventas:Promociones dirigidas al equipo de ventas:Promociones dirigidas al equipo de ventas:

1.1.-- Debe perseguir la superación concreta de alguna de las carencias siguientes:Debe perseguir la superación concreta de alguna de las carencias siguientes:

1.1.1.1.-- Desconocimiento del producto.Desconocimiento del producto.

1.2.1.2.-- Falta de motivación.Falta de motivación.

1.3.1.3.-- Desconocimiento de los productos y acciones de la competencia.Desconocimiento de los productos y acciones de la competencia.

1.4.1.4.-- Falta de argumentario ante el canal.Falta de argumentario ante el canal.

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2.2.-- Deben fijarse unos objetivos numéricos, claros y realizables:Deben fijarse unos objetivos numéricos, claros y realizables:

2.1.2.1.-- Consecución de nuevos clientes.Consecución de nuevos clientes.

2.2.2.2.-- Mayor exposición en el punto de venta.Mayor exposición en el punto de venta.

2.3.2.3.-- Mayor venta de la gama de productos completa.Mayor venta de la gama de productos completa.

2.4.2.4.-- Aumento del tamaño del pedido medio, tanto en líneas como en cantidades.Aumento del tamaño del pedido medio, tanto en líneas como en cantidades.

3.3.-- El incentivo debe ser proporcional al esfuerzo requerido.El incentivo debe ser proporcional al esfuerzo requerido.

Promociones dirigidas al mayorista:Promociones dirigidas al mayorista:Promociones dirigidas al mayorista:Promociones dirigidas al mayorista:Promociones dirigidas al mayorista:Promociones dirigidas al mayorista:Promociones dirigidas al mayorista:Promociones dirigidas al mayorista:

1.1.-- Identificar a la empresa al nivel del detallista.Identificar a la empresa al nivel del detallista.

2.2.-- Inducir a un esfuerzo de ventas.Inducir a un esfuerzo de ventas.

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3.3.-- Asegurar la lealtad del mayorista.Asegurar la lealtad del mayorista.

4.4.-- Informar y formar al mayorista.Informar y formar al mayorista.

5.5.-- Cerrar el camino a la competenciaCerrar el camino a la competencia..

Promociones dirigidas al detallista (1):Promociones dirigidas al detallista (1):Promociones dirigidas al detallista (1):Promociones dirigidas al detallista (1):Promociones dirigidas al detallista (1):Promociones dirigidas al detallista (1):Promociones dirigidas al detallista (1):Promociones dirigidas al detallista (1):

a.a.-- Los artículos de la empresa dejan un buen margen.Los artículos de la empresa dejan un buen margen.

b.b.-- Los artículos de la empresa aumentan el prestigio del comercio.Los artículos de la empresa aumentan el prestigio del comercio.

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b.b.-- Los artículos de la empresa aumentan el prestigio del comercio.Los artículos de la empresa aumentan el prestigio del comercio.

c.c.-- La política comercial de la empresa es considerada como La política comercial de la empresa es considerada como favorable por el detallista.favorable por el detallista.

Promociones dirigidas al detallista(II):Promociones dirigidas al detallista(II):

Objetivos:Objetivos:

1.1.-- Que el detallista incremente sus pedidos, tanto en líneas como en Que el detallista incremente sus pedidos, tanto en líneas como en cantidades.cantidades.

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cantidades.cantidades.

2.2.-- Que la empresa consiga una mayor presencia en el lineal y en Que la empresa consiga una mayor presencia en el lineal y en lugares de privilegio.lugares de privilegio.

3.3.-- Aumentar la fidelidad del detallista a la marca.Aumentar la fidelidad del detallista a la marca.

Promociones dirigidas al prescriptor:Promociones dirigidas al prescriptor:Promociones dirigidas al prescriptor:Promociones dirigidas al prescriptor:Promociones dirigidas al prescriptor:Promociones dirigidas al prescriptor:Promociones dirigidas al prescriptor:Promociones dirigidas al prescriptor:

1..-- Crear ante el prescriptor una imagen de marca de confianza.Crear ante el prescriptor una imagen de marca de confianza.

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1..-- Crear ante el prescriptor una imagen de marca de confianza.Crear ante el prescriptor una imagen de marca de confianza.

2.2.-- Conseguir que el prescriptor recomiende nuestro producto o Conseguir que el prescriptor recomiende nuestro producto o marca.marca.

3.3.-- Que el prescriptor conozca a fondo los usos y potencialidades del Que el prescriptor conozca a fondo los usos y potencialidades del producto.producto.

Promociones dirigidas al consumidor:Promociones dirigidas al consumidor:Promociones dirigidas al consumidor:Promociones dirigidas al consumidor:Promociones dirigidas al consumidor:Promociones dirigidas al consumidor:Promociones dirigidas al consumidor:Promociones dirigidas al consumidor:

1.1.-- Acercar el producto al cliente final.Acercar el producto al cliente final.

2.2.-- Mejorar la imagen de marca del producto.Mejorar la imagen de marca del producto.

3.3.-- Aumentar el número de consumidores.Aumentar el número de consumidores.

4.4.-- Crear nuevos consumidores, junto con la publicidad.Crear nuevos consumidores, junto con la publicidad.

5.5.-- Conseguir fidelidad de marca.Conseguir fidelidad de marca.

6.6.-- Dar a conocer la gama de productos de la marca.Dar a conocer la gama de productos de la marca.

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6.6.-- Dar a conocer la gama de productos de la marca.Dar a conocer la gama de productos de la marca.

7.7.-- Servir de apoyo a otras campañas de comunicación:Servir de apoyo a otras campañas de comunicación:

merchandising, publicidad, etc.merchandising, publicidad, etc.

8.8.-- Apoyar la campaña de lanzamiento de un producto.Apoyar la campaña de lanzamiento de un producto.

9.9.-- Enseñar el uso del producto o sus aplicaciones.Enseñar el uso del producto o sus aplicaciones.

10.10.-- Poner barreras a la introducción por la competencia de Poner barreras a la introducción por la competencia de productos competidores.productos competidores.

Promociones en el punto de venta:Promociones en el punto de venta:Promociones en el punto de venta:Promociones en el punto de venta:Promociones en el punto de venta:Promociones en el punto de venta:Promociones en el punto de venta:Promociones en el punto de venta:

1.1.-- Las características del punto de venta.Las características del punto de venta.

2.2.-- La posición de los productos en el establecimiento. La posición de los productos en el establecimiento.

(puntos calientes, fríos, etc.)(puntos calientes, fríos, etc.)

3.3.-- Hábitos de compra de los consumidores en el establecimiento.Hábitos de compra de los consumidores en el establecimiento.

4.4.-- Rentabilizar cada cm2 del establecimiento dedicado al producto.Rentabilizar cada cm2 del establecimiento dedicado al producto.

5.5.-- Coordinación de las acciones promocionales con el merchandising del Coordinación de las acciones promocionales con el merchandising del

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5.5.-- Coordinación de las acciones promocionales con el merchandising del Coordinación de las acciones promocionales con el merchandising del establecimiento.establecimiento.

Escenarios para la promoción.Escenarios para la promoción.

Escaparate.Escaparate.

Mostrador.Mostrador.

Interior.Interior.

Promociones con personajes famosos(I):Promociones con personajes famosos(I):Promociones con personajes famosos(I):Promociones con personajes famosos(I):Promociones con personajes famosos(I):Promociones con personajes famosos(I):Promociones con personajes famosos(I):Promociones con personajes famosos(I):

1.1.-- Aumentar la popularidad del producto/marca.Aumentar la popularidad del producto/marca.

2.2.-- Conseguir nuevos clientes.Conseguir nuevos clientes.

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2.2.-- Conseguir nuevos clientes.Conseguir nuevos clientes.

3.3.-- Aumentar la distribución del producto.Aumentar la distribución del producto.

4.4.-- Conseguir una rápida rotación de los stocks del producto.Conseguir una rápida rotación de los stocks del producto.

5.5.-- Aumentar la exposición del producto con motivo de la llegada del personaje.Aumentar la exposición del producto con motivo de la llegada del personaje.

Promociones con personajes famosos(II):Promociones con personajes famosos(II):Promociones con personajes famosos(II):Promociones con personajes famosos(II):Promociones con personajes famosos(II):Promociones con personajes famosos(II):Promociones con personajes famosos(II):Promociones con personajes famosos(II):

Elección del personaje:Elección del personaje:Elección del personaje:Elección del personaje:Elección del personaje:Elección del personaje:Elección del personaje:Elección del personaje:

1.1.-- Posesión de cualidades básicas: Posesión de cualidades básicas:

Popularidad, Simpatía, Espontaneidad, Naturalidad, Ética y Moral,Popularidad, Simpatía, Espontaneidad, Naturalidad, Ética y Moral,

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2.2.-- Imagen adecuada al producto.Imagen adecuada al producto.

3.3.-- Que el personaje no se apoye en la popularidad de la marca.Que el personaje no se apoye en la popularidad de la marca.

4.4.-- Que la popularidad del personaje no devore la marca.Que la popularidad del personaje no devore la marca.

Muchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas Gracias

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Créditos:Créditos:Créditos:Créditos:Créditos:Créditos:Créditos:Créditos:Las fotos reproducidas son propiedad de…Las fotos reproducidas son propiedad de…Las fotos reproducidas son propiedad de…Las fotos reproducidas son propiedad de…Las fotos reproducidas son propiedad de…Las fotos reproducidas son propiedad de…Las fotos reproducidas son propiedad de…Las fotos reproducidas son propiedad de…

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2.2.2.2.2.2.2.2.-------- “Índice”. Triatlonrosario.com“Índice”. Triatlonrosario.com“Índice”. Triatlonrosario.com“Índice”. Triatlonrosario.com“Índice”. Triatlonrosario.com“Índice”. Triatlonrosario.com“Índice”. Triatlonrosario.com“Índice”. Triatlonrosario.com

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4.4.4.4.4.4.4.4.-------- “3 pasos de planificación”. 1buenaidea.es“3 pasos de planificación”. 1buenaidea.es“3 pasos de planificación”. 1buenaidea.es“3 pasos de planificación”. 1buenaidea.es“3 pasos de planificación”. 1buenaidea.es“3 pasos de planificación”. 1buenaidea.es“3 pasos de planificación”. 1buenaidea.es“3 pasos de planificación”. 1buenaidea.es

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6.6.6.6.6.6.6.6.-------- “rrpp7”. Acucm.es“rrpp7”. Acucm.es“rrpp7”. Acucm.es“rrpp7”. Acucm.es“rrpp7”. Acucm.es“rrpp7”. Acucm.es“rrpp7”. Acucm.es“rrpp7”. Acucm.es

7.7.7.7.7.7.7.7.-------- “Bon Marché 1887”. Ub.edu“Bon Marché 1887”. Ub.edu“Bon Marché 1887”. Ub.edu“Bon Marché 1887”. Ub.edu“Bon Marché 1887”. Ub.edu“Bon Marché 1887”. Ub.edu“Bon Marché 1887”. Ub.edu“Bon Marché 1887”. Ub.edu

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