Capitulo 1: La naturaleza de una negociación

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La naturaleza de una negociación

Las negociaciones ocurren por varios motivos:

Para recordar cómo compartir o decidir en recurso limitado

Para crear algo nuevo con otras personas

Resolver problemas

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• Forma de toma de decisiones en la que dos o mas partes hablan entres si para resolver un problema.

Negociación

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Ámbitos en los que negocian las personas.

• Compras proveedores, ventas clientes. Empresarial• Aumento de sueldo.Laboral• Diferencias entre poblaciones y

empresarios.Social• Permisos, vacaciones, préstamos. Familiar y

amigos• Colaboraciones, apoyo.Político y

gobierno• Oportunidades, faltas, notas.Académico• Bienes, pagos atrasados, custodia de

niños.Legal

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• Partes: se refiere a los actores de la negociación a los cuales se les denomina parte (yo/nosotros/nosotras) y contraparte (él/ella/ellos/ellas), hay que recordar que las negociaciones no se realizan entre máquinas o entre personas y máquinas; se realizan siempre entre personas.

• Conflicto o diferencias: es la situación en la cual dos o más personas están en desacuerdo con la forma de actuar o con la situación en la que se encuentra al menos una de ellas.

• Acuerdo o resultado: es la solución que las partes han escogido conjuntamente procurando la satisfacción mutua, aunque en ciertas ocasiones el nivel de dicha satisfacción puede ser muy favorable, favorable o poco favorable.

• Comunicación: es el elemento que permite transmitir con exactitud el mensaje que se quiere que llegue a la contraparte y viceversa, sirve para exponer los objetivos y planteamientos, intercambiar ideas, propuestas y opciones con el fin de encontrar solución a los conflictos, la comunicación no solo es verbal, mas bien en situaciones de conflicto el conocimiento acerca del lenguaje no verbal puede ser una gran ventaja para entender la situación y las intenciones de la contraparte. No se debe subestimar este elemento pues en muchos casos resulta ser la causa principal para que las negociaciones no lleguen a buen término.

• Reglas y normas: siempre las soluciones que se propongan deben ir enmarcadas en el ámbito legal, moral y de buenas costumbres, evitando provocar problemas y conflictos posteriores con terceros, inclusive cuando la solución aparentemente sea muy satisfactoria para ambas partes.

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Fases esenciales del proceso de negociación

La preparaci

ón

El encuentro El debate El cierre

Cuando la otra parte pide algo que no puede proporcionar

Cuando no le interesa y actúan de mala fe

Cuando no se siente preparado para realizar

una negociación

Una negociación exitosa implica administrar lo

tangible y también resolver lo intangible.

Cuando no hacer negociaciones

Cuando se puede perder todo

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Interdependencia

En un caso de negociación es importante:

Que las partes se necesitan entre si para lograr sus objetivos

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