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¿EN QUÉ CONSISTE EL PROCESO DE DESARROLLO DE CLIENTES?
Marco para: ü Descubrir y validar el mercado para tu producto.
ü Construir los atributos adecuados en el producto que resuelven las necesidades del cliente.
ü Probar los métodos de adquisición y conversión de clientes.
ü Desplegar los recursos adecuados para escalar el negocio.
FUENTE: S, Blank (2006). The Four Steps to the Epiphany
ITERAR HASTA ENCONTRAR UN MODELO DE NEGOCIOS VIABLE,
REPETIBLE Y ESCALABLE
Un modelo de negocios podría lucir genial en el papel...
...pero seamos realistas, es
Bloque de construcción
Bloque de construcción
Bloque de construcción
Bloque de construcción
Bloque de construcción
Bloque de construcción
Bloque de construcción Bloque de construcción
...sólo un conjunto de hipótesis
SUPUESTO
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¿Cómo testear el dolor, problema o necesidad de mercado?
Lean Startup
LEAN CANVAS
LEAN CANVAS VERSUS CANVAS BUSINESS MODEL
Ajuste Problema -‐ Solución
Ajuste Producto -‐ Mercado
Escalamiento
¿Existe un problema que vale la pena resolver?
¿Tengo un producto/servicio
que la gente quiere?
¿Cómo puedo acelerar el
crecimiento?
Minimum Viable Product (MVP): ¿Cómo evitar la construcción de productos que los clientes no quieren?
Minimum Viable Product
• El conjunto mínimo de características necesarias para aprender de los “early adopters” o primeros posibles clientes. – Evita construir productos que nadie quiere – Maximiza el aprendizaje por cada $ gastado – Conoce la verdad antes que sea muy tarde
• ¡Probablemente el MVP sea mucho más mínimo de lo que se cree!
Minimum Viable Product
¡Probablemente el MVP sea mucho más mínimo de lo que se cree!
El MVP es la versión de un nuevo producto/servicio (prototipo, video, performance) que permite a un equipo recoger la máxima cantidad de información validada sobre sus clientes (potenciales), con el menor gasto de recursos posible.
HIPÓTESIS + CLIENTES (POTENCIALES) + MEDIO (PROTOTIPO, VIDEO, PERFORMANCE) +
ANÁLISIS
FUENTE: B. Cooper & P. Vlaskovits (2010). The Entrepreneur`s Guide to Customer Development.
(1) Hipótesis
• ¿Que voy a testear? ¿Qué preguntas tengo para mi cliente?
• ¿Cuáles son mis supuestos?: ü ¿Existe disposición a arrendar? ü ¿Funcionalidad? ü ¿Disposición a pagar? ü ¿Canales correctos? ü ¿Existe interés en probar una versión beta?
• Generalizando, mi primer Canvas son las principales hipótesis que tengo sobre mi negocio. Debo buscar la forma de validarlas o cambiarlas.
Segmentos de clientes
Flujos de ingreso
Relación con el cliente
Canales de distribución y comunicaciones
Estructura de costos
Propuesta de valor
Business Model Generation Book.
Hipótesis a testear: • Producto • Atributos • Competencia
Hipótesis a testear: • Problemática a resolver • Tipo de mercado • Usuario/Cliente
Hipótesis a testear: Creación de demanda
Hipótesis a testear: • Canales
AcMvidades clave
Recursos clave
Red de partners
Desarrollo ágil y oportuno del negocio
• Desarrollo del cliente • Equipo
Hipótesis a testear: • Beneficios de alianzas
(1) Hipótesis
– No cambie su hipótesis demasiado pronto: si usted reformula la hipótesis antes de cada nueva llamada al cliente, su retroalimentación va a ser di[cil, si no imposible, de procesar
– Pruebe su hipótesis con una pequeña muestra de clientes, reformule, y pruebe nuevamente
(2) Clientes (potenciales)
• Salir a hablar con muchos clientes, fuera de tus círculos normales
• ¿Es el tamaño de mercado suficiente para mi negocio?
• ¿La propuesta de valor que tengo, es la que mis clientes buscan?
• ¿El MVP que propongo, muestra bien lo que quiero validar?
(2) Clientes (potenciales) Preguntas claves para el cliente:
“¿Tiene usted este problema?” Describa el problema a su cliente en palabras como: “Nosotros vemos este problema, ¿Se corresponde con su experiencia?” “Cuénteme acerca de ello”. Pídale a su cliente que comparta sus inquietudes, experiencia y soluciones actuales “¿Algo como esto resuelve su problema?” Describa el esquema o marco del problema. No se vaya a los detalles específicos pero proporcione al cliente algo a lo que pueda responder y pídale su retroalimentación en cuanto a si resuelve su problema
HeurísMca General
• Necesitas hablar con muchos más clientes de los que alguna vez pensaste – 100 de forma [sica, 1000 a través de la web.
• “Dejé un mensaje” o “Envié un email”…NO SIRVE ….SOLO SIRVEN LOS CONTACTOS REALES
(3) Medio Prototipo: Es la aproximación al producto a través de una o más dimensiones de interés. • Se usan para plasmar las ideas de forma gráfica y para
reforzar aspectos conceptuales, formales, físicos e incluso funcionales.
• Video: Una representación audiovisual vale más que 1.000 palabras. La idea es mostrar un concepto de lo que se quiere vender y/o completamente como funciona tu producto. Con un video no es necesario tener tu producto 100%, se puede recrear y probar si tiene aceptación.
• Ejemplo: Dropbox
(3) Medio
OTRAS FORMAS DE PROBAR UN MVP
• Los videos de MVPs: Dropbox fue capaz de evaluar la demanda por su servicio uglizando un video que demostraba las caracterísgcas del producto usando una versión beta como protogpo e invitando a las personas a registrarse y a usar la versión beta
MVP Dropbox • Hipótesis: ¿Hay interés por el
producto/servicio? • Medio: Lanzó un simple video
explicando la funcionalidad de su soiware
• Clientes/Usuarios: Comunidad de programadores
• Análisis/Métricas: En una noche pasó de 5.000 a 75.000 requerimientos para la versión Beta.
VIDEO: hlp://youtu.be/7QmCUDHpNzE
• Performance: Recrear una situación de uso del producto o servicio, en que se pueda testear algún atributo de este y/o la disposición a usarlo o comprarlo.
Ejemplo: IBM Speech-‐To-‐Text, Rent the Runway
(3) Medio
(4) Análisis ü Concluir ü ¿Estuvieron correctas las hipótesis planteadas?
ü ¿Mi MVP sirvió para validar esta hipótesis? ü ¿Sigo teniendo los mismos clientes? ¿Por qué cambiaron?
ü ¿La información recolectada hizo modificar mi modelo de negocios?
Construya su Product Pitch
Construye un product pitch con un descuento.¿Podrás conseguir 50 personas que lo paguen?
Salga a la calle y pregunte.
• Why the Lean Start-‐Up Changes Everything by Steve Blank – Harvard Business Review – Marzo 2013
• hlp://www.bizjournals.com/sanjose/blog/2012/09/most-‐startups-‐fail-‐says-‐harvard.html?page=all
• hlps://leanstack.com
