Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard

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NEGOCIACIÓN AVANZADA

Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard.

Negociación Avanzada.

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Introducción.

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¿Qué es NEGOCIAR?

“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan

mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente”

David Lax & Jim SebeniusHarvard Business School

“La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una

comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte

comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí”

Roger FisherHarvard Business School

“Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación interpersonal y, además, ambas

no son del todo independientes.”J.K Galbraith

Harvard Business School

“La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un

acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna

cuestión (...).”.”

Howard RaiffaKennedy School of

GovernmentHarvard University

“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay

algunos intereses compartidos y otros opuestos..”William Ury

Harvard Law School


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¿Estilos de Negociación?

Negociador Duro

•Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo.

Negociador Suave o Relacional

•Es firme partidario de la creencia de que con una buena relación es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora en utilizar una comunicación amistosa como arma principal.

Negociador por Principios

•Afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe adaptar su tendencia natural en función de las características particulares de la negociación. Se centra en los intereses separando las personas del problema.


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Características de un Buen Negociador

Es Impersonal

Piensa Rápido y

Claro

Se Expresa

Bien y con Facilidad

Capacidad de Análisis y Síntesis

Es Paciente

Se Centra en los Aspectos

Objetivos

Tiene Gran Capacidad

de EmpatíaTiene Buen

Humor

Sabe Controlarse. Tiene Tacto.


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Tipos de Estrategia

Ganar a toda costa

Win to Win

Anclaje sobre

puntos de partida

Crear ValorReclamar ValorDirigir el Dilema


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Los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación.

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Los 7 Elementos

1. BATNA o MAAN

2. Intereses - Posiciones

3. Opciones

4. Criterios de Legitimidad

5. Relación

6. Comunicación

7. Compromiso


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1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo

Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas”

Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo

El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.


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Enumerar las posibles alternativas

Nosotros + - Ellos + -

1.2.3.

1.2.3.

Mejor MAAN

Nosotros Ellos


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• Mejorar nuestro MAAN– 1.– 2.– 3.– 4.– 5

• Empeorar su MAAN– 1.– 2.– 3.– 4.– 5

► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN.

► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.


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• Intereses vs. Posiciones• Posiciones:

– Puntos de partida, motivaciones iníciales– Se han da convertir en intereses

• Intereses:

– Motivaciones realesPragmáticas

Interiores

2. INTERESES - POSICIONES


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“Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación”.

Roger Fisher.Harvard Business School

• Diferentes• Comunes

Listado


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Intereses DiferentesNosotros Ellos

1.2.3.

1.2.3.

Intereses Compartidos

Nosotros Ellos

1.2.3.

1.2.3.


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3. OPCIONES

a) Definición► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.

► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes

► Son la traducción física de los intereses

b) Premisas para generar opciones► El pastel siempre se puede agrandar.► En las diferencias están los valores perseguidos.► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones.► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.


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ACUERDOS DE CAMP DAVIDIntereses de

EgiptoOpciones posibles Intereses de

Israel1.Máximo interés:

SOBERANIA

1. Diferencias intercambiables:

- Egipto desmilitarizar la zona

- Israel ceder la soberanía.

1. Máximo interés:

SEGURIDAD

2. Interés normal: Obtener la paz Prestigio de los mandatarios


2. Interés normal- Obtener la paz.- Prestigio de los

mandatarios

3. Mínimo interés:Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí


3. Mínimo interés:Soberanía en el Sinaí


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4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

Es preciso perseguir la LEGITIMIDAD del acuerdo alcanzado.

Cada parte debe tener la SENSACIÓN de

haber logrado cubrir sus expectativas.

El acuerdo debe ser JUSTO.

Referentes externos OBJETIVOS: ley,

antecedentes, tratados internacionales,

costumbre.

Escribir el Discurso de la

Victoria.

Tratado de Versalles


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5. RELACIÓN

El Estado nace cuando la organización política

deja de basarse en relaciones personales

y se funda en relaciones territoriales

e institucionales.

Un acuerdo perdura en el tiempo cuando

esta basado en el objeto no en los

sujetos.


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Elementos de una buena relación:

RazónDialogarConvencerConfianzaInfluenciaAceptación

EmociónPredicarImponerReceloCoacciónNegación


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• La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral.

• Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes.

• Considerar las diferencias culturales.• No tener prisa. Mensajes pausados y claros.• Fondo y Forma

6. COMUNICACIÓN

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METODOLOGIA

Mis suposicionesQue pueden

entender ellosNuevo

planteamiento

1.2.3.4.5.

1.2.3.4.5.

1.2.3.4.5.


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Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará

PLANTEAMIENTO

ESTRUCTURACIÓN

EJECUCIÓN

COMPROMISO

7. COMPROMISO


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METODOLOGÍA

1. Borrador del compromiso final

2. Compromiso final.

A. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes y qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?

B. Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes.

Negociación Avanzada. Reclamar Valor.

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LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN• 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES

– CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO– VISIBLES Y OCULTOS– STAKEHOLDERS DE LAS PARTES

• 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS

• 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR– LOS TRAMOS

INTERESESOPCIONESCRITERIOS

RELACIÓN Y COMUNICACIÓN

MAANCOMPROMISO


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“El buen negociador es aquel que sabe CREAR

VALOR sin hacerse vulnerable a los que

RECLAMAN e identificar el momento justo para

RECLAMAR”


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