Manejo de objeciones

Como Convertirse en Un Campeón

En Manejo de Objeciones

DEBEMOS TENER EN MENTELa gran mayoría de la gente percibe las objeciones como obstáculos en el camino de poder lograr concluir una venta. Sin los aspectos de gran reto de las objeciones de ventas, te convertirías en una persona que trabaja como un simple vendedor cualquiera, no creo que ese sea tu objetivo. Las Objeciones son el más Preciado Regalo

LA OBJECIÓN TE BRINDA LA OPORTUNIDAD

Cuando un cliente objeta, te esta indicando exactamente lo que el quiere, si puede cumplir sus requerimientos, lo más probable es que te permitirá lograr cerrar esa venta tan deseada. Las Objeciones son meramente los peldaños la escalera de las ventas.

ENTENDIENDOEl objetivo principal de precalificar es determinar cuales pudieron ser las presentes condiciones que pudieron hacer imposible el acuerdo final. Es estratégico diferenciar lo que es una objeción y lo que es una condición. No te apasiones en aquellas circunstancias que te sea imposible distinguir con claridad la línea de la objeción y condición.

DEFINICIÓN DE OBJECIÓN

• El prospecto quiere o necesita conocer más

• Conforme más incomodo o inseguro se sienta el prospecto mayor numero de objeciones tendrá

• Objeciones pequeñas son meramente mecanismos de defensa

DEFINICIÓN DE CONDICIÓN

• Razón valida para no seguir adelante

• Falta de dinero o recursos para conseguir hipoteca

• Las condiciones siempre son temporales

LOS 6 MIEDOS MÁS COMUNESDe compradores y

vendedores para cerrar

1. Miedo de tomar la decisión correcta

2. Miedo de realizar cualquier decisión

3. Miedo al cambio4. Miedo al ser transado5. Miedo de verse mal ante otros6. Miedo a actuar sin haber pensado,

analizado o no haber conocido bien las cosas

LAS 2 CLAVES EN ESTE MANEJO

Comunicación Seguridad en si mismo

COMUNICACIÓN• Leguaje verbal

– Las palabras que de hecho utilizas para comunicar.

– El tono y pausas con las que entregas cada mensaje.

– Esto puede darle más peso a la emisión.– Acorde a su estilo personal de comunicación

• Visual – Lo que la gente ve cuando tu le estas hablando.

• Corporal– Reafirma ese conocimiento pleno.

El asesor inmobiliario que demuestra seguridad en si mismo y emoción contagiara a los clientes.

SEGURIDAD EN SI MISMO• Cuando tu logras comunicarte

con seguridad en ti mismo y tu prospecto claramente lo percibe quiere decir que estas bien preparado para manejar esas pocas objeciones.

• Es indispensable estar preparado en el conocimiento pleno;

– Del Mercado – Del producto – Del cliente.

ALISTATE PARA ASESORAR BIEN AL CLIENTE

• Precalifica bien tus clientes para anticipar sus necesidades e intereses.

• Prepara tus preguntas y dudas para lograr dirigir tu desenvolvimiento y presentación.

• Prepárate para escuchar y permitiendo que el prospecto se explaye antes que tu respondas.

• Enfócate en factores como beneficios de tu servicio el cual influenciara más y motivara tu prospecto.

6 ESCALONES DEL MANEJO DE OBJECIONES

1. Pausa

2. Reconoce

3. Explora

4. Aísla

5. Responde

6. Cierra

CONOCIMIENTO TOTAL DEL CLIENTE

• Conforme mejor lo conozcas a tu cliente mayor será la probabilidad de venderle.

• Piensa bien tus preguntas, “Quien pregunta controla”.

• No lo eches a perder, Gana más el que escucha que habla.

• Muchas veces el cliente maneja una objeción pero en realidad se refiere al precio.

RESTABLECE LA OBJECIÓNPara ver si es la verdadera razón1. El cliente te podrá corregir si no le entendiste2. Te da tiempo a pensar y el prospecto también lo hace3. Suaviza la objeción al ponerlo en tus propias palabras

1. Demuestra que eres un aliado no un adversario2. Cruzaste la línea, escuchando demuestras que te importa

4. Contesta con voz baja1. Ya veo lo que tu dices2. Yo entiendo lo que me estas comentando3. Si llegamos a un acuerdo, el plan de acciones esta OK4. Si hacen un gemido pregunta ¿porque?5. Descubre las objeciones escondidas

EN BIENES RAÍCES

Es mas importanteLo que el cliente quiere

comunicar Que lo que tu tienes que

decir,Escucha, Pregunta

determina Objeciones y Soluciona

Las preguntas criticas deben

realizarse antes de la primera cita

MOTIVACIÓN Y TIEMPOSEjemplos

¿Qué zona es en aquella que usted desearía cambiarse?

¿Qué tan pronto necesitan estar ahí?¿Qué causa esta ocasionando tu

cambio?¿Platícame de tu marco de tiempo

para que el cambio ocurra?¿Podría Existir algo que resultara en

impedimento o complicación para realizar su cambio?

RELACIONADAS A EXPERIENCIAS PASADAS

Ejemplos

¿Cuantas propiedades ha vendido?

¿Cuándo fue su ultima experiencia en venta de inmuebles?

¿Qué experiencias ha tenido relacionadas a las operaciones de compra-venta anteriores?

¿Qué es lo que más le gusto y lo que menos le gusto de la venta?

RELACIONADAS AL PRECIOEjemplos

¿En cuanto quiere que enlistemos el precio de su casa?

¿A cuanto asciende su hipoteca?¿Tiene alguna otra clase de gravamen

sobre su inmueble?¿Cuánto requieres para realizar la

compra de tu próxima casa?¿Requiere del valor de este inmueble

para realizar tu siguiente compra?¿En que rango de valor debemos

realizar el análisis comparativo de mercado?

¿Si llegará un comprador para tu casa cual sería un precio aceptable para usted?

EXPECTATIVAS DE SERVICIOEjemplos ¿Cuál es su expectativa del asesor

inmobiliario que usted escoja?¿Cuáles son las 3 cosas más importantes

que buscas en un asesor inmobiliario?¿Qué clase de servicios específicamente

buscas en mi?¿Que te daría mayor tranquilidad y

seguridad en ti mismo para que nuestro servicio corresponda las expectativas de sus requerimientos?

¿Quiere decir que yo le proveo de _____, _____ y_____,Ambas partes tendremos las condiciones para hacer este negocio conjuntamente?

AISLANDO OBJECIONES• Aislar es la habilidad que

tienen lideres inmobiliarios en su desempeño que logra separarlos del resto.

• Muchos prospectos no quieren soltar la objeción real porque equivocadamente creen que es su ultimo mecanismo de defensa.

• Debemos encontrar en el fondo la verdadera objeción del prospecto

PREGUNTAS PARA AISLAR LA OBJECIÓN

Ejemplos

¿Es esta la razón que le detiene de avanzar en su operación?

¿Fuera de esta razón existe otra que pueda detener su compra?

¿Si logramos solucionar su financiamiento a su satisfacción podría ya concretar la operación?

¿Suponiendo que solucione satisfactoriamente su preocupación concerniente, nos daría luz verde en la compra?

PREGUNTAS PARA AISLAR LA OBJECIÓN Más ejemplos

¿Si nuestra comisión fuera más baja firmaría en este momento?

¿Si el precio de la casa fuera menor la compraría?

¿Qué tan más bajo necesitas que este?

¿Si el problema no existiera estaría dispuesto a cerrar operación?

¿Este es el único problema que lo detiene de realizar su sueño?

¿Antes que le resuelva su pregunta existe alguna otra duda?

AVERIGUA LA RAZÓN DETRÁS DE LA OBJECIÓN

Ejemplos

• Estoy sorprendido de oír esto de su parte, ¿Que quiere decir muy alto?

• Obviamente debes tener una buena razón para decir eso

• ¿Te importaría si le preguntara cual es?

• Es un punto muy interesante ¿Cuál es la razón por la que me dice eso?

• ¿Me podría decir las razones a favor y en contra para lograr tomar una decisión en este momento?

Más Ejemplos

• Obviamente cree en esto ¿Qué necesitamos para que pueda decidirse?

• ¿Le importaría explicarme porque piensa de esa manera?

• ¿Hay algo que no esta reflejado? ¿no percibo su entusiasmo?

• ¿Lo percibo muy callado? ¿Podría compartirme en lo usted esta pensando?

• ¿Requiere más tiempo para pensar? ¿Qué es lo que necesita pensar?

AVERIGUA LA RAZÓN DETRÁS DE LA OBJECIÓN

CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS

1.- ¿Esta de acuerdo que lo que le falta es información no tiempo, para realizar una decisión? ¿Que clase de información esta buscando para realizar una buena decisión?

2.- ¿Estaría de acuerdo que la calidad del servicio se recordara por más tiempo que el precio final de venta?

3.- ¿Estaría de acuerdo que la dulzura del precio bajo se le olvidara más rápido cuando tenga que confrontar cada día la amargura de tener algo de calidad barata?

4.- ¿Eso me trae una pregunta? ¿Que es más importante para usted, ahorrarse unos centavos o los miles de pesos que le deja una relación inmobiliaria de por vida, la cual le informara y asesorará de futuras inversiones inmobiliarias?


5.- Yo entiendo como se siente en relación al precio, ¿pero me podría indicar como se siente acerca de la calidad de nuestro inmueble y los beneficios que le traerá su compra?

6.- Yo aprecio como se siente, la gran mayoría de mis clientes me han comentado tener sentimientos similares cuando me compraron casa. ¿Podría darme el lujo a no estar asesorado por el mejor profesional inmobiliario? ¿No me costaría más caro a valor presente y futuro?


7.- Yo entiendo que quieres tomar más tiempo para pensar en relación a la compra, pero

• ¿Me permites preguntarte algo?

• ¿Que es lo que puede cambiar mañana?

• ¿Qué es lo que puede ganar por esperar?

• ¿Que perderás si no tomas la ventaja que te da comprar esta oportunidad?


8.- Este asunto me trae una pregunta;

¿Qué ventajas te da el esperar?

¿Cuáles son las ventajas de comprar en este momento?


CONCLUSIÓN• Quien pregunta controla,

hay que saber como hacerlo correctamente

• La información es determinante para el conocimiento pleno del cliente

• Descubre las posibles objeciones para facilitar el proceso de análisis conjuntamente con la información resuelve esas objeciones para cerrar la venta.

RECOMENDACIÓN

El manejo adecuado de objeciones es

parte de trabajar

inteligentemente

No Permitas que las Objeciones

Te Detengan de Alcanzar tu Éxito

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Manejo de objeciones