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MERCADONA – CONSERVAS UBAGO:EL CONCEPTO DE INTERPROVEEDOR

Pablo CalatayudBorja CarrataláIgnacio EspinosaPablo FerreirósAdrián Riquelme

INTRODUCCIÓN MERCADONA

Mercadona S.A. en números:

• compañía de distribución integrada dentro del segmento de supermercados, de capital 100% español.• presente en 46 provincias de 15 comunidades autónomas con una red de 1.067 supermercados.• En el año 2006, alcanzó una facturación de 12.158 millones de euros, cifra que la convierten en la primera cadena española de supermercados


Estrategia de posicionamiento SPB (“Siempre precios bajos”)

ARRIESGADO (la única manera de hacer frente a los supermercados franceses y a los hard discount alemanes) ¿ Porqué Mercadona puede ofrecer SPB?

Porque compramos los productos directamente en origen. Porque establecemos acuerdos a largo plazo con los fabricantes y así podemos ofrecer a nuestros clientes productos de alta calidad a unos precios más bajos y estables.


“Mercadona le garantiza la máxima calidad de sus productos, cuando los compra y cuando los consume

OBJETIVO:

CLIENTE “El Jefe”

Satisfacción

TOTALERS (Satisfacer todas las necesidades en

AlimentaciónDroguería

Perfumería

“ El carro completo”

CALIDAD TOTAL


Los cinco pilares de Mercadona S.A:

• Cliente = “El jefe”: auténtico propietario de la empresa al que hay que atender, tener contento… mediante la calidad, el amplio surtido y un gran servicio.• Trabajadores: Quienes han de satisfacer a “el jefe” han de ser los primeros en estar satisfechos y saber transmitirlo.• Proveedores: Para poder satisfacer completamente a “el jefe” la relación con estos debe ser cada vez más estrecha (Interproveedores).• Sociedad: Mercadona S.A. no es más que un vecino de barrio que tiene muy presente el respeto por el Medio Ambiente• Capital: Importante y esencial pues permite y facilita la satisfacción de los cuatro conceptos anteriores.

INTERPROVEEDOR: Una nueva cadena de

suministro

Respuesta a la estrategia de SPBEvitar ineficiencias posibles y ofertar un mejor precio.

Proveedor “El jefe”

• No es necesario un contrato / pacto para toda la vida• Cooperación mutua en pro del cliente• integración vertical “aguas arriba”• Beneficios mutuos

¿Es necesario ese tipo de relación para hacer negocio en la cadena agroalimentaria actual?

La tendencia del sistema de distribución era a marcas blancas

En caso de no serlo es necesario:• La marca debe de ser líder.• Poder hacer fuertes descuentos al canal.• Presentar elevado grado de conocimiento de marca por el

segmento.

¿Es Necesario? No, pero facilita la consecución del objetivo.

¿Es necesario ese tipo de relación para hacer negocio en la cadena agroalimentaria actual?

• Conservas Ubago tenía estas tres condiciones.• El segmento estaba maduro y/o estancado.• El ser interproveedor (integración vertical) ofrece un crecimiento potencial que en ese momento no tenía.

Consecuencia: Mercadona ofrecía una oportunidad a Ubago

¿Qué puede aportar cada uno en este tipo de alianzas estratégicas?

• KNOW HOW con “ el jefe”• Elevado número garantizado de puntos de venta, y mayor % en lineal.• Acuerdos comerciales de por vida si cumplen las dos partes.• Planificación de compras y reducción de costes en supply chain.• Innecesario poder de negociación entre las dos partes.• Eliminación de inversión en marketing para marca blanca.• Eliminación de competencia por ser la marca blanca.• Al asegurar que todos ganan por igual se asegura un mínimo beneficio, igual al de Mercadona.

• KNOW HOW en el producto.• Proveedor líder en el mercado.• Posicionamiento de servicio

sobre la media del sector.• Vanguardistas en I+D+i.

Actualmente estrategias de lanzamiento de nuevos productos adecuándose “al jefe”.

• Percepción de calidad por “el jefe”

• Alto grado de especialización.• Programas comunitarios y

nacionales de ayudas, lo que permite reducción de coste.

• Posicionamiento en caladeros de gran calidad.

DAFO UBAGODebilidades

Pérdida de identidad y de imagen de marca en el mercado español.

Sometimiento a políticas y decisiones estratégicas de Mercadona.

AmenazasRuptura de relaciones de Mercadona, supone difícil reposicionamiento en el mercado.Sobreexplotación de caladeros. Inexistencia de relación contractual y legal.Fortalezas

Gran volumen de ventas como interproveedor.Potencial para internacionalización, fuera del territorio de Mercadona.

OportunidadSobreexplotación de un mercado ya maduro.Mejorar el grado de conocimiento sobre “el jefe”Aprovechamiento de programas de ayudas.Reducción de costes de estructura y mejor posicionamiento y poder de negociación con proveedores.Mejora de cuenta de explotación por drástica reducción de gasto en marketing.

¿Qué puede aportar cada uno en este tipo de alianzas estratégicas?RELACIÓN DE INTERPROVEEDORES:

• Ambas partes actúan de forma coordinada• Relación basada en la confianza, en la buena fe• Mercadona mantiene los precios pactados pero dejando todos los cabos bien atados para situaciones de no cumplimiento en ambas partes.• Comunicación total. “Los dos dan, los dos reciben”• Relación planteada para que no existan los problemas; en su defecto, gracias a la constante comunicación se resolvieran eficaz y eficientemente.

¡La figura del Interlocutor es el nexos de unión entre las 2 empresas!


MERCADONA Y SUS INTERPROVEEDORES:

• Asumen retos de gran relevancia• Garantizan el desarrollo sostenible de sus empresas en el tiempo, gracias a su compromiso con la Productividad Social• Logro, en muchos casos, de una relación estable y duradera en el tiempo, de claro interés económico para ambas partes.• Se aplica el modelo de la Calidad Total, medirse recíprocamente en la aplicación del modelo. Mercadona aplica su lógica a la totalidad de la Cadena.• Debido a la complejidad que pueden alcanzar estas relaciones en la actualidad

Documento:“ buenas practicas comerciales”


¡¡¡Ambos, en su medida, recogen los frutos de la relación!!!

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